扬州泰丰电器：存量不缺需求，迭代方启新机

扬州泰丰电器有限公司（以下简称泰丰电器）主营热泵系统、中央空调冷暖系统、水处理、家用热水等全套舒适家居业务。长期以来，企业客群定位清晰，专注服务大平层及别墅业主，高端别墅用户占比尤为突出。如今新房家装增量市场彻底见顶，全行业迈入存量精耕时代。加之电商持续分流客源、线下自然客流锐减、行业利润压缩、人工成本逐年上涨，已经成为区域经销商的普遍困境。在泰丰电器总经理何宝存看来，存量市场的实体经营没有捷径，唯有踏踏实实做好服务、持续迭代业务、稳步探索转型与传承，才能在行业波动中稳住基本盘、实现长期稳健经营。

服务为基：靠长期精细化运维，守住老客基本盘

暖通行业素来是“三分产品，七分服务”。设备使用寿命长达十余年，产品品质只是入门基础，贯穿用户十几年使用周期的持续服务，才是经销商稳住口碑、锁住客情的核心。对实体经销商而言，服务不是营销口号，是日复一日需要落地的基本功。

在长期经营中，泰丰电器为每一位舒适家系统用户建立独立客户档案，详细记录户型情况、设备安装工况、使用年限等关键信息，实现每台设备可追溯、每位用户可精准跟进，为长期精细化运维筑牢基础。

在日常服务中，团队坚持常态化电话回访，实时跟踪设备运行状态。同时公司明确硬性服务准则：师傅外出小区施工时，必须顺路回访片区内的老客户，免费提供设备安检、隐患排查、基础养护等服务。这种轻量化、高频次的落地服务，几乎不增加额外成本，却能持续维护客情、积累扎实的本地口碑。

何总强调，暖通售后最核心的就是响应及时、解决干脆，不拖延、不推诿。为避免厂家配件发货滞后影响用户使用、耽误业主居家生活，公司常备应急备用设备，最大程度保障业主设备故障期间的正常居家体验。同时，企业将以旧换新回收的旧设备拆解，筛选出可复用的零部件，在保障维修品质的前提下，有效压低耗材成本，实现服务品质与成本控制的双向平衡。

为进一步提升服务覆盖度，泰丰电器推行全员服务机制。销售人员外出谈单、对接业务时，同步完成同片区老客回访和设备安检，遇到简单故障可连线维修师傅远程排查处理。销售在服务过程中深耕客情，更容易收获熟人转介绍，形成“服务沉淀口碑、口碑带来新单”的良性循环。

为进一步激活存量用户换新需求，泰丰电器自主推出专项以旧换新政策。针对使用10至15年、出现老化或故障的设备，公司统一回收并提供1000至2000元置换补贴。对老用户而言，超期服役的旧设备仍有残值，大幅提升换新意愿。这部分让渡给用户的福利，源自企业的成本优化：此前公司在红星美凯龙运营300平米专卖店，门店租金成本高昂；如今将专卖店搬迁至自有写字楼，大幅削减固定运营成本，才有充足空间将利润回馈老客，有效撬动存量换新需求。

迭代创新：持续布局新品类，用新增量对冲传统下滑

当前，新房家装业务逐年萎缩，是行业不争的事实。在何宝存看来，经销商想要抵御市场波动，不能死守固有赛道，必须主动挖掘用户隐性需求、前置布局新业务，用持续的品类增量，弥补传统业务的业绩缺口。多年来，泰丰电器始终围绕高端用户需求迭代业务，稳步拓宽经营边界。

企业从最初的音响业务起步，逐步拓展至即热式电热水器、净水、新风、空气净化、采暖、空气能等全套舒适家居系统，每一次品类升级，都精准贴合高端人居的品质升级需求。早在行业扎堆城市新房市场时，何宝存就敏锐捕捉到乡镇高端客群的差异化痛点：本地乡镇富裕人群、返乡自建别墅业主，对冷暖、热水系统需求旺盛，但乡村天然气普及率低，传统暖通设备无法适配场景需求。

瞄准这一空白赛道，泰丰电器率先引入空气能三联供系统，一站式解决乡镇别墅采暖、制冷、恒温热水三大核心需求，成功将高端服务圈层从城市大平层延伸至乡村别墅群体，打通城乡高端客群资源，抢先布局乡镇舒适家居增量市场。

随着城乡新建别墅订单持续萎缩，泰丰电器再次聚焦存量高端用户的新增需求。当下别墅业主的需求不再局限于室内舒适系统，庭院居住体验的升级需求愈发凸显，庭院蚊虫困扰更是长期存在的生活痛点。为此，泰丰电器引入庭院除蚊设备，精准匹配存量别墅庭院升级需求，成为传统暖通主业之外的优质增量品类。

