加盟如炒股，想开十年老店劝你再想想

想加盟连锁店却找不到靠谱途径？怎么分辨门店生意是真的火爆还是样板店在演戏？不少怀揣创业梦的普通人都曾在这些问题前犯难。这些加盟陷阱，也早已形成一套成熟的“收割”逻辑，等着新手创业者一步步往里钻。

此前，山河调查局发布了对快招行业的调查报道，披露了大量来自招商、供应链等一线从业者的内部讲述，引发了读者广泛的关注与讨论。

在了解这些爆料的同时，许多读者最关心的仍是：加盟这门生意究竟哪里出了错？面对形形色色的加盟项目，普通创业者该如何辨别真伪、避开陷阱？

为此，山河调查局与长期深耕加盟观察的龙真老师进行连线。龙真老师对加盟行业、快招行业进行深度分析，进一步为大家答疑解惑，希望能为读者拼出一幅更完整的图景。

投资有风险，加盟需谨慎。

加盟产业是畸形的

山河调查局：很多观众可能都看过您的内容，但未必了解您的经历。还请您先简单介绍一下自己，为什么会做加盟评论和行业观察？

龙真：我现在主业是做FA（Financial Advisor，财务顾问），就是帮优秀的硬科技项目和大消费项目对接主流的风险投资和政府产业基金去融资，算是一个比较有专业度的工作。

大学毕业后，我先在门户网站和纸媒做IT记者。移动互联网兴起后，我成为最早一批创业媒体从业者。大家都知道媒体挣钱很难，而且创业和投资是不分家的，所以在公司里，包括我自己创业，尝试过好几个线上投融资对接类产品，但都不成功。

事后分析下来，我得出了一个特别重要的结论：优质的项目需要匹配智慧的钱。钱没有属性，甚至项目也没有属性，但钱和项目背后的人有属性。每个人的认知都是不一样的，他的能力边界也是不一样的，最关键的是每个人的动机也是不一样的。你很难通过在短时间内跟对方聊几句，就能判断对方的真实动机。

在这个市场里，不管是项目方还是资金方，如果两边信息差、认知差和能力边界差异过大，就必然会出现灾难性的结果。我现在为什么做FA，核心原因在于这个市场是专业市场，项目是专业的，投资人也是专业的，真正做到了“把优质的项目对接给智慧的钱”。

我为什么做加盟评论和行业观察？核心原因在于，加盟产业本身就是一个不对称市场：信息不对称、认知不对称、能力边界差异过大，是一方屠杀另一方的市场，整个市场全凭品牌方的动机行事。

针对个别不法商家及个人以“瑞幸咖啡授权合作伙伴”或“瑞幸咖啡员工”等身份进行非法招商加盟活动，瑞幸咖啡发布声明。 瑞幸咖啡官网

有的品牌方，可能刚开始出发点是好的，但在发现可以任意欺负加盟商后，可能就变坏了；有的品牌方，可能一开始的动机就不纯，就是为了割韭菜，这就是典型的快招项目；还有些品牌方，可能刚开始很珍惜羽毛，但后来发现自己的模型根本跑不通，或现金流就要断了，就只能祸水东引，为了挽救自己而让加盟商来填坑，最后变成了坏蛋。

我觉得这样的产业是畸形的，这样的市场需要被监督、被调整、被改善。而我既有余力，而且喜欢，就做了这么一件事。

分辨品牌靠不靠谱，看初心与耐心

山河调查局：对于很多普通创业者来说，他们接触加盟项目时，最关心的问题就是：这个项目到底靠不靠谱？从您的观察来看，一个正常的加盟品牌和一个存在问题的招商项目，最大的区别在哪里？如何分辨不靠谱的加盟项目？

龙真：要说最大的区别，我觉得是初心与耐心。只要你抓住了这两个“心”，判断一个品牌是否靠谱就简单多了。对应下来，有几个维度大家可以关注。

第一，看品牌总部所在城市有几家门店。国家规定，“两店一年”是开放加盟的底线。如果没有达到这个要求，就是违规的。过去监管可能不严，但现在监管力度在不断加强。所以，如果品牌总部所在城市连两家门店都没有，创业者可以直接举报。如果总部所在城市的门店数量在3家以下，说明这家公司不但没有初心，而且急不可耐地想割韭菜。

第二，看早期门店的分散程度。如果一个刚起家不久的品牌，门店稀稀拉拉分散在全国各个城市，很明显这个品牌没有竞争力。主要体现在三个维度：

维度一，供应链没有竞争力。这么分散，配送成本就高得离谱，再加上供应链加价，想要和当地地头蛇竞争十分困难。

维度二，在当地没有品牌力。没有品牌力，你和商场、热门位置谈合作，对方都不知道这个品牌，消费者也不知道，没有势能加持，全靠自己，只会加大死亡力度。

维度三，管理很难覆盖到位。现在的品牌运营，既要做线下又要做线上，而且都是细节，动不动还会涉及安全问题。这么远，总部的督导肯定无法及时到位，运营也鞭长莫及。对加盟商来说，加盟相当于给自己增加了成本，但没有带来管理层面的提升。

