豆包正在试图解决一个全球性难题

这几天，一条新闻在朋友圈炸开了锅：据说豆包要对酒店推荐订单收佣金。

好家伙，豆包说要开会员版收费，被全网吐槽的事情才过没几个月，怎么今天又出了新幺蛾子？这浓眉大眼的豆包，到底在干些啥？

很多人问我的看法。我的看法很简单，如果之后几个月你再看到更新更离的商业化策略，也不用觉得奇怪。

因为豆包本来就是在尝试，它现在面临的，是一个全球性的难题。

什么难题？这个时代，AI搜索这种形式，一定会相当程度上替代传统搜索引擎。可是新的形式该怎么收费？怎么完成商业闭环？全世界都还没有找到答案。

01

先理清楚发生了什么：佣金，而非竞价排名。

首先，有一种理解是不对的：豆包要对所有推荐商品统一收费。所以以后豆包上推荐的产品，都是交了广告费的。

新闻说的很清楚，是“按成交收取的佣金”，而不是“竞价排名广告费”。

两者有什么区别？

竞价排名，是“花钱买曝光”。就像商场门口的灯箱广告。买的是用户问“给我推荐上海外滩最好的酒店”，把我的酒店放进前三名的那个机会。

而成交佣金，本质上一种“渠道费”。用户通过豆包查到酒店，真的下单了，交易发生了，才按比例收费。它更像房产中介。只有等合同签了，租客把钱交了，才按比例提一笔佣金。

再结合上几个月前豆包开通订阅付费服务的新闻，有一件事是确定的：豆包正在从各种各样的维度，进行商业化尝试。

为什么要这么做？因为现在的商业化，真的很艰难。

02

困境：规模很大、盈利很难

在中国AI领域，豆包已经颇有点“国民APP”的意思了。咱们看一张数据图，今年6月的数据是，豆包月活3.82亿，不仅远远超过第二名，更是基本上和2-9名加起来差不多。

在传统互联网时代，月活数字，基本就是商业潜力的代名词。手握3.82亿用户，你可以卖广告，可以导流量，可以带货，可以卖增值服务，干啥都可以，用户规模本身就是印钞机。

看几个数字：

淘宝9亿月活，每年能给阿里带来5000亿收入。

美团7亿月活，每年3000亿。

即便是被喊走下坡路好多年的百度，靠着6亿月活，还能有1000多亿的营收。

而豆包呢？将近4亿月活，而且还在高速增长。

原因很简单，AI搜索的体验对比传统的搜索引擎，就是降维打击式的优化。现在用惯了直接问AI问题，你再让我回到传统搜索引擎，真的是有点回不去了。

如果你让我下注，谁最有可能成为下一个微信抖音这种级别的APP，那我一定下注豆包。

你说，用户量高，又有这么大潜力，豆包应该赚的盆满钵满吧？

不好意思，业内估算豆包的日均收入不到100万。

你乘以365，也就是一年三四亿的营收。

这个数字放在传统互联网里，几乎不可想象。同样是亿级月活的产品，传统互联网的变现效率是豆包的几十倍甚至上百倍。

怎么会这样？其实，这不是豆包没本事。全世界所有To C的AI工具，基本都在面对这个大难题。

03

全球性的难题：To C AI工具究竟如何盈利？

国内的对手就不说了，千问元宝等等，还处在大规模烧钱的阶段。即便是放眼全世界，也几乎没有To C AI助手能跑通盈利闭环。

就比如OpenAI，全球AI的标杆，大名鼎鼎，但亏钱亏到姥姥家去了。

整个2025年，它净亏损385亿美元。每赚1美元，花掉2.6美元。ChatGPT周活接近10亿，看上去很美好，但付费率不到10%。要知道，这还是在全世界消费能力最强的欧美市场取得的成绩。

甚至别说盈利了，它连盈亏平衡都遥遥无期，业内普遍预计可能要到2030年左右。

所以，别看AI热热闹闹的，但这几年真正能赚到钱的，其实要么是英伟达这样卖铲子的。要么是做To B生意的。比如Claude的母公司Anthropic，今年我在很多场合分享过这家公司，他们靠着独步天下的AI编程能力，靠着“取代几十万美金年薪的程序员”这个值钱的硬需求，硬生生跑通了盈利模型。

