UiPath(PATH.US)Q2电话会：AI渗透率提升撬动更大订单 模型无关及流程编排提供竞争优势

智通财经APP获悉，周四美股盘后，企业自动化软件公司UiPath(PATH.US)公布了2027财年第二季度财报。财报显示，在截至2026年7月31日的第二财季，UiPath实现营收4.1026亿美元，较去年同期的约3.63亿美元增长13%，高于市场普遍预期的3.9777亿美元。该公司表示，营收增长主要受稳定需求及外汇阻力减弱提振。该公司当季实现GAAP经营利润3200万美元，并连续第四个季度实现GAAP盈利;调整后每股收益为0.15美元，与分析师预期的0.15美元一致。

年度经常性(ARR)收入方面，UiPath报告ARR为19.38亿美元，同比增长12%。净新增ARR从上一季度的3100万美元提升至3700万美元，环比出现改善。尽管净新增ARR的绝对规模仍不算高，但管理层强调，这一指标的走势正“以稳定的方式向上”。

客户结构层面，UiPath表示，其客户结构正向大型账户集中。ARR达到10万美元及以上的客户数量同比增长10%至2666家;ARR达到100万美元及以上的大型客户数量同比增长21%至387家。该公司补充道，客户流失主要集中在小型客户群体。

展望未来，UiPath上调了全年指引，公司预计营收在17.89亿至17.94亿美元之间，高于此前约17.76亿至17.81亿美元的指引区间，也高于市场预期的约17.8亿美元。非GAAP经营利润预计约为4.45亿美元;调整后自由现金流约为4.25亿美元;毛利率约为84%。此外，公司预计全财年ARR将达到20.65亿至20.7亿美元，高于此前约20.6亿美元的预测。管理层表示，公司有望在2027财年内实现ARR突破20亿美元的里程碑。

对于2027财年第三季度，公司预计营收在4.4亿至4.45亿美元之间，高于分析师预期的约4.418亿美元;非GAAP经营利润约为1亿美元;ARR预计在19.92亿至19.97亿美元之间。

UiPath在财报中重点强调了AI在其业务中的渗透程度。首席执行官Daniel Dines表示，本季度前20大交易中有18笔涵盖了AI，凸显AI在重大客户合作中的核心地位。他指出：“在智能创造价值的地方使用AI，在精确性至关重要的地方使用确定性自动化。”这一策略旨在帮助客户在保持流程可控的同时，获得更高的规模化投资回报率。

尽管第二财季业绩超预期且上调全年指引，但UiPath股价在盘后交易中却出现剧烈震荡。这一走势表明，投资者的关注点已明显超越单季营收超预期本身，转向公司ARR增长动能、AI货币化路径以及整体增长前景。

与财报同时公布的还有一系列高管变动。Hitesh Ramani被正式晋升为首席财务官，此前他在财务团队中已承担重要职责。Ashim Gupta继续担任首席运营官。Brad Brubaker被任命为首席法律与行政官，职责范围在其原有角色基础上进一步扩大。此外，Kaiser Permanente高管Yazdi Bagli加入UiPath董事会。

财报数据表明，UiPath的业绩增长正在重新加速，同时运营效率和盈利能力明显改善。该公司管理层指出，UiPath最大的竞争优势在于模型无关+流程编排+企业治理。也就是说，客户可以自由选择不同的AI模型和AI框架，而不会被锁定在某一个AI生态系统中。UiPath认为自己的核心价值并不是生产某一个最强的AI模型，而是成为企业AI运行的“基础设施/轨道”AI模型负责智能，UiPath则负责流程、编排、自动化和治理。随着AI能力越来越强，编排能力、治理能力和模型选择权的重要性反而会越来越高。此外，AI已经开始真正进入大客户交易，说明AI已经从概念和试验阶段逐渐进入大型企业的实际采购。这意味着UiPath有机会提高单客户的合同金额，并进一步扩大平台渗透率。该公司管理层还尤其看好编码智能体，称可能成为新的增长和效率引擎。

以下是UiPath第二财季财报电话会议具体内容。

一、管理层发言

Daniel Dines——联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席

我们又度过了一个执行强劲的季度。ARR增长12%，非GAAP营业利润率扩大至22%，并实现连续第四个季度GAAP口径盈利。

过去两年，我们一直在为下一阶段的增长转型。我们不断发展我们的平台、业务流程编排、智能体化(agentic)能力以及软件测试;显著改善了我们的市场进入(go-to-market)执行和运营纪律;并重新加快了公司的创新步伐。

如今，我们是一家更强大的公司，而且越来越多的客户不再只是希望UiPath自动化单个任务，而是希望我们编排复杂、长期运行且充满异常情况的业务流程，并成为他们AI转型过程中的关键合作伙伴。

我们过去已经谈了很多AI如何改变软件。现在更大的问题是，企业如何把AI转化为真正的商业价值。客户并不是在AI和确定性自动化之间二选一。他们是在选择实现某种结果的最佳方式。

