“穷鬼之光”的萨莉亚，还能维持多久低价？

这是深氪新消费第2233期分享：

原材料持续涨价背景下，低价模型还能维持吗？

作 者| 周行之

来源|深氪新消费 [ID：xinshangye2016 ]

在餐饮消费市场，西餐萨莉亚拥有两个极具辨识度的标签：“西餐版沙县”、平价西餐赛道的性价比神话，可谓是低价商业模式的天花板。

创立于1967年的萨莉亚，2003年进入上海，依靠极致低价、稳定品控、标准化预制体系，二十余年坐稳国内平价意式简餐龙头。截至2025财年末，中国内地门店接近500家，中国区年度营收709.61亿日元（折合人民币33亿元），是萨莉亚全球重要的海外市场。

长期以来，萨莉亚被行业视作连锁餐饮成本管控教科书，一本精打细算的成本账单，构筑起同行难以复刻的低价护城河。

但最近三年，这本盈利账本正在发生根本性变化。

小麦、冻品牛肉、乳制品、番茄酱料等西餐核心原料价格震荡上行，叠加商业地产租金刚性上涨、服务业人力成本抬升、跨区域冷链费用走高，多重成本压力同步袭来。

那么，依托全链路供应链搭建的萨莉亚低价模型，在原材料成本上升、消费分级、赛道竞争加剧的环境下，这套运转数十年的平价盈利闭环，究竟还能支撑多久？

精打细算的成本账单

萨莉亚创始人正垣泰彦经营理念核心只有一句话：消除一切浪费，即将成本管控到极致。

餐饮业的成本账单上，食材（原料）、损耗、人工、房租，是常见的四大项。

那么，萨莉亚具体是怎样在这四大项上精打细算的，要先从最基础的食材上说起。

在食材成本的管控上，首先要厘清一个普遍误区：更低的食材成本并不能等于降低原料品质。食材成本管控的本质是要争取更多的长期生存筹码，而不是短期成本下探。从长期主义来说，食材成本管控，在于供应链的系统优化。

在供应链上，绝大多数西餐连锁采用“贸易商-加工厂-中央厨房-门店”多层采购模式，流通环节持续抬高食材成本。

而萨莉亚的供应链玩法则是选择重资产搭建全球化生产供给网络。

日本本土布局自营农场，参与蔬菜育种；在澳大利亚设立自有食品加工厂；在中国广州布局食品基地；酱料、意面面坯、披萨底、肉制品半成品全部自研自产，仅少量生鲜辅料定向外部采购。

从农场到加工厂，不仅在于自产自销，更在于实现从种子研发到餐桌的全链路成本管控。

而对于无法自给的品类、如意大利面粉、葡萄酒等，萨莉亚采用“直采+长约”模式，跳过经销商直接从源头采购，减少流通溢价，掌控更多定价主动权。

源头直控的情况下，砍掉了中间商，获得了更高成本管控效率。根据行业调研与财报成本结构倒推测算，萨莉亚食材直接成本占营收长期稳定在35%–41%区间；反观国内大量依靠外部集采、以现制为主的传统西餐厅、中端休闲西餐连锁，食材成本普遍达到50%–55%，二者成本鸿沟十分明显。

除了垂直供应链，在损耗和人工上，萨莉亚则是依靠效率体系破解两大成本黑洞：食材损耗、人力低效。

萨莉亚门店80%–90%预处理工作放在中央工厂完成；高度预制化体系，既减少了门店制作时间，提高效率，又降低了现场加工损耗。

同时，全流程量化管控，以爆款肉酱意面为例，每份肉酱标准用量70克，半成品密封分装，最大限度减少变质与加工浪费。

据行业调研数据显示，萨莉亚全国门店食材损耗率控制在3%以内；传统现制西餐厅生鲜损耗普遍达到12%–15%。

后厨设计方面，采用U型动线布局，构建“洗-切-炒”黄金三角闭环，实现最短移动路径、最大化台面收纳及支持多人高效协作‌。‌‌

岗位设置方面，高度复用，门店不设置专职厨师，员工全部为标准化操作工。同时，配套总部智能排班系统，以30分钟为最小单位动态调度工时，依靠人时销售额考核，杜绝人力闲置。

