在LV投资的医馆当中医是一种什么体验？

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■来源 | bucm科科万事通

Connie的自我介绍

“上海中医药大学外籍全日制针灸专业在读博士。自幼对中医抱有浓厚兴趣。中学时移民美国，先后求学于英国、美国。本科在美国主修心理学，随后在纽约完成四年制针灸+中医全英文硕士项目，NCCAOM认证（现为NCBAHM）。

硕士就读期间，同时任职于纽约一家非华人主导的高端中医诊所（以下简称诊所A），是团队里唯一华人，从前台运营、保险事务到后台管理，积累了诊所运营相关经验。持证执业后，先后在原诊所以及新泽西一家专注运动员康复的物理康复机构(以下简称诊所B)担任针灸师。回国前任职于纽约知名中医品牌WTHN（曾获lv投资的中医品牌）。

科科：你为什么会选择学中医

Connie：我从很小的时候就对中医有一定概念。家人或自己生病，第一选择一般是中医治疗，家人也有好几位厉害的中医朋友。

我父母自己小时候都深深受益于中医，而他们自己没能成为中医的故事竟然惊人地相似：当年刚恢复高考，信息不透明，当时还不认识的两人都以为中医是文科，高三特地从理科班转到文科班。结果直到高考前一刻才得知中医只招理科考生。最后他们都选了经济管理类专业。

我早期对中医的好奇，可能一定程度上就来自家里与中医的未尽之缘吧。

另外我自己年少时也接受过一段时间的针灸治疗。在我频繁去医院的1-2个月期间，目睹了针灸门诊上许多十岁不到的脑瘫儿童，在经过一段时间针灸治疗后，好几个小朋友从只能轮椅进出，进步到可以自己走进诊室。很震撼。

科科：你为什么会去美国？怎么去的呢？

Connie：父母很早就为我规划了出国留学，为了将来能多一些选择，但也一直很尊重我的个人意愿。

我一开始很不愿意出国，因为当年“小留学生”往往被贴上“国内考试太难，读不下去只能出国”的标签，而我当时成绩很好，不愁中考高考。

初中有一个暑假去国外参加了一个月英语夏令营，对国外完全不同的学习模式有了直观体验，英语进步飞快，发现自己非常适应国外学习和生活，喜欢身处新环境的挑战和自由空间，才主动跟家人提出愿意出国读书。

后来又在家人外派工作时，顺带解决了身份的问题，也算是机缘巧合吧。不过我记得当年刚出国的时候，还以为此生不可能再学中医了，感到有些遗憾……

科科：你为什么一开始选择学了心理学，后面又选择学中医。有没有考虑过把两个怎么更好的结合起来，治疗情志病之类的。

Connie：我是在英国读中学期间第一次了解到心理学学科。当时心理学在中国是非常新，或者说小众的专业，当年国内稍微有名一点的可能只有华师大和北师大心理专业，并且仅仅侧重教育心理学。

而心理学在西方国家是非常成熟的大学科，下面还可以细分许多不同的研究角度和方向。我在国内读初中时就看过一些哲学类的入门书籍，觉得研究人的思想很有趣。

进一步了解了心理学这个专业后，我想只要是涉及“人”的工作，就必定有心理学知识的一席之地。我觉得国内心理学跟国外也挺不一样的。美国和英国也很不一样。

我大学申请时录取的是英国“理科”类心理学，但当时也有相当一部分英国大学同时有“文科”类心理学，它会更偏向从学科发展史、思想史、哲学、语言学、社会民族地域文化、甚至宗教等视角来理解和研究心理学。

后来因为家庭移民，还是选择到美国读本科。美国的心理学，主流是当作纯正自然科学来学习的。除了基础知识及细分方向理论学习外，很多是学习做实验、采集数据、分析数据等。

中文语境里可能最常听说的弗洛伊德精神分析以及相关理论，在美国基本只会在介绍心理学发展史时一带而过。心理学本科阶段基本不可能涉及临床实操。如果硕士阶段选了临床心理学方向，才会系统学习临床治疗实操内容。

我本科的导师是社会心理学方向，主要研究人在群体、社会环境下的认知、感受、行为如何被其他人或群体所影响。

本科阶段我参与过研究“群体认同偏差”的实验设计及执行。从实用角度来说，这个研究方向与工业组织心理学关系比较密切，即将经过实验验证的心理学原理和方法应用于工作、组织等场景，通过研究工作环境下员工、团队、组织的心理与行为，解决企业或组织的实际问题。

除此之外，也常用于解释及改善跨文化、多民族多文化等复杂群体在工作或社会场景互动中可能出现的问题。

不难看出，我本科时专攻的心理学细分领域，与我们经常想到情志病心理治疗是非常不一样的。

我对研究“人”很感兴趣，对“帮助人”更感兴趣，但是又深知自己做不到用谈话式的方法去治疗人——我感觉自己语言表述能力没那么强，并且这个过程会给自己带来很大心理压力。

如果当年继续深造心理学，我也许会选工业组织心理学方向，从未考虑过从事心理学临床治疗。

刚开始本科心理学学习时，我以为自己毕业马上就能学以致用，进入某某公司从事人力资源、劳动力分析咨询之类的工作。

大三大四时，感觉似乎学了很多但都不够深入，意识到人生真正的学习也许还未开始，要学的实在太多太多啦。

心理学本科学历只是一个起点。大学本科毕业之后，我花了一些时间思考和探索接下来想做什么或者想深入学习什么。

又是机缘巧合下，我认识了一位父母在美国的朋友。他在国内读大学时也是经管类专业，90年代到美国后，重拾了自己家传中医的一身本领，慢慢从考证开始，到在别人诊所打工，到开出自己的诊所，同时在当地中医针灸院校教课以及带教临床。

通过他，我才知道原来在美国也可以学习中医针灸。并且在美国做中医，工作模式有着非常大的自由空间，既符合我对“帮助人”的理想，又能实现小时候曾有过的“中医梦”，并且做得成功的话，还能找到传说中的“工作生活平衡”work life balance.

