携手奇正沐古：汉维宠仕的市场调研与品牌突围之路

作为一家深耕宠物医药十八年的企业，汉维宠仕始终相信一件事：好产品自己会说话。

但 2024 年前后，我们不得不面对一个尴尬的现实 —— 手握 17 项国家新兽药证书、7 国 GMP 认证，全国合作宠物医院覆盖率却不足 40%，品牌在渠道端始终被贴上 "国产低端" 的标签。研发投入没有转化为市场认知，这是我们找到奇正沐古的根本原因。

一、我们的困惑：有实力，为什么没有认知？

汉维宠仕 2008 年成立于上海，连续三次通过国家高新技术企业认定。截至 2026 年 2 月，全国累计发放宠物专用新兽药证书 178 个，我们独家获批 17 个，占总量近十分之一；金山工厂通过中国、澳大利亚、新西兰、马来西亚、菲律宾、印度尼西亚、泰国 7 国 GMP 认证，是目前国内唯一持有 7 国 GMP 认证的宠物药企。

但在市场端，这些硬资产并没有形成对应的品牌势能。兽医认可我们的产品品质，却记不住我们的品牌名；经销商愿意进货，却总是拿我们和低价国产药比价；宠主在医院看到我们的产品，第一反应是 "这个牌子没听过"。

我们意识到，问题不在产品，而在认知。但认知怎么建？从哪里切入？这是我们自己回答不了的问题。奇正沐古团队进场后，没有急着给方案，而是先做了一件事 —— 系统性市场调研。

二、奇正沐古的调研：四个维度，把我们没看清的事看清了

奇正沐古的调研不是走形式。他们用了近两个月时间，从四个维度把行业、竞争、渠道和我们自己的家底彻底盘了一遍。很多结论，是我们身处其中反而看不清的。

维度一：行业环境 —— 我们正站在一个结构性拐点上

调研团队梳理了政策和消费两端的变化。

政策端，农业农村部持续收紧兽药注册管理，人药兽用、无证产品的空间被压缩，合规资质正在从 "加分项" 变成 "准入门槛"。

需求端，城镇宠物猫数量持续攀升，宠主消费从 "有药可用" 升级为 "精准有效、安全合规"。

这个结论让我们意识到：行业正在从 "数量增长" 转向 "质量竞争"，而我们过去十八年积累的研发和合规能力，恰好是这个阶段最值钱的资产。只是我们自己没有把它讲出来。

维度二：竞争格局 —— 中间地带是空的

竞争调研的结果出乎意料。国际品牌（勃林格殷格翰、硕腾等）牢牢占据高端心智，国产企业几乎全部挤在低价区间厮杀。既有国际品质背书、又有本土化临床方案能力的专业宠药品牌，是一个空白地带。

我们的 7 国 GMP 认证和 17 张新兽药证书，恰恰具备填补这个空白的实力。过去我们总觉得 "和国际品牌比还有差距"，但调研数据告诉我们：在国产阵营里，我们的合规和研发能力已经是第一梯队，完全有资格站到 "专业高端" 的位置上。

维度三：渠道端 —— 兽医的痛点比我们想象的深

这是整个调研中最触动我们的部分。奇正沐古团队深入全国数十家宠物医院，和院长、主治兽医、采购负责人面对面访谈。我们以为兽医最关心的是价格，结果完全不是。

他们最痛的三件事：

1. "拼凑式治疗" 太累：一只患皮肤病的猫，要在不同厂家产品间拼凑方案 —— 外用喷剂治表皮、人用胶囊拆剂量治深层真菌、再搭营养补剂，处方难度大、疗效不稳定。

2. 猫科专用药太少：猫咪易应激、生理特殊，但专为猫研发的合规药品长期短缺，"人药替代、犬药混用" 是行业常态，兽医自己也知道有风险。

3. 没人做专业培训：中小医院需要临床技术支持，但多数药企只做产品推销，没人提供系统化的兽医培训和诊疗方案。

这些痛点，我们的产品其实都能解决 —— 汉肤欣是国内首款宠物专用抗真菌口服溶液，环胞舒是国产首款宠物专用免疫抑制口服液，Cat8 猫专科方案覆盖八大疾病系统。但我们从来没有把这些产品整合成 "解决方案" 去讲，而是一个单品一个单品地卖。

维度四：内部资产盘点 —— 我们低估了自己

最后，奇正沐古帮我们把内部资产重新盘了一遍。研发端 17 项新兽药证书、多个国产首创产品；生产端 7 国 GMP 认证、全剂型国际生产线、原辅料标准部分高于人用药；渠道端上万家医院合作基础、汉维学苑三级培训体系。

调研团队的一句话点醒了我们："你们的问题不是产品力不足，而是 ' 有实力无认知 '—— 研发和国际化资产没有被有效转化为品牌心智和渠道动销。"

三、从调研到定位："专业宠物药，世界放心用"

四个维度的调研结论汇到一起，战略方向就清晰了。

奇正沐古为我们确立了 "专业宠物药，世界放心用" 的核心定位 —— 不和进口品牌打价格战，也不和国产低价药卷成本，而是以 "国际品质 + 专科方案" 抢占国产高端专业宠药的认知生态位。

落地动作上，我们收缩到两大细分赛道：以 "皮肤专家 Derma8" 破解全场景皮肤分型诊疗难题，以 "Cat8 猫专科方案" 填补猫专属全周期健康空白；同时推出 "金质猫科共建计划"，为合作诊所提供兽医专项培训，把过去只卖产品的模式，升级为 "产品 + 方案 + 培训" 的系统化服务。

四、结果 定位落地 12 个月，全国合作宠物医院覆盖率从不足 40% 提升至 65%，位居国产宠药第一；2024 年整体营收逆势增长 27%，汉肤欣、环胞舒等三大核心爆品贡献品牌 60% 营收，汉肤欣单品全年销量突破 1400 万毫升，累计销量超 3000 万毫升，并成功出口马来西亚、印尼等 7 国市场。

五、写在最后

回头看和奇正沐古的合作，最有价值的不是那句定位 slogan，而是他们进场后先做的那场调研。它帮我们跳出了 "身在其中" 的盲区，把自己没看清的行业机会、渠道痛点和自身底牌都摆到了台面上。

对汉维宠仕来说，这次合作的启示是：品牌建设不是拍脑袋想口号，而是用调研找到事实，用事实支撑定位，用定位指导动作。 宠物医药行业的价值竞赛才刚刚开始，我们愿意继续以研发为根、以调研为锚，和奇正沐古一起，把国产专业宠药的故事讲给更多人听。