福康A7×欧曼重卡H2：4年反向定制，凭什么拿下70%市占率？（中篇）

在沈阳区域冷链场景中，搭载福田康明斯A7发动机的欧曼重卡H2正以惊人速度改写市场格局，市占率从个位数飙升至70%。

2020年欧曼重卡H2立项，2025年4月下旬上市，市场份额攀升速度飞快。

同期，国内商用车累计销量155.52万辆，同比微增2.51%。分车型看，仅重卡与轻客分别实现17.17%和26.04%的同比增长，其余品类普遍承压。

在此背景下，A7与H2组合的强势突围，远非一次寻常的产品迭代所能解释。

日前，《商用汽车观察》深入福田康明斯，与欧曼重卡H2销售公司高级经理赵云辉、福田康明斯产品部主任工程师兼技术项目负责人张博譞开展互动对话，试图拆解这一非典型性增长背后的底层逻辑。

采访视频（中）

采访实录（中）

商用汽车观察：当时欧曼和福康联合开发这款产品，基于什么考虑？

赵云辉：当时要打造一款更高效、更经济、更舒适的产品，我们讲“轻、快、零、省、潮”，就必须打造一条超级动力链，把所有性能调到最优，让用户真切感受到时效性、经济性和高效性，这需要对整个平台进行变革。基于此，我们做了充分的前期市场调研，提前预判动力升级的方向，目前看预判的很准确。

商用汽车观察：A7在行业里处于什么水平？

赵云辉：接近最高、最大马力。友商现在也推出380，陆续推390，但我们是首批，第一个做到380马力。

商用汽车观察：从技术角度看，这款产品有哪些突破？

张博譞：这次与H2合作开发，我们颠覆了原有模式。以前的问题是：发动机开发好了，却不知道适配什么车型、什么场景。发动机在台架上数据亮眼，但装到车上就出问题，即便不出问题，跑到实际运营场景下，台架上的动力、油耗优势也体现不出来。

所以A7开发初期，我们就从原来的串联模式变为融合模式。一开始就与H2联合制定开发目标，结合H2的风阻、滚阻、动力规划等特征，确定A7的开发方向。然后把开发出来的发动机拿到真实路上去试，不是简单开上路就行，而是对标目标客户，他们拉什么货、跑什么路线、怎么配货，我们就一模一样地跟跑。提前模拟目标群体的实际运行状态，在此基础上持续优化，最终打造出这款产品。

赵云辉：前期我们做了大量用户模拟，先把车给客户试用，根据实际工况做充分的数据标定。

商用汽车观察：产品最初瞄准了哪些场景？

赵云辉：第一个是冷链，主要拉冻品和果蔬；第二个是高效绿通，针对蓝莓等高附加值农产品；第三个是海鲜；第四个是快递快运。

张博譞：这些信息在开发初期我们之间就反复对齐，冷链、绿通、快递快运是我们的目标市场。

商用汽车观察：市场调研中，有没有什么触动你们的事？

赵云辉：欧曼重卡H2平台2020年左右立项，2025年4月投入市场，整整四年。立项前我们做了充分的市场调研，分组在全国各重要区域、城市，针对散户、行业客户和货主进行一对一交流。我本人也去了成都，15天每天至少走访8个定向客户，比如绿通客户去果蔬批发市场，冷链客户去冷链集散地和冷库。

开发过程中每季度都会做深度调研，随着调研深化，客户需求不断变化，产品也会在开发中适应性调整。

商用汽车观察：博譞总呢？

张博譞：我们与赵总同步，从开发初期就联合推进。发动机端必须与整车保持高度一致，才能找准定制化方向。

商用汽车观察：目前市场的真实情况，与开发时的预判一致吗？

赵云辉：我们内部叫“目标市场”，明确目标客户是谁，然后定向开发。

首台车进入市场时也经过多层次验证：有的通过试用车、有的通过数据监控等。客户有顾虑时，我们会安排专人跟车。比如在辽宁冷链市场，我们组织节油赛，让客户自己拍视频记录实际油耗。反馈特别好，冷链客户准时到达率95%以上。市占率也从最早的1%、2%到现在的40%，辽宁区域占有率已达30%以上，沈阳冷链占有率接近70%。此外海鲜市场表现也非常好。海鲜市场讲究时效性，用客户的话说：“我比别人早到一分钟，海鲜就能多卖几毛甚至几块。”到晚了，海鲜存活率就低，价格也卖不上去。

商用汽车观察：冷链市场我能理解节油的重要性，海鲜市场的效率高体现在哪？

赵云辉：首先是车不出故障，不影响单程运距的时效性。其次提速快，马力上来后，从0到100瞬间提升。A7发动机的经济转速比较宽，在1100到1500转之间，加上变速箱和后桥速比的匹配，最高时速正好落在经济区间。

其实除了上面说的两个市场，还有两个市场也是我们的重点：一个是快递快运，比如“三通一达”等第三方客户；一个是绿通市场，从农田送到批发市场。

商用汽车观察：博譞总，目前的场景与开发时的预期一致吗？系统介绍一下A7为什么能做到这些。

张博譞：这些场景与当时调研的预期基本一致，这与赵总团队前期的充分调研分不开。当然随着时间推移，新场景会不断出现，A7和H2也在持续迭代。

从A7本身来看，动力性和油耗已得到市场认可。开发时有个特别有意思的事：我们的实验车去跑客户路线，从上海一路往西跑到高原。装了A7的实验车到高原后，他们给我发了条消息，大意是“这车的动力性太牛了”。高原上缺氧，发动机通常会限扭，他们看到其他车都缓慢爬坡，而我们这辆实验车一脚油门轻松超过所有车，那种动力随踩随有的感觉特别爽。

商用汽车观察：从技术角度讲，A7为什么能做到？

张博譞：首先得益于第七代增压器，效率提升了5%到6%，也就是意味着相同废气能量下，发动机能多进5%到6%的空气，动力爆发特别强劲。

其次，缸盖气道全新设计，气体进入缸内之前形成旋转翻滚，再经增大尺寸的气门进入。活塞顶部的碗型设计，与喷油器角度和进气涡流比完美匹配，让气体与油雾充分混合后，一次点燃燃烧更快速，动力更强，燃油经济性也最优。

此外，活塞上的活塞环采用了低摩擦系数材料，紧贴缸壁的同时摩擦力最低，降低活塞往复运动中的能量损耗。全系匹配的内卸荷式空压机，需要打气时工作，不需要时内部卸掉负载、近乎空转，能量消耗极低，进一步降低了附件能耗。内部燃烧控制充分用尽每滴燃油，加上各子系统摩擦功耗的降低，最终实现了现在的油耗表现。

商用汽车观察：A7起步速度很快，这是它的优势？

张博譞：A7与整车动力链做了完美匹配，通过变速箱速比和后桥把扭矩放大。A7本身低速扭矩就高，1000转时已能迸发1350牛米扭矩，最大扭矩1400牛米，1000转几乎达到峰值。加上变速箱和后桥加持，在燃油车里，A7搭配H2这套系统的加速性能确实非常突出。