智谱上天猫“摆摊”，要把Token当话费卖

文｜唐辰同学 唐辰

智谱把自己摆上天猫的"货架"。

9月2日，"大模型第一股"智谱正式入驻天猫，开了家官方旗舰店。店铺上架的唯一商品是四种不同价位Token套餐。用户逛天猫，像日常充视频会员一样，就可以把AI算力加入购物车、下单。

智谱天猫旗舰店四种套餐 图源：天猫 唐辰截图

有工程师就对媒体说，"以后买Token（词元）可以像充话费一样‘丝滑’。"

不同之处是在完成支付后，并不会收到实体商品，官方会在个人智谱账号里直接开通所购买的套餐。

过去，大模型厂商的订阅套餐，基本上都是走官网，或者自由渠道售卖。这是大模型能力首次被包装成标准零售商品，经上市大模型公司摆上传统电商货架。

这也意味着，大模型订阅服务开始进入电商消费场景，用户未来购买Token不仅能像充话费那样简单，甚至还能享受到电商平台大促的优惠。

但需要注意的是，话费套餐标明了流量，AI套餐买的是积分，其核销的是算力消耗，但无法量化大模型的产出。

比如，同样是智谱118元档的10000积分，有用户能做完几个小项目，但也会被某个复杂代码库耗光了。

根据我的了解，智谱开店首日搜索环比暴涨40倍。

智谱的新"门店"

仅仅一天后，天猫在3日正式上线AI空间站（ Token充值中心），用户可直接购买多家头部大模型订阅产品。

页面显示，该充值中心集合了阿里云、智谱、Kimi、MiniMax等国内头部大模型厂商的订阅服务，在售商品包括按周期订阅的Token Plan、Coding Plan以及按用量付费的充值方案，支持卡密或直充两种交付方式。

智谱为何成为第一个入驻天猫的大模型厂商？在我看来，这与其收入结构的变化密切相关。

根据智谱8月31日披露的中期业绩，2026年上半年营收9.54亿元，同比增长399.7%，超过去年全年。撑起这个增速的是开放平台及 API 业务，半年收入8.25 亿元，同比涨了 2735.7%，占总收入的比重从 15.2% 蹿到 86.5%。

对比明显的是，本地化部署营收在缩减：企业通用模型相关收入 6704 万元，同比下降 54.6%。

更值得注意的是收入结构的变化，其开放平台及API业务收入8.25亿元，同比增幅2735.7%，约是上年同期的28倍，占总收入的比重从去年同期的15.2%升到86.5%。

智谱正从"把模型部署进客户机房、签一单确认一笔收入"，转向"把模型放上云、按调用量持续收费"。

前者是传统的项目制生意，强调交付、安全、运维和客户关系；后者依赖模型能力、开发者生态和推理成本，更有机会形成持续、可扩张的收入。

中报里还有一串数字：MaaS 平台 Token 调用量较年初增长超 40 倍，付费日活增长 603%，API 平均售价提高约 101%，该业务毛利率从去年同期的-0.4%升至24.6%。

也可以说，智谱的收入模型正从"卖项目"切到"卖订阅"，形成"API+订阅"的商业逻辑：调用不停，收入不停；用户基数越大、续费越好，账越稳。

智谱还在中报里写进一条自定义公式："AGI商业价值＝智能上界×Token消耗规模"。其逻辑是，智能上界决定模型能处理什么任务，任务边界决定每个Token的价值密度，再由Token消耗规模放大。用于日常聊天的Token，与用于完成软件工程、发现生产系统漏洞的Token，代表不同的商业价值。

它还自定义了 "算力乘数"，衡量每投入一元训练和推理算力产生多少开放平台及 API 收入，称上半年同比提高约14倍。但智谱没有披露绝对值和计算过程，外界暂无法独立验证。

极客公园评价称，智谱把这些自定义指标写进中报，是试图说明其正在争夺大模型公司的估值解释权。即，除了收入、利润和现金流，也希望投资者关注模型能力、Token 消耗、单位任务成本，以及算力转化为收入的效率。

