千亿保费、「零」营销员：中邮人寿开始换货架

2026年上半年，中邮人寿实现保险业务收入1291.38亿元、净利润70.68亿元。其中，二季度单季净利润58.22亿元，贡献了上半年超过八成的利润。

业绩之外，新披露的数据提供了另一个观察切口。

今年起，个人营销员数量首次纳入偿付能力报告披露范围：

截至二季度末，中邮人寿偿付能力报告披露的个人营销员数量为零；同期，公司签单保费达到1303.46亿元，银保、其他及团险渠道的贡献率分别为97.41%、1.56%和1.03%。

这意味着，在几乎放弃个险渠道的情况下，中邮人寿依靠邮政和银行网点，完成了超千亿的半年签单保费。

更新的变化在于，摆上邮银网点主货架的产品正在改变。

今年一季度，中邮人寿长期分红险保费同比增长83%，分红险对新业务价值的贡献超过40%；上半年，两款分红型终身寿险进入公司前五大销售产品，合计签单保费接近200亿元。

这说明，中邮人寿的分红险已经从产品储备走向规模销售。

邮银网络长期擅长广泛触达、标准化销售和传统储蓄型保险，但分红险需要解释保证利益、非保证红利和投资表现，对产品讲解、客户服务和资产管理提出了更高要求。

中邮人寿已经证明了邮银网络的规模销售能力，接下来需要验证的，是这套依靠近4万个网点运转的体系，能否形成与分红险相匹配的复杂产品经营能力。

货架调整

中邮人寿的银保业务，主要依托中国邮政和邮储银行体系展开。

2025年，公司银保新单保费约402.7亿元，其中邮银主渠道贡献约93%。这一渠道背后，是邮储银行近4万个营业网点和超过6.8亿个人客户。

邮政和银行网点负责触达客户，并将保险销售嵌入储蓄到期和财富配置等场景；中邮人寿则通过讲师、保险规划师及“自营+代管”机制，为网点提供培训和业务支持。

截至2025年末，中邮人寿共有309名专职讲师、6893名兼职讲师，全年开展培训约1.1万场。

覆盖广、层级多，也意味着邮银渠道更依赖标准化复制；

一款产品越容易理解、越能形成统一话术，就越容易在基层网点铺开，保证利益相对清晰的传统型终身寿险和年金险，更符合这套销售逻辑。

分红险则提高了销售门槛。

当客户收益由保证利益与非保证红利共同构成，产品无法再由一个固定利率概括。网点不仅要解释红利从何而来、实际收益为何波动，还要说明演示收益与最终兑现之间的差异。

枢纽了解到，过去两年，部分银行对趸交及终身寿分红产品一度较为谨慎，随着预定利率继续下调、传统险的相对吸引力减弱，分红险才逐步进入更多银行货架。

但上架只是第一步。

一位银保业务人士向枢纽表示，销售分红险，实质上是在销售保险公司的长期投资能力。其所在银行已经要求保险公司的投资和精算部门参与产品路演，向网点解释分红账户的历史业绩、资产配置和风险控制逻辑。

对中邮人寿而言，近7000名兼职讲师不仅要传递产品条款，还要把分红机制、投资逻辑和风险边界，转化为基层网点能够准确使用的销售语言。

从产品端看，中邮人寿此前已持续增加分红险供给。

2025年，公司长期分红险期交新单保费达到152.04亿元，全年分红险总保费收入达到420亿元，同比增长58%；当年备案的53款新产品中，28款为分红型产品；

直到2026年一季度，分红险进入中邮人寿前五大热销产品，上半年，两款分红型终身寿险合计签单保费接近200亿元。

这表明，中邮人寿仍处于传统险支撑规模、分红险增加价值贡献的过渡阶段，但分红险已经越过产品储备和小范围试销，开始形成规模。

产品切换还受到内部考核机制影响，枢纽了解到，部分险企已经调整传统险与分红险的考核权重，以减少销售端继续偏向短期指标较高产品的惯性。

中邮人寿并未披露具体考核方式，但分红险对新业务价值的贡献已经超过40%，说明产品切换已从销售规模延伸至价值结构。

新单待检验

货架已经调整，但这批分红险新单的质量，还不能只看当期销量。

2025年，中邮人寿续期保费首次突破千亿元，占总保费的73%；2026年上半年，续期签单保费达到967.36亿元，占全部签单保费的74.2%。

同期，公司13个月保单继续率为95.77%，上半年综合退保率为1.40%，二季度当季综合退保率进一步降至0.60%。

这些指标暂未显露出明显压力。

但在分红险市场上，红利水平不及销售预期、客户对非保证收益理解不足，以及由此引发的退保和投诉，已经成为评价新单质量的重要维度。

中邮人寿上半年1.40%的综合退保率，至少说明整体存量业务仍较平稳；但从分红险的放量时点看，当前续期保费、继续率和退保率，尚不足以完整反映2025年以来这批新单的质量。