至于是留在美国学中医，还是索性回国学中医？美国中医只有硕士阶段的学习，要求学生已经接受过本科教育。

学制3-4年（取决于只学针灸,还是针灸中药一起学），临床跟诊实习直接融合在学制内，学习内容几乎是纯中医，西医只涵盖基础常识，没有思想政治课，对我并不擅长的生物、化学等课程只做基础理论要求，有机会在毕业前就考完美国针灸执照的所有考试。

而回国学中医的话，一定要从本科读起，学制5年，要学很多我完全不感兴趣的课，要勉强自己去适应国内老师的上课方式，并且后续做不到无缝衔接考取美国执照。

权衡下来，还是留在美国学中医更符合自己的实际需求。医疗是一个很容易迅速收获正反馈的工种——因为你的一个治疗或医嘱，病人可能当下就会反馈症状缓解。

这种有“即时正反馈”的职业其实不多吧。大多数人在工作中，很难知道自己手头的操作，要转多少个弯、等多长时间后，才最终对某一个人或者某一个项目起到一丢丢实际效应。我发现不用依靠谈话去治疗别人，而是借用针灸针作为实施治疗行为的工具，会为我建立一个“不直接伤到自己”的边界感。

我也认为中医2000多年来都一直有足够多的人认可并使用，那它大概率在我的有生之年也不会被轻易淘汰，并且随着个人经验累积会“越老越吃香”，是一个相对稳定的专业和行业，就觉得投身中医针灸应该很安全，有一技傍身，不太可能“没饭吃”。

科科：你当时怎么选择中医的学校的？

Connie:美国有大约四、五十家中医针灸院校。我选择了规模最大、综合名声应该排在前三的太平洋健康学院。

另外就是我想在纽约学。因为总共四年学习时间，临床实习也融合在课程里。我认为比起位于人口稀少小城市的院校来说，纽约学校附属诊所能接触到的病人和病种会比较丰富；

并且在学习之余，会有机会接触和探索不同形式的中医诊所，结识更多业内和相关行业前辈。美国中医院校申请门槛不算高，只要本科阶段成绩及格——中等水平，一般就能入学。

在美国，中医针灸硕士项目算是一种“职业”导向教育，并非学术导向。所以只有个位数的综合性大学开设中医针灸硕士项目，其他都是独立、私立的中医专业院校，不拿政府经费，自负盈利。

学校依赖生源来维持运营，因此从这个角度看申请门槛不高。可以理解为“宽进严出”吧——不论入学时什么起点和背景，最后都要通过一样的考试，才能毕业拿执照。

科科：同学是不是大部分中途转行，主要把中医当爱好来做的？

Connie：同学之间的区别很大。大部分人都是已经工作过，有了一定的人生经历再来学的。大家都是亲自体验过，或见证过家人朋友接受针灸、中医治疗后的神奇疗效，对这门学科有足够兴趣和信心，才决定来学习。

大部分人是学完后考虑转行做中医针灸师，也有少数人是纯粹出于热爱，并不考虑放弃本职工作。

一方面来说，学生的学习能力鱼龙混杂，我的同届同学里，既有毕业于哥伦比亚大学（常青藤，全美排名稳居前10）生物专业的同学，也有没怎么正经读过大学，高中毕业后一直半工半读，四处修了大学学分刚刚满足硕士最低录取要求的同学。

工作背景也是各行各业都有：有华尔街金融分析师，有前纽约城市芭蕾舞团舞蹈演员，有已退休的贝尔实验室电子通信工程博士学历科学家，也有工作多年的按摩技师。

但是另一方面，每个来选择学中医都是因为“真爱”，毕竟学这个专业要投入非常多的时间、精力以及金钱。

不论是什么学术起点，什么年龄，大家学习劲头都很足。我毕业的2018年到现在，好几家中医院校没有熬过疫情，已经关门了。

学习中医要投入至少3年，一直在几乎全年无休、随时要考试的高压之下，并且学费也不便宜（纽约的话大约将近10万美金）。

这与经济下行有关，因为读中医挺辛苦的，四年时间精力投入了很多，很多人是贷款来学，如果考不到证就相当于全部白学了。

科科：像国内有人要过来，但是学分不够是不是可以补修这个学分

Connie：可以的，但是这是16-17年的信息。从国内中医科班毕业的学生，大概率还是要找一个美国的中医学校，修读一些美国执照考试大纲具体要求的课程学分。

作为留学生，涉及办理学生签证问题，学校一般会硬性要求正式入学籍，按照学历培养的学习量来安排相关课程，可能有不少需要重修的课，会有一定的时间和经济成本。

我个人感觉这几年美国不是很适合移民，工作签证方面不友好，有太多不确定性。中医在美国是一种“选择性”医疗，整体经济下行，诊所客流量增幅减弱，非本地的中医师在就业上竞争力较弱。

科科：分享一下你当时考证的考试经验吧。

Connie：我当时就是考前突击刷题。网上有第三方的题库，当年我和同学都是用TCM Test，感觉还是挺有帮助的，熟悉考试题目的问法。

这个题库我记得当时就不便宜，它是按使用天数来计费，比如单门考试，买1天卡是二十几美金，7天卡是七八十美金，月卡是一百多美金（具体金额不记得了）。备考时我和另两个同学一起买一个账号，三个人合买一个月，一天拆三个时间段分别登陆刷题。现在考试更贵了，考一科就要六百多美金，没考过那就是心理和金钱的双重打击……

