被「抛弃」的中国卖家，在巴西赌一个可能

“没有人甘心退出，海外再卷，3%～5%的利润率仍显著高于国内的2%。”

作者丨周学连

编辑丨覃倩雯

“现在跨境圈里最热的就是巴西，十场行业峰会里，可能有六七场都在讲巴西。东南亚和美区的讨论少了很多，因为大家觉得已经没什么增量了。”

峰会主题的改变，折射出行业巨浪滔天的变化，和中国跨境卖家对“增量”近乎本能的追逐。

今年，美国新增12.5%新301关税，叠加旧301关税，中国商品额外增加约20%税率；此外全托管/自营小包综合税率约43%，对应售价上调约20%，另一边，欧盟关税大幅上调，且面临更大的经营压力：资质、ESG、数据安全的监管收紧。

新一轮的行业洗牌悄然进行，大部分中小卖家被美国、欧盟的高昂关税、严苛的合规门槛拦在门外，又被东南亚低微的利润率劝退。当然也不甘心回到国内，无论如何海外3%-5%的利润率仍显著高于国内约2%的利润率。

相比之下，今年巴西取消50美元以下联邦进口税（原约20%），成为重点增长市场。而这里，也成为了中国卖家的新赌桌。

早在从去年TikTok电商进入巴西开始，大批卖家带着数百万元资金涌入巴西，试图在市场真正拥挤之前，抢到下一轮增长的入场券。

但对于大多数人而言，去巴西并不完全是因为那里有多完美。一个现实的原因是，曾经熟悉的市场，已经越来越难让他们赚到钱了。

01

巨变中的“旧大陆”

“东南亚部分品类的净利率已经被压缩至5%左右。我们已经彻底放弃了，从去年开始清仓，一直清到现在。”卖家潘宁向雷峰网回忆。

疫情后持续至今的价格战，把东南亚跨境电商拖进了一场没有赢家的消耗战。

一边是前端售价被同行不断压低，另一边则是平台佣金、活动费、广告、达人佣金、履约和退货成本层层叠加。不计算产品成本，一些卖家的综合运营成本已经达到GMV的30%至40%。

今年，东南亚多国汇率持续波动，税务和仓储合规审查也在收紧。对于净利润原本只剩几个点的卖家来说，任何一个环节增加成本，都可能让一门生意从微利变成亏损。

美国也在发生类似的变化。

和两三年前最大的区别是：美区已经不是单纯“平台抽佣贵”，而是流量、履约、关税一起吃利润。其中最大的新增成本是关税，即新增的10%芬太尼附加税和10%对等关税，以产品售价30美金、中国出口申报完税价值8美金计算，成本将新增5.3%，还没算原来的MFN税率。

同样以30美金的产品售价为例，平台佣金、广告（含达人佣金）、仓储、头程尾程、退货以及基础新增20%关税，卖家的综合成本达到21~25美金左右。

一个成熟的卖家最后做到10%-15%净利率已经算比较健康，如果是新品期或者红海品类，利润会被打到个位数。在此背景下，市场从流量竞争逐渐变成供应链、资本和品牌的综合竞争。

在东南亚和美区之外，曾被中国卖家寄予厚望的墨西哥，也开始降温。

“2020年前后的墨西哥，就像十年前的抖音，红利非常大。”卖家赵倩回忆。但过去两年，频繁变化的税务、账号和清关政策，开始侵蚀这块市场的利润。

最先暴露的是账号问题。

墨西哥大量本土账号掌握在少数服务商手中，其中不少又经过二级、三级渠道转手。生意好做时，各方都能分钱，复杂的权属关系很少被追究；税务收紧后，账号背后的公司主体、RFC税号和报税能力，直接决定店铺还能不能继续经营。

最被动的是已经做了一两年的卖家。货压在当地仓库，店铺积累了销量和评价，很难轻易弃号。一些服务商因此要求重新签约，并额外抽取3%至6%的销售佣金。层层中介增加的成本，最终都落到了卖家身上。

