县城里，靠直播谋生的人

文 | 脑极体

不久之前，我们接到一位读者的私信，说他的工作和工作地点都挺有意思的，值得去看看。

于是我们来到了连云港市东海县，在这个号称世界水晶之都的地方，见到了邀请我们的胡大哥。东海县是知名的富裕县，拥有水晶这个绝对的支柱型产业。根据官方发布数据，东海县全县水晶总交易额达到了606亿元。全世界70%的水晶都会在此集散，世界各地的水晶矿产都会运到这里，加工之后再卖给全球各地。

胡大哥工作的地方叫作东海水晶城，这是东海县最大的水晶交易市场，同时也是全球规模最大的水晶交易市场之一。据说东海县有几万人的工作、生活，都围绕着这座非常宏伟的建筑。

他的工作是在水晶城各个店铺之间做直播带货。而当我称他为带货主播的时候，他说：“啥主播啊，就是个干直播的。”

以下是两天时间里，我对他工作生活的记录。直播电商、全球化贸易链，以及数字化基础设施，这些听上去高大上的元素像若干种光谱，照射在一个县城里靠直播谋生的人身上。

胡大哥日常工作的地方，是水晶城里的一家家店铺。刚踏入他带我去的第一家水晶店，就听前、左、右三个方向同时响起了一句话：“进来不买没关系，先交个朋友。”

一模一样的话，在两男一女三个人口中同时响起。那种整齐划一感还是有点震撼到我了。

胡大哥说，东海水晶城里算上门店、摊位有7000多家商铺，其中有一两千家都会有人直播。我大概看了一下感觉应该没有那么多。水晶城虽大，但大部分店铺既没有顾客也没有主播。可能是因为夏天是水晶产业的淡季，据说过年前后是水晶的热销期。

尽管如此，这里的主播数量依旧十分可观。因为很多大店铺里经常能看到二三十个主播同时开播，他们的设备就是一台手机加一个能充电的云台，甚至不用耳机之类的设备，直接收录店铺的真实声音，就站或坐在柜台边，随手拿过一件件水晶饰品过来介绍。有时候在店铺里来回走动，替直播间里的顾客跟老板攀谈。

初步算下来，整个水晶城里有上万人同时开启直播是很有可能的。据了解，整个东海水晶产业的交易额有6成都是通过电商来完成的，其中直播电商占据绝对的售货渠道主力。既然要做直播电商，那就需要主播。但东海水晶城是以批发为主，店主们的主要精力都在货品管理上。既是店主又当主播的虽然也有，但不占多数。主要的直播业务还是要交给胡大哥这样的专业人士来完成。

虽然是专业主播，但他们的工作性质与我们印象中签约MCN的带货主播非常不同。水晶城的主播大体都是附近的居民，或者曾经水晶行业的从业者。他们没有签约机构，甚至也不从自己直播的店铺商家那里领取工资或者坑位费。

胡大哥的日常工作形式非常简单，他每天早上赶到水晶城的时候就打开直播。接下来随机找一个店铺推门而入，站在柜台边就拿起一个个水晶手串，如数家珍地介绍起来。全程不需要跟店家打任何招呼。

他们的赚钱模式，是在直播电商开单之后，从卖出水晶的溢价里分成。而选定哪家店铺进行直播，用他的话说就是“看风水”。一般来说，人气旺的店铺观众爱看，也容易开单。但这些店铺分成少，且有很多主播抢占位置。所以挑选哪家店直播基本凭经验和直觉判断，同时直播间里的粉丝点名哪家。这些主播一般都会满足，即刻前往那家店铺开播。

就这样，在一座县城里的水晶交易市场中，形成了一套非常高效、简洁的直播电商机制。商家不必为主播额外付费，甚至很多主播商家根本都不认识，但就是能靠这些主播把货品卖出去，甚至卖到世界各地。

胡大哥说，现在水晶城做跨境电商的非常多。外贸生意基本可以占到十分之一。主播们或多或少都在学英语，哪怕是用非常蹩脚的中式英语，但只要敢开口往往就有生意。就在水晶城里，还有做跨境物流、跨境网络搭建的配套商户。“干直播的”已经悄然间全球化了。

出乎意料的是，胡大哥跟我说现在水晶城里最稀缺的是韩语直播。基本在这里工作的韩语主播都是老板高价请来的韩语翻译或者在校大学生。大批水晶城里的主播们眼红韩语市场，但这玩意没有基础是真学不会。

而想在水晶城里当主播也非常容易。有政府组织的直播孵化器可以学习直播知识。但大部分主播根本没学过，买好云台、充电宝、游标卡尺，就算是开工了。

在这座大楼里，他们随时可以去任何商家。推门就进，开门就走。说到口干舌燥是常态，但也经常两个小时不说话，就对着镜头展示水晶柜台。

他们来去如风，自由而繁忙。

前面说了，水晶城里的主播们没有固定薪资或者坑位费，全靠提成过活。这个规矩显然是绝对的利好商家。那些掏出昂贵坑位费请直播带货的厂商估计能羡慕死。但这种情况下，主播要怎么赚钱呢？

