范力顶层布局，成就东吴证券长期竞争力

出品|中访网

审核|李晓燕

资本市场的竞争早已进入存量博弈时代。头部券商依靠资本与网点优势不断拉开差距，大批中型区域券商陷入定位模糊、赛道拥挤的同质化困局。就在行业格局加速重构的节点，东吴证券交出一份分量十足的中期成绩单，半年度净利润刷新历史纪录，行业排位稳步跻身上市券商前十五。这份亮眼成果的背后，是董事长范力多年锚定的根据地战略持续落地，一整套区域深耕、科技赋能、资本整合的顶层设计，一步步转化为实实在在的经营势能。

熟悉东吴证券的市场人士都清楚，“坚持根据地，融入长三角，服务中小微”，不是一句临时宣传口号，而是范力为这家苏州本土券商量身定下的长期生存纲领。行业内很多券商习惯于跑马圈地式的全国扩张，不惜代价冲规模、抢排名。范力提出了截然不同的判断：区域券商的核心竞争力，不在于网点撒向多少城市，而在于能不能把一块土地做深、做透，建立别人难以复制的本地服务壁垒。他有一个朴素的观点，金融赛道比拼的不是谁跑得最快，而是谁能够走得更远，稳健优先、扎根实业，才是区域券商穿越周期的底层逻辑。

这套战略并非短期见效的捷径，而是一场耗时数年的系统性布局。财富管理赛道的蜕变，就是根据地战略最直观的样本。早在行业还在争论经纪业务如何突围之时，范力已经预判单纯依靠佣金价格战没有未来，财富管理的终局是数字化、智能化的服务能力。在他主导推进之下，东吴证券下决心投入资源打造自有金融大模型，也就是市场熟知的秀财大模型，把AI能力植入财富服务全链条，走出一条数智化转型路径。

持续投入终于迎来收获。今年上半年东吴证券客户资产规模实现跨越式抬升，一举站上1.16万亿元台阶，半年增量超过3100亿元。客户交易活跃度显著释放，两融业务规模创出历史新高。更有含金量的变化来自业务结构：买方投顾、产品代销等高价值业务增速大幅跑赢传统通道业务。财富管理板块营收增速显著高于自营投资板块，意味着东吴正在逐步降低业绩对于市场行情波动的依赖，搭建更加均衡的收入底盘。

投行板块则把根据地战略演绎到了极致。苏州以及整个苏南区域集聚海量专精特新、科创型中小企业，企业有强烈的资本化诉求，但是不少传统券商往往更偏爱体量巨大的项目，容易忽略中小型科创主体。范力看到了这片蓝海，定下错位竞争策略，集中资源攻坚北交所股权融资、区域企业上市培育，构建覆盖企业全生命周期的服务体系。从早期创投赋能、股债融资工具，到上市之后持续的资本运作服务，东吴证券把投行服务链条完整铺设到长三角产业集群之中。

策略的兑现体现在硬核数据之上。最新半年周期，东吴证券江苏区域IPO保荐项目市占率位列行业第一，北交所保荐承销家数稳居行业前三。债券业务同样多点开花，一大批科创债、绿色低碳债券、保障性资产REITs项目陆续落地，其中多个项目属于全国或者省内首单标杆案例。投行不是一次性做完一单项目就结束，而是长期扎根区域产业，沉淀项目储备，东吴证券当前IPO申报队列数量稳居行业上游，源源不断的储备项目，就是根据地战略最重要的资产。

投资交易板块作为第一收入曲线，同样贯彻范力所强调的“耐心资本”理念。自营团队放弃激进博弈的思路，一方面布局高股息稳健资产平滑波动，另一方面深度挖掘长三角硬科技赛道投资机会，把投资和本地产业研究相互打通。另类投资平台重点押注商业航天、高端机器人、半导体等前沿赛道，把资本供给与区域新质生产力培育紧密绑定。这套打法，让投资交易板块在复杂多变的市场环境当中保持了可观盈利贡献。资管与公募板块也沿着相同逻辑，锚定本地产业方向打磨产品线，走出一条小而精的特色化路径。

如果说深耕江苏是向内夯实底盘，那么筹划收购东海证券，则是范力为东吴证券谋划的一次格局升级。这桩省内两大券商的整合计划，被不少市场观察者视作长三角区域金融资源优化配置的标志性事件。在范力的构想当中，本次交易绝非简单做大资产规模，而是根据地版图的一次外延扩张。整合完成之后，东吴证券的服务网络将完整覆盖苏锡常都市圈，双方财富网点、固收衍生品、投行资源形成互补。当然，百亿级别的资产重组注定充满挑战，后续团队融合、制度统一、业务协同都需要漫长时间落地，市场也存在一定的分歧与期待。

一份财报当中总有值得辩证看待的细节。东吴证券创下半年度利润新高，但同期股东权益小幅微降，这一现象引发市场讨论。究其根源，一部分权益波动来自权益类资产公允价值重估，另一部分来自稳健的年度现金分红政策。该现象充分揭示券商行业独特的业绩特征：利润表体现当期已经实现的收益，部分资产浮盈浮亏直接影响净资产，两者不完全同步。该细节也给东吴证券提出长远命题，未来如何在高分红回馈股东、留存资本扩张业务、平抑资产价值波动三者之间找到最优平衡点，是管理层持续需要打磨的课题。放在整体格局之中，这只是成长路上一个值得留意的变量，不会改变中长期发展主线。

纵观整个证券行业，中型券商生存空间正在不断被挤压。一部分机构盲目模仿头部路线，资源分散处处难拔尖；另一部分固守传统路径，面对数字化浪潮反应迟缓。范力带领东吴证券走出的路径提供了一个鲜活样本：中型券商不必追求面面俱到，找准自己的根据地，锻造长板优势，用科技升级服务模式，用资本整合拓宽边界，一样可以建立属于自身的护城河。

站在新的时间节点，根据地战略已经完成第一轮验证，东吴证券迎来新的发展阶段。接下来东海证券整合进程、财富管理客户资产持续转化、科创投行项目释放节奏，将共同决定东吴证券能否完成新一轮跃升。在充满不确定性的资本市场，坚持做有根的券商，把区域优势转化为长久竞争力，东吴证券的故事还在继续书写。