用一款抗癌药换美国医保入场券，百济神州算的什么账？

只覆盖约8%的适用患者，却可能影响一家中国创新药企未来在全球市场的定价方式。

美国当地时间8月31日，百济神州自愿加入美国政府推动的“最惠国药价”协议，将通过Medicaid项目，以约定价格向符合条件的患者提供替雷利珠单抗。降幅、生效时间与协议期限均未公开，但公司给出了一个关键数字：预计受益患者约占该药美国已获批适应证患者群体的8%。

8%看起来不大，动作却不轻。

这不是普通意义上的促销降价，而是一家来自中国的全球化药企，第一次把自己的产品价格放进美国主导的国际参照框架。百济神州让出的，可能是一个相对有限市场的价格空间；想换回的，则是美国公共支付体系的入场券、政策环境中的确定性，以及未来创新药商业化的谈判位置。

真正值得追问的不是替雷利珠单抗少卖多少钱，而是百济神州最重要的产品泽布替尼，能否守住美国市场的价格与利润空间。

8%的患者，换一张美国医保入场券

最惠国价格听上去有些拗口，翻译成商业语言并不复杂：美国不愿意继续为同一款创新药支付全球最高价，希望参照其他发达国家的较低价格重新议价。

过去，跨国药企通常在美国获得更高定价，在欧洲、日本、加拿大等市场接受更严格的价格谈判。美国市场因此承担了全球创新药相当大一部分利润，形成一套“美国高价、其他市场低价”的价格梯度。

最惠国定价正在试图削平这个梯度。

百济神州此次涉及的是Medicaid。该项目主要为符合条件的低收入人群、儿童、孕妇、老年人和残障人士提供医疗保障。企业以更低价格进入这一体系，短期看会牺牲部分单个患者的收入，但可能换来更稳定的支付渠道、更广的医院准入以及更低的商业化阻力。

创新药获批，只代表拿到了上市许可证；能否进入医保、医院和医生的处方路径，才决定它是否真正进入市场。

这也是美国医药市场最容易被外界低估的一点。高药价看起来利润丰厚，但保险机构、药品福利管理机构、医院系统和政府支付项目构成了复杂的准入网络。没有支付方支持，再好的药也可能停留在说明书和学术会议上。

因此，百济神州此次让出的可能不是收入大头，而是一张用于打开支付体系的“试用券”。

为什么先拿替雷利珠单抗谈？

答案藏在百济神州的收入结构里。

2026年上半年，百济神州实现营业收入222.20亿元，同比增长26.8%；归母净利润32.71亿元，同比增长627.1%。公司还将全年收入指引由436亿至452亿元，上调至449亿至462亿元。

但撑起这份成绩单的主角，并不是本次加入协议的替雷利珠单抗。

上半年，泽布替尼全球销售额达到161.27亿元，其中美国市场贡献113.90亿元；替雷利珠单抗全球销售额为29.84亿元。按这一口径计算，泽布替尼贡献了公司约73%的营业收入，仅其美国销售额就超过百济神州总收入的一半。

这形成了一个耐人寻味的产品组合安排：百济神州拿去参加最惠国协议的，是一款全球收入占比约13%、北美销售额没有单独披露的产品，而不是已经在美国形成百亿元级收入的泽布替尼。

这未必是刻意的“产品隔离”，公开信息也不足以判断双方具体谈判过程。但从商业结果看，百济神州用相对可控的产品敞口，开始适应美国新的药价规则，同时暂时保护住真正的利润发动机。

这像一家企业进入重要商场时，先用一款战略产品接受平台促销，换取渠道位置和运营经验，但没有立刻把销量最大、毛利最重要的核心产品放上谈判桌。

问题是，这道防线能守多久？

真正的考题，是泽布替尼会不会被纳入

如果协议始终只覆盖替雷利珠单抗的一小部分患者，对百济神州整体业绩的直接影响可能相对有限。

但“有限”不等于可以准确计算。

公司没有披露协议价格、降幅、期限，也没有单独公布替雷利珠单抗在美国的销售收入。因此，目前无法严谨测算这份协议会压缩多少收入和利润。所谓影响较小，更多是根据产品收入结构作出的方向性判断，而不是已经得到财务数据验证的结论。

更大的变量是泽布替尼。

百济神州已经从一家主要依靠研发投入和授权合作的生物科技公司，转变为依靠自主产品在全球市场创造收入的商业化药企。泽布替尼在美国的销售表现，是这次转型最有说服力的证据，也是公司利润改善、估值逻辑和全球化叙事的重要支点。