科科：有没有资料课本什么的？

Connie：主要还是靠刷题吧。我读书时做笔记习惯还不错，基本能覆盖主要知识点和考点。网上也能买到前辈整理的一些手搓笔记，结合着一起看差不多够了。

考试是电脑机考选择题，出题方式是adaptive“自适应机考”，即不是按固定顺序出题，题目难度和考点根据前面答题对错，实时动态调整。

做错一道题，后面会推更多类似的题。比如我做错了一题维生素B的知识，后面出现好几题各种角度来问维生素B。而且不能跳题、不能退回修改答案，必须选一个答案才能进入下一题。

我没有很长线的复习，针灸穴位，中医理论，学校一直学的比考的难，我考前一周集中刷题，每天花几个小时，就去考试了。

但是西医模块的考试内容太杂，复习要花更多时间。我花了两个多星期，每天花至少半天以上的时间专心背笔记+刷题，也一次就考过了。

科科：你们在美国学中医的同学的转行率高吗？

Connie：我当时中医学校的同届同学，毕业都考出了证，据我了解大家都在不同形式、不同程度地从事中医。

有个同学之前是一名通信工程科学家，退休了来读中医。毕业考证后在家里弄了个小房间，一天接一两个人或者不看。反正中医是他的兴趣爱好，毕竟他也有退休金不愁生计。

比起国内，美国的生活工作状态相对有更大的自由空间。你可以把自己弄得很忙，工作时间拉长，开多家诊室、聘好几个针灸师和前台一起团队工作，还可能做别的副业有经济收入。

也有朋友自己租了小场地，一人单干，只在病人较多的周五-周日开诊，然后周一到周四就休息带娃。她目前只想要赚到诊所租金和孩子的开销，其他都随缘。

其实我非常相信她完全有做大的能力，但是在人生的现阶段，她选择了最适合自己的生活工作模式。工作是生活的一部分，而不是全部。我觉得看诊其实是医者-患者的双向选择。有缘分在里面。

科科：报考这个考试需要什么资料和流程？

Connie：之前是修完一定学分，毕业前就可以考试。我听说近几年改革，要求把课程全部修完，拿到学位毕业后才能考。考试都通过后，要去哪个州执业，还要向该州的相关管理部门申请执照，有些州可能还要预约一年仅有几次的州内附加考试（比如新泽西州）。

向州级机构提交申请后，一般还要等几周到几个月不等的时间才能拿到执照。这些都是时间成本。我听说现在好像在国内也可以考NCBAHM考试？

科科：是的，现在是在北京就可以考了，北中医好像还是考点。

科科：看你在学校期间还兼职去诊所。

Connie：我本身是一个非常I的人。但我深知在美国做中医是一个生意，不仅需要过硬的专业知识技术，也需要懂客服、销售等等，是一件很复合的事情。

我从小就很厌恶甚至恐惧接电话，而在美国做诊所，接打电话是一个非常必要的技能。要在电话上解释清楚针灸、说服潜在病人来尝试针灸、解释保险条例或具体保额/自负额、处理矛盾、维护客户关系等等。

除电话之外，还要处理许多邮件。兼职去诊所工作的初衷就是为了逼着自己去锻炼，走出舒适区。哪怕将来自己做诊所时这些工作都能外包，我也想要自己亲自做过，才会知道怎样设定标准、痛点在哪里。

科科：你之前做过诊所前台运营还有保险什么的，具体是什么样的工作内容呢？

Connie：我读硕士时，同时加入了纽约一家非华人主导的高端中医诊所（诊所A）。前台的话主要就是接打电话。因为至今绝大多数美国人预约医疗服务的习惯都是打电话。近几年才慢慢开始融入网上预约。

不论是否接受保险病人，绝大部分医疗相关的机构，价格不会写在网上。病人预约前通常都会打电话到诊所问价格。

如果涉及保险相关，每个人的保险覆盖面、支付/自付比例各不相同，无法一概而论。

我们会帮有保险的病人查询他个人的保险计划Plan里，与针灸相关的具体保险福利benefits。

每个人的保险条例都很不一样，会涉及非常细节的内容，比如有些人有年度预付额，申报到某个额度后，保险公司才会开始按照某个固定价格或固定比例，向病人或诊所支付全部或部分诊疗费，病人可能还需补齐相应余额；

有些人有针灸支付福利，但只能覆盖颈痛腰痛相关的治疗；有些人还有每年10次或者60次的针灸次数限制；有些人每次针灸治疗前，需要先获得指定家庭医生的授意书等等等等……

诊所A的老板自己就是一位临床十多年的美国中医针灸师。他的商业风格一直秉承稳健谨慎，绝不会向病人多收钱，也不做任何涉及保险申报灰色地带的操作来吸引客户。在这一点上我非常敬佩他。

诊所A全盛时期差不多有九名针灸师，十几名经验丰富的持证按摩师（医疗导向为主），一名运营经理，一名保险经理，外加好几名兼职前台。每天分上、下两班，每个班大约3名针灸师以及4名按摩师。

