B端熄火，C端突围！雨虹/北新/科顺/凯伦为何集体加码家装零售？

慧正资讯，2026年半年报季临近尾声，防水行业上市公司陆续交出上半年成绩单。在房地产新开工面积持续下滑、基建投资节奏放缓的背景下，工程端业务普遍承压。反观家装零售赛道，则呈现出不一样的发展态势：多家头部企业的零售业务实现双位数增长，收入占比持续攀升，成为稳定业绩的重要基本盘。

工程遇冷，零售板块成为经营质量压舱石

过去数年，防水行业的高速增长很大程度上依赖于房地产集采和基建工程的拉动。然而，随着房地产市场进入深度调整期，工程端竞争日趋激烈，账期普遍拉长至半年甚至更久，坏账计提与诉讼纠纷成为年报中难以回避的痛点。工程端看似体量庞大，实则利润被资金成本与风险溢价严重侵蚀，不少企业陷入“增收不增利、规模不经济”的困局。

与之形成鲜明对比的家装零售赛道，则展现出截然不同的商业质地。首先，在利润层面，零售终端消费者对品牌溢价和施工服务的接受度远高于工程集采的“最低价中标”逻辑，产品单价与综合毛利率通常要高出工程端，且辅材、施工服务等附加收入空间更为可观。其次，在现金流与回款效率上，零售业务普遍采用“先款后货”或“短账期结算”模式，经销渠道的预付款机制使得企业应收账款占比显著低于工程业务，经营性现金流得以持续改善，这正是当前资本市场对防水企业估值修复的核心关注点。

再者，零售市场直面海量终端用户，消费者对产品性能、施工便捷性、售后响应的真实反馈能够快速传导至企业研发与服务端，反向指导产品迭代，形成“需求洞察—产品迭代—体验升级”的正向循环，这种来自市场一线的质量回馈，是工程端批量供货模式所无法提供的。

正是多重优势叠加，家装零售逐步成为防水企业对冲B端波动、优化经营质量的重要方向，也吸引头部企业纷纷加大资源投入。

企业竞速布局，零售赛道打法各有侧重

面对家装零售市场的增长空间，各家企业结合自身资源禀赋，走出了差异化的布局路径。

东方雨虹的零售业务布局最为系统。2026年上半年，其零售业务实现营业收入63.46亿元，同比增长25.44%，占公司营业收入比例达42.68%。其中，民建集团实现营业收入50.64亿元，同比增长6.65%。在具体打法上，东方雨虹推进“3515”计划落地，加密县域乡镇分销网络，同时深化装企协同、强化专卖店精细化运营，并构建电商全域营销矩阵，形成线上引流、线下服务的闭环。旗下“雨虹”服务品牌加速迭代，持续完善一站式家居防水修缮服务体系。

北新防水则依托集团“一体两翼”的产业协同优势，持续深化“公装到家装、城市到县乡、基材到面材、产品到服务”四个转变，推动渠道结构优化与价值释放。其推出的“北新雨燕”民建平台逐步扩大试点范围，依托工程渠道积累的品牌优势，北新雨燕体系联动石膏板、涂料等全品类产品，单客户合作体量持续提升，协同效应逐步释放。

科顺股份则将民建业务定位为“一站式民建建材解决方案服务商”，采用“渠道驱动+产品赋能+服务落地”的复合经营模式。线下通过深化渠道下沉与区县覆盖，打造层级清晰、动销高效的经销网络，整合装企、工长及零售终端资源；线上积极布局直播电商与新媒体矩阵，推动营销模式从传统直销向全域营销转型。

凯伦股份在建筑防水业务板块以差异化竞争见长。面对地产端需求收缩，公司主动调整客户结构，降低长账期地产集采订单占比，大力拓展优质经销渠道。在全国主要省会城市和中心城市设立营销中心及售后服务中心，增强市场对TPO/PVC卷材、MBP高分子自粘胶膜防水卷材等新型绿色防水产品的认知，产品畅销全国各地。

赛道扩容背后，落地仍存多重挑战

家装零售市场的增长潜力毋庸置疑，但企业转型过程中面临的挑战同样现实。经销商管理难度大、品牌下沉成本高、终端价格管控复杂，加之大量“游击队”式施工队伍对正规品牌形成价格冲击，都是企业在零售化进程中必须直面的难题。

与工程端集中采购、统一管理的模式不同，家装零售市场极度分散，消费者决策链条长、个性化需求强。如何建立高效的经销商管理体系、如何在县域市场实现品牌有效触达、如何通过产品与服务差异化对抗低价竞争，考验着每一家企业的精细化运营能力。

从卖产品到建生态，渠道能力成核心壁垒

事实上，家装零售赛道的竞争，本质上不是产品层面的竞争，而是渠道运营能力与服务体系的全方位比拼。

这意味着企业不能简单复制工程端的规模扩张思路，而需要从产品输出转向能力输出，为经销商提供培训、动销、施工支持等全方位赋能；从单一产品销售转向场景化解决方案，适配不同家装、修缮场景的需求；从传统渠道管控转向渠道生态共建，平衡各方利益，激活终端活力。只有建立起适配C端市场的运营体系，才能真正在零售赛道站稳脚跟。

存量时代，家装零售是一条确定性赛道，但能否真正跑通，取决于企业能否从工程思维的“大客户逻辑”切换到零售思维的“消费者逻辑”——这注定是一场需要耐心与定力的长跑。