魏长仁：旅行社，不会死

前几天，我和一位旅行社老板聊天。
他和我说，老魏，传统旅行社这两年太难了，受冲击太大了。
我就安慰他说，你先别急着给自己贴上“传统”的标签，旅行社这个行业，不会死，也从来就不存在什么“传统”。
01
要说旅行社的历史，得从1841年说起
那年7月5日，英国人托马斯·库克包下了一列火车，组织570人从莱斯特去拉夫堡参加禁酒大会。
往返车票1先令，这是人类历史上第一次有组织的团体旅行。
11年后，他成立了托马斯·库克旅行社，人类历史上第一家旅行社。
你想想那个场景，1841年，铁路刚通车没多久，大多数人连隔壁城市都没去过。
突然就有人说，我帮你安排好行程、交通、食宿，你只要交钱就行。
你想想看，这在当时有多颠覆？
跟1999年有人说，你在网上点几下，机票就送到你家，一样的颠覆。
托马斯·库克做的不仅仅是旅行社这个生意，他做其实是把出行，变成了服务这个事。
那个年代的需求是什么？
工业革命催生了大量城市工人，他们有了工资，有了一点闲暇时间，但不会安排旅行。
库克正好满足了他们。
再往后看，1891年，美国运通推出了旅行支票。
运通最早是做快递的，但在做跨国业务时发现一个痛点，就是富商们去欧洲旅行，带现金怕丢，带金币太重，带信用证很多地方不认。
旅行支票一出来，问题就解决了，你在纽约买，在巴黎兑，在伦敦也能用。
运通做的不仅仅是支票这个生意，他做的是让跨境旅行者安心花钱这个事。
那个年代的需求是什么？是美国经济崛起，新富阶层开始大规模赴欧旅行，需要安全便捷的支付方式。
运通满足了他们。
再看看中国。
1923年，上海商业储蓄银行老板陈光甫，在银行里设了一个旅行部，起因很简单，他出国考察时发现，外国人在中国旅行极其不便，没有像样的旅行社提供服务。
8年后，这个部门独立出来，成为中国旅行社，也就是后来中旅的前身。
陈光甫做的不仅仅是旅行社这个生意，他做的是让中国有了现代旅游服务这个事。
1949年，厦门华侨服务社成立，后来发展成为中旅总社。
为什么在厦门？因为侨乡。新中国成立初期，大量华侨需要回国探亲、投资，需要有人帮他们安排接待。中旅做的是让海外华侨回家这个事。
1954年，中国国际旅行社在北京成立，一开始主要做外宾接待，为国家创汇。
那个年代的需求是什么？新中国需要对外窗口，需要外汇，国旅做的是让世界看见中国这个事。
你看，从库克到运通，从中旅到国旅，每一家旅行社在创立时，做的都是那个时代最前沿的事，它们当时一点都不传统。
02
改革开放之后，中国旅行社行业迎来了第一次大爆发
1980年代，出境游还没有完全放开，但国内游的需求已经起来了。那时候开一家旅行社，简直就是开了一台印钞机。
一个门市部，几部电话，几个计调，就能活得很好。很多北京的资深旅行社从业者，都时常怀念，原国家旅游局后面那条街的一排旅行社门店的好光景。
信息不对称是那个年代的核心红利，游客不知道哪里有什么好玩的，但旅行社知道。
后来，出境游逐步开放。1997年，国家正式开放因私出境旅游。众信旅游、凯撒旅游等一大批民营旅行社，就是在那个窗口期崛起的。
众信旅游1992年成立，最早做出境游批发。那个年代，中国人出国旅游是件大事，办签证、订酒店、安排行程，没一个省心的。众信把这些全打包，做成产品，卖给同业。
凯撒旅游1993年在德国汉堡成立，最早做的是欧洲游地接。后来把业务布局到国内，做出境游零售。当时的欧洲游，客单价动辄两三万，利润丰厚。
当然还有很多优秀的旅行社涌现出来，这些旅行社在90年代和2000年代初，也是那个时代的新物种。
它们做的工作就是把出境游从奢侈品，变成大众消费品，在当时同样不传统。