此外，依托标准化流程，压缩平均出餐时间，配合精简点餐、同步撤盘等服务优化，提升服务效率，从而拉高翻台率。

最后，在房租上，选址坚持“一流商圈、三流位置”，优先商场负一层、高楼层、边角铺位，租金成本占营收控制在8%–13%，远低于国内餐饮门店15%–35%的租金区间。

除了四大项外，还采用全菜单均衡低溢价策略，通过全员性价比获得高销售量，从而依靠海量销量摊薄租金、人工、工厂折旧等刚性固定成本。

成本冲击+外部环境转变

萨莉亚的这套成本账单，把账算得通透：靠垂直供应链死死压住食材可变成本，再用极致效率体系压缩食材损耗、砍掉大量人力开销。两头挤出来的成本，构筑起一套扎实、可持续的性价比安全垫。

这份安全垫，是低价菜单的底气。靠亲民定价锁住稳定客流，拉高翻台率，把销量做上去。而巨大的终端销量，又反向放大采购体量，强化对上游的议价权，同时摊薄门店重资产开销。成本被持续摊薄，反过来又守住低价，形成一套完整闭环。

环环相扣，每一步都在抠利润空间，这正是萨莉亚能做成“西餐版沙县”的核心原因。

但是，这套严丝合缝的闭环，软肋也同样扎眼。只要其中一环出现裂痕，多米诺效应便会启动：一环脱钩，全盘承压。

2024至2026年，冻品牛羊肉、小麦、植物油、番茄等西餐核心原料价格轮番上涨，叠加国内冷链运价上行、各地最低工资标准上调，萨莉亚赖以生存的成本优势在持续收缩。

萨莉亚母公司财报清晰折射出盈利拐点：集团综合毛利率自2023财年约61%持续回落，2024财年录得58.82%，2025财年进一步下滑至58.07%；中国市场单店年均销售额从1.34亿日元下滑至1.20亿日元，北上广三大区域法人主体连续多个季度营业利润同比下行，呈现典型的增收不增利。营收增长完全依靠新店扩张，存量门店盈利能力持续走弱。

除了成本优势收缩之外，外部竞争环境的改变也在持续冲击萨莉亚的低价模式。

平价西餐赛道早已告别萨莉亚一家独大的阶段，竞争白热化，市场已经分化出三层清晰的竞争梯队。第一梯队萨莉亚，高度预制、全产业链布局，人均42–45元；第二梯队是大批崛起的本土新式平价西餐、披萨自助品牌，依靠自助模式、高性价比单品，展开正面竞争；第三梯队中式快餐、新式简餐持续推出西式单品，跨界分流年轻客群。

与此同时，萨莉亚的重资产供应链的优势，集中体现在原料长期涨价的周期中，自有工厂与长单锁价能帮助萨莉亚对冲大宗商品的剧烈波动。

但这套为长期稳定设计的体系，天生牺牲了短期灵活性。一旦市场风向快速切换，重资产供应链转型成本极高，原料体系、菜单调整缺乏弹性。

而国内新兴连锁品牌，大多走社会化供应链的轻资产路线，没有自建重资产工厂的包袱。上游第三方食品工厂产能充足，品牌可以灵活切换供应商，原料涨价就快速替换货源，市场流行什么就快速迭代什么，响应速度相比重资产模式更快。