这不得不提到我在水晶城观察了两天之后，了解到不少“街头智慧”。

这些水晶直播间，主打的就是一个明码标价接地气。直播间里的家人们必须确保自己用最便宜的价格买到心仪的水晶。于是他们会让主播把镜头对准柜台上的价签，会让主播去不同的店铺货比三家，再去不同的水晶直播间里货比三家，最终确保自己拿到了最低价。

但是老话说得好，从北京到南京，买的没有卖的精。水晶城里众多商铺和主播，都已经在直播渠道上达成了某种默契。一般来说，主播能排到的柜台价签都是专门为直播带货准备的，天然就比线下价格高出一倍左右。

如果你去线下买，老板最终会告诉你所有商品打五折。但如果在直播间购买的话，则是在全价基础上，让主播和老板疯狂battle一番，最后以七到八折成交。或者很多主播会说他有内部价，只有在他的直播间可以享受到这个价格。

由于众多商家都有这个“线上直播专享价”套路，所以直播用户无论怎么货比三家，最后得到的结果都是差不多的。而线上用户多付费的这一部分，就是水晶城里万千主播们的收入来源。

我注意到，水晶城里的店铺分两种，一种写着直播供货，另一种则明确写本店不做直播。这种告示不是对顾客说的，而是告诉主播我们这里是否有分利机制。哪怕是第一天做这份职业的人，也能一眼看懂自己可以去哪里直播，哪里能给自己分佣。

据说，一些流量大的主播会被店主拉拢，暗中再给一部分回扣。但大多数水晶城的主播都像胡大哥一样，直播间里有几十个人已经很不错。但好在每卖出去一串水晶，哪怕一颗水晶珠，都能马上从老板那里收到现钱。

这套生态规则有点简陋，却又精致而平衡。没有经验，没有人脉，甚至没经历过任何学习的人，都能在直播电商与水晶的交汇点上随时开工，找一碗饭吃。

谁说这不是一种力量？

一部手机，以及巨大的云台，庞大的电池，是穿行于水晶城中主播们的全部装备。

但还有一件东西是所有主播都需要的，那就是网络。我们写过很多网络建设带给地方产业的加持。在胡大哥的生活里，能异常生动真实地看到这种加持是如何发生的。

成千上万人在同一座建筑里，长年累月全天候进行高清直播。这句话在很多国家听上去都像一句梦话，但在东海县却是居民们的日常。

为了这上万个灵活就业岗位，以及水晶产业超六成的在线销售额，早在2020年东海水晶城就完成了场馆内5G基站和千兆网络的部署，实现“双千兆”覆盖全部交易场馆与公共区域，并且在露天水晶大集等区域进行了5G网络的补点优化。

网络底座的建设，是直播可以成为水晶城常态化工作的基础。或许可以这么说，5G的大上行能力，直接决定了胡大哥等人的职业生涯。网络为先的重要性，总是会在普通人的生活里展现得淋漓尽致。

在节假日等客流高峰，以及双11等电商大促，运营商还会对水晶城进行专项保障。比如提前在场馆中增设频段、扩容载波小区、部署应急5G基站等。这些产业需求，让运营商与地方经济的互动更紧密绑在了一起。这或许也是中国智能化浪潮中的一种独特景观。

最新趋势是，运营商正在为水晶城开通跨境专线，从而支撑跨境直播、海外平台运营、国际订单处理等能力。

网络能抵达的地方，就是中国生意人的应许之地。

说回胡大哥。他对我说，自己之前也是开店卖水晶的，但五六年前遭遇了一个大滑坡。从此一蹶不振，没有本钱东山再起。

他说，东海县有30万人做水晶。从采购、加工厂、门店、物流、切割打磨、雕刻、水晶配件，你能想到的、想不到的都有人做。但所有生意都有一个共同点，就是要本钱。

而且随着商业竞争日趋激烈，想要做好一门生意需要的成本越来越大。店面、设备、压货、熟练工，哪一样都是大笔开销。而且开店现在压力很大，位置好，客流量大的店铺早就被占住了。而那些高楼层、位置偏僻的店铺，可能几个月都不会进来一个人。

水晶越来越难做的同时，其他路也不见得好走。他的发小玩伴还留在东海的，做水晶之外只有开饭店、开网约车的。这两样他也不想做。

思来想去，只有干直播。这件事本钱最少，基本上可以说是没有本钱。每天只要自己能来水晶城就算是开工了。他和家人住在东海附近的村里，靠直播至少吃喝不愁。

水晶城24小时营业，他们的工作时间也没准。赶上日子还要去水晶大集上做直播，同时还要录一些小视频，拍个段子，说两句励志的话，介绍水晶的神奇功能之类。

和胡大哥一样的成千上万人，就这样每天站在水晶城里的某个柜台旁，不开美颜，没有任何专业的灯光、耳麦，就靠一条肉嗓子，能多说点就多说点，欢迎每个进入直播间的大哥大姐，对每个发表不同意见的网友说，“不买也没事，咱们交个朋友”。

生活就这样在水晶光斑的映照下继续。我问他这份工作累吗，他说“反正比开店做生意强”。

临走时，我在水晶城里买了个菜煎饼吃。菜给得非常多，虽然挺咸，但是好吃。