这在纽约已经属于非常大规模的中医诊所。因为大部分中医针灸诊所都是单打独斗的单人作坊，或者整个团队不超过5个人。前台还肩负着一些相当于针灸科普的任务。

对于第一次尝试针灸的病人，要能一句话简单介绍针灸的原理，描述第一次针灸治疗的具体流程，建立合理预期。

对于治疗完结账的病人，要提醒他们遵医嘱，推荐预约下次治疗保证频率和疗效，等等等等。

作为前台，在为病人预约时，还要考虑平衡每一位针灸师的工作量，尽量将病人匹配给最合适的针灸师的同时，也要让工作量较小的针灸师按摩师早日脱离冷板凳。

科科：那真是很大的诊所了，我一般听说的都是夫妻店，或者单干雇一两个人，或者再加几个按摩师。你们这个诊所老板好厉害啊。

Connie：我们老板是美国人。他年轻时是一名影像学技师，工作了一段时间积累足够本金后，转学了中医。

他之前已经有成功创办高端中医诊所的经验，但因个人原因，将以前的诊所转让他人，换了新的场地再一次从零开始。

我加入的时候，他刚开这家新的诊所A大约半年，我们就慢慢一起做起来。他们招我做前台，我其实还挺受宠若惊的，因为我母语也不是英文，难免有口音或者语法错误，而他们的病人几乎全部都是美国本地人，连华裔都极少有。

但我又想，既然能招我，就说明老板觉得我能胜任。那有什么好怕的呢？

诊所A在纽约是在所谓很“白人”的一个区域。我们有时还会碰到住在附近的知名电影明星来治疗。

老板人很低调随和，踏实做事。我们招的针灸师和员工也都相处很和谐，没有什么勾心斗角的事情，大家都很愿意互帮互助。

科科：我一直特别好奇的一个问题，因为我有跟一些诊所老板在交流，针灸师总是想单干的，老板怎么样留住针灸师，或者说你们的流动率大不大，或者针灸师在想什么？

Connie：针灸师只从属于某一个诊所的话，他们的工作流程、治疗模式和接触的病人群体和病种会受限制，要服从于诊所的标准化要求。

几乎我认识的每一位针灸师都有自己偏好治疗的病种或自己的一套理想流程，只在一家诊所工作的话，很难做个性化治疗。

纽约许多针灸师会同时在两个或以上的地点多点执业，其中一家可能是集体诊所诊所，另一边可能自己分租了一个诊室，每周几天时间天自己单干。

除了自己做老板，很少有针灸师固定全职在一个诊所。诊所A老板因为他自己就是针灸师，他对中医疗效的追求大于细扣项目的创收，所以他的模式是每次治疗就是一小时，在这一小时里针灸师可以根据病人实际情况，自由选择是否要加艾灸、拔罐/走罐或手法，不做额外收费。

只有需要开中成药的情况，会额外收一个药费。这样其实是给足每个针灸师自由选择诊疗方法的空间，只需专注疗效，不用顾忌创收。纯靠疗效培养自己的病人客户群体。

科科：你们定价多少？

Connie：诊所A同时接待现金支付病人、有保险内福利的病人、有保险外福利的病人。

如果不是在美国实操医疗保险申报这一块的话，展开讲细节有点过于复杂和抽象，而且保险支付费用在美国不同城市地区还会各不相同，参考意义不大。

不过简单来说，诊所A收费定价比较保守谨慎，相当于纽约当地保险内一般能支付到的平均费用。我看了一下近年的定价，首次诊疗（90分钟，包含30分钟详细问诊）大约200多美金，后续复诊治疗大约150美金。保险公司的支付项目会很具体。

比如关于“问诊”的billing code支付代码，根据病情复杂度及医生所花的时间，会分为五个等级的计费标准。针灸类问诊一般最多可以申报第三级复杂程度，对应30分钟问诊。然后保险公司可能会规定，同一个病人在同一家诊所，每隔三个月或半年，或者每六次治疗，才能重新向保险公司申报一次30分钟“三级问诊”的支付代码。

类似这些细节就需要前台和保险经理一起配合跟进，在处理保险申报和收费时不多报，也不漏报。

科科：你们保险的病人多吗？

Connie：诊所A保险病人很多，大部分人是有针灸保险福利才过来的，实际上就是通过保险吸引并留住他们。

其实很多美国人通过工作的公司获得公司统一购买的商业医疗保险，但是很多人完全搞不清自己的医疗保险具体包含什么样的福利，或者没体验过针灸，更不知道自己的保险已经覆盖了针灸治疗。

比如有的保险包含一年六十次针灸；有的保险比如你当年已经在医疗上花费1000美金，之后所有医疗费用都是保险全付；或者有的保险你当年已经在医疗上花费600美金，之后所以医疗治疗都只要自付20美金，余额由保险公司直付诊所。

诊所A是纽约几家最主流的医疗保险的“保险网内合约针灸师”，所以保险内有针灸福利的病人就会很愿意来。

作为“保险网内合约针灸师”或诊所，每次诊疗最终能收到的综合费用是有合约价的，不可能高于合约价。

病人则可以从自己的保险网内检索到我们诊所和诊所针灸师。病人在寻求针灸治疗时，一般都会优先考虑性价比更高的“网内合约针灸师”。

查具体的保险福利是一个很花费时间的工作，经常会在与保险公司通话或沟通上绕很多弯，甚至并不能一次性获得肯定正确的信息。而且申请成为各家保险公司的“保险网内合约针灸师”，本身也是一个费时以及有许多运气成分在内的麻烦事。

后续申报保险、处理保险公司的支付等，也是一个虽然不难但很繁琐的工作。我不知道这是不是美国特色吧……吐槽保险公司简直是全美国所有医生患者的共同语言。

我听说过的收保险的中医诊所，大部分都是把帮病人查保险福利这块工作直接外包给专业服务公司。

这种外包公司还可以提供向保险公司追账，或者申诉未支付账单的服务。还有更多针灸师不参与保险网内合约，不受保险公司定价约束，也不可能从保险公司这里获得稳定病人源。

通过利用病人out of network benefit“保险网外福利”来收费的话，病人前面要达到自付的金额额度通常会很高，过了那个点之后，医生开多少单，保险公司有可能会全付，或支付部分，或完全拒付，有比较大的不确定性。