要知道，可订阅是一门靠续费活着的生意，续费靠源源不断的新用户。

但智谱官方招徕新客的能力有限：专业开发者熟悉API，会自行钻研配置。但众多个人开发者、小团队、有采购需求的中小企业，很难通过官网触达。

智谱缺的，是一个有客流的"门店"。

一个要新客，一个要卡位

天猫手里恰好有这些：搜索流量，成熟的支付、订单、开票、客服、会员体系，还有大促和企业采购的曝光。

同时，大模型厂商入驻头部电商平台天猫，本身就是一条新闻。这也算是智谱成为"大模型第一股"之后，向市场证明自身的技术和商业能力。

其底气来自过去11个月，智谱连续迭代了从GLM-4.6到GLM-5.3六代旗舰模型，货架上的商品有得换。

对天猫来说，其立身之本是品牌心智。我之前曾说，品牌商家在天猫开店，意义不止局限于卖货，更重要的是品牌价值的提升。

AI订阅恰好是个优质虚拟品类：客单价高、没物流、有续费。同一货架上，视频会员、办公软件订阅早就摆着，多一个AI套餐不违和，还添了新鲜感。

早在4月，天猫就擦干净货架，为AI模型产品上架做好准备。它专门为 AI 软件类目立了规矩，其发布的《AI软件及应用类商品发布规范》，要求把词元额度、模型版本、API 有效期写清楚，禁了 "永不封号" 这类话术。

更关键的考量还是卡位。这是大模型在天猫的第一家店。智谱开出首店，天猫就拿到了样板和品类规则。紧接着，天猫推出AI空间站，也就顺理成章了。

在我看来，聚拢大模型厂商，这件事也就只有天猫能做。因为Coding订阅是搜索型、计划型需求，用户带着目的来，比完套餐再下单。

相较之下，拼多多的低价心智接不住这类客人，抖音的兴趣种草也带不动，天猫的搜索加品牌店铺，才是这类成交的主场。

不过，我也看到，无论是智谱官方旗舰店，还是天猫AI空间站，都还不完美。

一方面，智谱开店，只是把官方的套餐、价格带到天猫，并没有进行任何的产品升级以及优惠套餐。用户感受到的是只是多了一个购买、付款的渠道。

另外一方面，跨平台履约无形中成了一道坎。用户在天猫下单后，还要跳去智谱平台绑账号、拿API密钥、再到编程工具里配置，才能真正用起来。对非专业技术买家，每跳转一步，就会筛掉一批人。

更麻烦的是权责划分模糊。实物商品靠物流签收确认交付，AI订阅卖的是一段时间内持续可用的使用权。天猫店铺规则和智谱服务协议怎么分权责，没人说得清。按智谱现行规则，个人订阅原则上不支持退款，哪怕额度没用完。

这可能是虚拟商品的通病，但放在天猫和智谱两大平台的语境里，用户体验问题会被无限放大。

摆上更大的货架

如果把视线拉高一点，智谱开店只是一场更大卡位战的一角。

国家数据局数据显示，今年3月国内日均Token调用量已超过140万亿，比 2024 年初涨了1000多倍。

同样是3月，Token有了正式中文名 "词元"，可计量、可定价、可交易的算力资源先有了"户口"。

监管也在给这类商品立规矩：去年9月《人工智能生成合成内容标识办法》施行，八家电商平台签了规范承诺书。

目前，三大运营商已经下场。5月17日，中国电信启动Token套餐试商用，个人家庭档轻享版每月9.9元；移动、联通也推出低价套餐，有的地方把Token和云电脑打包着卖。

手握海量用户、成熟支付体系和算力网络的运营商为什么也来抢这门生意？理由只有一个，传统的流量生意已经见顶，Token 是它们找到的下一个流量包。

数据显示，2025年三大运营商合计营收1.966万亿元，微增0.1%，净利润同比下降2.3%。

对智谱来说，开店只解决了在哪卖。但它还要证明把自己摆上电商货架这件事上成立的，这里面就涉及到用户激活、续费以及口碑等问题。

这是Token零售化的一小步，也是智谱给自己出的一道新题。

过去两年，它靠B端订单和资本叙事撑起了"第一股"的名头；如今股价坐了趟过山车，它想用一货架的订阅套餐，向资本讲一个C端的故事。

这个故事的关键，还是在开店之后，智谱能像卖视频会员那样，把算力会员卖出复购吗？

但有一点是确定的：当Token真按"新话费"来卖，大模型的下一场竞争，就不再比谁参数更高，而比谁先把"用完再充"做成一门稳定的生意。

而天猫等电商平台的生态，也将成为大模型厂商新的流量金矿。

参考资料：

极客公园，《智谱和 MiniMax，把大模型做成了两种生意》