一重一轻的差异，在波动的市场环境下被放大，萨莉亚的决胜法宝，在短期博弈中变成了劣势。

随着预制菜褪去行业滤镜，大众对复热型标准化餐食的认知已经日趋成熟。不少消费者不再只把“性价比”作为唯一决策标尺，愿意为现制工艺、新鲜口感与用餐体验支付溢价。纯粹依靠预制复热出餐的简餐，吸引力正在持续弱化，一部分客群就此脱离平价西餐赛道，流向更注重现场制作、食材质感的中端西餐。

消费分层也在进一步切割萨莉亚的客群大盘。对价格更敏感的人群追求更高性价比，流向人均20-30元快餐，进一步分流掉一部分客群。

另外，从平价西餐需求层面来说，早年国内平价西餐供给稀缺；如今二、三梯队加入战场，提供大量低价西式产品，萨莉亚的低价供给稀缺性在逐步消失，支撑萨莉亚高速增长的外部需求红利接近见顶。

内外冲击之下，萨莉亚低价商业模式必然迎来调整窗口。

三大缓冲手段

面对盈利持续承压，萨莉亚低价模式调整有三条明确对冲路径：菜单结构优化、产能升级、门店规模扩张。

其中最容易落地的路径是菜单结构优化。

有三种方式可以达到菜单结构优化的目的，首先就是菜单提价。

萨莉亚也执行了这个动作：2024年7月第一轮调价，牛肝菌鸡肉芝士烤饭18元上调至20元、金枪鱼沙拉11元上调至12元；2025年再度微调，同款烤饭涨至21元，两年累计涨幅16.7%。

但是，对萨莉亚而言，涨价存在天然约束。

经过二十余年的市场培育，大众对萨莉亚的认知已经固化：萨莉亚等同于平价西餐。

消费者进店的核心诉求是极致性价比，持续、大幅度调价，会直接击穿目标客群心理底线。

因此，菜单涨价只能小幅、分批、局部单品调价，避开肉酱意面这类流量王牌，不能贸然全线涨价。从两轮调价动作，也可以看出萨莉亚对调价动作的谨慎。

温和调价能最大限度保护客流，但短板同样突出：调价幅度不足以覆盖原材料综合涨幅，利润空间只会被动压缩。

其二则是在不显性涨价的前提下微调配料分量、优化配方。

这套方案执行成本最低，可以快速改善单店食材成本。

但关键在于是否能保持在消费者可接受的范围内。消费者可以理解原材料涨价带来的小幅调价，但很难接受“涨价同步缩水”。

2024-2026年，社交平台持续出现披萨饼底变薄、肉类配料减少、经典菜品下架的吐槽。

性价比是萨莉亚核心护城河。一旦消费者形成“品质缩水”的统一认知，品牌长期积累的口碑会缓慢消解。同等价位下，消费者会重新对比本土平价西餐、新式简餐、中式快餐，长期客流存在流失隐患。

依靠缩减分量对冲成本，本质是透支长期品牌价值换取短期利润稳定，具备极强副作用。

最后一种方式，则是持续迭代菜单：淘汰原料成本高、销量有限的小众菜品；主推预制程度高、原料稳定、周转更快的焗饭、意面。

不过，萨莉亚当前菜品已经远少于传统西餐厅，持续大规模删减菜品，会弱化菜单丰富度，削弱和竞品的差异化优势。

菜单结构优化，是从门店端继续成本压缩。门店端的成本压缩存在上限，寻找另一出路，则是从产能上下手。通过产能升级，摊薄固定成本和消除隐形浪费。

萨莉亚的广州黄埔新工厂2026年投产，核心目标是提升酱料、意面、披萨饼底自产比例，替代进口半成品，节约关税与远洋物流成本，缩短华南区域配送半径。

供应链持续本土化的直接好处有俩方面：一方面规避国际大宗商品、海运、汇率波动风险；另一方面自动化产线长期可以压低单位加工成本。

不过，新工厂投产初期要经历产能爬坡，大额固定资产折旧会短期拖累利润；同时工厂仅能覆盖标准化半成品，冻肉、乳制品、生鲜蔬菜依旧需要外部采购，无法隔绝这类大宗商品涨价。对于北方、西南远距离门店，长途冷链成本依旧难以根除。

