年销数千万！烟台这位涂料经销“女将”凭什么？

烟台是一座被海风浸润的城市。每到夏天，地下室的墙面便挂满细密的水珠，返潮、发霉是当地人早已习惯的日常。海风是温润的，但对做涂料生意的人来说，它意味着一种持续而真实的需求——防潮、耐水，容不得半点马虎。

曲阳，烟台长艳建材总经理，就是在这座城市里，做了二十多年的涂料生意。

2001年入行，从腻子粉批发起步；2012年接触乳胶漆，2016年正式执掌立邦烟台市区业务。如今，她掌舵的长艳建材拥有一个立邦生活馆、一个专卖店、一个涂装中心，四个仓库总面积超过3700平方米，常驻团队18人，施工团队25人，年销售额达数千万元。

近日，中外涂料网创始人、总编辑李甫年赴烟台，专访了这位深耕行业二十余年的“女将”，试图探寻她在激烈竞争中的破卷之道——而答案，或许比想象中更朴素，也更值得深思。

烟台长艳建材总经理曲阳

01
价格透明了，什么才值钱？

“价格不是唯一的竞争维度。”采访中，曲阳的观点很鲜明。

如今，消费者获取信息的渠道越来越多，价格也趋于透明。客户进店前，往往已经做足了功课，心里有了好几道参照线。但曲阳看得明白——价格透明了，真正能拉开差距的，恰恰是价格之外的东西。

获客方式也在迭代。坐等顾客上门已成为过去式，曲阳和团队主动走出去，跟着立邦总部的节奏做抖音、拍短视频、到新交付的小区拓展。”效果还在积累，但方向是对的，我们一直在坚持。”

市场在变，打法也在变。曲阳有自己的判断和底气：”立邦在烟台处于领先位置，其他品牌跟我们有差距。”在她看来，最低价从来不是最好的答案，真正能走远的，是服务。

“你可能买到比我便宜的，但买不到我的服务。”这句话，她几乎每天都在跟客户说。

02
四个仓库，只为了两个字：快与净

“服务”这个词，说起来抽象，做起来全是细节。

曲阳在烟台市区布了四个仓库，每个仓库的选址都经过考量，确保客户在任何一个位置都能就近提货。配送及时，是她最看重的服务底线。”客户缺一桶乳胶漆，马上送到，他就省了半天工。”没什么高深的理论，但做到位了，客户就记住了。

另一个细节，是她从十年前就开始坚持的标准：货品摆放整齐划一，”像叠军被一样”。每一家合作的门店，都按要求陈列——产品表面擦干净、货架整齐有序。这些事看起来不大，但曲阳相信，”客户看得见”。

曲阳会根据公司产品的更新，定期组织导购的产品性能培训和油工师傅的施工培训，”不是卖完就结束了，得教会大家怎么用。”这是她一直以来的做法。

这些事，同行也能做，但曲阳的差别在于——她坚持了十年。装修公司和工长渠道，合计占到长艳建材业务量的40%至45%。”很多老公司合作了十几年，有的快二十年了。”在曲阳看来，客户愿意长期合作的真正原因，是”产品好用、施工顺手、服务跟得上”。日积月累，信任就一点点建立起来了。

03
从“卖材料”到“做交付”，这一步她迈出去了

如果说配送和陈列是服务的表层，那双包服务就是服务的深水区。

以前曲阳也做双包，但规模不大。今年她做了一个重要决定：施工团队从10人扩充到25人。

“以前外墙接了活都外包，现在自己做。防水也培养自己的工人。”对于新工艺，她专门招了师傅，跟着立邦公司学习。“以前是小做，今年我们全面铺开。”从短期账上看，养工人、买设备、管现场，成本明显增加。但从品控和服务一致性来看，收益是长期的。

业务范围也在拓宽。内墙刷新、外墙施工、防水工程、艺术漆涂装，今年新开的生活馆，“接单量明显提升”。

学校暑期重涂、医院改建、老旧小区旧改，是曲阳重点关注的增量方向。今年暑假，长艳建材已经承接了四个学校翻新项目，还有两个在洽谈中。“每年暑假都有这类需求，是稳定的增量。”她向中外涂料网透露，未来两三年的战略方向已经清晰：立邦魔术漆双包、外墙防水施工、内墙施工双包，是主要的发力点。

从卖材料到做交付，长艳建材正在从“经销商”向“服务商”靠近。这一步，曲阳迈得笃定。

04
“老板必须懂产品，这是根本”

二十多年行业深耕，曲阳给自己的定位是“实操型”。

“立邦的每一款产品，性能我可能比师傅都懂。虽然我不亲自施工，但施工工艺和要点，我讲得比师傅还明白。”

这份自信，不是一天练成的。从粉料批发到乳胶漆，从单品到全品类，二十多年她没有离开过一线。她懂产品，不是背参数——是知道每一款漆适合什么墙面、什么气候、什么施工手法。

她对同行的建议很直接：老板必须懂产品。懂了产品，才能跟客户讲清楚，才能让施工的人用得顺手。

在产品结构上，曲阳也有自己的规划。目前中高端产品占比约15%，立邦魔术漆双包是下一步重点突破的方向。

地处沿海城市，防潮、防霉是刚性需求。曲阳针对性地向客户推荐耐水腻子和高防霉指数产品，既回应了本地市场的特殊需求，也是切入中高端市场的精准切口。

中外涂料网创始人、总编辑李甫年（左）与烟台长艳建材总经理曲阳（右）合影

05
二十年的变与不变

采访快结束时，中外涂料网总编辑李甫年问及一个更本质的话题：做了二十多年生意，什么变了，什么没变？

曲阳想了想，说：“获客的方式变了，产品的结构变了，服务的模式也变了。但有两样东西没变——诚信，和‘人到现场’。”

诚信，是她做生意的底色。“每一笔单子、每一个客户，都要认真对待。先让客户认可你这个人，再认可你的产品。”而“人到现场”，则是她二十多年不变的行动准则——遇到问题，第一时间到现场，看了再判断，从不推诿。

这两条原则，说起来简单，坚持下来却不容易。正是靠着这份朴素的坚持，长艳建材与装饰公司的合作越来越紧密，资金流转健康，客户关系也愈加稳固。在曲阳看来，信任不是说出来的，是做出来的。

采访中，曲阳还聊到了二代接班。女儿留学归来，正在学习自媒体和抖音运营。从传统获客到线上引流，从卖材料到做服务，“这一步需要过程，但必须去走”。她说这话时，语气平缓，但透着笃定。

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后记

海风依旧常年吹拂烟台街巷，潮湿的气候持续考验着墙面涂料，也持续考验着涂料从业者的初心。入行二十余载，曲阳见证涂料市场潮起潮落，洞察价格竞争的局限，选择沉下心深耕服务、打磨交付。

与时俱进布局线上渠道、自建施工团队拓展双包业务、依托沿海需求深耕防霉防潮赛道，她在不断主动求变；坚守货真价实的底线、坚持奔赴现场解决问题、用心维系长久信任，这份经营初心始终未曾动摇。

一代积淀传承，新人接力探索。在竞争日趋激烈的涂料赛道，曲阳走出的破局之路印证一个朴素道理：短期生意比拼价格，长久事业依靠价值。立足一方水土，以产品为根基，以服务为桥梁，便是经销商穿越市场周期最坚实的底气。