吕文斌谈长城H10爆火：在方盒子中绝对领先，成功有三个原因

“长城H10现在市场的热度和订单的火爆，我们团队自上而下的热情都很高。前段时间（包括现在也是），长城H10的试驾车比较少，确实排队排到晚上10点都排不完，他们（销售顾问）有的自己主动要求干到12点。”在8月21日成都车展的媒体采访中，长城汽车哈弗欧拉品牌总经理吕文斌用这样一个细节，描述长城H10上市后的火爆程度。

长城H10在今年8月5日正式上市，限时换新价20.18万-22.38万元，一车双款，同时提供大五座、大六座两种座椅布局。上市仅24小时，长城H10大定订单便达到31826台。据长城汽车方面数据，超过60%的用户选择了顶配版本；六座版本占比约70%，五座占比30%；70%以上是增换购用户。

“我们（长城H10）在各个平台的热度一直都是第一，自己的正反向排名也是第一，外部的不管是方盒子的销量排名，还是其他的城市型SUV的排名等，包括一些合资车型，正反向排名都是第一。”吕文斌说道。

上市即热销，靠的是这三点

对于H10上市即热销，吕文斌将原因归结为三点。首先是品类创新的先发优势。“目前的汽车市场，在这个价格区间内，长城H10应该是第一款‘方盒子大六座’。” 吕文斌表示，虽然如今已有竞品跟进，但至少在长城H10上市的节点上，这个细分市场几乎是空白的。

长城H10在前期定义阶段就锁定了方盒子大六座方向。长城在前期做了大量的市场研究与用户调研发现，喜欢方盒子的用户有很多，随着方盒子车型慢慢地进行品类分化、品类进化，市场容量也会持续增长。同时，大家庭用户的户外出行需求正在被快速激活，市场对大六座的需求高涨。基于这个判断，长城H10最初的定义就是要做方盒子大六座。

另外，基于市场反馈，长城H10同时推出大五座版车型，精准满足了不同用户的需求，覆盖了更大的用户群体。吕文斌称，五座用户的占比（约30%）高于预期；同时原本五座用户瞄准的是年轻家庭，但从实际订单情况来看，一些40岁-50岁之间的用户也选择了5座版本，

其次是长城技术背书。“长城H10从性能、动力、智驾等方面（相比家族其他方盒子）有了全方位的提升。我们的技术实力，以及我们的产品力，是长城H10在市场竞争中胜出的底气所在。” 吕文斌说道。具体来看，长城H10全系搭载第二代Hi4四驱，系统综合功率达440kW，零百加速4.9秒；全系标配前双叉臂全铝悬架 + 后五连杆、EDC电磁减震，顶配车型配备后桥电控机械差速锁；全系标配带激光雷达的高阶智能辅助驾驶功能。

“虽然大家都在做方盒子，但我觉得从用户认知、用户心智来讲，他们抢不走长城的用户。不管是从技术积淀还是从用户口碑和品牌影响力方面来讲，我们都是比较有底气的。”吕文斌强调，一说看越野，一定是看长城的，从H5到H9、再到坦克系列，常年积累的口碑和技术经验，这是其他品牌短期内难以追赶的。

第三点在于产品设计。吕文斌认为，在造型上，长城H10采用长轴短悬设计，三米的轴距，车身比例和姿态非常好，近2米的高度也让整车看起来更有气场。“从用户的反馈和评价里，包括很多媒体老师也聊到，这个产品从它的外观造型，在整个方盒子市场中（的用户评价）绝对是处于领先的。”

如果说外观是第一眼的吸引，那么细节设计是留住用户的关键。吕文斌以内部空间设计为例，经过多轮用户调研，从192mm的二三排中间过道宽度，到座椅滑轨的角度和高度，以及座椅滑轨的圆角设计，都做了精细化调整，充分考虑了家庭里小孩的行动空间，老人上下车的方便性等。“不管是造型，还是产品力，长城H10在方盒子里应该是绝对领先的。”吕文斌说道。

长城H10已找到持续热销方向

近几年国内市场新车投放密集，据媒体统计，今年上半年推出500多款新车，日均上市3款，其中不少新车在上市初期都获得了不错的销量表现，但更难得的是持续热销。“现在这么火，怎么维持这个热度？这个其实挺难的，包括魏总也问了好几遍了，你怎么维持这个热度？”吕文斌说道。

对于这个问题，吕文斌的答案是从产品维度不断迭代，满足用户的需求。吕文斌介绍，接下来长城会进一步深入用户共创，共创一些新车色和新版本，包括拓展一些生态，都会去做，保持用户的新鲜感。比如，在本次成都车展上，长城H10露营改装版本亮相，其基于量产车无损加装了升顶帐篷，还配备了拓展坞，各类露营装备可以灵活挂载。同时在传播维度，长城还是会基于用户的需求和具体的场景，不断地完善和挖掘，共创一些活动。另外，长城H10预计年底陆续在海外市场上市。

长城H10也是长城品牌向上的一次关键尝试。此前，哈弗产品主要集中在10-16万级的经济型SUV；而长城H10直接把价格拉到了20万元以上，并且初期订单表现可观。另外，哈弗H9（参数丨图片）的中高配版本售价也在20万元以上。

同时，在长城H10这款车上，用户群体也发生了改变，以往哈弗的产品在一、二线城市销量占比相对少一些；而长城H10实现了向更高知、更年轻的用户以及更高线的城市的跨越。吕文斌透露，后续长城哈弗还会推出更高端的产品。

品牌向上，终端服务的升级尤为关键。吕文斌表示，长城H10的增换购用户占比超过70%，有些用户甚至开着豪华品牌的车来置换，对售前售后的要求和以往用户不同。在吕文斌看来，这也是品牌向上的一个很好的契机。

在今年北京车展上，长城汽车发布了“诚信公约”，宣布基于全集团资源建立诚信服务体系。具体到终端的诚信服务公约，长城还有一个专门的组织推动落实，提升直营、经销商门店的终端接待、试驾、售后等环节的体验。“我们的服务会越来越好，越来越到位，往透明、公正的方向去努力，相信大家去终端会有更直观的感受。”吕文斌说道。

将加码城市SUV，HEV是下个风口

从目前的销量结构来看，哈弗的销量主力是猛龙、大狗等方盒子车型。以7月为例，猛龙和大狗双车占据了80%的销量。不过，吕文斌强调，后续品牌还会继续做发力城市型以及全新品类的产品。

在整场采访中，吕文斌一直强调长城坚持燃油、HEV、PHEV、纯电等多动力并行的战略，即一车多动力。但在提到城市SUV这个话题时，吕文斌抛出了一个判断：HEV一定是下一个风口，未来会有很大的市场空间。

吕文斌以长城欧拉5为例，这款车在推出多动力版本后，整个车系销量增长了百分之七八十，混动比例也在增加。吕文斌预计，长城欧拉5到今年年底会在全球所定义的区域市场全部上市，明年全球月销量目标是4-5万辆。从这一信号来看，哈弗品牌后续大概率会推出H6等城市SUV的HEV版车型，用HEV来寻找新增量。