我一直觉得，如果不作妖的话，Anthropic大概率会成为人类历史第一家万亿美金营收的公司。

这就是为什么，今年OpenAI停掉了Sora，国内各大厂商也把各种“AI虚拟伴侣”降温处理。

因为它解决不了多贵的需求，在商业模型上完全不成立，没人知道如何盈利。

但为什么，传统的电商平台可以成为商业巨无霸（甚至霸到了前首富钟睒睒要出来吐槽的地步），而To C的AI助手，哪怕是做电商，盈利也这么难？

首先你得知道，传统的搜索和电商，究竟是怎么赚钱。

04

原因：直接给答案的AI搜索，找不到广告空间

我一直觉得，广告，是互联网时代最近乎完美的商业模式，不加之一也没有太大问题。

为什么谷歌、淘宝、携程这样的平台，能靠广告模式赚到如此多的收益？不只是因为流量大，豆包证明了光流量大是不管用的。

真正的原因是，搜索这个动作，天然做到了一件事：收集用户的意图，拍卖给希望得到意图的供给方。

你在淘宝搜“吹风机”，是带着一个非常明确的意图：你想买一个吹风机。你在携程搜“西安酒店”，是带着一个非常明确的意图：你要去西安旅游。

这种意图，是吹风机厂家们，是西安的酒店们梦寐以求的。因为这意味着它不用广撒网，白花了一半的广告费，还不知道白花的是哪一半。

意图越明确，转化率越高，广告就越值钱。

而能做到这件事的平台，就叫做“意图入口”。美团是外卖的意图入口，携程是旅游的意图入口，淘宝是购物的意图入口。这些大平台花这么多年积累起的心智，就是为了做到这件事，让你产生这样的意图时，第一个想到它们。

但光有意图还不够。传统搜索还有一个关键特征：它不直接给你答案。

你在携程上找酒店，只是输入时间地点，然后所有西安的酒店就在你面前跪了一地：选我吧，选我吧。由你自己在位置、价格、条件里自己反复比较。哎呀，这家条件不错，就是位置离地铁口远了。那家位置很好，就是评论里有一个差评，说晚上闹耗子，不行不行。

这个过程，给了平台无数“影响你决策”的机会。到底是排在第一位还是第五位呀，有没有一些什么标签呀，有没有额外的优惠券呀，都会影响你的决策。而这种对决策的影响力，就是广告价值的来源。

对用户决策的影响程度越大，广告位就越值钱。这是传统电商的底层逻辑。

而AI搜索呢？

你问豆包“我要带娃去西安玩三天，准备去兵马俑和大雁塔，帮我推荐住的地方酒店”。豆包不会给你10条链接让你自己挑。它会直接帮你分析好利弊：如果你想交通最方便，我建议你住这里。如果你想离回民街吃美食最近，我建议你住这里。

意图同样强烈，但是对用户决策影响程度呢？反而降低了。

你直接给了答案，广告要往哪里放？

这真是个非常有趣的悖论：AI搜索越好用，推荐就越精准。推荐越精准，用户停留就越短。用户停留越短，对决策的影响就越小。而对决策影响越小，塞广告的空间也就越小。

AI好用的原因，恰恰是它难盈利的原因。

05

不断尝试的盈利模式

那你说，这事儿咋办？AI工具说到底是个商业行为，总不能一直亏本赚吆喝吧。

这就是开头说的，AI头部工具，一直在尝试各种各样的商业化方法。目前看来，主流的无非是这么三条路：

第一条路：消费者订阅。用户每月付一笔订阅费，雇一个“好用的AI助手”

就像你每月付钱给视频网站看剧、付钱给音乐软件听歌一样。AI产品也这么干：ChatGPT每月收20美元，Max版200美元一个月。你付了月费，就能用更好的模型、更多的功能。

优点是什么？收入可预测。

订阅制是资本市场最信任的商业化模式之一。Costco的估值能远远超过很多规模比它大很多的零售品牌，就是因为它本质是订阅制。每个月有多少付费用户、每人付多少，历史续费率多少，一目了然，非常好预测，没有什么波动性。而且用户付了钱，就不需要看广告，体验干净，信任度高。

但说实话，我觉得这条路在AI助理上，挺难走通的。

首先，互联网产品边际成本为0，而AI产品边际成本不为0。

QQ音乐这么一个APP写出来以后，到底是1万个人买会员，还是100万个人买会员听歌，成本几乎没有区别。边际成本为0，这是所有订阅模式的基础。

但AI产品的边际成本不是0。AI产品甚至有一个怪圈：又怕你不用，又怕你多用。用得少吧，说明对你帮助不大，你不会再续费了。用的多了，Token烧掉一大堆，没准这笔生意反而还赔钱了。

我是一大堆AI产品的订阅用户和重度使用者。我最近就感觉，好几家都偷偷摸摸把我的额度调低了，用不了几下就到了单日额度限制，得到几个小时以后才能重置。

而且，这种模式在中国还有一个独特的问题，中国消费者并没有为软件产品的付费习惯。

你看豆包前段时间的收费新闻就知道了。免费的时候，都觉得挺好，什么？你想让我出订阅费？门都没有。

第二条路：广告。羊毛出在猪身上，狗买单。

还说前面那个去西安旅游的例子。你可能要问，AI可能确实会推荐我“住回民街”，但问题是，回民街有那么多家酒店，具体选哪家，这难道不是商业化的潜力空间吗？这不还是可以用广告模式收费吗？

你说的没错，理论上是可以。

但就像前面说的，首先，AI搜索，用户拿到答案，10秒钟就走了，可以塞广告的空间真的很小。

如果真要塞，就只能对“搜索结果竞价排名”，然而这会带来更大的问题：这样的结果，让用户怎么相信？

一位同事跟我分享过一个故事：他以前特别爱看B站上的一位美食博主（名字就不说了）。因为他对餐厅的点评特别鞭辟入里。有一段时间他去任何一个城市旅游，都要看他的节目来挑吃饭的地方，你想想，这是一种怎样的喜爱和信任。