AI非常擅长推理，但它具有概率性，而且在大规模应用时可能成本高昂。许多企业流程并不需要在每一个步骤都进行推理。它们需要的是准确性——每次都得到完全相同的结果，同时确保安全、可靠，并以尽可能低的成本完成。

这就是为什么我们让客户可以在AI之外选择确定性自动化(deterministic automation)或无Token自动化(tokenless automation)。我们的方式很简单：在智能能够创造价值的地方使用AI，在准确性至关重要的地方使用确定性自动化。这样，客户就能获得AI的好处，而无需为每一个步骤的AI推理付费，最终能够在规模化应用中实现更好的经济效益和更高的投资回报率(ROI)。

这正是UiPath与众不同的地方。我们通过编排智能体、机器人、API系统和人员之间的端到端流程来交付业务成果，并针对每个步骤使用最合适的技术，从而在智能性、可靠性和成本之间实现最佳组合。

我们同时也是模型无关(model agnostic)的，这让客户可以自由选择最适合其工作的AI模型和技术，而不会被锁定在单一生态系统中。随着AI扩大企业可以实现自动化的范围，我们认为这种选择权、编排能力和治理能力的组合将变得更加有价值。

因此，现在的机会就是扩大我们已经建立起来的业务，在客户群中扩大采用率，进一步深入企业内部，并继续把我们的创新转化为持久的增长。而随着我们扩大规模，强大的执行力以及公司内部各部门之间的协同性变得更加重要。

这就是为什么Ashim Gupta接下来将专注于他的首席运营官(COO)职务。Ashim一直是我最亲密的合作伙伴之一，也是过去几年中对我们建立财务和运营纪律负有最大责任的领导者之一。作为COO，他将专注于公司的日常运营，在整个市场进入组织中推动更强的纪律性和一致性，加强跨职能执行，并领导公司业务中的关键战略重点。随着Ashim全面专注于公司运营，我们将在财务部门进行一次有计划的领导层交接，由Hitesh Ramani接任首席财务官。

这是顺理成章的下一步，也体现了我们所建立的领导团队的实力和深度。Hitesh于2021年加入我们，担任首席会计官，并在过去两年担任副首席财务官，与Ashim在整个财务组织中密切合作。他在公司的每一个重大里程碑中都是关键合作伙伴，包括我们的IPO，并帮助建立了我们今天所拥有的财务严谨性和纪律性。鉴于Hitesh现有的职责以及对公司业务的深入了解，我们预计财务组织将实现非常顺畅的过渡，并保持高度连续性。与此同时，Ashim继续担任COO，因此他和Hitesh将继续在各自的岗位上密切合作。

这些变化将使我们在运营和财务方面拥有更强的专注度，并在公司规模扩大的过程中，让两位经验丰富的领导者担任关键职务。我很高兴继续与Ashim和Hitesh密切合作，我对我们目前的领导团队以及我们执行未来机会的能力充满信心。

现在回到我们的季度业绩。我们交付了强劲的第二季度业绩，再次在营收和利润两端均超过指引。ARR达到19.38亿美元，同比增长12%，其中包括3700万美元的净新增ARR;营收为4.10亿美元，同比增长13%。第二季度非GAAP营业利润增长至8900万美元，营业利润率为22%，同比提升超过400个基点，这得益于运营效率的改善以及整个业务执行纪律的加强。

这些业绩背后，我们刚才所描述的战略正在客户中逐步体现。本季度我们最大的20笔交易中，有18笔包含AI，这表明AI已经越来越成为我们最大客户项目的核心组成部分。客户正在从单个自动化使用场景扩展到更广泛的端到端流程，采用更多UiPath平台功能，并且在一些情况下，将自动化和AI工作负载整合到UiPath平台上。

我们也看到，当交易中加入AI后，客户的扩展规模会更大。一家全球保险公司就是一个很好的例子。该公司进行了一笔七位数金额的扩展项目，正在对受益人理赔流程进行现代化改造，并扩大对IXP、Maestro智能体和机器人的使用。在UiPath前置部署工程师的支持下，Maestro将文件接收、受益人分析、编排、异常处理以及人在环(human-in-the-loop)工作整合到一个受到统一治理的端到端流程中。由于UiPath已经嵌入其生态系统，该客户能够迅速推进这一使用场景，并在同一基础之上继续改造组织内的其他流程。

在公共部门，美国战争部扩大了与UiPath的合作伙伴关系，以支持军种范围内的清洁审计(clean audit)计划。在确定性基础之上，该部门正在增加Autopilot、我们的IDP解决方案以及测试自动化，以实现关键审计和对账工作的自动化。

我们还看到，治理能力和可靠性正在成为真正的竞争差异化因素。一家领先金融机构选择UiPath、而不是其他编排供应商，将其作为端到端流程的单一平台。Maestro是唯一能够在其自研应用程序之间进行编排，同时满足其大规模治理和合规要求的解决方案。目前，该方案已经部署到一个关键的营收渠道流程中，将确定性自动化与人在环安全机制结合起来。