第三，总投资额10万元以下的加盟项目都是高危项目。加盟产业存在自己的规律，手里只有10万元的人不适合做加盟，很容易坑品牌。正新鸡排、绝味鸭脖为什么要把总投资额设置在15万元？拆解完他们的结构就会明白，并非10万元的原始资金无法开店，而是品牌方要进行筛选。

筛选什么呢？第一，如果掏出10万元已经是这个加盟商的上限了，那参与者鱼龙混杂，做事就很容易没有底线。如果亏了钱，很可能会吵会闹会发疯；甚至食品过了保质期，都有可能继续混着卖。第二，把总投资额拉到15万元，就能把很多只能掏出10万元的参与者筛选出去。而且品牌方面试加盟商的时候，看重的也不是能不能拿出15万元，而是看你后续能开几家同规模的店。所以一些沉淀下来的加盟商，都是被15万吸引进来后，后续能再开2家、3家、5家甚至10家的有钱加盟商。如果有人跟你说10万元以下就能开他们品牌的店，你基本可以认为，这个品牌要么蠢，要么坏，既没有风控意识更没有底线，注定会出问题。

样板店的火爆是虚假的火爆

山河调查局：前段时间，我们以加盟创业者的身份，考察探访了几家快招公司的总部。

在考察过程中，对方带领我们参观了所谓的直营店。我们发现，现场客流确实不少，甚至还有排队的现象。但与此同时，我们又查到了不少加盟商亏损和维权的案例，这让我们产生了疑问。

从您的经验来看，这种现象应该如何理解？一个门店生意看起来很好，但加盟商却普遍亏钱？快招公司会通过哪些方式包装项目、营造出门店排队的现象？

龙真：您说的这个现象叫样板店。一个加盟商的决策过程分为两步：第一步先找到看着火的店，第二步才是判断自己适不适合开店。所以对品牌方来说，进入加盟商第一步的视野是至关重要的，一定要让他们看到你很火，样板店起到的就是这个作用。

那下一个问题就来了，这些加盟商都在哪里找项目呢？其实现在行业已经收敛了，一般都会选择一个城市最火爆的商业中心。所以，这个样板店承接的不是这个店本身能不能赚钱的使命，而是要营造热闹排队的氛围，从而吸引加盟商。所以它必须火，具体背后使用了何种办法，猫有猫道、鼠有鼠道，但背后的逻辑是一样的。

山河调查局在调查过程中看到了相关门店火爆的场景。 视频截图

看到这个项目火了，后面才去考察。但你不能说这些项目全都是快招，很多品牌也是没办法，这就是他们的获客手段。这些加盟商为什么会亏钱呢？有可能确实是项目有问题，但绝大多数人亏钱，都是亏在考察的不仔细上。

如果你是一个理性人，既然选择了这个品牌，接下来就是选模型了。为了开一家赚钱的品牌店，你接下来应该做的就是寻找和你的目标城市、目标位置属性相近的门店模型做参考。比如，你想在石家庄近郊做一个北京的品牌，就应该去找这个品牌在北京顺义、昌平的门店搭建模型，测算各项指标，再代入你选址的各项数据，倒推出盈利结果。但实际上，绝大多数加盟商都图省心，懒得做这些工作，而更愿意出几十万付装修和买设备，而不愿意花几天时间、几百块钱去数一数客流、测一测转化率。最后，80%的门店都是引文位置没选好，开店后没得到理想的结果。

山河调查局：这些年您接触过不少加盟案例。在行业中，有没有什么规模特别大、影响特别广的快招公司或项目，给您留下了深刻印象？有哪些曾经非常火爆，但后来又迅速消失的项目？

龙真：加盟产业长期以来是一个比较低级的产业：品牌方普遍低学历、招商人员普遍低素质、加盟商普遍低认知。所以，这在国内属于一个典型的底层互害市场，割韭菜行为一直普遍存在，但基本都是小打小闹，没产生过于恶劣的社会影响。

但到了疫情后期，一方面，大量品牌方都支撑不下去了，很多人都开始选择铤而走险，找加盟商来买单救命、祸水东引。另一方面，失业率越来越高，很多人都焦虑着要做些小生意来翻盘。而影视行业当时也由于疫情无法开工，明星们也迫切需要收入。

在这些因素共同作用下，一种非常恶劣的商业模式就诞生了：快招品牌找明星代言，明星利用影响力去影响大众，把大众转化为快招品牌的加盟商。现在很多人对加盟的印象很差，这些明星们负有不可推卸的责任。