03
然后，互联网来了
1999年，梁建章和几位合伙人在上海创立携程。最初就是做一个网站，让人们在上面订机票和酒店。
当时旅行社的人根本没把它当回事。在网上订机票？谁会用？客户都在我这儿呢。
但携程做的不仅仅是订个机票、订个酒店这个生意。他做的是把信息不对称的利润空间消灭掉，这个事。
以前旅行社赚的是什么钱？信息差。我知道从北京到三亚的机票多少钱，你不知道。我知道三亚哪个酒店好，你不知道。我帮你安排，我赚中间的差价。
携程的到来，价格全透明了。机票价格、酒店价格，网上一查全知道。旅行社在酒店、机票领域赖以生存的信息差，被互联网陆续掀翻了。
当然，这个时期，仅仅影响了旅行社一部分业务而已，赚钱依然是没问题的，也不认为自己很传统。
2007年，途牛推出旅游线路在线销售，2008年，同程开始布局在线酒店销售业务。
2010年以后，OTA（在线旅行社）们的士气，开始盖过旅行社。
2010年以后的七八年，移动互联网爆发。去哪儿、美团、飞猪、马蜂窝纷纷入局。
新晋OTA们打的逻辑，出于携程，而胜于携程，继续用技术抹平信息差，用规模压低采购价，用补贴获取用户。
旅行社们被打得节节败退，开始越来越不赚钱了，有人开始说，传统了，传统旅行社要死了。
但真的是传统的快死了吗？
其实不是，快死的是靠信息差吃饭的这个商业模式，不是旅行社这个行业在消亡。

04
2020年之后，又一个变量出现了，新媒体
抖音、小红书、视频号，这三个平台彻底改变了旅游获客的底层逻辑。
以前旅行社获客靠什么？开门店，等客人上门。后来靠什么？投百度广告，买携程流量。
现在呢？拍短视频，写笔记，在抖音、小红书、视频号上种草。
我认识一个做新疆深度游的小伙子，90后，公司不到10个人。2023年开始在抖音上发新疆包车游的视频，拍沿途风景、拍客人反应、拍自己安排行程的过程。
一年下来，抖音粉丝20多万，私域社群积累了3000多个精准客户。
他跟我说，旺季的时候，光私域购买，就能养活整个团队，获客成本几乎为零。
他做的还是旅行社的事，帮客人安排行程、交通、住宿、导游。但他获客的方式，和10年前的旅行社完全不同。和150年前的托马斯·库克也完全不同。
但这，恰恰就是旅行社的本质，用当下的技术手段，服务当下的消费者需求。
还有一个做高端定制游的朋友，之前在旅行社干了8年。出来创业后，不发传单，不投广告，全靠小红书获客。
她写的目的地深度攻略，篇篇爆款。客户从笔记进来，加微信，一对一沟通，最后成交。
客单价1.5万起，客户复购率40%。她说，我做的还是旅行社，只不过前台从门店变成了内容。
你看，从托马斯·库克到美国运通，从中旅到众信、凯撒，从携程到抖音上的旅行达人，每一步的变化，都不是旧旅行社死了，新旅行社生了。
而是同一件事，把出行变成服务，只是在不断换新的外衣。
1841年的火车，1891年的旅行支票，1997年的出境游放开，1999年的互联网，2020年的短视频。
每一次技术变革和消费升级，都在引导（倒逼）旅行社从业者进化。
进化的方向永远只有一个，更精准地理解消费者当下需要什么，然后用当下最高效的方式提供给他。
05
旅行社，不分传统与不传统
说自己的旅行社太传统，所以做不好，这本质上是在给自己找借口。
不是大家传统，是大家很多时候没有跟上这一代消费者的需求变化。
托马斯·库克如果活在今天，他一定会开新媒体账号，拍旅游短视频，因为他当年做的，就是用最新的交通技术和最新的组织方式，服务当时新兴的消费需求。
美国运通如果今天创业，它一定不会做旅行支票，它会做一个跨境支付平台，因为它的本质从来不仅仅是支票本身，而是让旅行者安心消费。
旅行社的本质从来没有变过。
变的是技术，变的是渠道，变的是消费者的偏好。
不变的，还是那个事，有人想去远方，有人帮他把远方变成容易到达的诗意体验地。
所以我对那位旅行社老板说，别再给自己贴“传统”的标签了。
未来的旅行社，不会全死，必将大有可为。
为什么？
因为旅行这件事，很多时候都是需要有人来组织、来安排、来兜底的。
游客可以自己在网上订机票、订酒店，但毕竟还有那么多不适合自由行的远方，毕竟还有那么多不愿意自己做攻略的高净值人士，他不一定知道哪条路线最适合自己，不知道哪个目的地质价比最高，不知道遇到突发情况该怎么办。
这些，就是旅行社存在的价值。
只不过，提供这些价值的方式，得跟上时代。
大家得会用内容获客，得会运营私域，得懂年轻人的消费心理，得知道五六十岁以上的人在意什么，得理解亲子家庭的旅行核心诉求。
说到底，每一代旅行社从业者，都在赚，也必然能赚到，属于自己那个时代的钱。
你认为未来的旅行社，会以什么形态存在呢？欢迎在下方留言框说说你的看法吧。