这些并不是孤立的例子。无论是新客户还是现有客户扩展，我们都看到客户正在UiPath上实现标准化，并将各种点状解决方案整合到我们的平台上。一家美国领先的区域性银行正在将其整个自动化项目整合到UiPath上，使用Test Cloud进行转换测试，并在欺诈和合规领域使用智能体化流程，通过一个重要模块帮助管理风险。加拿大最大的金融服务公司之一正在与Ashling Partners合作，将其整个自动化业务迁移到UiPath，并计划使用编码智能体推动迁移，目标是降低维护成本并缩短实现价值的时间。在扩展业务方面，一家《财富》世界500强金融服务公司正在通过一项由CIO主导的数百万美元计划，将其所有自动化需求转移到UiPath，同时扩大Test Cloud的使用，以测试其向客户部署的投资管理软件。

这些成功案例的共同点就是整合。当客户开始把自动化和AI结合起来考虑时，我们越来越看到他们希望拥有一个能够构建、编排、测试和治理整个流程的统一平台。我对编码智能体、试点项目以及实施工作目前取得的成果感到非常兴奋。我们的前期结果显示，前置部署工程师和编码智能体能够将工作量减少近60%。随着我们继续在此基础上发展，这将对客户的实现价值时间以及整体总拥有成本(TCO)产生变革性影响。

我们也在一家领先的美国能源公司身上看到了类似的潜力。他们正在整个自动化生命周期中使用Cursor与UiPath，从架构和开发，到测试、代码审查，再到生产部署。编码智能体可以直接创建UiPath工作流，而我们的平台则确保开发过程受到治理并实现标准化。所以，这并不只是让AI更快地编写代码。它意味着让整个自动化生命周期都变得更快。

这也是为什么我们认为AI会扩大自动化市场的重要原因之一。AI不仅会创造新的使用场景，也会降低构建这些使用场景所需要的成本和工作量。此外，为了进一步加快实施速度，我们宣布推出一款新的、对开发者友好的工作流自动化工具，目前处于公开预览阶段。该工具允许开发者使用他们已经熟悉的编码智能体，例如Claude Code、Codex、Cursor和GitHub Copilot，通过API和智能体来编排业务流程并实现人工任务自动化。它将AI原生开发的速度与企业所需要的治理能力结合起来。

我们的横向平台仍然是核心优势，使客户能够跨职能、跨系统和跨技术自动化并编排流程。越来越多地，我们正在将这种横向优势与垂直化、结果导向的解决方案结合起来，直接针对具体业务成果触达各业务线的买家，同时为更广泛的平台采用创造自然入口。本季度，我们在客户中看到强劲的增长势头，其中包括一家《财富》全球500强制造商。我们正在使用CFO办公室发票解决方案对其应付账款业务进行现代化改造，每年自动处理大约70万张发票。

真正打动客户的是我们的方法所能提供的成果：概念验证阶段实现96%的文件处理准确率、自动化供应商沟通、丰富的运营仪表盘，以及预计将发票处理时间和支持工作量均降低50%。在医疗保健领域，一家领先的美国医疗系统选择了我们的拒付解决方案，用于在其收入周期管理流程中实现医疗理赔拒付的自动化。该解决方案将帮助其自动完成住院和门诊业务中的申诉创建和提交，使其能够追索此前因低于人工审核门槛而未被处理的数百万美元理赔，并有可能收回可观的额外收入。

WorkFusion进一步将这一方法拓展到金融服务领域。整合工作正在按照计划推进，我们对客户反馈以及正在形成的销售管线感到鼓舞。其专门针对金融犯罪和合规领域打造的智能体，使客户能够开箱即用地获得更加完整、以成果为导向的产品方案。测试也是我们继续扩大覆盖范围的另一个领域，尤其是通过我们的合作伙伴生态系统。

我们最近扩大了与Cognizant的合作关系。Cognizant将把UiPath Test Cloud嵌入其Testing as a Service以及许多服务产品中，帮助客户从基于人工脚本的测试转向智能体化测试。Cognizant还将通过其全球交付模式帮助扩大Test Cloud的客户上线和采用。

在结束之前，我也很高兴欢迎Yazdi Bagli加入我们的董事会。Yazdi在Kaiser Permanente、Walmart和Procter & Gamble拥有深厚的技术、运营和企业转型经验，我非常期待他为UiPath带来的视角。

最后，我们期待下个月在拉斯维加斯与许多朋友见面。我们将于9月22日以投资者日拉开序幕，届时我们将分享更多有关长期战略和产品路线图的信息。随后，9月23日至25日将举行我们的年度用户大会FUSION。

Ashim Gupta——首席财务官兼首席运营官

我为我们的财务团队所取得的成就感到无比自豪，我也想祝贺Hitesh，他一直是我们组织中非常出色的合作伙伴和领导者。Hitesh和我多年来一直并肩工作，没有人比他更适合领导我们的财务组织。

