威观宁夏|葡惊天下37：宁夏葡萄酒的突围之路，不如以甜制胜？

《东麓葡香》

威记

金戈铁马随风逝，碧波延绵映独孤。

不见贺兰愁何在，却闻葡香飘万里。

宁夏葡萄酒异军突起，在国际上获奖无数，赞誉一片。银川更是意欲借此打造“葡萄酒之都”。

但盛名之下却有一个残酷的现实，那就是市场份额跟声名不成比例。这是为什么？

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宁夏葡萄酒确实牛。

威记先给宁夏葡萄酒点个赞。宁夏贺兰山东麓，现在是世界公认的优质葡萄酒产区。这里日照充足、昼夜温差大、土壤透气性好、黄河水灌溉便利，种出来的酿酒葡萄品质一流。

检索数据显示，自2011年至今，宁夏葡萄酒在各类国际大赛中累计获得大奖1700多项，在2024年柏林葡萄酒大奖赛冬季赛上斩获38枚金奖，在2024年第31届比利时布鲁塞尔国际葡萄酒大奖赛上夺得77枚奖牌。产区先后有60多家酒庄的葡萄酒在国际大赛中获得奖项，占国产葡萄酒获奖总数的60%以上。

这些成绩，是实实在在的。宁夏葡萄酒的品质，已经得到了国际专业评委的认可。威记也为宁夏葡萄酒感到骄傲。

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可“盛名之下，其实难副”，市场份额为什么上不去？

威记觉得原因是多方面的！根据自身体验，威记觉得起码有四点需要思考！

第一，规则是别人的，赛道是别人的。

宁夏葡萄酒在国际上获奖，是按照国际通行的葡萄酒评分体系来评的。

这个体系，是由欧美国家主导建立的，评价标准偏向于欧洲传统葡萄酒的风格——比如干红、干白，讲究单宁结构、酸度平衡、陈年潜力。宁夏葡萄酒在这个体系里获奖，说明它的品质达到了国际水准。

但问题是，这个体系是别人的主场。

宁夏葡萄酒作为一个“新世界”产区的后来者，想在别人的主场里站稳脚跟，难度极大。这就好比一个中国厨师去法国参加厨艺大赛，按照法国的标准做了一道法餐，得了奖——但这不代表他的中餐能在法国卖得好。

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第二，重国外轻国内，丢了西瓜捡芝麻。

宁夏葡萄酒产业在发展初期，把主要精力放在了出口和国际获奖上。这可以理解——想证明自己嘛，想在国际上打响名气嘛。

但问题是，中国本身就是全球最大的葡萄酒消费市场之一。根据国际葡萄与葡萄酒组织的数据，中国是全球第五大葡萄酒消费国。放着这么大的家门口市场不去深耕，却想方设法挤进已经饱和的欧美市场，确实是“捡芝麻丢西瓜”。

更关键的是，国内消费者对葡萄酒的认知和消费习惯，跟欧美消费者完全不同。

欧美消费者喝葡萄酒，就像中国人喝茶一样，是日常习惯。他们懂产区、懂品种、懂年份。但中国绝大多数消费者，对葡萄酒的认知还停留在“红酒=葡萄酒”“葡萄酒=高端”“喝葡萄酒要摇杯、要醒酒”这些刻板印象上。

用国际标准去教育中国消费者，教育成本太高了。

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第三，高端路线走得太急，脱离了群众。

宁夏葡萄酒从一开始就走高端路线，一瓶酒动辄几百上千元。

这跟宁夏葡萄酒的定位有关——它想对标法国波尔多、美国纳帕谷，想打造“中国精品酒庄”的形象。高端路线本身没错，但问题是，高端市场的容量是有限的。

真正舍得花几百上千块买一瓶葡萄酒的人，在中国消费者里占比很小。绝大多数消费者，平时喝点酒，就是图个开心、图个好喝，让他花几百块买一瓶喝起来又涩又酸的红酒，他宁愿去买两箱啤酒或者一瓶白酒。

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第四，品类单一，口感门槛太高。

这是最核心的问题。

宁夏葡萄酒的主力产品是干红和干白，尤其是干红。干红的典型口感是什么？单宁带来的涩感、酸度带来的酸感、酒精带来的灼烧感。

对于习惯了甜味、鲜味、辣味的中国消费者来说，干红的门槛太高了。很多人第一次喝干红的感觉就是“又涩又酸，难喝”。跟他们讲“这是单宁的结构感”“这是陈年的香气”，他们听不懂，也不想听。

