53、9块9的瑞幸，配不上500多块的Crocs洞洞鞋？| 谈钱说事

姜姜：

哈喽大家好，欢迎收听新一期的《谈钱说事》，我是从来没买过Crocs的姜姜。

橙子：

大家好，我是买过Crocs送人的橙子。朋友收到很高兴，但价格也确实美丽。

姜姜：

我回忆了一下，我确实没买过，因为我真的有点Get不到这个洞洞鞋的颜值，就在我看来，它除了透气，好像没有其他的优点。

橙子：

其实Crocs也算是洞洞鞋的鼻祖了，曾经风靡一时，一度成为穿搭时尚单品，大街上总能看到Crocs的身影。今天我想聊这个呢，是因为七月底的时候，它和瑞幸咖啡推出了联名产品，不只有联名咖啡套餐，还有联名洞洞鞋。也就是这双鞋，最近引发了大家热烈讨论。

姜姜：

这双鞋长什么样呢，到时候我们会在shownotes里给大家贴张图，如果要我口述的话......我想想怎么描述，就是蓝色的底边，白色的鞋身，然后洞洞呢有几个是蓝色的，最搞笑的鞋子两边还有瑞幸的那个鹿角。

橙子：

没错，关键是这双鞋还不便宜，很可能是瑞幸推出的众多联名产品中，定价最贵的一个。这双洞洞鞋的官方价格是569元，如果要加上那些智必星，也就是鞋花，那拿下一双鞋的总花费要700多块钱。

姜姜：

但是啊，市场给出的反馈却非常冷淡。相较于联名咖啡套餐经常售罄，有媒体报道，某电商平台数据显示，在这款联名产品的链接下，有超过30万人次浏览过，但已售出数量仅14双。说明这双洞洞鞋确实勾起了大家的好奇心，但更多还是围观。

橙子：

这个转化率可以说是惨不忍睹。不仅是官方渠道卖不动，二手市场的价格也是直接破发。产品上线半个月后，得物App上显示，这款鞋的成交均价已经跌到了536元，最低的成交价甚至探底到了300元。

姜姜：

在闲鱼上，个人卖家的挂牌价大多集中在300到500元之间，部分卖家为了尽快脱手，甚至打出了原价4到5折的低价在甩卖。其实说明大家对这双鞋是不买账的，没有什么增值空间。

橙子：

是的。我们可以先客观分析一下，这次联名为什么会翻车。首先最核心的问题，就是两个品牌受众在价格敏感度上的错位。瑞幸这几年有一个很大的标签，就是9块9的性价比，它的受众习惯了用相对低廉的价格，获取一杯还不错的咖啡。

姜姜：

你让一个习惯了薅9块9羊毛的消费者，突然被推销一双700多块钱的凉鞋，就，人家怎么接受得了呢，本质上是脱离了瑞幸自身核心的用户基本盘。

橙子：

那我们从另一个角度来看，会买Crocs洞洞鞋的消费者，怎么也没有被这次联名打动呢。有很多网友吐槽，这次的联名款就是在普通的白色经典款上，印了一点瑞幸的Logo，再配上几个咖啡杯造型的鞋花，缺乏设计和诚意。

姜姜：

在以往很多案例上，其实联名带来的是1+1>2的效果，但不只是瑞幸，我们静观Crocs的多款联名产品，目前在得物等二级平台上的成交均价，都已经低于首发价了。这说明整个Crocs的联名策略，似乎都在面临市场的审视。

橙子：

这正是我们今天想延展讨论的重点。Crocs是个创立于2002年的品牌，它的创始人是在加勒比海航海的时候，发现了一种叫Croslite的特殊树脂材料。这种材料重量极轻，防滑，而且具有抗菌防臭的特性，于是他们把这种材料做成了专供划船和户外运动穿着的鞋子。

姜姜：

这应该也是为什么大家叫它洞洞鞋，上面的洞最初是为了在水上运动时能快速排水排沙，主打一个实用主义。但就像我开头提到的个人观点啊，就是这个外观有点饱受争议。

橙子：

对，因为Crocs的鞋是那种宽大的鞋头，看起来会略显笨重，在传统的审美标准里绝对算不上好看，但也正是因为这种独特，让它拥有了很高的辨识度。

姜姜：

这倒是，后来说到洞洞鞋，大家第一反应想到的就是Crocs这个品牌。一度在欧美，Crocs因为穿着实在太舒服了，迅速在医生、厨师这些需要长时间站立的人群中普及开来。随后因为一些好莱坞明星的日常穿着被狗仔拍到，它莫名其妙地成为了一种流行单品。

橙子：

到了2006年，Crocs在纳斯达克上市，那一年也是它早期的一个巅峰，只是好景不长。2008年金融危机爆发，但Crocs当时因为洞洞鞋卖得好，就开始盲目拓展产品线，去做高跟鞋、做靴子、做服装，结果导致库存大量积压。2008年的时候，Crocs公司一度亏损近2亿美元。