随着我全面专注于首席运营官的职责，我很期待在公司各个层面开展密切合作，推动一致性的执行并帮助业务扩大规模。其中很大一部分工作就是继续加强我们的市场进入执行。

我们花了大量时间与销售领导者以及客户账户进行细分，确保我们针对正确的机会配置正确的资源和战略，同时与领导团队协作，加强我们将平台广度推向市场的整体协同性。同样的重点也延伸到了我们如何推动客户群中的采用和使用，以及我们如何与合作伙伴开展合作。这些一直是我们的重要优先事项，我们正在继续加强销售一线、合作伙伴和客户之间的连接，以推动业务扩展，并让客户更容易采用更多平台功能。

我们拥有强大的领导团队、平台上的巨大创新能力，以及前方巨大的市场机会。我对我们能够共同实现的成果感到非常兴奋。

几分钟后，Hitesh将向大家介绍第三季度以及今年剩余时间的指引，但首先，我将介绍第二季度的业绩。回到本季度。除非另有说明，我将讨论非GAAP口径的业绩，所有增长率均为同比增长。我还想指出，由于我们以当地货币定价和销售，汇率波动会影响业绩。今后，我们将同时披露汇率变动相对于此前指引的增量影响，以及同比影响。

第二季度营收增长至4.10亿美元，同比增长13%。剔除约800万美元的同比汇率逆风后，营收增长16%。其中包括自我们发布上一份指引以及第一季度业绩电话会以来新增的100万美元汇率逆风。同比汇率逆风主要来自日元、罗马尼亚列伊和印度卢比。

ARR总额为19.3亿美元，同比增长12%。其中包括100万美元的同比汇率顺风，自第一季度业绩电话会发布指引以来没有新增影响。净新增ARR为3700万美元，高于上年同期的3100万美元。同比汇率顺风主要来自欧元。

本季度末，我们的云ARR约为13亿美元，其中包括混合云和SaaS，增幅超过19%。本季度末，我们约有10,350家客户，客户流失仍主要集中在最小规模客户群体，而ARR超过3万美元的客户数量同比增长6%。本季度，我们签下了公司历史上最大的新增客户之一——一家加拿大顶级银行。该银行正在寻找一个能够支持其向智能体化工作流演进的平台。

我们通过一个针对其第三方需求流程的智能体化概念验证向其展示了这一能力，将智能体、机器人、人员和系统结合起来，全部由Maestro进行编排，并提供大规模应用所需要的治理和合规能力。这一胜利体现了我们的客户战略，即新增具有巨大扩展潜力的企业客户。

本季度，我们还新增了包括Flexsteel、[Azul]和Purdue Federal Credit Union在内的客户。我们的战略越来越聚焦于赢得全球最大型企业客户并在这些客户内部扩大业务，而我们正在看到这一战略发挥作用。ARR达到10万美元或以上的客户数量增长10%，达到2,666家;ARR达到100万美元或以上的客户数量增长21%，达到387家。

我们的留存指标也依然强劲。美元口径的毛留存率(DBGR)仍然处于行业最佳水平，为97%;美元口径净留存率(NRR)为109%，今年以来提高了2个百分点，显示整个业务正在趋于稳定。剔除汇率影响后，美元口径净留存率为108%。

回到本季度。剩余履约义务(RPO)增长至13.78亿美元，同比增长14%。剔除约1900万美元的汇率逆风后，RPO增长16%。当前RPO增长至9.01亿美元，同比增长14%。

接下来谈费用。第二季度整体毛利率为82%，软件毛利率为90%。第二季度运营费用为2.47亿美元。GAAP营业利润为3200万美元，这是我们连续第四个季度实现GAAP盈利，高于去年同期2000万美元的GAAP营业亏损。GAAP营业利润中包含4500万美元的股票薪酬费用，而去年同期为7800万美元，同比下降42%。股票薪酬占营收的比例为11%，同比下降超过1,000个基点。

第二季度非GAAP营业利润为8900万美元，营业利润率为22%，同比提高超过400个基点，这得益于我们持续关注运营效率。第二季度非GAAP调整后自由现金流为3100万美元，而去年同期为4500万美元，主要受到税务相关付款时间安排的影响。

本季度末，我们拥有14亿美元的现金、现金等价物和有价证券，资产负债表状况健康，且没有债务。第二季度期间，我们以平均每股9.63美元的价格回购了240万股股票。

现在，我想把电话交给Hitesh，请他介绍业绩指引。

Hitesh Ramani——副首席财务官兼首席会计官

谢谢Ashim过去这些年的合作和指导。我很高兴能够承担这一职责，并在我们已经建立的坚实基础上继续发展。

接下来谈指引。我们在这方面的理念没有改变。我们根据眼前所看到的情况提供指引，并保持审慎的展望。对于团队在持续变化的宏观经济环境中的执行表现，我们感到满意。

在介绍具体指引之前，我想说明，从本季度开始，我们将同时披露汇率相对于此前指引的增量影响以及同比影响。正如Ashim此前提到的，我们的业绩受欧元、日元、印度卢比和罗马尼亚列伊等多种货币变动的影响。

