营销内参｜花生酱饼干发疯记：零预算换33亿曝光

一、案例速览

先说清楚为什么今天讲一个不算新的海外案例。8月第一周，国内品牌圈的关键词是反差：百事把可乐做成沐浴露，苹果把iPhone塞进暴雨和狗嘴里，一批品牌开始比谁更不像自己。这条路线眼下很热，但国内还没有人拿得出完整的效果数据和可拆解的执行机制。而Nutter Butter这套打法，从起点、执行流程到最终成绩单全部公开。8月2日国内营销圈集中复盘了它，正好把这份作业摊开看清楚。

Nutter Butter是亿滋旗下纳贝斯克的花生酱夹心饼干，1969年上市，到今天57年。在亿滋的零食版图里它一直是边缘角色：没有奥利奥的辨识度，没有Chips Ahoy的群众基础，连一句能被记住的广告语都没有。更要命的是，它已经十年没投过广告。

2023年初，这个账号在TikTok上开始发一种没法归类的内容：模拟恐怖风格的画面、意义不明的抽象影像、扭曲音效，主角是一个表情诡异的饼干人。视频跟饼干好不好吃基本无关，更像独立恐怖游戏的宣传片。品牌把这套内容体系叫作Nutterverse。

2024年，一位用户发视频问这个品牌是不是出了什么事，整个盘子被点着。几周之内账号新增100万粉丝，从40万涨到160万以上，目前已超过260万。仅2024年9月发布的10条视频，播放量就超过8700万次。整个系列拿到1500万次以上互动，衍生出两万多条用户自发讨论帖。177家媒体主动报道，带来33亿以上曝光和2.49亿以上自然观看。年轻消费者中的家庭渗透率提升16.5%。这轮战役的媒介投放费用是零，后来拿下The One Show金奖、The Drum Awards全场大奖，以及Ad Age年度社媒战役。以上数据来自品牌与代理方的公开案例复盘和行业奖项资料。

二、为什么能成

第一，没有品牌资产，反而成了创作许可。操盘的电通创意团队在复盘里写过一句很实在的话，大意是我们根本没有资格竞争。十年不投广告的直接后果是，这个品牌没有任何视觉规范、调性手册和历史包袱需要遵守。对多数大品牌来说这叫资产薄弱，对它来说这是唯一能放开手脚的理由。这一条决定了后面所有动作的可行性，也决定了这套打法不能被随便复制。

第二，故意留下看不懂的部分。团队的社媒负责人说过，如果一条内容太容易被理解，它的数据反而不好。Nutterverse里有反复出现的角色：一个叫Aiden的男孩，一个叫Nadia的女孩，名字正好是Aiden倒过来拼，还有一个动机不明的饼干人。他们之间什么关系，品牌从不解释。观众只能自己猜，猜完发到评论区，再有人跑到Reddit上开帖解谜。留白不是偷懒，是把解释权让渡出去，让用户替品牌生产内容。

第三，把评论区变成选题会。这是整套机制里最硬的一环。团队每周固定做一件事：翻上一周的评论，找出粉丝的猜测、理论和情绪反应，把它们写进下一周的视频。Aiden最初只是个高频评论的普通用户，后来直接变成了故事主角。这个动作的杀伤力在于，它让每一个观众都相信自己有可能被写进去。参与感不是靠抽奖发的，是靠内容里真的留了位置。

第四，这是对算法的套利，不是单纯胡闹。推荐算法判断的不是你是谁，而是下一秒你可能对什么感兴趣。无法被归类的内容制造了强烈的预期落差，认知心理学里叫模式中断，会强制注意力停下来。沃顿商学院营销学教授Jonah Berger提出过高唤醒情绪理论：不管唤起的是恐惧、惊奇还是兴奋，只要情绪强度够高，内容就更容易被记住和讨论。多数食品品牌追求温暖和食欲，Nutter Butter反着走，选了恐惧和错愕。

三、能抄的作业

• 先算清楚自己有多少东西可以输。这套打法的前提是品牌资产薄、历史包袱轻。如果你的品牌已经站住了高端定位，或者主要客户是保守渠道，贸然发疯就是自毁。这不是勇气问题，是资产结构问题。

• 内容不必让所有人看懂，但必须让人想问。留白的价值在于激发解读，而解读会自己长出内容。品牌方最常见的错误是把每一帧都解释清楚，结果没人愿意再多说一句。

• 把评论区当成生产资料，不是客服工单。固定排期去挖用户的自发内容，再把它写回下一轮，这个循环一旦跑起来，内容成本会持续下降，用户黏性会持续上升。这件事不需要预算，只需要机制和一个不怕失控的老板。

• 一致性比疯狂更重要。这个账号看起来混乱，实际上是TikTok上调性最统一的品牌号之一。它三年只做一件事，中途没有改口。多数品牌学不到位，是因为发了三条没数据就撤了。

四、风险提示

第一，销量归因并不干净。有第三方零售数据显示，2024年6月第一周该品牌在亚马逊的销量比同年1月第一周增长约190%。但同一时期，它在亚马逊上把价格调到了品类均价以下。内容带来了发现，降价完成了转化，两件事同时发生，把增长全部记在创意头上并不严谨。品牌方复盘时通常只讲前半句，采购这套方案的人得自己看后半句。

第二，稀缺性会衰减。行业里已经有人指出，抽象营销之所以有效，恰恰是因为大部分品牌不敢这么干。一旦所有人都变得奇怪，奇怪就不再突出。Duolingo、Liquid Death、Ryanair加上一批跟风者，这条赛道正在快速拥挤。晚入场的品牌拿到的效果，跟2023年不会是一个量级。

第三，品类适配有边界。食品品牌用恐怖美学是一步险棋，它赌的是Z世代的解构心态足够强，能把不适转成有趣。但如果目标人群偏家庭、偏儿童，或者产品本身强调健康与安心，这套视觉语言会直接伤害食欲联想。

第四，这类账号高度依赖具体的人。整套内容的判断力集中在少数几个创作者身上，一旦团队更换或者代理商换标，风格断层几乎无法避免。品牌需要提前想清楚，这份资产到底沉淀在账号上，还是沉淀在某几个人的脑子里。

五、一句话总结

Nutter Butter给出的不是发疯就能红这个结论，而是一条更冷静的判断：当你既没有预算也没有包袱时，最不该做的事，是继续假装自己是个正经品牌。

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