网外福利要看病人他自己工作的公司买的医疗保险，要有非常好的福利，才会有网外的选项。

科科：原来如此，怪不得他们总说加州硅谷那边的针灸师赚得多呢，原来不仅是那边的程序员赚得多，还有因为他们的保险估计比较好。

Coonie：也有完全不做保险纯自付的。像我工作的那家LV投资的医馆WTHN，他完全不做保险，是纯自付的。

因为不是每个人都有很好的医疗福利。你像针灸师，绝大多数人都不是给大公司打工，那都要自己给自己买保险，会很贵。如果已婚伴侣的公司有很好的医保的话，要么就是挂在已婚伴侣的医保上。

你不给大公司打工，其实也没有很好的保险福利。

科科：是啊，我们自己干交五险一金也是一大笔钱。你们一般分成的话是怎么算的？

Connie：这个每个诊所政策非常不一样。我做过不同形式的针灸，也经历过不同形式的分成。

有一种便宜点的针灸叫“社区针灸”，其实就接近国内医院的环境，一个大房间里好几个床或座位，主要只扎远端穴，基本不做手法或其他疗法，靠走量。当时看一个人，病人现金付费大约50-60美金，针灸师拿25美金。

如果你比较受欢迎排得比较满的话，每个小时最多可以看3个人。如果是病人第一次来，会安排额外15分钟问诊，这种病人针灸师可以拿30美金，外加如果成功给他推销了5次卡或10次卡，针灸师可以再拿10美金或更多分成。 收保险或者现金自付的普通病人，会安排单间有门的诊室。

针灸师每小时最多可以排两个这样的病人。不同保险公司的每个病人付到诊所的钱是不一样的。

老板比较体量员工，用了复杂的公式（计算诊所收病人，对接保险公司，查福利各种成本）算出接待每个保险病人时诊所的成本。扣除成本后，大半给了针灸师。

按当年的保险平均付费，看一个这样的病人，针灸师可以拿38-50美金。这是许多分成模式中的一种，我个人觉得老板这样安排还是非常公平的。

而我同时工作的新泽西一家专注运动员康复的物理康复机构（诊所B），每一个病人在1-1.5小时内要完成按摩理疗、针灸、拔罐、康复训练、Normatec全套，那么留给我针灸拔罐的时间就只有15分钟。

空的时候一天扎八个人，忙的时候最多一天扎过三十多人。当时他们聘我就是按小时工资来付，一天八个小时。

我当时加入诊所B，是想多学习与见识一些西医体系的知识和疗法，因为之前都是在纯中医的诊所干，在这里可以看到非常不同的病人，而且他们对针灸的期待值也很不一样。

而在WTHN则是混合模式：首先会有一个基本的小时工资底薪，然后每看一个病人、卖掉什么产品、就会有一些分成。哪怕没病人，也有基本的每小时工资，但是很少。如果你要拿一个正常过日子的工资，至少要做到平均每小时看2个患者。

科科：你们这些诊所老板是怎么做推广的呀？在Google打广告么？

Connie：我工作的几个地方，都是有专人负责做运营或者市场推广，也是不同做法。第一个诊所A，很依赖所在社区地理位置。我们会在门口摆牌子、参加一些附近商铺合作的活动等等。

我们还与附近一家比较知名大型的辅助生殖机构进行合作，定期去为患者甚至医生做小讲座，宣传针灸对于辅助生殖的帮助，也经常被请去做取卵或胚胎移植术前、术后针灸。

更主要的还是做Google上打广告，做好google review，google ads广告词推广。人家一搜诊所所处的区域名字+针灸关键词，第一条就是我们诊所。我们也会请资深老病人给诊所写真实好评。

科科：好像大众点评啊哈哈哈。

Connie:对，可以想象一下“高德地图上的低配版大众点评”哈哈。我们也会给现有的病人和客户做邮件推广，时不时找些缘由搞活动，比如给来针灸一年的老客户的送免费按摩券，或者让病人一起邀请朋友来，或者给按摩客人送针灸体验券等等。

我们老板还是比较专业的，请的每一位按摩师的技术都很好，也都各有特色和专长，经验非常丰富。我们的定位是 medical massage，医疗按摩，但兼顾放松，环境也很舒适。

