人形机器人或将负毛利卖整机，靠Token赚钱？盈利逻辑如何重构？

人形机器人或将负毛利卖整机，靠Token赚钱？盈利逻辑如何重构？

极简科技

2026年上半年，中国人形机器人出货量已超4万台，全球占比达97%。从控制大厂到新锐整机再到各路资本，这条赛道在不到两年里涌进了超过20家具身智能公司，排队等着IPO。所有人都闻到了产业爆发前夜的味道。

但就在同一周，星海图创始人高继扬在2026世界机器人大会上抛出了一套更激进的商业推演——具身智能最终不是卖机器人，而是卖“物理世界Token”。整机，甚至可以负毛利卖。

世界机器人大会跨维智能展台吸引大量观众驻足

这条从“卖机器”到“卖智能”的三阶段路径，正在把整条产业链的盈利逻辑彻底翻面。

第一阶段，整机厂商是绝对主角，硬件毛利率四到六成

当下这个阶段，谁手里有机器，谁就能切走最大一块蛋糕。2026年行业整机毛利率普遍在40%到60%之间，核心部件自研率高的厂商最舒服。宇树科技是典型样本——2025年人形机器人出货5500台，单台均价从2023年的59万降到16.6万，毛利率反而从44.75%拉到了60%以上。

上半年营收11.5亿，扣非净利润2.44亿，全球市占率超过三成。

本体厂商的盈利模型很简单：靠出货量把研发和模具成本摊薄，核心部件自研率高，毛利就稳得住。宇树自研自产率超过90%，电机、减速器、控制器全在自己手里，这是它能在价格战里维持利润的底层原因。

上游零部件跟着吃红利，绿的谐波今年1到6月的谐波减速器订单量已经追平去年全年，全年出货量预计翻倍；巨蟹智能的关节模组订单同比增长了4到5倍。

这个阶段，产业链收入90%以上来自硬件。但天花板肉眼可见——宇树2025年前三季度人形机器人收入里，科研教育占73.6%，真正进工厂干活的行业应用只占9%。买的还是实验平台，不是生产力。

人形机器人在展会现场演示工业产线作业

第二阶段，订阅制开始抽走硬件利润，云迹已经跑通了一半

方案订阅的逻辑是：客户不再买机器人整机，而是按月按年订阅一整套场景解决方案。硬件变成服务载体，毛利率从四到六成回落到两成左右，收入重心从一次性卖货转向持续服务费。

云迹科技是目前最接近这个阶段的玩家。它部署在全球4万家酒店、200家医院的机器人，上半年累计完成4.79亿次配送任务，日均同时在线约3.6万台。关键数字是：上半年订阅收入占集团总营收48.1%，同比增长33倍，已经和硬件销售收入基本持平。

达塔机器人走得更彻底。它刚发布的云端大脑平台和操作系统，直接宣布不靠卖机器人本体赚钱，盈利路径是算力订阅、技能商城分成和运营增值服务。这是行业第一个明确以订阅制为核心变现路径的平台级玩家。

但订阅制要大规模铺开，还需要足够多的终端部署量作为支撑。行业普遍认为，第二阶段在未来3到5年内会逐步从试点走向规模化。

第三阶段，Token模式把硬件打成负毛利，大脑和算力吃掉大半利润

物理世界Token是整条产业链重构的终局。参考跨维智能创始人贾奎的定义，Token是“物理智能体能够生产的单位可靠物理智能”，类比电力行业的千瓦时。

客户不再关心机器人是谁造的，只为机器人实际完成的作业量付费——每搬一件货、每做一个质检、每完成一次配送，对应一个Token消耗。

智能机器人抓取周转箱完成仓储作业

这个阶段，整机甚至可能负毛利销售，只为最大化终端部署规模、拉动智能服务消耗。利润从硬件端彻底抽走，转移到两个环节：一是掌握通用具身大模型能力的大脑厂商，二是掌握合规高质量真实场景数据的运营平台。

大脑厂商享受到的，是类似云计算第三阶段“智能算力增值期”的高毛利。同样的推理能力，部署到一台机器人上是一个价格，部署到一万台机器上，边际成本趋近于零，但收入按每台机器人的Token消耗持续累加。

算力供应商跟着受益，按物理世界Token对应的推理算力消耗持续获得分成，需求随终端规模指数级增长。

硬件本体厂商的位置会非常尴尬，利润被持续摊薄。只有具备独家核心技术的上游零部件厂商——比如高性能谐波减速器、高精度灵巧手——能维持稳定盈利，通用部件代工环节完全进入充分竞争。

产业终局推断，赛道正在被Token逻辑重新切分

当前Token模式仍在局部试点。跨维智能在蓝思科技工业质检产线，正在试点部署机器人进行工业质检。自变量机器人在头部物流分拣仓，分拣效率1816件/小时，准确率98%，已部署到一家头部物流企业的真实产线上常态化运行。

智能物流仓内多类自动化设备协同运行

类Token的按任务量付费，在物流分拣、酒店配送、工业流水线这三类标准化程度高、作业频次大的场景里，已经跑通了局部验证。

整个三阶段演进，全行业预计需要10年左右完成。产业价值的重心，彻底从物理载体迁移到智能生产力输出。

分化已经开始。宇树靠出货量卡住了整机售卖阶段的红利，但它的IPO募资里有20亿投向了“大脑”研发，最会做身体的企业，正在用最大一笔钱去补大脑的课。云迹用订阅收入占比接近一半的财报，证明了硬件之外的服务收入可以独立增长。

达塔干脆不碰本体，直接做所有机器人的云端大脑和操作系统，赌的是“安卓式”的平台抽成逻辑。

三阶段路径到底谁能吃到最大红利，答案已经写在利润迁移的方向上：从硬件本体，一步步流向大脑模型、算力基础设施和真实场景数据。手里有这三样东西的企业，才握住了Token时代的定价权。