2.5元一罐的“土味汽水”，悄悄杀到全国前四

作者：杨洁

来源：天下网商（ID：txws_txws）

封面图来源：小红书@珍珍饮料

今年夏天，饮料冰柜的争夺战比往年更为激烈。

无糖茶、电解质水、功能饮料轮番抢占货架，消费者开始研究糖分、咖啡因和配料表。可在东北不少烧烤摊和家庭餐桌上，一罐看起来没怎么变过的红色珍珍，依然牢牢占据着自己的位置。

对于许多东北人来说，珍珍汽水的意义早已超越饮料本身，它是年夜饭的“必备饮品”，也是童年里第一口关于荔枝的想象。

这罐汽水的存在感，用数据可以更直观地说明。据其母公司澳泰（广东）生物科技公开的信息显示，2024年公司业绩同比增长约30%，全国经销商数量突破800家。

马上赢数据则显示，同年珍珍在有糖汽水市场的占有率排名升至第四，仅次于可口可乐、百事可乐和大窑。

在一个被无糖风潮反复冲刷的赛道里，一款靠甜味和地域记忆站稳脚跟的产品，依然保持着相当可观的规模，其实并不常见。

更值得注意的是，东北消费者熟悉的珍珍，正在迅速改变。

2025年，珍珍推出浓可乐，公司披露新品上市一小时售出800万瓶；2026年，它又接连推出能量猩、多补水、小酸、爆酸等产品，将触角伸向功能饮料、电解质饮料和果汁汽水。

从产品动作来看，这已经不是一个靠单一爆款吃老本的区域品牌。它正在完成一场迟到的重构：一边守住荔枝汽水的根基，一边把产品线往健康化、功能化的方向撑开，试图在更广阔的消费场景里找到新的落点。

一个产自广东、在本地存在感不强的荔枝味汽水，硬是被东北人喝成了区域王者。如今，这个从岭南出走的品牌，正试图把东北的封神故事复制到全国。对这家已经34岁的老牌汽水企业来说，走出东北，珍珍还能是珍珍吗？

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“折戟”广东的国产汽水，

在东北“封神”30年

珍珍的故事，要从一场“被迫出走”说起。

1992年，珍珍饮料诞生于广东佛山。坐拥岭南荔枝产地优势，创始团队选择荔枝味汽水作为切入点，本是个顺理成章的决定。

但问题在于，一个被新鲜荔枝“惯坏”的市场，根本不需要一瓶荔枝味的工业化饮料。在广东，妃子笑、桂味、糯米糍轮番上市，十块钱三斤的荔枝随处可见。

对于从小吃鲜果长大的广东人来说，珍珍那口浓郁的荔枝风味，并不受欢迎。成立头两年，珍珍在广东市场的销量惨淡到几近倒闭。

与此同时，广东本土汽水市场早已被瓜分殆尽。健力宝借亚运会的东风火遍全国，亚洲沙示凭着独特的风油精味成为广东人的本命汽水，广氏菠萝啤也在餐饮渠道占据一席之地。一个主打荔枝味的新品牌，在巨头环伺的珠三角毫无立足空间。

转机出现在一次北销尝试中。

当时东北市场正处在一个微妙的时间窗口：本土汽水品牌在可口可乐和百事可乐的“合资收购”浪潮中集体沉寂——八王寺商标被雪藏十余年，沈阳本地汽水版图几近清零。而东北人对荔枝这个南方水果的渴望，却很旺盛。

在九十年代的东北，新鲜荔枝是稀罕物，运输成本高、保鲜期短，普通家庭一年到头难得尝上一回。珍珍那罐红色包装的荔枝汽水，加上两块钱的价格，为消费者提供了一种低成本接触荔枝风味的方式。

在社交媒体上，不少东北人第一次尝到珍珍时的感受，甜味直接且浓烈，完全契合了东北人对“果味”和“解腻”的双重需求。

很快，珍珍成了年夜饭桌上的标配、烧烤摊上的解辣神器、小卖部冰柜里的畅销款。用当地消费者的话说，饭桌上没有珍珍，这顿饭就不完整。

根据公开信息，珍珍在东北市场的渠道渗透率达到90%，活跃终端数突破200万。从街边小卖部到大型商超，从烧烤店到火锅店，那抹标志性的红色几乎无处不在。

真正把这瓶汽水推到全国聚光灯下的，是2023年末的一场社交狂欢。

哈尔滨旅游热持续发酵期间，东北特产被逐一盘点，珍珍荔枝汽水的产地谜题被推上风口。

东北网友集体震惊于“从小喝到大的饮料竟然是广东产的”，广东网友则同样困惑于“活了几十年第一次听说这个佛山品牌”。在短视频平台上，相关玩梗视频的点赞、评论、转发均超过10万。