每年纽约马拉松前后，我们都会有许多专业运动员回头客，特地来诊所针灸+按摩。

像WTHN的话，因为是18年后才创立的，各种理念啊推广手段等等就比较新了，目标客户群体也不一样。

她是用了很多网红推广，去各种比较时尚高端的地方站台，也会去各个大公司做event。比如我给你贴个耳豆，拔个罐，一边操作，一边介绍我们的品牌，再给一些优惠的卡。

或者你第一次来免费，在免费的那次想办法把他变成你的客户，挺原始的方法也是。我发现大部分针灸师并不是很擅长推销，但是也不能完全不会。

科科：你们会考核复诊率这些数据吗？

Connie：比如运动康复（诊所B）的那个老板是一个非常有商业头脑的人。他除了自己是物理治疗博士，还去读过MBA，他自己也说过比起直接治疗病人，他更喜欢做生意。

他就非常喜欢用数据分析来激励员工，有很多小方法来改进服务流程。

老板旗下有三家诊所，员工基本固定，但也有几位物理治疗师和针灸师每天在不同的分诊所。

团队里面有专人负责员工表现的管理。当时每天8点上班，早上7点50分就会组织所有人上线，快速过一遍当天已预约的所有患者的基本情况。

如果是老病人，前一次接诊该病人的治疗师/针灸师要汇报上次与病人接触的细节，治疗细节与聊天细节都要。

比如有个病人A的女儿昨天去参加了足球比赛的，今天可以问她女儿比赛怎么样？要拉家常的，要给病人一种家的感觉。

这样病人就会有粘性，要是家里有个人什么扭了，或者运动什么问题，我也要来，就是大家都认识的那种感觉。

科科：就是要做到让他们全家都来找你看病。

Connie：对，就是要拖家带口的感觉，家的氛围，要有效的拉家常。

考核的话，我感觉其实老板们也不愿意看到员工流动性太强，怕逼得员工太紧，再招人再培训也是开销。

一般都是鼓励型的激励更多，比如谁这个月复诊率最高，病人数量最多，可能会拿一个奖品，或者临时发一个金额不算很大的奖金。

科科：我们再来集中聊聊你的第二段经历，你们在那个康复治疗的机构，我很好奇，他们是不是能做干针？物理治疗师和你是怎么样配合的。

Coonie：每个州对干针的限制不同。越来越多州已经允许物理治疗师也可以做干针。

我去的这个诊所B在新泽西，当时新泽西不允许物理治疗师做干针，我不知道现在怎么样。

但是很多病人已经听说干针很有用，尤其是运动员这个群体。诊所B招聘针灸师去主要是为了可以做干针项目，但是他们也明白很多针灸师是不愿只做干针的，他们也给我一定的自由发挥空间。

在实际工作中，我在诊所B锻炼了干针的技术，但的确不是我喜欢的方向。更多情况下我会结合病人实际需求，把干针和传统针灸结合在一起做。

对于其他物理治疗师，对诊所B老板来说，他们对针灸都是比较开放的态度。能赚钱就行，能创收，病人体验好，口碑能够上去 ，而且对于店里来说有竞争优势。

当时经常会碰到从没针灸过的运动手术后病人来诊所。他一开始可能害怕针灸，不敢想象针灸在伤口附近围刺。

我可能会设计一些循序渐进的方法，比如发现他睡觉不好，我就说今天先体验一下，不扎到伤口周围，你有点害怕没事，我们就选一些别的穴位，少扎一点。他回去发现睡眠好了，觉得针灸有用，下次愿意尝试更多针灸，甚至跟周围人分享第一次针灸体验。那这样我们就提高了客户体验，也做好了口碑和宣传。

我在诊所B还碰到过几个美国国家级的运动员（体操、橄榄球）。美国国家级的运动员是平时在私人俱乐部训练，有国家级比赛才去集训。平时他们就在纽约新泽西自己训练，有一些运动康复的问题就会来诊所治疗。

诊所B有一大片的人工草坪，有做力量训练的各种器械，旁边开放式地摆着十几个治疗床。然后有一套专业的挪威Redcord悬挂治疗系统，在方圆多少公里范围内只有我们诊所有，也只有我们诊所的物理治疗师接受过这个治疗体系的系统训练。

在这个很像健身房的环境下，针灸师大部分时间就是在疯狂帮人扎针、上电针、拔罐。每个人都想上电针……然后我旁边搞市场宣传的人就想抓拍肌肉狂跳的视频，做一堆刺激的视觉效果发到美国抖音和instagram。有时我甚至有点不好意思承认我在这个诊所哈哈，感觉他们把电针这样严肃的治疗当做了一种猎奇。

(图示悬挂设备)

科科：你们一般收多少钱

Connie：诊所B不接受保险网内合约的价格，因为老板觉得网内合约价太低。病人大部分都是买10次治疗套餐，走“保险网外福利”模式。

如果保险公司不支付，病人实际开销大约是每次治疗150-200美金之间。

科科：针灸治疗是不是在康复上有比较大的优势？

Coonie：是的，我觉得康复治疗引进针灸是非常有必要的，从病人疗效和诊所营收的角度来看都是。

据我了解，美国物理治疗师可以做的“破皮”的治疗非常有限，每个州规定不同，并且一直在变化。我的干针是和物理治疗师一起学的，我个人感觉和传统针灸不是很相关。在肌肉放松、运动修复方面我认为干针有它的优势，但它不是一个全局性治疗的思维。

科科：大家都很好奇LV投资的这个WTHN这个中医医馆，我也很好奇，你之前在里面工作过，你能介绍一下吗？

Connie：其实这是LV的母公司，LVMH集团的一个商业投资行为，并不代表WTHN归属于LVMH。

LVMH是非常大的公司，是它旗下的私募投资公司投出的500万美金A轮融资。我觉得可以理解为WTHN品牌的价值和潜力获得了LVMH的背书。

WTHN创始人的本身就是投行背景。在获得这笔投资后，诊所扩大了实体诊所（目前已经在纽约开了5家店）以及开发和推广草本产品。

其实当时面试的时候，我就感觉这里的客户体验做的非常好，也会为所有入职的针灸师做非常详尽的岗前培训。

我的同事里，有不少是刚毕业拿到执照的，也有年资很高，已经有自己的诊所，但每周安排2天时间来WTHN工作。

对于针灸师来说，在WTHN可以纯纯只专心看诊，不需要操心营销、运营、收费、保险等等，因为诊所有专人会去做这些事。像我刚才说的，诊所在吸引客户方面非常成熟。

WTHN的招聘和管理模式都比较像是一个大公司在管。我们当时入职培训就有一周多，基本是要理解公司理念、模拟各种病人的场景、熟悉公司产品。

他们招的针灸师也挺多的，我现在看网站上现在能有八九十个针灸师。我们一般一天做一或两个班，三个班是做不动的。排班从八点多晚上八九点，五个小时五个小时的排，中间有一点点重叠，一般每个针灸师会分到三间诊室，每小时看三个人。