快招网红化需警惕

山河调查局：我们查阅资料时发现，过去几年，国家对于快招的监管、打击力度似乎有所加强。

从您的观察来看，您认为过去几年快招行业发生了哪些变化？ 未来您觉得快招会如何发展？快招会逐渐消失，还是会以新的形式继续存在？

龙真：以前移动互联网不发达的时候，很多人执着于做汉堡、披萨、米线、米饭这类快餐，追求稳定性；或是做街边档口型的鸡排、佐餐卤味和休闲卤味，追求低成本。那时候快招也主要围绕着这些行业展开。

但随着移动互联网普及，大量县城人口也接入了互联网，快招行业本质上变成了一个追风口的行业。尤其是短视频平台，例如抖音和快手，特别是抖音，对快招行业产生了巨大的影响。

第一，网红带动了风口，线下成了配合。餐饮网红化，快招也跟着网红化。你会发现品牌爆红速度特别快，而且马上就会形成一个风潮，比如法式烘焙、本帮面、生烫牛肉米线、砂锅菜、山野风火锅等都是如此。但这些品牌消退得也很快，短短几个月，全网就已经很难再见到它们了。当然，它们线上火的时候，线下也会跟着火爆；当它线上不再火的时候，线下也很难再见排队的景象了。

在互联网高度融入生活的今天，在线上平台进行引流成了许多餐饮店铺的选择，探店“网红”成为引流环节中必不可少的一环。 央视网

第二，少数人垄断了渠道。抖音的推送机制，把我们这类加盟业内人士的内容频频推送到那些潜在加盟商面前，让加盟商陷入信息茧房。对于品牌来说，只要把内容投放给这三五十个人，就相当于已经对潜在加盟商形成了信息轰炸，很容易引导他们做出加盟决策。

上面这两个变化目前仍在发展中，暂时还没有找到特别好的解法。其实无论是窄门餐眼，还是我做的加盟评论，都能从数据层面给大家带来启发。但话说回来，这个行业从业者的整体认知还没到那个程度——他们不愿意抬头看天，也不愿意做分析研究，更不爱听你说教，他们相信听品牌的话，觉得干就完了。所以，被割韭菜的情况，还在这些散户身上重复发生。很多人说现在的人群变了，加盟商都换成90后、00后了，素质和能力都提升了。但以我的观察来看，并非如此，当年大家也是这么评价80后的。

不过确实有好的迹象正在出现：目前中国的多店加盟商比例正在快速提升，我无法给出具体数据，但我估计应该超过了20%，至于有没有到30%我并不知道，美国给出的数据是50%。

什么意思呢？多店加盟商中，有人对所在商业街非常熟悉，对人流量等数据很清楚。这些人都有开店经验，而且有运营团队，和品牌谈判时有议价能力，说实话，品牌不好忽悠他们。

那他们和快招品牌是怎么合作的呢？核心就是算清楚账。快招品牌之所以是快招，往往在于一个好概念的存在。其实很多这类多店加盟商都从中赚到了钱，原因很简单：他们会在网红品类的模型跑通后第一时间进场，快速在一个城市最好的位置开出来三五家门店，快速成为当地的网红品牌，三个月就能回本，表现好的一年撤店，表现一般的半年撤店，赚的就是这笔快钱。

所以，在品牌越来越网红化的时代，我给大家一句忠告：加盟这件事已经和炒股越来越像，你的投资策略是什么，做长线还是短线，选择哪个品牌，什么时间点买入、什么时间点卖出，这些都是需要做的极其核心的工作。反之，如果大家想做一个十年老店，想加盟一个稳定生意，这样的想法你上来就错了。

加盟展是很好的试金石

山河调查局：那么，最后请龙老师给大家一些建议，怎么样才能找到靠谱的加盟渠道？

龙真：我还是建议大家多去跑跑线下的加盟展，加盟展是一块很好的试金石。如果一个品牌连续两年以上坚持参加各类加盟展，那它大概率值得你认真看看。这里有两个关键词：第一是“时间”，要求两年以上，不是那种做一年就快速起势、快速收割、快速换项目的品牌；第二是“频次”，要求经常参加，不是只露一次面，拍几张照给加盟商讲故事。

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原因有三点：第一，它验证了品牌的实力。北京、上海、广州的加盟展，每次参展都需要专门安排团队奔赴现场，后勤方面要花不少钱。第二，它说明品牌存活率是可以的。加盟展会上会有很多老加盟商寻找新机会，如果一个品牌伤害过很多加盟商，展会也会有所顾虑，怕被攻击，如果出了社会事件，可能牌子就砸了。第三，加盟展不一定赚钱，而且要耗费大量时间精力筹备，但对品牌传播有帮助，属于品牌建设的一部分。这至少说明，品牌方有做品牌的自觉和预算，而不是只盯着投产比，把品牌当成投产比的附属品。这些门槛天然存在，其实加盟展已经帮创业者完成了一轮品牌筛选。

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