潮汕男人帮做内衣，一年卖出90亿

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全员试穿，铺开渠道。

记者丨韩璐

编辑丨谭璐

80后的刘宝，是内衣品牌草本初色的联合创始人。

今年上半年，各平台的整体声量不如往年，草本初色稳住了抖音大盘；天猫、京东、唯品会等今年新开辟的渠道，也贡献了可观增量。

掌舵这个品牌的，是几个80后男生，他们事业的起点，是汕头谷饶镇。这里是中国针织内衣名镇，全国内衣电商百强中60%的品牌，都由这里的工厂供货。

从白牌到百亿黑马，草本初色的突围之路，离不开团队的三大核心打法。

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面料先行

2018年，刘宝联合潮汕合伙人，决定做一个人人都穿得起的贴身好内衣品牌。

团队并非内衣赛道的小白。

刘宝毕业后便深耕内衣领域，曾与妻子联手打造过一个内衣品牌；其合伙人的家族，深耕内衣代工，长期为一线大牌供货。

草本初色联合创始人刘宝

他们非常清楚，一件内衣从纱线到成衣的全部成本，以及不同品牌的加价倍率。

他们做的第一件事，不是卷价格，而是寻找新面料。

草本初色的第一个爆款，是聚乳酸纤维内裤。这种面料是从玉米或秸秆中提取的天然材料，自带抑菌效果，天然本白无需漂染。

过去，这种面料多用于创可贴和手术胶带，几乎没人想过用于内裤底裆。

聚乳酸纤维内裤一经推出，凭借着舒适的穿着体验以及亲民的价格，很快成为热销单品，累计销量达数百万单。

之后，团队又想把天然抑菌的桑蚕丝用于内衣，但该面料售价高且容易勾丝。团队就联手兰精莫代尔品牌，共同研制混纺配比，找到了最舒适耐用的方案。

刘宝告诉《21CBR》，内衣的复杂程度远超外行想象。一件文胸有七八十道工序，涉及胸垫、排扣、吊坠、侧边等环节，而普通服装的工序只有个位数。

新品从研发到上市，需时半年以上。比如爆款“反重力内衣”，从设计到改版就多达七八十次；高端桑蚕丝内衣更经历了一千多次的调试。

刘宝团队还有一个“笨办法”：每款新品，先请公司管理者的夫人们上身试穿。

如今，这一做法已演变为公司所有女性员工的试 穿机制， 她们来自五湖四海，身材、肤质、年龄各不相同，都是内衣的刚需人群。

收到试穿反馈后，团队就会调整产品的下围、侧边、肩带、面料弹性、缝线和尺码等。

2

押注店播

看中杭州的电商政策以及直播电商的基础设施，2021年，创始团队将总部从汕头搬至杭州。

草本初色的电商板块始于抖音，由达人带货起步，到2022年，销售额已达8亿元。

“达播创造了比较高的销售业绩，但流量和话语权都在达人手上，品牌处于被动状态。”

刘宝等人决定，把当时所有的盈利都投入到店播中，要把流量和用户牢牢握在自己手中。

“店播初期，投入非常大，几乎每天都在亏损。所有股东都没有动摇，自掏腰包。功夫不负有心人，如今我们的店播已经取得一定成绩。”他告诉《21CBR》。

渠道结构明显逆转，草本初色慢慢打响知名度。

来源：网络

其在杭州的运营部门，从最初的几百平方米，扩张到四五千平方米，运营人数达到400多人，自营直播间也细分为大胸、小胸、年轻女性等不同人群专区。

“我们打磨自己的团队和直播体系，提升用户的承接能力。”

刘宝说，这些是把爆款的打造从不确定变为可预测的基础，是基于长期样本、用户反馈、渠道数据的综合判断。

以山茶花香氛内衣为例，团队洞察到，女性内衣除了材质好、穿着舒服，也讲究情绪价值表达，于是与国际香氛供应商合作，将香氛通过微胶囊技术植入面料。

山茶花香氛内衣首发第一天，营业额高达1.2亿元，成为一个大爆款。

渠道方面，团队从抖音直播电商，拓展到天猫、京东、拼多多、唯品会、得物等货架电商，并进入线下2000多家集合店，同时筹备出海事宜。

3

不赚快钱

在被神化的电商红利面前，团队在流量运营上，只投入了20%-30%的精力。

“流量决定我们起步有多快，产品决定我们能走多远。”刘宝说。

遇到客户反馈的问题就立刻解决，遇到质检问题，则全线停产。

为了保证产品从面料到后期每个环节的质量，团队增加了质检人员，并要求其佩戴GoPro，以便追踪溯源，彻底解决问题。

草本初色采用“源头直采 + 去中间商”的模式，打破了内衣行业的暴利格局。

在营销层面，其签约了多位代言人，这些明星均是自主购买、亲身试穿产品并深度认可品质后，才达成合作的。

在这群潮汕创业者眼中，盈利是企业生存的基础，却非终极目标。

“草本初色”这个名字，曾让很多消费者误以为是护肤品。刘宝说，不了解的朋友还曾问过他，是不是卖面膜的品牌。

创始团队觉得，内衣就应该像护肤品一样，贴身呵护肌肤，希望引导女性悦己自爱，并收获消费者的认可与复购。

图片来源：草本初色，除标注外

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