在民用市场迭代的同时，企业依托三联供系统、节能供水设备的技术优势，开拓商用存量改造赛道，打造第二增长曲线。一方面聚焦老城区民宿改造，针对老城民宿无天然气、冷暖及恒温热水刚需强的特点，定制专属三联供解决方案，一站式解决民宿冷暖、热水、水处理全套需求；另一方面针对本地老旧宾馆高能耗的传统锅炉、大型储水设备，替换为新一代节能承压供水设备，节能率可达60%，凭借实打实的节能效果深耕商用改造市场。

针对火热的旧房改造风口，泰丰电器坚持理性试错、小切口布局，不盲目跟风扩张。目前行业主流的五恒系统适配新房隐蔽式安装，旧房全屋改造不仅成本高，还会破坏原有装修，落地难度极大。对此，企业针对性推出微创新改造服务，通过穿墙施工、局部改造的方式，将老旧卫生间传统吸顶换气扇，升级为超静音强排设备，解决老旧设备噪音大、换气效果差的痛点。虽然单品产值低、工序繁琐、无法规模化，但通过持续深耕细分小需求，不断打磨改造方案，为后续存量业务拓展积累扎实的落地经验与用户基础。

针对存量市场热门的模块化厨卫适老化改造项目，何宝存保持审慎考察态度。该模式工期短、翻新效率高，看似前景广阔，但两三平米的卫生间改造报价高达2至3万元，人工、清运、水电改造等硬性成本无法压缩，定价偏高、受众有限，且施工极易损坏原有家装，售后隐患较多。结合企业自身业务定位与团队现状，泰丰电器选择稳中求进，不贸然入局，持续观察探索适配自身高端客群的精准切口。

“市场不是没有需求，只是需要商家主动挖掘、用心培育。”何宝存坦言，市场下行倒逼行业创新，经销商只有跳出舒适区、深耕细分刚需，才能在行业洗牌中站稳脚跟。

轻装前行：组织轻量化变革，适配存量市场经营节奏

当下行业流量格局彻底重构，京东等电商平台持续渗透暖通成套设备赛道，大量分流线下客源；装修公司等传统异业渠道的引流效果持续弱化，线下经销商彻底进入存量内卷阶段。90后、00后消费者习惯线上做攻略、比价选品，门店自然流量大幅缩水，行业整体利润变薄，即便是高端市场，也出现用户预算降级、设备配置缩减的情况。

舒适家居定制属性强、人才培养周期长，在利润收缩、增量见顶的背景下，传统重资产、重人员、重团队的经营模式已经难以为继。如今行业专业化分工愈发成熟，暖通安装、施工交付全面走向社会化外包。近几年专职施工团队经营压力持续上涨，不少固定班组解散，工人自由组队承接零散工单，行业施工交付基本依靠技术口碑竞争，轻量化经营已然成为行业必然趋势。

顺势而为、灵活应变，是泰丰电器穿越行业周期的核心经营思路。企业逐步精简冗余专职售后人员，将薪资资源集中倾斜资深技术师傅，通过提高薪资、提升单人作业量留住核心骨干，保障维修服务专业度。同时调整经营重心，剥离重资产施工环节，聚焦方案定制、用户服务、私域运维、流量获客、高端圈层深耕等高价值核心业务。依托长期合作、知根知底的资深施工团队保障交付品质，既降低人力成本与经营风险，也能集中资源打磨自身核心竞争力，实现轻量化、高质量经营。

得益于长期深耕高端赛道、坚持小而精的团队模式，泰丰电器不追求低价跑量，专注高客单、高品质、高服务的高端项目。这套经营模式，让企业在市场下行、行业内卷的环境中，具备了更强的抗风险、抗波动能力。

破局转型：拥抱新营销，直面新生代接班难题

谈及当下行业现状，何宝存直言，近两年行业整体行情承压，公司业绩也存在20%~30%的波动收缩。现阶段企业的核心目标，就是稳住经营、扛住行业低谷，持续挖掘新商机、探索新出路。

与此同时，行业普遍存在的新生代接班难题，也是他长期深度思考的核心问题。老一辈实体经营者吃苦耐劳、全身心扎根门店经营，而年轻一代成长环境优越，对实体行业的辛苦属性、长期沉淀属性接受度较低。叠加当下行业红利消退、获客难度大、回报周期长等现实问题，年轻人很难获得经营成就感，接班意愿和投入力度普遍不足。

面对代际传承困境，何宝存保持开放心态，主动推动企业转型迭代。他鼓励新生代入局新媒体赛道，尝试短视频本地种草、线上曝光等新营销玩法，多参与行业交流、对接各地同行。让年轻人用数字化、年轻化的新思维弥补传统实体的经营短板，在行业碰撞中积累经验、建立信心、找准定位，稳步探索企业长效传承与创新发展的新路径。

从服务深耕守住存量基本盘，到品类迭代打开增量空间，从轻量化组织适配市场变局，到新营销、新传承赋能长远发展，四大经营思路相辅相成，构筑起泰丰电器穿越行业周期的核心壁垒。正如何总所言，存量时代的实体经营没有捷径。唯有在变局中守正、在深耕中创新，持续沉淀基本功、稳步探索新机遇，才能在行业波动中扎根生长、行稳致远。