接下来谈指引。对于2027财年第三季度，我们预计营收将在4.40亿美元至4.45亿美元之间。其中不包含自上次指引以来新增的汇率影响，但包含1,000万美元的同比汇率逆风。ARR预计在19.92亿美元至19.97亿美元之间。其中包括自上次指引以来新增的100万美元汇率逆风，以及400万美元的同比汇率逆风。非GAAP营业利润预计约为1亿美元。我们预计第三季度基本股数约为5.23亿股。

对于2027财年全年，我们预计营收将在17.89亿美元至17.94亿美元之间。其中包括自上次指引以来新增的100万美元汇率逆风，以及2,000万美元的同比汇率逆风，其中包括上半年已经实现的200万美元逆风，以及预计下半年产生的1,800万美元逆风。ARR预计在20.65亿美元至20.70亿美元之间。其中包括自上次指引以来新增的100万美元汇率逆风，以及500万美元的同比汇率顺风，其中包括上半年已经实现的1,000万美元顺风，部分被预计下半年的汇率逆风抵消。非GAAP营业利润预计约为4.45亿美元。最后，我们继续预计2027财年全年非GAAP调整后自由现金流约为4.25亿美元，非GAAP毛利率约为84%。

二、问答环节

1、Michael Turrin——富国银行分析师

我想快速问一个有关全职员工(FTE)的问题。听起来编码智能体正在大幅减少实施所需要的FTE，那么，每名FTE的部署能力提升了多少?随着客户需求扩大，这是否会改变你们的招聘计划?

Daniel Dines

是的，我们目前还处于验证阶段，希望了解编码智能体与FTE结合能够带来多少增量价值。我们目前取得的初步结果非常令人鼓舞，而且我相信我们正处于积极的发展轨迹之上。我认为，这与我们计划招聘多少FTE并没有太大关系，而是与我们的客户能够多快地实现价值有关。对于我们的合作伙伴而言，这同样是一项重要技术，因为我们的许多客户会使用合作伙伴提供的实施服务。我们会及时向大家更新进展。这是我们未来非常重要的重点，而整个P&E组织的一项重要工作，就是持续提升编码智能体在我们平台上的表现。

2、Bryan Bergin——TD Cowen分析师

我想了解一下你们目前在智能体化和AI解决方案方面的商业化以及变现方法。客户方面的讨论是如何发展的?另外，你能否谈谈模型成本和Token经济学(tokenomics)如何影响客户对于智能体化和确定性自动化大型交易的签约意愿?

Daniel Dines

是的，我们继续看到客户对于获得一种能够将智能与准确性结合起来的平台存在越来越强的需求。我们的平台在流程编排、任务自动化和文件处理方面处于全球最佳水平。

我们对全球最优秀的智能体化框架保持相当程度的中立性，例如LangChain、Claude Agent SDK和Codex harness，以及其他一些框架;同时，我们也是模型无关的。我认为，这种组合对客户极具吸引力。从本质上说，我们为企业运营提供“轨道”，而客户可以自行选择他们需要的智能类型。

Bryan Bergin

好的。我的追问是，能否谈谈第二季度净新增ARR的改善?显然，我们试图厘清其中有多少来自AI相关产品。你们能否以某种方式拆分一下：现有客户对新智能体化AI产品部署的渗透贡献了多少，而通过完整产品套件获得的新客户又贡献了多少?你们刚才公布的最大20笔交易中有18笔涉及AI，这一数据当然令人鼓舞。但如果继续看净新增ARR，对于你们指引中隐含的下半年业绩，你们有没有任何需要特别说明的地方?

Ashim Gupta

好的，我把这个问题交给Hitesh，让他回答有关指引的部分。目前，正如我们定期讨论的，我们是按产品报告ARR的，Bryan。但你提到的这些数据确实令人鼓舞。而且，当我们听取客户电话会议、销售团队反馈以及与客户高管接触时，我们更加受到鼓舞。现实情况是，他们正在让交易拥有更高的ROI，这会带来更大的交易金额。

另一个令人鼓舞的地方是，我们正在真正解决更大型、更复杂的问题。随着世界继续发生变化，我认为这会提高我们与客户之间的黏性。所以，它实际上有两个方面：一方面，它让我们能够获得更多前期收入;另一方面，它让我们在客户内部变得更加具有战略意义。我们对整个产品平台以及我们交付这些成果的能力都非常满意。

Hitesh，如果你愿意，可以谈谈指引部分。

Hitesh Ramani

当然，Ashim。正如我所说，在指引方面，我们的理念没有改变。我们根据眼前所看到的情况提供指引，同时采取审慎的方法。关于平台，正如Ashim所说，我们的平台定位非常受到客户认可。我自己上周与三家客户进行了交流，每一次谈话都得到了非常积极的回应。正如我们提到的，本季度我们最大的20笔交易中有18笔包含AI。在考虑第三季度以及第四季度的指引时，我们也将这一因素纳入考量。

3、Scott Berg——Needham & Company分析师

我想先从市场进入以及你们似乎正在取得的一些销售成功谈起。过去几个季度你们一直谈到销售执行有所改善，但看起来你们所面对的终端市场本身也正在出现需求改善。你认为目前处于这个周期的什么阶段?你们现在的销售执行是否已经恢复到你们希望达到的水平，也就是接近100%?还是你仍然认为距离真正进入最佳状态还有一段路?