为了保证每位患者每次来的整体体验，针灸师会遵循统一的模式，比如几分钟问诊，几分钟扎针，留针时间。然后拔针的时候推荐合适的方剂或治疗计划，或者建议办理会员，还会给病人写手卡，教一些回家可做的自我调理或注意事项老板和团队真的是非常重视体验。

诊室的设计风格，几家店的装修，都是熟悉的同质的风格。前台讲话的流程和态度方式方法都是差不多，治疗的话，哪怕换个针灸师也会是一样的条理。几乎每个房间设计风格和布置都是统一的，摆放非常整齐，包括针灸师的针具柜也是有固定的摆放格式，这样也非常方便针灸师工作。

还有专门的人士来换枕头套床单等，一客一换。大部分房间都不是完全单独的，一般上面是打通的开放空间，下面为保证私密性，会有落地窗帘。

扎上针后会给病人一个降噪耳机，他们可以选一段sound bath音乐，时长与留针时间差不多刚好一样。但是这样子沿着耳边的穴位就不好扎。

受环境所限，诊室也有比较多的限制。比如不能艾灸，不能照灯，只能桌面加热，怕消防隐患或者灯烫到病人，容易引起法律隐患。拔罐只能拔塑料罐，会尽量避免病人拔罐出水泡。

科科：WTHN这个品牌是走高端的吗？

Connie：实际上她还是中产的定位，真正高端的客户可能不会来这里，会更注重隐私。我们的客户群体在30-50的女性群体，有足够的消费能力，对针灸的接受度和认可度很高，粘性也高。

科科：一般定价怎么定？

Connie：不同级别的月付会员有些不一样。比如如果是一个月来两次的针灸会员，每月185美金，贴耳穴、拔罐、磁疗贴这些打对折。

如果升级为一个月来两次的针灸+中药会员，每月205美金，免费送贴耳穴、拔罐、磁疗贴，还会配送每月一份中医保健品。一个月一次针灸的普通会员是每月100美金。没有会员的话，单次针灸是120美金。这些信息在官网上都可以看到。

科科：你们会把脉吗？

Connie：我们在问诊的时候会把脉，但并不是每个人把脉水平都很高，基础可以把好，把的没有非常精细。

但是大部分人都是常见病。她来这里的期望并不是看专家看好疑难杂症，她们想要的是生活质量得到提高，疼痛减少，但是痛苦会减少。

科科：其实WTHN整体定价算平价的了，我知道的很多在海外的中医师的价格可能都要比这个高一些。

Connie：他这个价钱属于能够在这样的环境得到这样的服务，是很高性价比的。

有的病人会说她来这里的一个小时，是她一周甚至一月里最放松的一个小时，她就是来休息的。

不管是因为头疼、咳嗽感冒、肠胃不适、失眠等等原因过来，针灸能够明显缓解症状，她就会养成一定习惯。她如果不来，她就会觉得她缺失了一个小时。一般办了会员后，除非搬家去外地，工作调动，很少有人忽然停会员。在纽约做针灸的针灸师都很真诚，很理解病人。

一边扎针也会和病人交流聊天。我学心理学虽然不想依靠说话治病，但是最后还是不得不做了针灸病人的“半个心理医生”。

针灸师有一点权威性，但又不像医院的医生那么遥不可及。当病人习惯生活里有我这样一个针灸师的时候，每次治疗其实都还挺期待见到对方的。

尤其这个诊所的环境，有设计感，老板用了很多心思，很符合这个年龄段女性的审美，他们会很愿意来。

科科：我觉得好厉害，这就是中医生活化，把来看中医成为生活的一部分。

Connie：对这就是在做一个lifestyleWTHN有不少网红合作宣传大使，妈妈网红，运动网红，或者买手网红，他们就是介绍一种新的生活方式。

美国人很多人也是这么理解针灸的，比如你每个月来扎一次针灸，有什么小毛病我就提前帮你解决了，你之后就不会生病了。比如我提前给你开了个玉屏风散，你之后就不容易感冒。

而且美国人好像针灸反应还挺好的，有些人好像没怎么扎都能有效果，扎一两次，他就能感受到身体有明显的变化。

科科：美国人的气感会更强烈一点吗？

Connie：对，我之前有一个老师说过他自己的猜测和观察，他觉得美国人的气都很浮在表面的，你一碰你扎他就已经动了他的气了。

我们中国人的气也许比较沉，你得扎的深一点，可能用的针也是稍微粗一点。大部分美国人人不是很想要强烈针感，希望无感但是有效。我们的针都很细，体针大多都是0.20、0.22的针，长针才会粗一点。

科科：你们的话，因为受众主要是30-50岁女性的话，会以招聘女生为主吗？招聘要求是什么。

Coonie：其实男生也不少的。但是中医这个行业在美国天然就是女生学得比较多。

WTHN诊所大概四分之一到三分之一的针灸师是男性吧。主要还是要看专业条件是否符合，还有就是看情商。

他们会认为大家的技术，既然都拿到执照了，大家基础都是一样。就看你在辨症的时候，能不能在有限时间，去设计治疗方案，然后执行方案，并且让病人去接受后续的治疗方案。

我去面试时，之前有过1年多工作的gap，手有点生。但是面试官觉得我没有任何问题——穴位找的对，选穴符合辨症，进针时很在意病人的感受，及时作出相应调整。

我们都是用管针，美国避免别人告你，因为手不能触碰针体，无菌这个很严格，所以都是用管针，但是也有人会管针也打的很笨重。

科科：国内用管针的没那么多，好像海外医生是用管针比较多。

Connie：对，回国内我因为这个还很焦虑，狂练扎针。管针打得好不好还是有技巧在里面。国内不会对“手能否接触针体”有严格要求碰不碰针体。

科科：你们一般常见的病人是什么类型的，焦虑抑郁？还是美容？我看到有在推美容。

Connie：我还在工作的时候，当时还没有推美容。现在好像我看是350一个月两次。我们正常给病人打体针大约3-4分钟，美容针灸单人时间就要花很久，用的针比较多。

之前还推过备孕套餐，六次还是十次治疗，一周来两次。来调理备孕的病人挺多的。最多的还是痛证为主，然后后面慢慢的调一些其他共病。

我治疗的比较多的焦虑躯体化症状。我好几个固定病人，本身都是医疗行业的，压力真的是非常大。比如有个病人每天走去上班路上都会感到窒息透不过气、胃疼，但去检查也没什么毛病。

