走访常州利玛窦教育：23年长期主义，如何炼成区域头部教培品牌？

文：八月哥

8月14日，由张维勇老师发起的“环太湖走访”活动第一站，落地常州头部教培品牌——利玛窦教育（好学荟综合体）。

来自山东、安徽、浙江、上海等地的16位教培从业者齐聚常州，与利玛窦创始人黄平深度碰撞。从23年创业历程、企业文化底层逻辑，到产品战略、团队管理、税务合规，黄平毫无保留地分享了“讲我所做，做我所讲”的实战心法。

一、 利玛窦教育：常州头部的“硬核”优势与特色

利玛窦教育是常州教培市场的标杆品牌，其优势不仅在于规模，更在于健康的财务模型与极致的用户口碑。

1. 核心业务与规模数据

• 创立时间：2003年，至今23年。
• 校区与团队：常州35家校区，400多名员工，其中200多位优秀教师。超100名在职10年以上的老员工。
• 在读学生：超10000人，70%生源来自转介绍。
• 产品模型：以英语起家，现发展为全科培训。坚决不做一对一，主打20-25人班课（未来终极形态为15人以下小班课）。

2. 多元业务矩阵，流量闭环

除了核心学科素养培训（占比95%以上），黄平还布局了：

• 乐之坊高端托管：2024年推出，收费2400-3000元/月，周中托管+周末一对六小组课。目前在常州23家直营店，还有两家装修中。
• 好学荟综合体：7000平空间，音乐、美术、跆拳道等素质项目作为流量入口，为核心素养与托管引流。
• 新加坡低龄留学：主打新加坡政府学校申请，已助力多位教培大佬子女入学。
• AI教育产品：正在布局真正基于大模型的AI教育，计划融入2027年开业的三家旗舰校区。

3. 战略定力：告别规模焦虑，向内求

面对少子化，黄平非常清醒：“与其焦虑人口，不如向内求。”

他参考新加坡（人口与常州相仿，早已少子化，但头部机构活得很好），认为只要聚焦产品、服务、口碑，3%的市场份额远未到天花板。

2026年利玛窦的策略是“先稳后战，慢做品牌”。

二、 企业文化：本分务实，创造价值

利玛窦能穿越非典、新冠、双减三轮冲击，靠的是深入骨髓的文化基因。

• 使命：专注青少年教育服务，做家庭和公立学校做不好或不想做、但对孩子至关重要的能力与习惯培养，贡献绝对社会价值。
• 愿景幸福人生，百年名校。黄平请人题写“专注、用心、口碑、慢”，挂在办公室时刻自省。
• 核心价值观本分务实，进取担当。客户第一，员工第二，公司第三。家长申请退费沟通无效，立即秒退
• 经营理念创造价值，行稳致远。杜绝急功近利，坚持用户价值、员工价值、社会价值优先。

黄平父亲是农民，从小教育他“做人要本分”。这种朴素的价值观，成了利玛窦近500人团队不散的魂。

三、 创始人黄平的管理方法论（干货满满）

黄平，74年上海人，97年大学毕业进张江外企，03年向家长借款3万元到常州创业。他总结的23年管理心法，值得每位教培老板抄在笔记本上。

1. 战略三维度：聚焦、差异化、低成本

“产品要做减法，不是做加法。既做那个又做这个，战略上就是错的。”利玛窦核心优势是英语，就聚焦把英语做到极致。教培机构机会永远在to C直营，做加盟会大量消耗精力，必须二选一聚焦。

2. 核心经营公式：满意度+自然传播+时间复利

“如果招生困难，最该关注的不是怎么招新生，而是在读学生的口碑。”利玛窦70%转介绍率，靠的是创始人亲自面试和审批所有老师的终面和转正，把住师资质量关。

3. 老板的日常工作排序

• 第一：尽量不做事。授权下属，培养团队独立解决问题的能力，不培养依赖。
• 第二：重点关注人力。高配人力资源部，选同频的人。
• 第三：重点关注财务。每天研究数据，人力成本占确认收入比例不得超过47%

4. 团队激励：分钱的艺术

• 股权激励：黄平把近一半股权全部分给总经理以上核心中台，按集团年度利润分红。
• 校区激励：校区管理层不拿校区股份，按确认课销收入拿提点（如完成100万课销拿1个点）。新校区未盈利也不影响激励。
• 续班机制：老师主导续班，按续费金额拿奖金。假如100个学生续费，老师单次可拿8000元+课时费，暑假月入几万很正常。

5. 招生与定价：反直觉的“物美价廉”

• 招生节奏：老师不设月度目标，只在四五月份、九月、寒假前三个黄金节点集中激励。日常获客由销售通过地推、社区活动、直播完成，甚至找社区阿姨扫微信。
• 入口产品：英语入口中班，数学入口三年级，托管入口幼小衔接。直接做常态低价正价课，坚决不做9.9元引流班
• 价格策略物美价廉才是千古商道。黄平在双减后反而主动降价，认为教培本身利润足够高，向管理要利润，而非提价。

6. 人才观：选而不是培养

“人才是选出来的，不是培养出来的。”面试重点看价值观和家庭背景。君子不器，只要续班率、满班率、退费率“三率”达标，就保留使用。对于离职单干的老师，黄平也有自己独特的处理方式，这里不透漏了。

7. 合规警钟：税务是生命线

他提醒：扩张时千万不要忘记税务合规，当前中国税务环境已是全球最宽松之一，要有计划有步骤完善。也要承担起社会责任。

四、 对教培创业者的5点启发

1. 坚持长期主义，产品优先。伟大公司都是熬出来的。做难而正确的事，和时间做朋友。乐观设想，悲观计划，坚定执行。
2. 告别规模依恋。曾经联合两家机构冲击港股上市，黄平发现那是“南柯一梦”。现在他认为：踏踏实实做利润，静心打磨产品，自然绽放也是美好
3. 不迷信大品牌。面对新东方、学而思，不用怕。“这个世界就是个草台班子，永远不要高看所谓大品牌，做好自己谁都不用怕。”
4. 0~3千万靠老板，3千万到1亿靠机制，1亿到3亿靠老板、机制和文化。喷泉的高度永远超不过源头，一号位必须持续突破认知，向行业高手学习。
5. 合规是底线。税务、资金流、教学安全，必须提前布局，否则规模越大风险越大。

结语

“十五度的仰角，一百年的教育。”黄平用23年证明：教培行业不需要高调张扬，只要坚持做有意义的事，就能熬出伟大。

正如走访团张维勇老师总结：“这是从看山是山，到看山不是山，再到看山还是山的过程。”感谢黄平作为“下山的神”，毫无保留地托举年轻人。

教培创业者们，向内求，练好基本功，春天一直在。

本文根据8月14日“豹变学院：教培机构环太湖走访常州站”好学荟座谈会实录整理，部分信息有精简。更多干货欢迎加入八月哥社群交流。

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