他们只知道——不好喝。

威记有个朋友，第一次喝宁夏的某款获奖干红，喝了一口就皱眉头，然后默默从包里掏出一瓶雪碧，兑了进去。他说：“这样才好喝。”威记当时觉得他在糟蹋酒，但现在想想，他代表的是绝大多数中国消费者的真实口味——中国人喜欢甜的、顺口的、好喝的。

让一个从来没喝过葡萄酒的人直接上干红，就跟让一个从来没吃过辣的人直接上重庆火锅一样，会劝退的。

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“在甜度上下功夫，以甜制胜”——威记觉得，这条路值得走。

第一，甜型酒确实更适合中国消费者的口味。

中国人的饮食习惯，决定了对“甜”的接受度远高于对“涩”和“酸”的接受度。看看市场上什么饮料卖得好——可乐、雪碧、果汁、奶茶，都是甜的。葡萄酒里，甜型酒的口感更柔和、更容易入口，对于初次接触葡萄酒的消费者来说，友好度远高于干型酒。

如今中国的饮品消费市场已经发生巨大变化，白酒市场在萎缩、茶类变得小众、啤酒大众、奶茶成为年轻人的最爱！

葡萄酒凭什么？低酒精度、甜度适合！

宁夏其实已经有酒庄在做甜型酒了。比如用贵人香、雷司令等品种酿造的半甜白葡萄酒，口感清爽，带有花果香气，很受女性消费者欢迎。
还有一些酒庄在做晚收甜酒、贵腐酒，甜度高、口感浓郁，非常适合搭配甜点或作为餐后酒。这些产品，在市场上的反响不错。

第二，但不能只做甜型酒，要做“分级甜度”。

威记建议，宁夏葡萄酒可以在甜度上做一个“分级体系”，从干型到甜型，覆盖不同消费者的需求。比如：

干型（含糖量≤4g/L）：面向专业消费者和资深爱好者，保持现有品质，继续在国际上打品牌。
半干型（含糖量4-12g/L）：面向有一定葡萄酒消费基础的消费者，口感略带甜味，更容易入口。
半甜型（含糖量12-45g/L）：面向大众消费者，甜味明显，口感柔和，适合日常饮用。
甜型（含糖量≥45g/L）：面向入门消费者和女性消费者，甜度高、口感浓郁，可以作为“葡萄酒入门酒”。
学识有限，只能大概这样班门弄斧分类了。

这样一来，宁夏葡萄酒就能覆盖从专业到大众的全谱系消费者，而不是只盯着顶端那一小撮人。

第三，更重要的是，要改变“葡萄酒=高端”的刻板印象。

现在可以看到，宁夏已经在推出“入门级”产品线，定价在50-100元区间，让普通消费者买得起、愿意试。

线上渠道也如火如荼，通过直播带货、电商平台、社交电商等方式，触达更广泛的消费群体。

这两奶奶也创新营销方式，比如推出“宁夏葡萄酒+宁夏美食”的搭配套餐，让消费者在吃手抓羊肉的时候，自然而然地想到配一杯宁夏的葡萄酒。也就是餐旅融合。

最重要的是，需要降低饮用门槛，推出小瓶装（187ml或250ml）、易拉罐装等便携包装，改变既有包装形象，让消费者可以在野餐、聚会、旅行等场景中轻松享用和接受。

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宁夏葡萄酒，品质是真的好，获奖是真的多。但酒香也怕巷子深，更何况这巷子还不止一条。国际市场是一条巷子，国内市场是另一条巷子。两条巷子都要走，但眼下最重要的是把自家门口的巷子走通。

中国有14亿人口，是全球最大的消费市场之一。如果宁夏葡萄酒能在国内市场上占据一席之地，哪怕只是1%的份额，也是一个惊人的数字。与其在别人的主场里苦苦厮杀，不如在自己的主场里深耕细作。

威记相信，只要宁夏葡萄酒能放下身段，走近普通消费者，让他们喝到好喝的、买得起的、适合自己口味的葡萄酒，市场份额一定会跟着声名一起涨起来。

到那时候，贺兰山东麓的葡香，才能真正飘进千家万户。

不见贺兰愁何在，却闻葡香飘万里。这香气，不仅要飘到国际评委的鼻子里，更要飘到每一个普通中国人的酒杯里。

对吧？

这里是宁夏！发现宁夏之美，感受宁夏之美！

我是威记，用温暖的文字，翻起尘封的记忆，记录宁夏的人文历史！谢谢阅读关注！