物流也在同时恶化。

过去几年，不少物流商趁货量增长大规模租仓、扩线路，一旦清关政策变化、货柜被扣，滞箱费、仓储费和罚款便不断累积。部分公司因此出现资金链问题，甚至停止赔付、失联。

“我们原来合作的一家墨西哥物流商，今年货量少了大概三分之二。”赵倩说。

税费、平台扣点、账号和物流成本不断叠加后，一些卖家开始停止补货、清理库存。虽然真正的收缩可能要到今年下半年才会完全显现，但卖家没有太多时间等待。

东南亚的毛利被压到个位数，美国的广告、履约和关税越来越贵，墨西哥又陷入账号和物流风险。对于已经养着团队、压着货盘的卖家来说，他们必须寻找下一个市场。

02

在巴西赌一个“可能”

这两年，巴西被推到了聚光灯中央。但它并不是一个比东南亚、美国或者墨西哥更容易的市场。

恰恰相反，巴西税制复杂、物流周期漫长，仓储和人力成本都不低。真正让卖家不断涌入的，是当过去熟悉的市场一个个变得难做之后，巴西仍然保留着一种尚未被证伪的可能。

东南亚还有订单，但利润已经被压到很薄；美国市场足够大，却越来越属于有品牌、资本和本土履约能力的玩家；墨西哥需求仍在增长，但账号、税务和清关的不确定性，让卖家越来越难计算下一年的生意。

国内也不是一个容易回去的选项。

于是，对于那些已经养着团队、握着供应链、库存和资金的卖家来说，停下来并不比继续往前成本更低。过去几年搭起来的组织和供应链，必须找到新的市场继续运转。

巴西由此成为新的赌桌。多名卖家提到，目前当地部分品类的前端毛利仍能做到30%至40%，供给稀缺、竞争较少的产品利润甚至更高。

在零售行业里，这个数字谈不上暴利，但至少说明了一件事：这里的利润还没有被完全压平。这已经足够吸引一批中国卖家。

过去十几年，他们习惯了在全球寻找这样的时间差：把中国已经高度成熟的供应链，搬到一个供给还没有完全跟上的市场，在更多同行赶到之前赚取价差。

巴西眼下仍然存在这样的窗口。但和几年前的东南亚不同，这张牌桌的入场券已经贵了很多。

从国内港口到巴西，即使搭乘直达快船，海运通常也需要32天左右；如果中途倒货，可能拉长至45天以上。再加上清关、提柜、拖车和海关查验，一批货从国内工厂进入圣保罗仓库，两到三个月并不罕见。

“一笔钱从国内采购出去，到最后带着利润回来，一年最多周转两三次。”一名卖家说。这意味着，第一批货甚至还没有验证成功，第二批、第三批货就可能已经下单。否则一旦卖爆，接下来就是几个月的断货。

而仓储和人力继续放大了这种资金压力。

物流从业者林勇提到，今年年初，其公司在圣保罗租下一座约8000平方米的仓库，每平方米月租约35雷亚尔，折合人民币接近50元。再算员工福利、安保和押金，一座数千平方米仓库的前期投入就可能达到上百万元。

多名卖家估算，想要相对稳定地在巴西经营，至少需要准备300万至500万元流动资金。

这也是这一轮跨境迁徙和过去最大的不同。几年前，一个几十万元资金的小团队也能进入东南亚，依靠平台流量不断测款。到了巴西，漫长的物流周期和连续几批库存占款，已经提前筛掉了大量小卖家。

