拿下全球7成淡水珍珠，诸暨如何做到的

澎湃新闻记者 吴怡 复旦大学新闻学院记录中国团队

在浙江省诸暨市山下湖镇，珍珠串起了一条完整的产业链，也串起了这里每个人的日子。

从蚌塘里弯腰劳作的养蚌人，到车间里低头分拣珍珠的女工；从直播间里激情洋溢的主播，到珠宝城里迎来送往的商户——他们的生计、喜忧、日常，全都围绕着珍珠转动。对于这里的人来说，珍珠不是一种遥远的珠宝，而是一种与生活相伴几十年的存在。

山下湖镇面积不到43平方千米，人口不足3万，汇聚了珍珠全产业链主体超9000家，出产了全国80%以上、全球70%以上的淡水珍珠，是全球最大的珍珠集散地。2025年，诸暨珍珠全产业链产值达到520亿元。

海报设计 郁斐

从上个世纪六七十年代开始，诸暨山下湖镇的第一批珠农养蚌育珠。改革开放走过数十年，这个曾经“一穷二白”的小镇变成了如今世界闻名的“珍珠之都”。诸暨人“穷则思变”的精神，孕育了“无中生有”的县域经济。当下，站在产业升级的下一个路口，越来越多“珠二代”陆续回乡。

他们当中，有人放弃国企工作，有人从直播、设计、品牌切入，也有人干脆接过父辈的养殖塘。他们没有推翻父辈的经验，而是在父辈搭建的基础上，寻找属于这一代人的经营模式。

浙江诸暨被誉为“中国珍珠之都”，这里出产了全国80%以上、全球70%以上的淡水珍珠，是全球最大的珍珠集散地。诸暨人“穷则思变”的精神，孕育了“无中生有”的强劲县域经济。澎湃新闻记者 吴怡 复旦大学新闻学院记录中国团队 林溪声 张姝妍 娄书懿 徐沁芃 杜沂莼 贺韵迪 刘致岩 杨岚婷 编辑 马潇(05:45)

新一代接棒

今年已73岁高龄的民新珍珠创始人詹幼新，仍保持着几十年不变的习惯——即便是酷暑天气，每天清晨五点，他都会到自家的养殖塘边，弯腰查看河蚌的长势、水质的变化。

“工人做，跟自己做，不一样。”他说。

诸暨山下湖的蚌塘。本文图片均由复旦大学记录中国团队拍摄

在诸暨的华东国际珠宝城里，民新珍珠店铺的墙上仍保留着许多老照片，记录着这家企业一路走来的历程。检查完蚌塘，詹幼新会来店里，看看生意情况如何。

说起几十年前养珍珠的往事，詹幼新话中夹杂着诸暨方言。讲到兴起时，儿媳何丹萍就在旁边帮着“翻译”；有些年份记不清了，她轻轻提醒一句；有些产业发展的背景，她又自然地接过话，替老人补充完整。

老人讲过去，儿媳讲现在，他们共同讲述的是，诸暨珍珠。

詹幼新是山下湖最早养蚌育珠的十几个人之一。他说最开始，大家只是养几百只河蚌，养出来的珍珠论斤卖，卖给宁波、福建等地的加工厂。后来产业一点点做起来，办起了企业，也有了自己的品牌。

“‘民新’这个名字，是我自己取的。”他骄傲地说道。“民”代表农民，“新”代表新农村。那个年代，人们还很少谈品牌意识，他却早早注册了商标，也设计了自己的Logo，“比很多人都早”。

但品牌，在当时更多只是一个名字。真正支撑一家企业的，还是养殖。为了找到更大的水面，詹幼新去过湖南、江西、江苏，也曾把养殖基地扩展到七八百亩。早期蚌塘养殖的粗放模式也带来了水体污染问题。后来随着环保整治的持续推进，蚌塘的养殖模式从粗放型转为精细化管理。

詹幼新一点点摸索尾水处理方法，甚至自己设计净化流程，污水治理还一度成为当地“五水共治”的典型。但作为珍珠产业链的养殖源头，蚌农要面对极端天气、行情波动等多重风险。“有赚，也有亏，不是一帆风顺的。”他说。

