陕西
【题记】新冷年开盘出台政策吸引商家打款，是空调行业沿用了几十年的经营模式。今年新冷年来临之际，传出美的不再进行开盘，这是行业营销打法的彻底变革呢？还是应对市场情况的临时举措？
甄言||撰文
进入7月中下旬，按照空调行业惯例，家电品牌商已不再把重点放在市场销售上，而是开始考虑冷年的收官和新冷年的开盘。而今年由于上半年市场不及预期，进入5月以来的旺季不旺，给行业留下了一抹阴影。
因此，行业对2026冷年的收官和2027冷年的开盘就十分重视，看能不能借助冷年的转换之机，摆脱行业低迷沉寂的状况，在2027冷年打一个翻身仗。
在此之际，行业传出美的新冷年不开盘的消息，不仅给行业带来震撼，也给行业带来了猜想，到底美的这一策略是临时举措呢还是战略的改变呢？
①
美的新冷年不开盘并非临时应激举措，而是美的基于行业发展趋势做出的长期战略选择。这是把不开盘看成是长期战略的观点，这一观点至少有两个方面的内涵：
一方面是战略延续性。美的这一举措是多年来持续推进的“零售驱动”“DTC直达用户”战略的深化落地，并非针对短期高库存、弱需求的临时应对，而是主动适配空调市场从增量竞争全面转入存量博弈的行业大趋势。
另一方面是理念和模式彻底切换。美的明确取消延续近30年的传统集中打款、锁政策、大规模囤货的冷年开盘模式，改为终端按需补货、全周期常态化政策，彻底告别过去靠渠道压货滚动增长的路径，转向全年无休的用户争夺，这是经营逻辑的根本性长期切换。
②
当然，行业也有不同的观点，认为美的今年不开盘不代表以后都不会开盘，这是根据市场情况变化的应急措施，绝非是经营逻辑的彻底切换。
这一观点的理由在于，今年国内空调市场不达预期，空调主销区域的华东、华南阴雨连绵，北方虽然有高温区域，但在国内空调市场的占比有限，各大代理商的库存基本上没有消化。再要启动新冷年的开盘，经销商肯定不买账，新冷年开盘的效果肯定不会好。
因此，还不如采取不开盘措施，改为消化库存的通补奖励政策，这样既给经销商以休养生息的机会，也会赢得经销商的赞扬，实属形势所迫的被动行为。当然应该看到美的能够采取不开盘，说明美的企业的成熟老练和善于应对市场变化。
③
对于美的新冷年不开盘，行业人士最为关心就是仅此一年，还是彻底抛弃这一传统政策，不再会继续沿用呢？对于像美的这样规模庞大的头部企业来说，压根已不再追求开盘吸款，而是锁定商家。
一位资深行业人士分析认为，空调是一个体量庞大，有着几十万经销商的行业，用开盘打款压货是提升经销商效率最高、效果最好、成本最低的经营管理模式，也是把经销商捆绑在自己战船上最有效的方式。
道理很简单，经销商的钱是有限的，冷年开盘不出政策将其吸引到自己口袋，就有可能被竞争对手出台的政策吸引走，或者是经销商手头宽裕，钱有可能就会去做其他方面的投资。而开盘就是通过出台政策，就把经销商的钱锁定在自己手里。
④
美的作为当前行业头部企业，其行业地位和影响力不可忽视，新冷年不延续往年的开盘，具有行业示范导向意义，非常值得行业的注意和观察。
值得注意的是，这一决策向全行业传递了“单纯渠道驱动增长模式已难以为继”的明确信号，推动行业竞争焦点从渠道争夺全面转向用户争夺，是面向未来十年高质量发展的长期布局。
长期战略与短期策略的冲突有时是不可避免的，这次美的采取新冷年不开盘策略，也是对市场的一次探测，如果策略调整不会有更多的负面影响，那么很可能会转变成长期战略。
不过，在家电魂看来，市场是难以预测的，就像今年旺季不旺是谁也没有想象到的，否则行业也不会有那么大的库存，还要顶着去库存压力去调整政策。走一步看一步，才能有贴近市场的战略策略。
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