Daniel Dines

我认为，我们目前实际上是在整个光谱的两端同时开展工作。在产品方面，我们正在采取我认为公司历史上最具创新性的产品举措。我们已经准备好在大型FUSION活动上宣布我们对于企业如何采用AI、编排和自动化的新理念。在销售方面，考虑到市场动态，我认为我们开始更加理解客户如何看待AI采用。某种程度上，在现有客户中，我们看到围绕AI的困惑正在减少。他们已经开始理解——我认为他们对什么时候最适合使用AI、什么时候最适合使用自动化，以及两者如何共存，有了更好的理解。

但对于整个客户市场，我还不能完全这样说。尤其是在我们争取新客户时，对话可能会有所不同。总体而言，我们还看到市场对于结果导向型交易的兴趣有所增加。这是一个对我们而言很有意思的领域。目前，这类交易只是零散地分布在全球各地，但它可能会成为一个规模更大的趋势。我们正在密切观察，以了解我们应该如何在这两个方向上同时发挥作用。

Scott Berg

明白了，很有帮助。然后，Ashim，当我看你们的净收入留存率指标时，它们在过去六个季度一直非常稳定。不过——也许你们会在即将举行的分析师日上谈到这一点——我们应该如何看待未来一段时间的净收入留存率?你们还有大量产品可以向客户销售，对吗?听起来你们的需求环境肯定有所改善。我的猜测是，相比几年前我们看到的情况，客户扩展业务会开始恢复。但这个数字是否有可能在较长时间内重新超过110%?还是说，对于近期而言，108%、109%这样的100%高位区间才是我们理解NRR的正确方式?

Ashim Gupta

不，我的意思是，没错，这正是我们的目标。我认为我们已经取得的进展实际上非常出色。去年年底我们以106%的水平收官，所以随着我们向这一目标迈进，我们已经提高了3个百分点。因此，我会说，目前的轨迹是稳定向上的，我认为这比上下波动要好得多。所以我们对此感觉非常好。

就你刚才提到的这一点而言，我们还有更多产品正在向客户推广规模化应用，正如Daniel所说。正如我提到的，我认为销售执行仍在持续改善。坦率地说，我们对消费量的关注在这一讨论中也非常关键。因此，我们实际上对这一发展轨迹感到非常满意。我们会进一步讨论这一问题。

显然，我们不会对这些关键指标进行长期预测，但趋势是积极的。我还想指出的是，这种向上运动和稳定性正在越来越高的规模上发生，这说明以美元金额计算的扩展业务正在扩大。这就是我在这里可以提供的一些情况。

4、Sanjit Singh——摩根士丹利分析师

我有两个问题。第一个可能问Ashim。当我们展望第三季度的联邦政府业务时，他们的财年将在9月底结束。所以，我想了解一下联邦政府业务的销售管线机会，以及目前进展如何。然后是一个给Daniel的问题。我认为你和我一直在讨论目前哪些策略和使用场景最受欢迎。我记得你特别提到软件测试非常受到市场欢迎。在第二季度是否还有其他使用场景开始受到欢迎，无论是行业特定的，还是跨行业的?

Ashim Gupta

是的。我认为我们的联邦业务表现非常出色。Joe Perrino是那里的负责人。我认为他和他的团队给我们以及整个团队留下了非常深刻的印象，尤其是在他们与客户以及各政府机构建立紧密关系方面。他们正在与一些令人难以置信的合作伙伴合作，这些合作伙伴正在战争部以及更广泛的其他机构开展变革性工作。同时，他们还把我们在医疗保健业务中积累的一些经验应用和借鉴到政府内部的医疗保健流程中。所有这些因素都让销售管线发展得非常好。在深入了解并影响这一市场环境方面，我们所做的工作也非常出色。所以，我们实际上对联邦业务的发展轨迹非常满意。

Daniel Dines

是的。关于使用场景，我们对使用场景销售以及垂直解决方案方法感到非常兴奋。除了测试之外，我们看到收入周期管理领域的需求不断增加，当然还有金融犯罪领域，在那里我们看到良好的销售管线形成。CFO办公室也是我们传统上非常强大的领域。此外，我们最近还在金融服务领域推出了贷款发起解决方案。

总体而言，这正在成为我们的重点领域。因为我们认为，垂直销售和解决方案销售能够带动整个产品平台。传统上，我们的商业模式很大程度上依赖“落地并扩展”(land and expand)，而这种方式能够帮助我们继续推进这一模式。

5、Jacob Zerbib——William Blair分析师

你刚才谈到市场对AI的困惑正在减少，这非常令人欣慰。你能否谈谈你们的销售团队如何适应这一新环境，尤其是在获得大型新客户方面?