真正发生变化的，是儿子、儿媳回来接手之后。过去，珍珠养出来，论斤卖给加工厂。如今，詹幼新依然负责养殖，而销售、设计、品牌、客户，全都交给了年轻一代。

詹幼新笑着说：“珍珠，我养出来，交给年轻人卖。”一句话，把两代人的交棒和产业的变迁道了出来。

何丹萍展示佩戴的诸暨珍珠

儿媳何丹萍接过话。在她看来，老一辈做的是原料，而年轻一代，希望把珍珠真正做成珠宝。“以前是一串珍珠项链，现在我们希望它是一件珠宝首饰。”

她指着柜台里的商品，从年轻人喜欢的小米珠，到加入彩宝、金饰设计的新款，一件件地介绍。她说，设计师会去日本、中国香港看展，也会根据年轻消费者的佩戴习惯不断调整款式。“有些设计很好看，但不适合日常佩戴，我们还是希望做更多人真正会戴的珠宝。”

何丹萍说得最多的一个词，是“年轻人”。她发现，过去买珍珠的大多是四五十岁“妈妈辈”的消费者，总觉得珍珠代表富贵；如今，年轻女孩也喜欢买珍珠，珍珠开始真正进入日常生活。年轻人的审美在变化，直接影响了珍珠市场的交易，她开始不断调整产品。

与此同时，她也越来越理解老一辈。即使企业已经做大了，但老人仍然几十年如一日，每天一早就到养殖场。“像他们这一代，是真的吃得了苦。”她坦言，自己和丈夫这一代，很难再像公公一样，每天守在养殖场。但这并不意味着谁取代谁，正因为老人还守着养殖，守着产品，他们才能把更多精力放到设计、市场和品牌上。

诸暨华东国际珠宝城

“把珍珠当孩子养”

在山下湖，经营润和珍珠的“珠二代”何殷雷常常觉得，珍珠是一个需要和时间相处的产业。

一颗珍珠，从植核到收获，往往需要几年时间。养殖受天气影响，也受水质、环境和管理水平影响，很难用一套固定公式复制。即便进入加工环节，每一道工序背后，也依然离不开经验的积累。

在采访中，他没有反复提直播，也没有强调流量，更多时候，他说的是行业，是养殖，是市场，是那些每天都在发生、却需要很长时间才能看出变化的事情。这种表达方式，也像他本人——不急，不躁，更像一个始终站在产业里的观察者。

比起重新定义珍珠的市场价值，他更愿意把自己看成产业链上的一环。“市场会有波动，产业发展有自己的规律。”这是他反复提到的一句话。留学归来后，他没有急着去寻找一条“更快”的路，而是选择先走进养殖基地、工厂和市场，把父辈几十年积累下来的经验重新学一遍，“没有捷径”。

游客到诸暨华东国际珠宝城的商铺看珍珠

其实，何殷雷也曾追过风口。前几年直播电商兴起时，他专门尝试过“开蚌直播”，也组建过直播团队，最火爆的时候直播间一晚能下单几百万元。但他很快发现，流量来得快，去得也快，真正能够穿越周期的，还是产品本身。相比“风口”，他更关心的是养殖技术有没有进步、产品品质有没有提升、企业有没有持续投入研发。因为这些看不见的积累，才是整个产业最深的底气。

“线上直播风口来时抓住红利，风口退去立刻回归养殖本业，我们沿着产业这条主干道走，什么时候路边有一些新的花样出来，我们就做一下。”用他自己的话说，这叫“守正创新”。

这种判断，很像父辈。上一代珍珠人经历过产业从无到有，也经历过市场起伏。他们习惯了低着头做事，相信产品、相信时间，也相信每一个行业都会经历自己的波峰和波谷。何殷雷身上，延续了这种气质。

他谈到，公司这些年不断调整产品布局，把部分加工环节放到湖南等地，降低用工成本，也能让当地的留守妇女获得一份工作，而山下湖则更多承担研发、管理等环节。他的关注点不是企业扩张，而是整个产业怎样变得更加健康。在他眼里，珍珠产业不是一家企业的竞争，而是一条完整产业链的协同成长。

诸暨珍珠

在珍珠这一行干久了，何殷雷会慢慢赋予这件事很多意义。对于老一辈来说，当时养蚌育珠大多是为了生存。而何殷雷觉得，年轻一代要把珍珠之美传播出去，“我现在把珍珠当孩子一样看待，做好珍珠，传承下去就是我的初心。”

