茂名5.28亿环卫大单的“75分生死线”：侨银股份中标背后，环卫公司签的不是合同，是对赌协议

5.28亿预中标背后的“对赌条款”

8月31日晚间，侨银股份发布公告：公司联合体预中标广东省茂名市中心城区（北组团）环卫作业服务项目，合同总额约5.28亿元，服务期3年。项目覆盖保洁面积约1697万平方米，年生活垃圾清运量约30万吨，服务内容包括主次干道清扫、内街内巷保洁、城中村、人工湖、河涌、开放式小区、无物业小区、垃圾分类收运、9个镇域垃圾清运、公厕及环卫设施管养等。这是一个典型的“城市大管家”全域一体化项目。

然而，真正让业内人士神经紧绷的并非这些数字，而是隐藏在招标文件里的考核条款：三年内每年考核得分（按每年所有月份的平均考核计算）达到75分以上为合格；如有一年内连续两个月考核不合格，或一年内累计出现两次考核不合格且无限期整改的，则采购人有权解除合同。

翻译成大白话：5.28亿不是稳赚的收入，而是一张3年期、按75分及格线逐月兑现的“对赌入场券”。

75分生死线：茂名为何敢如此设定

很多人误以为75分是低门槛。但在茂名本地的环卫考核体系中，75分恰恰是一条“不及格即出局”的红线。

根据《茂名市城区环境卫生检查管理办法》，月评总分100分，日常检查占60%、综合检查占40%。评分构成包括：组织工作5%、环卫作业60%、人员配备10%、设备投入10%、应急处置5%、群众满意度10%。85至90分为良好，80至85分为合格，低于80分为不合格。更关键的是经费挂钩机制：优秀100%拨付、良好90%、合格80%、不合格不予支付。连续两月不合格，或年累计不合格满3次，或年累计不合格加合格超过6次，则年评不合格，按合同约定解除合同。

75分的“年均值合格线”，意味着单月一旦跌破80分（不合格档），乙方就要用后续多个月的高分去填补；连续两个月掉到80分以下，合同直接触发解除。这已经不是普通的“服务购买”，而是甲方将财政回款风险通过考核扣罚机制反向转嫁给乙方。

值得注意的是，2021年侨银股份预中标的茂名河东片区项目（3+2模式，总金额7.27亿元），当时的续签门槛是年均85分以上。如今北组团项目年均75分就算合格，但解约触发条件更加锋利——一年内连续两月不合格即解除。门槛降了10分，刀却磨得更快。

低毛利、强考核、长账期：环卫招投标的“不可能三角”

茂名这一标不是孤例，它折射出整个环卫行业的深层困境。

第一角：低毛利。2025年上市环卫企业毛利率已卷到地板：玉禾田23.87%，侨银股份27.14%，福龙马21.92%，新安洁10.86%。表面27%的毛利率，扣除人工、油料、车辆折旧、管理分摊后，净利率往往只有个位数。茂名北组团项目先前测算显示，仅2120名环卫工人的人力成本每年就要1.374亿元，年预算1.766亿元减去人力后剩余不到4000万元，还要覆盖213辆车的购置、油耗、维修以及税金、场地、应急费用——利润空间几乎被压到极限。

第二角：强考核。2026年全国有超过2500亿元合同总额的环卫项目集中到期，涉及31个省区市、近2万个标段。大型国资平台与头部上市企业凭借资金优势争夺份额，价格战与考核战双线挤压。甲方用“考核不合格即解约”锁死服务底线，乙方用低价换份额、用规模摊薄成本，一旦人工、油价、回款等环节波动，对赌结构立即反噬。

第三角：长账期。这是最致命的一条。据统计，7家上市环卫企业截至2025年末应收账款及票据共计约214.16亿元，占总营收384.61亿元的55.68%。玉禾田截至2026年一季度末应收账款高达50亿元，中环洁应收账款从2021年末的5.7亿元攀升至2025年末的18.52亿元，占当期营收比例高达83.01%。环卫公司每做100元生意，有55元以上是“白条”。而茂名项目明确规定月评不合格档次不予支付，考核与回款直接绑定。

低毛利压缩生存空间，强考核威胁合同存续，长账期吃掉现金流。这三条中任意两条已经够呛，三条同时成立，就是环卫招投标的“不可能三角”。

增量观点：环卫合同正从“服务购买”进化为“对赌结构”