Daniel Dines

我认为，我们正在市场上做大量教育工作，帮助大家理解AI最擅长的领域与准确执行最擅长的领域之间究竟存在怎样的界限。正如我在之前的回答中所说，我们正在改变销售方式，更加侧重基于使用场景的销售。几年前，我们在美国业务中就已经开始这一趋势，并且已经将其进一步完善。我们计划把这一方式进一步推广到整个市场进入(GTM)组织。

6、Raimo Lenschow——巴克莱分析师

首先，Ashim，祝你一切顺利。然后我有两个问题。Daniel，今天出现的一个问题——这可能也是为什么你们需要分享、为什么我们在[市场反应之后需要分享]——看起来其中一家大型前沿AI公司的新AI模型即将发布，据说它在完成工作、执行工作流方面的能力会强大得多。我不希望你针对这个具体模型作答。但在你们与客户的交流中，你如何看待这一问题?显然，AI会越来越强大，但你们更多处于确定性世界。你如何看待你们目前正在执行的工作流，与那些你们希望交给AI、或者AI应该执行的工作流之间的区别?我知道这又是一个有点基础性的问题，但这个问题再次出现，所以如果能够再谈一次会很有帮助。然后我还有一个给Ashim的追问。

Daniel Dines

听着，过去几个月里，我与我们的客户进行了很多讨论。如果你观察AI，显然它每天都在变得更加强大。但AI存在一个很有意思的局限性，我想特别指出这一点：AI无法在工作过程中学习。当你雇用一名员工时，你会期待——你不会给他一本手册，说“我们的业务就是这样运行的”。没有任何一家公司能够拥有这样一本完整的手册。员工会通过阅读一些文件来学习，但他们也会从其他人那里学习，参加会议，与客户交谈。这是一种持续学习的过程。他们会被这些经历所改变。

AI并非如此。你对所有企业使用的都是同一个模型。每当你向AI提出一个问题时，本质上都必须向它提供整个企业的运行方式，也就是企业完整的运作机制。因此，如果你考虑这一局限性，就会越来越清楚，企业必须创建我所谓的“工作地图”(map of work)。你必须以非常具体的方式描述企业是如何运作的。同时，你还必须尽可能投入资源来构建框架，为企业的运营提供轨道。

在我看来，所有可以通过自动化和编排完成的事情，都应该交给自动化和编排完成。因为它是准确的、可靠的、无Token的，而且成本更低。而AI实际上是围绕着这个企业框架运行的。

某种程度上，你可以把我们的平台看成一个企业级harness，它能够控制AI，并向AI提供运行企业所需要的全部信息。但我所交流的所有客户都希望这些工作流属于他们自己，而不是属于模型。我所说的这整套“手册”也是属于客户自己的，而不是模型公司的资产。

因此，对我而言，最佳组合实际上就是建立一个能够提供编排和自动化能力的企业框架，并让这个框架成为模型周围的harness。这将为企业提供最佳的选择权。

Raimo Lenschow

好的，好的。非常完美。是的，这很有道理。然后Ashim，如果我考虑ARR和营收——或者你们报告的订阅营收——显然两者之间存在某种关系。过去几年，营收增长似乎一直领先于我们看到的ARR增长。你如何看待这种关系?尤其是从现在开始往前看，你认为这种关系会如何发展?祝你一切顺利。

Ashim Gupta

谢谢，Raimo。我还在这里，但感谢你，我非常期待与Hitesh和Daniel合作。Raimo，从——请记住，我们存在606会计准则带来的现象。因此，当我们预先销售更多完整的平台时，许可证与软件的构成就会发生变化，尤其是在我们的平台进行某些捆绑销售的情况下。我们会在投资者日上进一步讨论这一点。这里仍然存在轻微的SaaS逆风，但取决于交易组合以及我们销售更多平台的地方，这可能会导致订阅服务营收与许可证营收之间发生结构变化。实际上就是这样。

所以，当你看整体ARR时，正如我们在净新增ARR中所指出的，我们实际上对现在看到的加速感到满意。我想再次强调这一点。对于所有人而言，在606以及其他因素的影响下，去年我们的同比表现实际上是在下降。今年上半年，我们基本上处于——第一季度相当稳定。而你可以从第二季度的结果中看到加速情况。这真正向你展示了我们认为今天更能反映业务状况及其发展轨迹的指标。

7、Terrell Tillman——Truist Securities分析师

Hitesh，恭喜你扩大CFO职责。我有两个问题。第一个问题是关于最大的20笔交易中有18笔包含某种AI产品。但我想知道，在这些交易的最初落地或影响方面，情况是否基本相似?其中有没有涉及结果导向型变现?然后我还有一个给Ashim的追问。

Hitesh Ramani

我的意思是，再说一次，最大的20笔交易中有18笔包含AI，这基本上反映了我们看到客户对于平台的兴奋程度。我们看到，只要AI或平台成为交易构成的一部分，交易规模自然就会比其他情况下大得多。因此，这一发展轨迹正在持续。

Ashim Gupta

你有问题要问我吗?