综合来讲，广州新工厂能够稳住食材成本，延缓毛利率下滑速度，但无法彻底抵消肉类、生鲜原料持续上涨，属于防守型布局，不能逆转盈利下行趋势。

第三条路经则是规模扩张：依靠新店增量提升整体销量，摊薄中央工厂、区域总部固定开支，用规模弥补单店盈利能力下滑。

萨莉亚提出了中国市场千店计划：当前门店接近500家，目标中长期扩张至1000家。

但规模效应生效有两个硬性前提：新店能够持续正向盈利；新增采购规模可以持续向上游换取更低价格。

当前，一二线商圈趋于饱和，新店只能持续下沉三四线城市，但下沉市场客单价承受力更低、客流密度弱于一线城市，新店单店营收普遍低于成熟商圈门店。

如果新店单店体量更小、区域门店密度不足，无法形成规模化配送优势，新增门店反而推高区域平均物流成本，可能出现“规模不经济”风险。

一旦新店投资回收期拉长、净利率持续走低，拓店节奏自然会被迫放缓。

短期防守、中期蓄力、长期转型

综合评估这三大对冲手段后，回到当初的问题：“原材料持续涨价背景下，低价模型还能维持多久？”

短期内，萨莉亚垂直供应链构筑的护城河依旧深厚，国内同行难以复刻同等成本优势，同时，菜单优化、产能释放、持续拓店三者叠加，可以延缓毛利率下行。

但持续原材料通胀、人力成本上行、消费环境变化、赛道竞争加剧等多种变化之下，低价模型长期天花板已经开始清晰显现，商业模式的升级成为必然。

其实，最终答案不在于供应链还能挤出多少成本，而在于这是一道艰难选择题：萨莉亚能否在不大规模流失核心客群的前提下，如何平衡“短期调整刚性”与“长期成本韧性”，平稳完成商业模式的再度升级。

就平稳而言，可能会选择沿这条路线演化：短期防守、中期蓄力、长期转型。

短期防守阶段，萨莉亚会继续放大现有供应链的红利，依托广州新建工厂的产能释放，稳住核心菜品成本，同时以小步微调菜单、优化单品结构替代直接大幅涨价，尽量不去触碰核心客群的价格心理红线。在门店端，一边收缩北上广盈利疲软的低效门店，一边加速向二三线、下沉市场拓店，提升门店密度，从而用新店增量对冲成熟市场同店下滑的压力，延续“以店换规模”的增长逻辑。

进入中期蓄力，矛盾的核心就来到重资产链条的弹性改造。它很难彻底推倒自建工厂重来，更现实的做法是局部兼容社会化供应链，针对季节波动大、迭代快的新品，适度引入外部预制工厂做补充，在锁价抗通胀和灵活调品之间找平衡。同时优化产品矩阵，在保留十几元主力平价菜品的基础上，小范围试探品质升级款，试探客群向上迁移的可能性，避免一刀切式品牌拔高。

如果外部成本压力持续，单纯依靠压缩供应链水分已经走到尽头，摆在萨莉亚面前的长期出路不是彻底抛弃低价模式，而是跳出“只靠压缩成本赚钱”的单一逻辑。在不颠覆品牌底色的前提下，为产品叠加体验、本土化、场景等附加价值，从“仅仅便宜的预制西餐”，变成“低价、高质、多价值可选的平价西餐”。如果做不到价值升级，单纯依靠短、中期策略，只能延缓危机，无法真正解决商业模式天花板的问题。

无论怎么选择，曾经毫无压力的平价扩张周期，已经正式落幕。市场从无永恒的商业模式，只有永远的动态适配。摒弃路径依赖、紧跟市场变化，灵活迭代产品、定价与运营逻辑，才是长期立足、持续突围的核心底气。