旧市场在淘汰卖家，新的市场同样在筛选卖家。真正能坐上巴西牌桌的，往往已经是在上一轮竞争中活下来的那批人：有供应链，有团队，也还有几百万元能够继续下注。

但拿到入场券，并不意味着赌对了。

不少卖家进入巴西时，会自然地把过去在美国、东南亚或者墨西哥验证过的商品重新搬一遍。但一个在欧美成立的产品，在巴西未必成立。

2024年前后，一家在欧美做到类目前列的工贸一体企业，把成熟的电动工具套装搬到巴西，终端售价超过900雷亚尔，销量最终远低于预期。

问题并不在产品，而是价格。

巴西有2亿多人口，但支撑线上大盘的仍然是对价格高度敏感的大众消费者。欧美市场验证过的产品定位、工艺和品牌溢价，到了这里并不一定有人买单。

很多原本打算走精品路线的卖家，最后又回到中国跨境最熟悉的打法：铺SKU、快速测款、找到爆品，然后尽可能在同行跟进之前把量跑出来。

但这套能力并不只属于一个卖家。一款商品只要跑出来，国内同行很快就能找到相同甚至成本更低的货源。巴西本身也从来不是一块供应链空白地，广东、福建、浙江商人几十年前就在圣保罗建立起成熟的线下分销网络，义乌和深圳的商品早已整柜进入当地。

平台只是让这一轮复制变得更快。“等你发现当地开始砸价时，后面几万件货可能还在海上。”一名卖家说，货一旦到了，只能继续卖。原本算好的40%毛利，很快就可能变成亏损。

这是巴西最危险的地方：中国供应链复制一个爆款可能只需要几周，但巴西一批库存周转却需要几个月；价格已经变了，两个月前做出的采购决定却还漂在海上。

所以，巴西真正值得争夺的，并不是30%至40%的毛利本身，而是这层利润尚未被同行压平的时间。它可能维持一年，也可能只有几个月。

03

谁能留在牌桌上？

白牌利润开始被压缩后，最早进入巴西的一批卖家，已经开始改变打法。

第一个变化，是不再盲目追求规模。赵倩给自己的选品定了一条硬线：利润空间不到30%，基本不做。

“同样一款产品，在东南亚可能加价一倍就能赚到钱，但在巴西，售价至少要做到采购成本的4倍，利润率才能勉强维持在20%左右。”

税费、国际物流、仓储和换汇层层侵蚀利润，更麻烦的是两三个月的补货周期。今天看到销量上涨，追加几柜，等货真正抵达圣保罗，市场价格可能已经变了。

因此，一些做得更久的卖家开始接受断货。相比少卖几周，压错几万件库存的代价更高。宁愿控制补货，也不愿为了维持销量，在价格已经下跌时继续把货压在海上。

从追求规模，到控制规模，是第一批卖家在巴西交完学费后的变化。

第二个变化，是不再简单搬运爆款。

随着越来越多中国卖家进入，国内、美区和东南亚验证过的货盘很快就会被同行复制。一些卖家开始减少SKU，针对巴西消费者重新改款；另一些则避开标准化通货，寻找平台上供给更少的细分产品。

再往前一步，部分卖家已经开始寻找当地工厂和供应商，希望把部分组装、加工甚至原材料采购留在巴西，以缩短补货周期和降低库存压力。

过去中国卖家的优势，是把中国供应链搬到海外；到了巴西，仅仅“把货搬过去”已经越来越不够。

当爆款几周就能被复制，一批货却要两三个月才能抵达，真正决定谁能留下来的，开始变成库存效率、产品差异和本地供应链。

这也是这一轮巴西热潮和过去最大的不同。三五百万元，在几年前的东南亚可能足够撑起一家跨境公司；到了巴西，却可能只是换来一次验证市场的机会。

旧市场在淘汰卖家，新的市场同样在筛选卖家。他们并不是找到了一块确定性更高的新大陆，只是在东南亚、美区和墨西哥之外，又找到一个尚未被完全挤满的市场。

巴西给出的不是答案，只是一个还没有被证伪的“可能”。而真正能留下来的人，最终不能完全只靠赌。

注：文中潘宁、赵倩、林勇等人名均为化名。