Terrell Tillman

当然，我有。是的，我有一个更难的问题要问你，Ashim。我开玩笑的。你谈到了加强执行以及领导战略重点。我假设你手头有一整套事情，其中一些是更容易实现的、短期内可以完成的事项。然后随着你们进入年底并继续发展产品，也许明年会有一些规模更大的事项。在目前这个早期阶段，你能否分享一些你认为可以迅速产生影响、并让你感到兴奋的领域?

Ashim Gupta

我认为我们已经在迅速产生影响。尤其是在销售完成之后如何快速启动方面，我看到我们的团队执行力发生了非常显著的改善和转变。这些周转时间现在甚至发生在交易正式结束之前，因为我们的团队在交付方面行动得更快。第二个方面是，当我们进行复杂实施时，合作伙伴、服务团队和FTE团队之间的协调。我认为这些都是我们可以持续改善的领域，但我们已经看到一些“低垂果实”正在被解决。我还要告诉你，我对交付团队以及我们与产品团队之间的协同感到非常兴奋。我们的CTO Raghu Malpani非常注重一线。因此，随着产品、交付和市场进入之间的联系继续加强，我认为这真正让我们在面对客户更大、更复杂的问题时拥有获胜的资格。

8、Evercore分析师

你提到了销售执行的改善。你能否谈谈推动这种改善的一些具体因素?另外，在激励销售代表让客户试用更多AI产品方面，你们是否对薪酬方式进行了任何调整?

Ashim Gupta

我认为第一件事实际上就是一线团队。我们在各个市场部门拥有非常出色的领导者，比如美国金融服务、美国医疗保健、公共部门、制造业以及我们所谓的Summit——也就是工业和制造业企业——以及全球其他地区。他们中的许多人已经在这些岗位上工作了相当长的时间。所以，我认为这一切首先来自他们的专注，对吧?这与Daniel、我以及最高层领导团队的作用相比，更重要的是部署在一线的专业能力，以及“客户第一”的理念。我们过去两年一直在努力削减官僚主义，而且显然我们仍然可以做得更多，这一点非常明确。所以，这是第一点。

第二点，我确实认为产品、销售和营销之间的跨职能协同性正在持续增强。节奏非常快。因此，我们如何更快、更全面地为销售团队提供更好的内容?这些都是我们的重点领域，并且由公司内部多位领导者共同推动。至于薪酬，我们当然会把销售薪酬作为推动这一目标的工具。现实情况是，在很多客户那里，都存在对更广泛平台的需求。

坦率地说，将概率性自动化与确定性自动化结合起来，正是我们所提供能力的一部分。随着我们推出新产品，我们当然会尝试提供激励措施，无论是短期激励计划(STIPs)，还是在完成销售配额时提供额外激励。我们会有选择性地采取这些措施，而且我们对取得的结果非常满意。但随着市场环境以及我们的产品组合发生变化，我们仍然需要继续这样做。

9、Sanika Merchant——RBC Capital Markets分析师

恭喜你们取得这一季度的业绩。你们谈到了智能体化产品目前取得的积极进展。能否谈谈你们如何考虑未来公司智能体化产品的定价，尤其是在客户对这些产品的采用开始扩大之后?

Daniel Dines

我们目前仍在尝试不同的智能体化产品定价模式。我们最近推出了基于交易的定价模式，它将完成一笔交易所需要的所有必要调用全部包含在我们的流程编排中。我认为，我们可能会越来越走向结果导向型定价，这种定价将包括完成交易所需要的Token。

Sanika Merchant

作为追问，你们谈到了ARR加速，也谈到了达到20亿美元ARR这一里程碑。你认为哪些最重要的因素能够推动你们达到2027财年ARR预期区间的高端?另外，有没有什么正面因素或负面因素需要我们特别注意?

Ashim Gupta

我的意思是，再次强调正如我之前提到的，我们看到与客户之间存在高度一致性，而平台战略在客户中获得了非常强烈的共鸣。尤其是确定性能力与智能体化能力的结合。这正在帮助我们扩大交易规模。因此，这是我们感到兴奋的关键因素之一，而且当我们考虑第三季度和第四季度时，这一点已经被纳入我们的指引。

10、Keith Bachman——BMO Capital Markets分析师

Daniel，我想把这个问题直接问你。你谈到了随着客户将AI项目投入生产，治理和编排的重要性越来越高。所以我想问的是，当你们今天与客户接触时，在哪里看到最迫切的需求?这些讨论通常是从治理和控制要求开始，还是从更广泛的编排计划开始?

Daniel Dines

我会说，客户对于获得我们平台的广度存在越来越强的需求。我认为，从某种程度上来说，我们的平台与Gartner魔力象限(Magic Quadrant)中所谓的“业务编排和自动化技术”(business orchestration and automation technology)非常契合。所以，我并不认为客户一定会醒来后想着“我想购买编排”。但我认为，客户确实会醒来后思考：什么是能够帮助我实现成果、让流程运行得更快、减少人为错误，同时引入AI但又以某种方式保护我的知识产权的最佳平台?我认为，正是这些因素的组合推动着目前的平台需求。