湖北
老张公司的业务员小李，在公司干了五年，虽然业绩没那么优秀，但总体上也算比较平稳，与下游客户的关系也行。可是，这个月小李突然辞职，接手业务人员去客户处交接时，才发现小李在一个大客户那里私结了十二万货款，小李交给公司财务的欠单是伪造的，连客户的公章都是私刻的。现在人走了，手机也打不通了，员工档案上也没有其他联系方式。张总懵了：我对他不薄啊，怎么干这种事？
虽然以前也听说过业务人员截留货款这种事情，但老张从来没防过"自己人"。现实给张总狠狠地上了一课，那接下来的纰漏怎么堵？
一、联系员工家庭，防跑路
很多老板觉得，员工的事是公司的事，跟家里有什么关系？
错了。员工要是打算跑路，家里往往最先知道。家里对他冷漠、回避责任，或者员工根本不愿意提供家庭联系方式，这都是危险信号。
办法很简单：以年节问候、寄送礼物、完善档案的名义，直接联系员工家庭。确认家庭信息真实，建立可追溯渠道。不是不相信人，是**出了事能找到人**。
二、绕过业务员，直接联系客户
很多经销商的客户，公司从来没直接联系过。电话在业务员手里，地址在业务员脑子里，公司跟客户之间隔着一个业务员。
这是最大的信息不对称。
调出所有有应收账款的客户，让客服直接打电话。名义是"核对档案"，实际是感知客户态度、确认资料真实、让客户知道公司开始直接联系了。
业务员在中间添油加醋、制造矛盾、截留信息的空间，一下子被压缩。
三、账款公开，人人可见
很多公司的应收账款，只有财务知道，老板大概知道，业务员自己知道，其他人一概不知。
看不到，就想不到；想不到，就没有压力。
三种公开方式：
每个客户欠多少——贴墙上，谁经手的、欠多久，一目了然。
每类客户欠多少——二批商、BC店、KA，分类汇总，看清哪类是重灾区。
每个业务员经办多少——欠多少、正常多少、不正常多少，谁的问题大，一眼看出来。
公开不是羞辱，是让压力传导到每个人。
四、财务办公室装监控，每笔款子过视频
财务和业务交接，每天都有钱和单据进出。不排除交接错误，更不排除故意搞鬼。
双向监控：天花板上装摄像头，对着每个财务人员的办公桌，记录谁来过、交接了什么。桌面上装视频记录仪，每笔款子、每张单据，在镜头前过一下。
出现扯皮，调视频。不是不相信财务，是保护好人、震慑坏人。
五、请公安来讲课，比老板训话管用
老板在会上强调"严禁贪污"，员工左耳进右耳出。
请公安人员来讲普法课，以人身安全为切入点，讲清楚：贪污、侵占、挪用货款、伪造票据，违反了哪些法律，判多少年，有什么后果。
不是吓唬老实人，是让有歪心思的人知道：这不是公司内部问题，这是刑事案件。
六、让员工自己报历史遗留问题
历史遗留问题拖着不解决，新账自然也难结。但业务员往往隐瞒，因为怕担责。
先让员工自报：你负责的客户里，哪些有明显历史遗留问题，已经阻碍当前结算了？
自报完了，总部客服逐一打电话核实。没报的也要问，交叉验证。逼他把问题摆到桌面上，而不是藏在抽屉里。
七、收款话术标准化，录音抽查
业务员见客户，说什么的都有。有的太软，被客户一推就回来；有的太硬，把关系搞崩。
召开专题会议，让老员工分享经验，大家补充完善，形成标准话术。分各种场景：客户说没钱怎么办、说下个月怎么办、说货有问题怎么办、说老板不在怎么办。
打印分发，要求使用时同步录音。公司抽查监听，看有没有按标准来，效果怎么样。
不是管得太细，是别让一句话得罪一个客户、少收一笔款。
八、注意尺度，别为了收款丢了客户
收款要紧，但绝大部分客户还是要合作下去的。语气太硬、方式过激，客户反感，甚至中断合作。
记住：不是为了应收款而收款，是为了建立良性合作关系而收款。
九、给收款找个"理由"
在习惯性欠款严重的地区，空手催款很难。需要单独的理由推进：
- 业务员要换市场，做财务交接
- 公司年度要清账
- 公司财务要变更户头
- 公司有投资商进入，需要干净账目
不是编瞎话，是给客户一个台阶，也给自己一个抓手。
十、奖金与应收账款挂钩，只减不增
在月度奖、季度奖、年终奖发放前，临时出台考核指标：应收账款总额及回收情况，纳入奖金考核。
如期完成，原奖金照发。账额过大或回款缓慢，按比例扣罚或延期发放。
只减不增。 不能为了回款单独设奖励，否则业务员可能故意增加欠款额，再"努力"回收，套取奖励。恶性循环，更乱。
十一、相当一部分欠账，真的是内部问题
客户赖账，你看得见。业务员截留、私卖、兼职、拖延，你往往看不见。
不是员工天生坏，是你的制度没堵住漏洞。
先把内部漏洞堵上，再谈怎么跟客户要账。
把这篇文章转发给你的合伙人、销售经理或人事主管，让他知道"应收账款要先查自己人"，能有效堵住业务员截留、私卖、跑路的暗洞。
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