这是本文最核心的判断。传统模式下，甲方付钱、乙方扫地，干得不好扣点钱，干得好也没额外奖励，合同是“雇佣关系”。而新模式是：甲方将财政回款风险部分转嫁为考核扣罚，乙方用规模换取一张高波动入场券。

保底侧：3年5.28亿元、1697万平方米、年清运30万吨——规模够大，能摊薄固定成本。波动侧：75分年均值及格线加连续两月不合格即解约——任何单月失误都可能引发链式反应。尾部风险：月评不合格不予支付加长账期加应收账款堰塞湖。

这不是雇佣，这是对赌。甲方赌乙方有能力持续75分以上，乙方赌自己能在3年36个月里都不掉链子。这种结构对甲方几乎零风险：财政支付压力通过“考核不合格不予拨付”转嫁，服务质量通过“连续两月不合格即解约”锁定，项目续约主动权通过“年均75分合格线”掌握。即便乙方撤场，甲方可重新组织招标。

而对于乙方来说，规模越大、对赌越重、波动越高。这也解释了为什么2025年侨银股份收入下降8.47%、新安洁营收下滑14.73%且亏损扩大——行业价格竞争持续，应收账款堰塞湖持续扩大，企业盈利持续承压。

一个被忽视的细节：2026年7月17日，茂名这个项目曾发布终止公告，原因是采购需求征求意见公告未满足“提前10个工作日征求社会意见”的程序规定。8月重新招标，9月1日侨银预中标。程序上的小波折掩盖不了条款上的大趋势：即便重招，75分生死线、连续两月解约条款一字未改。这说明强考核条款已是茂名市政府采购的标准动作，也正在成为全国各地环卫招标的模板条款。

给环卫公司的三条生存建议

面对“对赌时代”，单纯“低价中标加堆人”的老打法已经走到尽头。基于茂名这一标的结构和全行业数据，给出三条可落地的应对思路。

第一，把考核条款当成第二份合同来审。投标前必须做“考核沙盘推演”：75分年均值意味着单月允许掉到80分以下的次数有限；连续两月不合格即解约意味着任何两个相邻月份的考核都是“连坐风险”。建议建立“月度考核预警模型”，把100分拆解到六个维度（组织5%、作业60%、人员10%、设备10%、应急5%、满意度10%），逐项盯防。

第二，用智慧环卫对冲对赌波动。玉禾田已经在做——通过“数智城市大管家”系统提升调度智能化，并开发环卫机器人降低对人力的依赖。在强考核下，人海战术的波动太大，机械化加数据化的波动更小。一辆洗扫车的数据可追溯、可复盘、可申诉；一个环卫工人的作业质量受情绪、天气、家庭因素影响——后者正是“连续两月不合格”的主要诱因。

第三，把应收账款管理前置到投标阶段。7家上市环卫企业应收账款占总营收55.68%，这意味着投标时就要评估甲方的财政支付能力。茂名项目虽设“不合格不予支付”条款，但也意味着“合格必支付”——关键是把“合格”的标准量化、留痕、可审计。事前审慎评估、事中联动与责任机制、事后激励与考核，玉禾田的全流程管控体系值得借鉴。

5.28亿之后，环卫行业站在哪个路口？

回到侨银股份这份预中标公告。公司自己也提示：“尚未取得中标通知书，能否取得存在不确定性，项目具体内容以正式合同为准。”即便顺利签约，离业绩反转还有三步：取得通知书、签订正式合同、稳定执行并回款。而公司上半年收入下降12.76%，净利润下降65.08%。

5.28亿是解药，还是另一剂苦药？答案藏在接下来36个月的每一次月评里。

茂名这一标，本质上是环卫行业“对赌时代”的揭幕战。当甲方把财政回款风险写成了解约条款，当75分从“及格线”变成“生死线”，当5.28亿从“营业收入”变成“对赌筹码”——环卫公司真正要竞标的，不再是价格，而是“36个月持续75分以上”的确定能力。

谁能在低毛利下保住利润，在强考核下保住合同，在长账期下保住现金流，谁就能在对赌时代活下来。否则，5.28亿不过是3年后的一地鸡毛。