农业专访 | 杨淑娟：让丝瓜络爬上全球货架

你可曾想过，一块农家灶台上的丝瓜瓤，如今正漂洋过海，被海外消费者争相下单？

从搓澡巾到宠物玩具，从鞋垫到艺术台灯，大别山里的这根“丝”，悄然织成了一张全球网。这背后，不是运气，而是一群返乡青年扎进泥土的韧劲，和敢于把“刷锅布”做成“国际货”的胆识。

7月21日，《中国品牌》杂志社融媒中心记者（以下简称“中国品牌记者”）专访了河南省商城县原耕电子商务有限公司创始人、总经理杨淑娟，听她讲述：一根丝瓜，如何从大别山“闯”出世界。

商城县原耕电子商务有限公司创始人杨淑娟

中国品牌记者：

作为乡村刷锅的清洁工具，把“不太起眼”的丝瓜络产品放到跨境电商平台销售，您当初是怎样想的？有没有担心是一个“错误的尝试”？

杨淑娟：最初，我们团队在商城县创业的目标，就是助推县域农产品上行发展。

在深入乡村实地调研的过程中，我们发现当地农产品同质化的问题比较严重，整个市场缺乏差异化竞争优势。

同时，在市场调研的过程中，我们了解到商城县有种植丝瓜的农业习俗，当地百姓基本每户人家都会自己种植丝瓜。丝瓜有一个特点：一旦错过了最佳食用期，质地变老以后就会变成丝瓜瓤，也就是我们所说的丝瓜络。

我们对海外市场也同步进行了调研。经过调研发现，丝瓜络在海外是一种环保材料，并且有着很大的市场需求量。所以当时我想，既然我们本地的丝瓜络是有海外市场需求的，那为什么不把握好这个供需渠道，把本地丝瓜络产品推向海外市场呢？

顺着这个想法，我们尝试把丝瓜络产品放到跨境电商平台上销售。因为我们本身是电商团队，拥有比较成熟的销售渠道和平台，所以对于这个尝试，试错成本相对来说比较低。

中国品牌记者：

在海外市场探索的初期，海外消费者对于丝瓜络产品是什么态度，有没有一些订单或客户留言给您留下深刻的印象？

杨淑娟：目前，我们的出口占比已经超过65%，可以明显感受到，我们的丝瓜络产品在海外市场深受环保爱好者的认可。

当时很多人不理解，一个刷锅用的东西能有什么海外市场。结果出乎所有人意料，海外客户对这种天然可降解的产品表现出极大兴趣。

用完直接扔进堆肥桶，就能彻底回归自然，这种零废弃的使用方式十分契合他们的环保理念。一根在中国农村仅值几毛钱的丝瓜络，在海外市场能够卖到十几美元，价格翻了数十倍。

现在也有很多海外消费者通过老客户联系到我们，希望可以跟我们合作，更加深入地开拓海外市场，满足海外消费者的大量使用需求。

中国品牌记者：

在海外销售的过程中，您是否观察过北美、欧洲、日韩这几大海外市场的消费者，对于丝瓜络产品的需求和偏好呈现出哪些不同的特征？

杨淑娟：北美市场的消费者青睐大号款的产品，同时他们非常重视环保认证和性价比；对宠物玩具和沐浴用品的需求量非常大。

欧洲消费者比较偏好无加工的原色产品，并要求产品具有完备的质检报告。而日韩消费者喜欢小巧精致的单品礼盒套装，这一类的产品采购量比较小，但是复购率非常稳定。此外，日韩消费者有足部护理和美容的习惯，有些韩国美容院还会将丝瓜络加工而成的精细面部按摩片作为护肤辅助工具。

总的来说，由北美、欧洲和日韩构成的三大丝瓜络产品出口核心市场，每个区域都呈现出鲜明的消费偏好。

过去，人们只知道丝瓜络能刷锅，现在，我们的研发团队针对不同国家的消费习惯量体裁衣，持续对丝瓜络产品进行创新开发。

中国品牌记者：

当前，丝瓜络已经衍生出百余种产品，从鞋垫、搓澡巾，到宠物玩具都有。这些新品类是在客户需求的推动下开发出来的，还是靠团队主动创造设计？

杨淑娟：整体来说，我们对产品的开发和设计是以客户需求为主，以自主创新为辅。

因为我们早期是以丝瓜络原材料的形式向海外市场出口，在出口的过程中，陆续会有海外采购商提出他们的产品定制需求，比如宠物玩具、家居灯饰等。在了解客户需求后，我们进一步根据丝瓜络的纤维特性，进行各品类的产品研发，进而适配不同的销售渠道。

另一方面，我们在丝瓜络产业发展初期海外销售的过程中，也在调研跟进客户购买丝瓜络原材料后的用途。经过调研，我们发现加工后的丝瓜络产品价值可以翻数十倍。这样高的产品价值，加上我们中国本土制造的硬实力，综合因素让我们决定从出口原材料，向出口加工产品转型。