姜姜：

后来，Crocs的管理层痛定思痛，砍掉了那些乱七八糟的边缘产品线，重新把所有的资源和注意力集中回了他们最经典的鞋型，也就是大家最熟悉的洞洞鞋上。

橙子：

不仅如此，他们在营销战略上也做了一个非常大胆的决定，既然大家都觉得我丑，那我不妨就把“丑”作为一种态度，甚至是一种时尚。

姜姜：

时间就这样来到2017年，Crocs破天荒地和奢侈品牌巴黎世家搞了一次联名，推出了一款厚底的洞洞鞋，售价高达850美元，在秀场上一亮相就引爆了社交网络，就大家都在吐槽它丑，但红黑也是红，有争议就有流量。

橙子：

于是Crocs就好像走出了一条另类的路，就是它不再只把自己定义为一个实用主义的鞋子，而是一种时尚单品，一件敢于打破常规的潮流载体。

姜姜：

巴黎世家只是一个开始。后来，Crocs就开启了疯狂的联名模式。他们和肯德基联名，鞋上面顶着两块炸鸡味道的鞋花；他们和知名潮牌主理人Salehe Bembury合作，推出了像指纹一样的指纹鞋，这款鞋在二级市场上一度被炒到了三四千块钱；他们甚至还和贾斯汀·比伯等全球顶流明星合作。

橙子：

通过这种密集的、跨度极大的联名，Crocs成功地打入了年轻人的圈层。在中国市场，这种热度演变成了一种亚文化，网友们甚至戏称之为“洞门”。年轻人把穿洞洞鞋当成了一种解放双脚、拒绝内卷的生活态度，有人就说一入洞门深似海。说到“洞门”，我们必须还得聊聊Crocs核心的商业密码，智必星，也就是我们俗称的鞋花。其实早在2006年，Crocs就收购了一家专门做鞋花的小公司，这个决策在当时看来不起眼，但现在却成了Crocs最赚钱的业务之一。

姜姜：

没错。如果说洞洞鞋是画布，那鞋花就是画笔。现代年轻人最需要的是什么？是个性表达。一双纯色的洞洞鞋，穿出去很容易撞鞋，但如果你在上面插满代表你个人爱好的、限量版的鞋花，这双鞋就变成了世界上独一无二的专属单品。这种定制化体验，极大地增强了消费者的黏性。

橙子：

我们来算一笔账，一个小小的塑料或者金属配件，成本可能只要几毛钱或者一两块钱，但官方的定价通常在30元到50元不等，如果是联名款或者特殊的立体款，甚至能卖到七八十元，这种利润率是很惊人的。

姜姜：

大家可能觉得一双鞋几百块钱很贵，但每次买鞋花，花个几十块，心理门槛就很低，不知不觉在鞋花上花的钱，甚至超过了鞋子本身。其实就和我们买盲盒一样，59、69一个，不知不觉就贡献了一笔不小的数目。

橙子：

但这次Crocs和瑞幸的联名卖不动，我觉得一方面，是近几年，Crocs的联名频率实在太高了，几乎每个月都有新的联名发售，据说Crocs与超过200个品牌/IP合作，没有稀缺性了，对于消费者来说，对联名的设计要求也越来越高，有种审美疲劳了。

姜姜：

而且像这次和瑞幸的联名，设计上的敷衍也是肉眼可见的。当消费者发现，所谓的联名只不过是换个颜色、贴个标，然后就想多收几百块钱的时候，真的会有种割韭菜的感觉，消费者自然就不买账了。

橙子：

是的，有第三方数据显示，100-500元的基础款占据Crocs单平台80%以上的销量，高价联名款占比仅约10%。前几年经济上行期，大家愿意为所谓的潮流、为情绪价值付出高额的溢价。但现在的环境下，大家的消费观变得更加务实和理性，钱包捂得更紧了。

姜姜：

比如鞋花，何必要去买那么贵的呢，在淘宝啊，拼多多上面，有各种款式，而且很便宜的鞋花，都是Crocs正品智必星的平替。

橙子：

是的，不仅仅是鞋花，包括Crocs家所谓的Croslite专利树脂，本质上是一种高性能发泡塑料，中国产业带生产的同类EVA材质洞洞鞋，终端售价可低至29.9-39.9元。可想而知，Crocs的毛利率有多大。插一嘴，根据2025年财报数据，它的毛利率高达58.3%，同期Nike的毛利率才44%。洞洞鞋赛道不再是Crocs一家独大了，消费者完全可以有更多的选择，价格还便宜。

姜姜：

而且洞洞鞋的核心使用场景多位居家、遛弯、雨天出行等等，更多的是舒适的场景，应用范围有限。加上现在时尚风向又转向了户外机能风，什么勃肯鞋、德训鞋、专业溯溪鞋等替代品抢占了消费者的注意力。

橙子：

只能说大环境在变，商业策略也不能一沉不变。消费者不是永远盲目的，如果仅仅是想通过资源堆砌来榨取粉丝的价值，那市场就是会给你最诚实的回应。

姜姜：

以上就是本期播客的全部内容啦，感谢大家的收听，你习惯买洞洞鞋去穿吗？欢迎在评论区和我们留言互动哦。

橙子：

也欢迎大家多多关注我们的播客《谈钱说事》，我们下期再见，拜拜~