这些保单大多仍处于早期，尚未完整经历后续缴费和多次红利公布；

销量可以在一个季度内形成，客户是否充分理解非保证利益、实际收益是否接近销售预期，以及网点能否持续提供服务，却需要数年才能验证。

银保渠道又放大了这种滞后性，银行网点可以在短期内集中触达大量客户，但销售时未被充分解释的问题，往往要到续期缴费、红利公布或客户重新评估收益时才会暴露。

除了保单本身需要时间检验，分红险的放量方式也在改变。

2023年起推行的银保“报行合一”，已经压缩了险企依靠费用推动网点销售的空间。

2024年，中邮人寿向邮储银行支付手续费及佣金51.63亿元；2025年，向邮储银行和中国邮政集团支付的相关费用合计降至37.25亿元。

随着银保渠道费用管理进一步细化，监管约束在2026年，已经开始从银行佣金延伸至银保专员激励、培训及客户服务等支出，通过其他费用名目追加销售投入的空间继续收窄。

这对分红险的影响更为直接：一方面，分红险更依赖网点培训、收益讲解和后续服务；另一方面，产品演示利率上限已由3.9%下调至3.5%，依靠较高演示收益增强客户吸引力的空间也在缩小。

多位国有大行及股份制银行网点客户经理向枢纽表示，目前保险销售仍是部分网点的考核任务之一，主推产品以分红险为主，但在渠道费用监管趋严后，部分相关销售激励已经减少，客户经理的销售积极性随之下降。

费用下降有助于改善新业务价值，却也重新计算了网点销售复杂产品的投入产出。

当额外激励不再构成主要推动力，分红险能否继续成为网点主推产品，将更多取决于产品收益、客户留存和持续服务。真正具有判断意义的数据，要等更多保单进入第二、第三个保单年度后才会出现。

红利交给资产端

新单能否留下来，最终还要看资产端能否把浮动收益兑现出来。

分红险减少写入合同的保证利益，把更多客户收益与保险公司的经营结果挂钩。对险企而言，这有助于降低刚性负债成本；相应地，投资端需要在更长周期内持续创造收益，并将其中一部分转化为可分配红利。

这使分红险的经营结果具有明显的时间滞后：销售发生在当期，投资兑现和客户评价却可能跨越多个市场周期。

枢纽了解到，如果产品期限和客户实际持有时间被压缩至五年左右，便可能难以覆盖完整的市场周期，一旦资本市场持续低迷，分红账户难以积累足够的超额收益，实际红利也会随之承压。

中邮人寿目前披露的投资数据，仍只是这一长期过程中的阶段性表现。

2026年上半年，公司投资收益率为2.33%，综合投资收益率为2.89%。对分红险而言，更关键的不是某一阶段的账面收益，而是收益能否稳定延续，并最终进入红利分配。

监管也在强化投资业绩与红利水平之间的联系。

按照相关要求，如果拟定分红水平对应的投资收益率，高于分红账户过去三年财务投资收益率和综合投资收益率中的较低者，险企需要进行额外论证，并提交资产负债管理委员会审议。

这意味着，分红账户过去赚到多少，正在更加直接地约束未来能够分出多少。

提高分红险占比有助于降低长期刚性保证成本，但中邮人寿二季度偿付能力指标的修复，不能被简单视为产品转型的即时结果。

截至二季度末，公司最低资本由477.94亿元降至457.79亿元，实际资本则由619.91亿元升至700.35亿元。这组变化同时受到新单未来盈余、债券估值、股权投资表现及利率曲线变化等因素影响。

公司预计，下一季度实际资本可能回落至657.88亿元，核心偿付能力充足率可能降至101.71%。产品结构调整对资本端的影响，仍需更长时间验证。

观察这批分红险新单，也不能只看红利实现率。

不同产品的保证利益和演示基数并不相同。演示利率下调后，即使实际派发红利没有增加，红利实现率也可能因比较基数下降而被动上升。

更有判断意义的，是保证利益与实际红利合计后，能否为客户形成具有竞争力的长期收益，同时将公司的负债成本控制在可承受范围内。

邮银渠道已经证明了做大保费规模的能力。

千亿保费衡量的是销售能力；保证利益与实际红利共同形成的长期回报，检验的则是中邮人寿经营复杂产品的能力。

这才决定此次“换货架”的最终质量。