4亿薪酬砍掉，净利润翻86倍：没有超级主播反而更赚钱，俞敏洪是如何做到的？

很多老板最大的错觉，就是以为绑住一个人，就能绑住一家公司的未来。

8月21日，东方甄选发布2026财年财报，数字扎眼得很：营收57.01亿，同比增长近三成；净利润5.44亿，比上一财年的619万暴涨了8684.8%，翻了整整86倍。

更绝的是，员工从1401人增至1812人，多了411张嘴吃饭，薪酬总额却从12亿砍到8亿，整整少发4个亿。明明、天权、中灿、林林四位核心主播相继离职，自营产品GMV占比首次突破52.6%，总体GMV从75亿干到了102亿。

人走了，钱反而多了。这账怎么算的？老王认为，可以从以下3点来分析：

1、头部主播不是资产，是披着资产外衣的负债。

很多老板有个误区，觉得公司有个超级主播，就像有台印钞机。印钞机是印钱的，但印钞机也要吃钱，而且吃得比谁都狠。东方甄选之前给头部主播的分成，一年就是几个亿。这几个亿不是小数目，它直接吃掉了公司的利润，甚至让公司上一财年亏损1.1亿。你算算，这哪是资产？分明是个吞金兽。

更可怕的是，这台"印钞机"还不受你控制。他说今天不播，你得哄着；他说要换个合作方式，你得谈着；他说心情不好，直播间流量直接掉一半。你名义上是老板，实际上你在给主播打工。这种关系，不是雇佣关系，是依附关系。依附关系里最惨的是什么？是你离不开他，他随时能走。

2、"去头部化"本质上是把流量权从个人手里夺回来。

东方甄选这一年干的最狠的一件事，就是把原本流向头部的巨额分成，变成了公司的净利润。这不是简单的降本增效，这是权力结构的重组，是老板重新拿回公司控制权的一仗。

直播电商这个行业，流量就是权力。当流量集中在一个人身上，权力就在那个人身上。他说什么你都得听，因为不听就没有流量，没有流量就没有业绩，没有业绩公司就完蛋。东方甄选的做法是，用1812个标准化员工和腰部主播矩阵，替代少数精英头部。单个主播不再能挟流量以令诸侯，平台才能真正掌控自己的命运。

3、自营品牌才是唯一的护城河。

财报里有个数字特别值得注意：自营产品GMV占比首次突破52.6%。这意味着什么？意味着东方甄选正在从"卖别人的货"转向"卖自己的货"。用户认的是东方甄选这个品牌，而不是某张脸。脸会老、会走、会闹脾气，品牌不会。

没有自营品牌，你永远是个渠道商，渠道商的命运就是被人卡脖子，今天平台给你流量你就活，明天不给你就死。有自营品牌，你才是品牌商，品牌商的利润在自己手里，定价权在自己手里，生死权也在自己手里。

写到这里，老王想到一位做农产品直播的李老板，年利润三千多万，账面利润看着还行，但一到年底算账，两个头部主播分走了六成利润，自己落个白忙活。更憋屈的是，主播一请假，直播间流量直接掉七成，整个团队跟着干着急。

之后，他通过朋友介绍，找到了老王说："王老师，我这公司到底是我的，还是他们的？我他妈到底图个啥？你帮我分析分析，我下一步该怎么走？"

老王用大liu壬为李老板做了详细的分析，也给他未来发展过程可能遇到的问题给了一些具体的建议……

注意：为保护客户隐私，老王对案例进行了艺术处理，此案例不涉及客户隐私，请勿对号入座！

那么，当你也遇到同样的问题，你该如何解决？老王给你3点建议：

1、把主播分成从"利润分成"改成"底薪+绩效+品牌期权"，先把财务账算明白。

老李的问题，根子出在分成机制上。两个主播分走六成利润，这不是合作，这是抽血，抽的还是动脉血。老王给他的第一个建议就是：改分成结构。底薪保生活，绩效跟单场GMV挂钩，但大头要用品牌期权来绑定——不是分今天的利润，而是分明天的市值。

这样做有两个好处。第一，公司账上立刻有钱周转了，不用每到年底就空手套白狼，看着账面漂亮，兜里比脸还干净。第二，把主播从"打工皇帝"变成"事业合伙人"，利益绑在品牌上，而不是绑在直播间里。主播想多拿钱，就得把品牌做大。老李回去第一个月就把协议改了，两个主播起初不乐意，但看到期权方案后，态度软了一半。三个月后，公司账上多出来四百多万现金流，老李第一次觉得，这公司像个公司了。

2、用九十天培养五个腰部主播，把单场流量拆成多场次矩阵。

老李之前所有流量押在两个人身上，这是最大的风险，也是最大的愚蠢。老王给他的第二个建议是：九十天之内，必须培养出五个能独立带货的腰部主播，把原来集中在两个人身上的流量，拆成五到六条线。这不是建议，这是死命令。

怎么拆？不是简单地把两个人换成五个人，而是把直播时段拆开，把品类拆开，把用户群体拆开。早上卖生鲜的、下午卖零食的、晚上卖日用品的，各配一个主播。每个主播单场不用破百万，稳定在三五十万就行。关键是，用户认的是"老李严选"这个品牌，而不是某张脸。

老李照做了。三个月后，五个腰部主播全部上线，原来两个头部主播的场次从每天两场减到每周三场。你猜怎么着？总GMV没掉，反而涨了12%。因为覆盖时段多了，触达的用户多了，而且腰部主播成本低、听话、不闹脾气。老李这才明白，原来不是人越多越难管，是把宝押在一个人身上才最难管。

3、拿省下来的钱，去建自有品牌和私域池，让用户认品牌不认人。

前面两件事做完，老李账上多出来不少钱。这笔钱往哪投？老王给他的第三个建议是：全部砸向自有品牌和私域，一分都不要留。

老李之前卖的全是别人的货，佣金再高也是替人做嫁衣，今天品牌方给你佣金，明天就能给别人更高佣金把你换掉。老王让他从自己最熟的农产品里，挑三个品类，做自有包装、自有品牌、自有供应链。同时，把直播间里的用户往企业微信上导，建立自己的私域池。

半年后，老李的自有品牌"XX选"上线，三个SKU，复购率做到了35%。私域池里攒了八万多用户，不用花广告费就能反复触达。最关键是，自有品牌的毛利率比带货佣金高了将近一倍，这笔钱是真真正正落在自己口袋里的。到了今年年中，老李公司净利润比去年同期翻了三倍，而两个头部主播的分成占比，从六成降到了不到两成。

老王认为，对任何老板来说，你不能让老板离不开员工，而是你能换掉任何一个员工，但公司一样运营很好。