2024年，除了在相对成熟的东北市场继续保持稳定增长外，珍珍在全国其他区域的销量实现了翻倍增长，经销商数量更是增长了两倍。

一个广东品牌，就这样被东北人喝成了“本土本命汽水”。

2

从荔枝味到能量饮料，

区域汽水能走多远？

珍珍的这轮翻红，很容易被归功于东北文旅热。

但对于一家快消企业来说，热搜能带来多少生意，最终还要看消费者被种草之后，能不能在楼下便利店或者商超冰柜里找到那瓶饮料，并形成持续复购。

一款定价2.5元左右的汽水，要从一个区域卖到全国，首先要进入足够多的渠道，其次要让消费者看见，再让经销商有钱赚，最后还得让消费者愿意第二次购买。这四个环节里，流量只影响曝光，铺货、动销和复购才是决定生死的部分。

珍珍在渠道这件事上下了三十多年的笨功夫。以铺货率为例，据媒体报道，珍珍在东北市场部分渠道渗透率已经达到了90%，珍珍的目标是提升到95%-100%。

官方招商资料显示，目前珍珍全国销售网点已经突破200万家，进入了美宜佳、天福、罗森、喜士多、易站、大润发、赵一鸣、零食很忙等零售体系。

200万家网点意味着新品上市时，品牌可以更快地找到终端，也意味着消费者更容易在货架上发现新品。

这套渠道能力的价值，在珍珍2025年推出浓可乐时体现得非常直观。按照珍珍官方披露，浓可乐上市后一小时销售达到800万瓶。据行业媒体报道，浓可乐在订购会后仅用两周时间就完成了10万个终端网点的铺设。

更有意思的变化发生在产品结构上。起初，珍珍依靠一款经典荔枝汽水站稳脚跟，如今，珍珍正在尝试从一个高度依赖荔枝汽水大单品的品牌，转向多品类线并行。

这背后是典型的区域品牌升级路径：只卖一个单品，品牌容易被记住，却容易碰到增长天花板；SKU增加以后，经销商能够获得更多的组合销售空间，餐饮渠道也可以覆盖更多消费场景。

2023年，珍珍推出经典老汽水系列，仅用两年时间就成为公司第二大产品系列，其果粒果汁系列以及礼盒产品，也成为品牌向餐饮和节庆渠道延伸的重要抓手。

与此同时，以优势大单品汽水为例，公司从1个SKU变成多个SKU，产品包装也从罐装拓展至500ml瓶装和1L、2L大瓶装，同时还推出了适合电商渠道的280ml包装。

这意味着，珍珍已经从守住东北，进入主动开拓全国市场的阶段。

但问题也随之而来。在东北，珍珍用三十多年完成了消费者教育。到了华东、西南等陌生市场，这套记忆并不存在。

珍珍下一步真正需要复制的，不只是东北的渠道网络，还要在缺乏童年滤镜的地方，给消费者一个愿意尝试、反复购买的理由。

3

当甜汽水撞上无糖潮，

珍珍开始寻找第二个自己

进入2026年，珍珍的产品动作明显更大胆。

珍珍推出能量猩，正式进入功能饮料赛道；多补水切入电解质补水场景；经典荔枝汽水开始推出无糖版本，爆酸小青柠则向低糖和餐饮佐餐场景延伸。

其中，能量猩将东北作为重点市场之一，品牌选择借助珍珍经营多年的渠道，帮助新品快速完成冷启动。

但能量饮料已经是一张完全不同的牌桌。

珍珍在荔枝汽水上的竞争对手，是可口可乐、百事、大窑以及各地汽水品牌；进入功能饮料赛道后，它要面对的是红牛、东鹏特饮、乐虎、战马等已经建立起明确消费心智的品牌。千亿级赛道的竞争壁垒，远非区域渠道优势可以轻易穿透。

更大的压力来自整个饮料行业的换挡。

中国饮料工业协会信息显示，2025年我国饮料年产量达到1.79亿吨。行业规模依旧庞大，但增长结构正在发生变化。

其中，低糖、无糖产品在非水饮料中的产量占比已经达到30%，新上市产品中低糖、无糖产品数量占比超过一半；茶饮料、植物饮料和功能性饮料等细分品类的重要性持续提高。

过去消费者站在冰柜前，主要挑品牌和口味。如今越来越多人还会看糖含量、添加剂，以及咖啡因含量等。

这让珍珍面临一个很有意思的矛盾。它最成功的地方，恰恰是那一口浓烈、直接、几十年形成记忆的甜，但市场正在出现的新机会，却越来越多指向低糖、无糖、补水和功能化。

珍珍选择了两边下注：一边继续把重口味做得更重，强调更强的汽感；另一边，它也开始顺着健康化和功能化寻找新品类。

在区域汽水品牌的全国化浪潮中，北冰洋2011年重新上市，天府可乐2016年高调复出，冰峰在2021年冲击资本市场……但最终真正完成全国化布局的案例寥寥无几。

在行业中，大窑是少数成功者之一，它凭借大瓶装、低价位、强餐饮的策略，在全国多地建立了可复制的渠道模型，但更多的区域品牌，仍在走出家乡就水土不服的循环中挣扎。

从1992年的佛山小厂，到东北饭桌上的绝对主角，珍珍用三十多年完成了一次漫长的逆袭。

但真正的考验或许刚刚开始：当东北特产的标签无法覆盖全国市场的多元化需求，珍珍能否在“东北汽水一哥”之外，找到第二个属于自己的身份标签？

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