如果未来最惠国定价进一步扩围至泽布替尼，事情的性质就会发生变化。

一方面，更低价格可能扩大患者覆盖，提高支付方接受度，帮助产品获得更多处方；另一方面，如果新增销量无法弥补单价下降，百济神州的收入增速和利润率就会承压。

药品降价从来不是简单的少收钱。它是一道量价平衡题：价格每下降一个百分点，需要增加多少患者、延长多少用药时间，才能把损失补回来？

这也是百济神州接下来最值得观察的商业指标。市场不能只看药价降没降，还要看医保覆盖、患者新增、处方渗透率和产品收入能否共同增长。

美国降价，压力可能先传到欧洲

最惠国定价真正棘手的地方，是价格会跨境“串门”。

许多国家和地区在进行药品价格谈判时，会参考其他市场的采购价。同一款药只要在一个重要市场出现较低价格，就可能被其他支付方拿来作为下一轮谈判依据。

公司在半年报中也提示，如果美国定价与国际参考价格挂钩，可能影响其在不同司法辖区的定价策略、医保报销和商业化决策，甚至影响部分市场的药品可及性以及与支付方的关系。

这意味着，降价发生在美国，涟漪却可能扩散到欧洲、日本、加拿大乃至更多市场。

药企过去可以把不同国家看作相对独立的定价房间：在美国追求高价，在欧洲接受谈判，在新兴市场通过赠药或差异化定价扩大覆盖。国际参照价格把这些房间打通后，一个市场的低价可能变成另一个市场的谈判武器。

企业可能因此采取三种应对方式：延后在低价市场上市，缩小部分国家的产品供应，或者通过适应证、剂型、支付协议和患者援助计划设计更复杂的价格体系。

这些做法能够保护商业回报，却也可能带来新的矛盾——药企守住了全球价格，部分患者却可能更晚用上新药。

最惠国定价希望解决美国患者“买贵了”的问题，却未必自动带来全球患者都买得更便宜。价格联动越紧，药企越可能重新安排各市场的上市顺序和供应策略。

中国创新药出海，要重算“美国溢价”

百济神州这份协议，对中国创新药行业的启示不只属于一家企业。

过去几年，中国创新药出海的重要模式是license-out：国内企业将海外权益授权给跨国药企，获得首付款、里程碑付款和销售分成。很多交易估值背后都隐含着一个重要假设——产品一旦进入美国市场，有机会获得较高定价，从而支撑更高的全球销售峰值。

如果美国药价逐渐向其他发达国家靠拢，这个假设就需要重算。

对于准备授权出海的企业，海外合作方可能更谨慎地评估支付方准入、实际净售价和国际价格联动风险；对于坚持自主出海的企业，挑战则更加直接：不仅要完成临床研发和监管申报，还要具备医保谈判、市场准入、医学事务、供应链和本地生产能力。

百济神州正在加码美国本土布局，其美国生产基地总投资计划超过10亿美元。生产本地化可以增强供应安全和长期运营能力，但不能自动换来价格豁免。建厂解决的是“能不能稳定供应”，药价协议解决的是“谁来付钱、愿意付多少”，这是两套完全不同的商业能力。

对后来者而言，美国市场依然巨大，但“产品获批后高价销售”的简单剧本正在失效。真正有价值的全球化能力，将从获得FDA批准，升级为同时管理疗效证据、价格体系、医保准入和全球供应链。

百济神州究竟换到了什么？

目前还不能给这份协议算出精确的收益账。

覆盖约8%的患者，意味着短期财务敞口相对有限；条款保密，则意味着企业究竟让出了多少价格、换来了多少市场空间，仍需等待后续经营数据验证。

但这次交易的商业轮廓已经清晰：百济神州用替雷利珠单抗的一部分价格空间，换取进入美国公共支付体系的机会，也为自己积累一套应对新药价规则的经验。

它可能换来患者覆盖、渠道准入和政策关系，却也把国际价格联动风险带到了桌面上。

接下来真正需要盯住的，不是某一天的股价，而是三个可验证的问题：替雷利珠单抗在美国的患者覆盖是否明显扩大；降价之后的销量增长能否补偿价格压力；泽布替尼是否会进入后续最惠国框架。

如果泽布替尼继续留在协议之外，这次行动更像一场成本可控的市场准入试验；如果核心产品也被纳入，百济神州面对的将不再是8%患者的价格调整，而是其美国商业模式的一次全面压力测试。

对于中国创新药企业来说，这件事最值得带走的一句话是：走向全球，拿到药品批文只是上半场；真正决定一款药能赚多少钱、能走多远的，往往是支付方坐下来之后的那场谈判。

参考资料：

1.BeOne Medicines：《BeOne Medicines Announces Voluntary Agreement with U.S. Government to Expand Access to Innovative Cancer Medicines》，2026年8月31日

2.百济神州：《2026年半年度报告》，2026年8月26日

3.每日经济新闻：《百济神州：PD-1抗癌药降价加入美国公共医疗保险计划》，2026年9月1日

4.第一财经：《百济神州与美国政府达成PD-1降价协议，对公司影响多大》，2026年9月1日

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