“踏实深耕是入行第一准则，任何风口都抵不过长期的实业积累。”这是他对所有想要入局珍珠的年轻人的建议。

父辈留给何殷雷的，不只是企业，更是一种相信产业、相信时间的耐心。而他接过来的，也不是一场轰轰烈烈的改变，而是在时代不断变化的时候，依然保持匠心，把目光放在整个行业身上。

“浙商精神”的内涵：务实肯干

黛素珠宝总经理詹超棋说，自己是回乡之后，才真正认识珍珠的。

小时候，珍珠是家里的生意，也是山下湖最普通不过的存在。养殖塘、加工厂、珍珠市场，几乎构成了他的整个童年。那时候，他很少会去想，一颗珍珠为什么值钱，也不会去想，它最终会戴在谁的身上。

对詹超棋来说，最触动他的，是父亲的故事。父亲曾是村里最穷的一户人家，甚至要靠向邻居借粮度日。靠着勤奋能干，他一点点做起养殖、批发生意，为家族企业打下了基础。“我们家所有的一切，其实都是珍珠带来的。”詹超棋说。

大学毕业后，他进入国企工作。后来，父亲希望他回来，他没有犹豫很久，就回乡接手。回来后，他发现，父辈留给自己的，不仅是一家企业，更是一套需要重新学习的产业逻辑。

从养殖、加工到分级、配珠，每一道工序都需要经验积累。父辈几十年形成的判断，并不是短时间能够学会的。越深入这个行业，他越觉得，珍珠真正的价值，来自时间，也来自那些看不见的坚持。

更大的挑战还在于，他要摸索出一套新的商业逻辑，因为时代变了。在不断接触产品和市场之后，他开始思考：如果父辈解决的是“怎样把珍珠养出来”，这一代人又应该解决什么？他的答案是品牌。

詹超棋讲解用于分拣珍珠的机器如何运作

他更愿意把自己称作“创二代”，是在父辈打下的基础上，重新创业的一代。以前，父亲做的更多是给大品牌珍珠企业批发供货，而他要打造自己的品牌。在他看来，创立品牌不是为了营销溢价、赚取高额利润，而是一张企业名片，代表着稳定的质量和可靠的口碑。这也是中国淡水珍珠产品出海需要突破的关键一点。

这种理解，也来自他这些年对行业变化的观察。父辈创业时，山下湖珍珠产业仍处于初期快速发展阶段，企业首先要解决的是生存和市场，很少有人有精力去经营品牌。但今天，消费市场已经发生变化。

詹超棋说：“十年前、二十年前，这里一条街都是卖珍珠，拿到街口第一家店铺，就是旺铺。现在不是了。”如今来到山下湖的人，很多还没出发，就已经在网上做好了攻略，他们会在社交平台搜索，会比较评价，会提前决定要去哪几家店。“现在真正的旺铺，是流量旺铺，是线上的旺铺。”

时代改变了人与产品相遇的方式。父辈擅长的是产品，而他们这一代，需要学会表达，不仅面向国内，还要面向世界。当下，他也在试水做跨境电商，开拓海外市场。

他发现，海外的消费者更在乎的是设计和品牌理念。淡水珍珠要在国际市场上跟海水珍珠竞争，需要讲好品牌故事。要让消费者理解为什么一颗珍珠值得等待，理解山下湖几十年积累下来的产业底蕴。

诸暨珍珠

“我们的珍珠产业一年产值做到几百个亿，是这个小镇的人做出来的。”詹超棋说，上世纪八十年代山下湖还是周边最穷的地方，但是穷则思变，才有了后来的产业集聚。这些年，淡水珍珠产业的话语权能一直握在山下湖的手里，他觉得靠的是几样朴素的东西：讲诚信、肯吃苦、勇于冒险。

“诚信是我们一直坚守的东西，大家都知道饭碗是靠这个来的。从最开始只是养珠子，到迈出第一步，做加工设计，再到直播、跨境电商，商业模式不断迭代。要生存下来，我们一直在变。”在他看来，这也正是“浙商精神”的内涵——扎根实业、埋头苦干，又不惧转型、勇于突围。

“没有一夜暴富的神话，当然有撞到风口那一下，但大部分时候都是一步一步踏踏实实这样过来的。我们更多的是讲务实的东西，没有去讲虚的。”詹超棋说。

（复旦大学新闻学院记录中国团队：林溪声 杜沂莼 张姝妍 娄书懿 贺韵迪 刘致岩 徐沁芃 杨岚婷）

海报设计 郁斐

本期编辑 陆枫