直到有一天，他发现这位博主开始接餐厅的推广广告了，而且试图做那种“观众看不出来的软广”，悄咪咪地夸一家餐厅。这一下问题就大了。我同事说，从那之后，他就一期都没看过了。

没错，在他看来，你可以卖按摩器、卖拼多多百亿补贴，卖转转爱回收，卖什么都可以，但就是不能接餐厅的软广。

因为，我喜爱你的理由就是“你对餐厅犀利的评价”。那请问，我发现你开始收餐厅的钱了，以后我还怎么敢看你的节目？我怎么知道这期夸赞是你真的觉得好吃，还是收了餐厅的钱？

AI搜索也是一样的问题，我用豆包搜索，就是因为相信豆包能给我综合信息后最适合的结果。但假如有一天我发现，豆包推荐的那家酒店，不是因为它是最好的，而是因为它交了推广费，你对豆包的信任会怎样？信任一旦碎了，比传统搜索更难修补。

第三条路：电商佣金你买了东西，我从中抽一笔。

没错，豆包现在在尝试的，就是这样一条路。它的优点很明显，离钱最近。用户已经决定买了，平台帮他把这单促成，收一笔费用，逻辑上完全成立。而且只在成交时收费，不成交不收，商家心理上也容易接受。‘’

同时， 这种模式不涉及“花钱买位置”，不会影响用户的信任。

但这条路也并不好走。因为它复杂度最高。想想看，你通过AI推荐订了一晚酒店，到店后发现房间跟AI描述的完全不一样，你要退钱。找谁？

找酒店？酒店说那些承诺是AI做的，我可没说。找AI平台？AI平台说我们只是推荐，不负责房源。这个皮球，踢起来没完。而且平台要处理商品数据准不准、支付安不安全、怎么防欺诈、退货退款谁负责。还有什么会员积分、促销满减、税费、退货，一个统一协议根本覆盖不了所有场景。

但无论如何，豆包是在做一个逻辑上成立的尝试，只不过，它在尝试解决一个全球性的难题，这是一条还没人走通的路。

06

别光看热闹，赶紧薅羊毛

总结一下，现在你能明白我们说的，如果将来你再看到各种千奇百怪的商业化尝试，按授权付费呀、做成SaaS软件收费呀，都不用觉得惊讶。因为现在整个行业就处在这样的阶段：艰难地探索盈利模式，把整个商业化闭环跑通。

你可能要问，知道这些，和我有什么关系？我觉得，关系大了。

我一直说，AI大模型就像是电。回看电力革命。电力改变了整个世界。工厂、交通、通信、医疗。所有行业都被重做了一遍。

但赚走最多钱的，是谁？可不是发电厂。发电厂变成了一种基础设施，价格便宜到像白送，利润薄得像纸。真正赚大钱的，是用电重做了一遍的每个行业：家电、汽车、电影、空调、冰箱。

AI也是一样，既然“发电厂”现在还找不到完美的赚钱办法，大家都还在疯狂烧钱拉客，这意味着什么？

意味着在接下来很长一段时间里，“电费”会非常、非常便宜。甚至，很多时候是免费的。巨头们为了抢占你的使用习惯，在倒贴钱请你“用电”。

这对于我们普通人来说，就是一个巨大的红利窗口期。

如果你是职场人，别替平台瞎操心了，赶紧疯狂薅羊毛。

这一两年，我和公司同事们不知道薅了多少个平台的羊毛，各种功能强到吓人的工具，价格都便宜到白送。

想想看过去你要拥有一个能帮你翻译外语、总结长篇报告、甚至帮你润色邮件的助理，每个月得花多少钱？现在，豆包们几乎是免费把这些能力送到你手里。

每个月花点时间上网找一找，都会有新的羊毛可薅。

如果你是创业者或者做点小生意，趁着电费便宜，赶紧偷拉电线回家。

这两年我经常和创业者们分享，高考要是考不到700分，就不要碰大模型创业了。我就绝对不会碰的，我什么智商，梁圣什么智商？那都是天才的智力游戏。我们要做的，是属于自己的家电。

当巨头们还在焦头烂额地测试佣金、测试订阅费、在黑暗里摸索商业模式的时候。我们要做的，不是在旁边看戏。

而是趁着电费便宜，赶紧学学AI编程，给自己公司写几个提效工具。学学GEO，把自己的品牌口碑做上去。

趁着电厂们打成一团，把电线拉回自己家，给自己的机器通上电。

说句玩笑话，看着这些手握几亿用户、几百亿资金的巨头们，每天也在为了怎么赚钱焦头烂额，我们这些“小卡拉米”看热闹不嫌事大，心里竟然觉得还挺舒坦的。

原来天才和巨头们，日子也这么难过啊。

观点/ 刘润主笔/ 歌平版面/ 黄静

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