在2023年，我们投资建设了3000平方米的丝瓜络加工厂，并且打造了一支成熟的设计师团队。从最初以客户需求驱动为主的定向加工，慢慢转变为自主创新，持续开发新品类。

中国品牌记者：

近两年，商城县的丝瓜络产业扩张迅速，种植面积从几千亩涨到上万亩。在快速扩张的过程中，遇到的最大挑战是什么？

杨淑娟：对于农业种植来说，种植的标准化、订单与种植周期的错位，以及自然气候的不确定性，是产业发展过程中的几大问题。

目前，我们的丝瓜络种植结构以散户种植为主，很难在散户种植过程中实施标准化，这就导致种出的丝瓜络品质存在参差不齐的情况。

而我们现阶段生产流程的标准化，是根据不同品质的丝瓜络，去匹配加工成不同产品，打造差异化错位加工的模式。比如，个头小一点的丝瓜络我们就加工成小的奶壶刷；个头较大、外观较好的丝瓜络我们就加工成灯饰、宠物玩具等。

同时，我们丝瓜的种植周期是一年一收，而我们的订单是全年接收的，因此有时会出现订单制作与原料供给错位的情况。

在这种情况下，我们就需要转向全国范围内购买丝瓜络再去进行加工制作和销售。此外，当下随着越来越多的同行涌入，也会出现低价内卷、整体利润被压缩等问题。

中国品牌记者：

当下，科技为千行百业的发展赋能，在丝瓜络这条产业链上，有哪些科技赋能的体现？

杨淑娟：我们是农业生产、农产品加工和农产品服务的三产融合模式。

在种植方面，我们的初衷是尽可能带动更多的乡亲们以散户的形式，种植丝瓜，实现增收致富。

由于我们所处大别山的地理位置，以及散户种植规模较大的特质，科技化在种植环节中很难深入推广。因此，目前我们的科技应用更多的是在二产环节，即在丝瓜络的加工环节中投入使用。应用智能化设备和AI技术，赋能丝瓜络产品加工。

同时，随着互联网的蓬勃发展，我们也开设了跨境直播间，通过实物演示直观地让海外用户快速理解产品的使用场景和材质优势，持续拓宽海外销售渠道。

中国品牌记者：

海内销路畅通了，市场规模发展起来了，品牌势必也要“打响”。对于丝瓜络的品牌化打造，您有哪些思考与举措？

杨淑娟：可以肯定地说，我对于商城县的丝瓜络品牌化发展有着不小的“野心”。

在我看来，打造品牌化发展道路，首先需要完善丝瓜络产品的质检流程，建立标准化生产线。随着丝瓜络宠物玩具、沐浴用品等品类出口量激增，欧美市场对植物源性产品的检验检疫要求日趋严格，出口合规门槛持续抬高。

因此，需要尽快打造一套高标准、严要求的系统化质检与生产流程。打好品质基础后，我们将注册自主品牌，针对各大海外市场的消费特性，定制产品包装与宣传推广内容。同时，积极推进与海外线下商超、社交平台的合作，全面布局线下线上的销售渠道。

另外，我们想在3年到5年内，带动大别山革命老区更多的乡亲们参与到丝瓜种植的队伍中，把当地的丝瓜产业做成全国性的集散中心，提高整体营业额。

中国品牌记者：

未来，您希望商城县的丝瓜络产业有哪些发展与变化？准备如何兼顾海内外市场同步壮大？

杨淑娟：我们始终坚持海内外双向同步发展的战略布局。在海外市场，一方面要稳固现有成熟市场的份额，通过优化服务与品质增强客户黏性；另一方面主动出击，积极拓展海外新兴地区，挖掘增量空间。

在国内市场，聚焦绿色日用理念的推广，将环保材料与可持续设计融入产品研发，重点开发更契合国人生活习惯的洗护用品和家具系列，以本土化创新引领消费升级。

与此同时，依托当地规模化的种植基地，打通从原料种植到精深加工与产销的全产业链条，将商城县打造为全国自产瓜果的核心产销与深加工高地，既带动农户增收，又形成地域品牌效应。

小编快评：

丝瓜络的故事，像极了中国乡土产品出海的缩影，不起眼、低价、被忽视，却在全球环保消费浪潮中迎来价值重估。但真正值得思考的，不是“几毛钱变十几美元”的价格神话，而是一个县域团队如何用产品思维替代原料思维，用定制化替代批量出口，从而在北美、欧洲、日韩三大市场同时扎下根。这是一场关于“土货如何变国际牌”的实战样本，也为“农业+跨境电商”提供了新思路。

来源：《中国品牌》杂志社

作者：计田雨

责编：高万鹏

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