每周一次针灸调理一个月后，她可以扎一次针，管用两个星期左右没有症状，后续就每两周来找我扎一次针作为保养。

我们在美国问诊的时间更宽裕，可以问得更加详细，包括生活习惯以及小时候的身体状况。经常会碰到病人明明来治疗颈痛肩痛的，后来发现还有些失眠，或者从小就有荨麻疹、季节性过敏之类的病。

通过一段时间的治疗，不仅痛证好多了，其他他们从没想过的针灸能治疗的病，也明显好转。

科科：你为什么会选择回国来读一个上海中医药大学的博士？

Connie：我在美国才开始学的中医。美国中医院校课程的设置更多是纯中医、书本上的内容，但非常缺乏西医知识、西医相关的临床经验。而且人口基数的限制，也使得我一直感觉接触的病例不够丰富。

我非常向往到医院等大型综合性机构里学习更多中医针灸的临床治疗，顺便借机多补习西医的诊断学、影像学等知识，帮助我更好地理解中西医学。

科科：那你可以去规培

Connie：no，no，no。我不想规培，规培实在是太累了哈哈哈，而且我的背景和身份也不符合条件。

过去几年在美国工作，我感觉碰到了一个瓶颈，想要在专业上有所突破，换一个角度看这个学科。回国读博，在医院的高强度高压环境里对大脑是个刺激。

跟着一群二十几岁年轻人一起抄方、学习，和同门的学生一起研究论文，这对我来说都是新的挑战。在美国读中医硕士时不用写论文，也不用发文章做科研。

我相信现在读博的这个经历，加上我在两边都经过完整的中医的教育，对我将来又会多打开几扇机会的大门。

比如未来也许可以自信地参与美国正在做针灸研究的医院的一些项目。未来也可以担任教职，或者在美国和中国的相关专业学会担任一些职务，有个话语权。

我小时候就在上海长大，刚出国时觉得国外比国内更好，到了三十几岁，觉得上海这些年其实发展的也很好，并且爸妈未来大概率还是想在上海养老。

我想借读博的机会，重新建立一些国内的基础，万一将来会有需要呢。也是机缘巧合，我查过资料，外籍博士学历未来有机会可以通过申报外籍高端人才引进，申请中国的绿卡。这些年国内各种事物发展都超快。之前每次回上海都有新的东西，但是美国就好像还是和十几年前一样，普通正常的生活。

科科：也有海外医生说想回来读个博的，你怎么看？

Connie：外籍过来读博，首先一定要深度了解清楚目标学校博士学位毕业的具体要求，尤其是学位论文。不同专业会有挺大区别。

有些专业毕业论文要求又要做临床又要做实验。对于没有相关经验或基础的人会非常极其艰辛。

科科：那你读博想研究什么方向的。

Coonie：国内心理学专业和相关市场鱼龙混杂。虽然之前在美国读本科时也只是学了本专业内相对基础的知识，但也许还是也挺有意义的。

我可能想探索中医和心理相结合的课题，能不能专研一下，再来升一个层次。

科科：你现在回国考执医吗？

Connie：我目前没有考的打算。我之前查到，外籍+中国工作签证+美国针灸执照，应该可以申请“外籍医师来华短期行医证”。这个政策全国执行力度我不清楚，至少是可以操作的。

科科：你最后有没有什么想对大家说的。

Connie:我很喜欢中医的一点，就是我认为她不会被淘汰。看病的还是人与人之间的链接，不会被AI淘汰，包括扎针。我觉得在中国找对客群还是可以做的。

我再加一个点，可能有点玄学。我有个认识的朋友，遇事不决就找他。大概8年前刚拿到纽约针灸执照时，我问他能不能自己开诊所？他说你40岁之前还在读书呢，40岁前开诊所肯定失败的。

你的命看起来要去三甲医院这样的大型医院、大型机构工作才比较好。我当时感觉他在扯淡，我刚读了四年快秃头了，怎么可能再去读什么书？

而且美国哪有什么三甲医院，美国更没有什么招聘针灸师的大型医院（全国可能也只有个位数医院开设了实验性质的整合医学部，可能有针灸）。

我当时绝不可能想到现在处于在三甲医院读博这个状态……我当时很着急，我觉得自己年纪也不小，也没干出什么事业来。她说你四十岁发之前一直在积累，反正发迹也比较晚。

你要这么想，一个人人生起起伏伏的，年轻的时候爽了，老了就颓了。你年轻的时候苦点，可能老了躺平就很爽了。我说还是后者吧，我就这么自洽的想着吧，希望付出有回报。

科科：哈哈哈，我也去算过，我当时也是很焦虑很着急，他说我三十岁之后才会尤其，三十岁之前就是散财童子，就是赚到钱也会流走的，到三十岁之后心性磨练的差不多了，才会真正开始有钱。

Connie：挺好的，花出去说明你也享受到了，反正你就花出去，反正你也没给别人花。

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