巅峰期手握130+店，陕西服装代理二代的进与守｜共赢合伙人

不贪多也不贪快，回归零售的本质。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第64位访谈对象。

作者 | 杨 妍

编辑 | 莫小琳

头图来自受访者

本期访谈对象：

陕西懋世通贸易有限公司品牌拓展 周泓宇

在中国服装行业品牌与渠道资源稀缺的发展阶段，代理商曾是连接品牌方与终端市场的核心纽带。他们借渠道红利在跑马圈地的时代快速扩张，也在行业下行周期中经历阵痛与洗牌。

作为“服二代”，周泓宇2015年接手家族生意时，母亲创下的商业版图——巅峰时期130+家门店、手握16个服装品牌——已开始面临周期调整的考验。入行十余年，他从站店卖货、选品订货的一线实操做起，历经疫情冲击、新品牌试错与战略收缩，最终在“做减法”的过程中找到了适合自己的发展路径。

如今，团队运营着ZUCZUG、IIIVIVINIKO、SNIDEL、Gelato Pique、tutuanna、agete六大品牌，同时作为KKV陕西合伙人布局生活方式赛道。周泓宇选择把区域市场做深做透，靠精细化运营稳住基本盘。

面对消费分级、年轻客群迭代、线上渠道分流的多重挑战，区域代理商的核心价值究竟是什么？周泓宇的答案务实而坚定：做好品牌与商场的连接者，做好商品与客群的匹配人，在自己熟悉的赛道里，以长期主义稳步向前。

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从130+店到精耕女装：

一个服二代的进与退

品牌数读：你是哪一年开始进入这个行业的，公司规模最大的时候是什么情况？现在公司的决策主要由谁负责？

周泓宇：我1991年出生，2015年毕业之后就回来帮忙了，到现在十来年。我母亲从1998年开始创业，规模最大的时候大概有130多家店，集中在2014到2016年，都是纯服装业态。当时手里近20个品牌，以女装设计师品牌和日系品牌为主。

我回来的时候门店规模已经有所下降，我们也主动筛选掉了很多品牌。那个时间节点正好是中国服装行业风口的末期——大多数品牌的管理运营还比较粗放，货品和渠道资源有限，只能依托传统商场。

公司决策我和妈妈有商有量，她还在抓一些自己重点关注的板块。这个行业对她而言是一种热爱，这种热爱也一直影响着我，让我明白无论想赚钱还是证明自己，都必须立足长期发展。这十来年对我最重要的成长，不是做成了哪个品牌，而是形成了做事情的价值观——坚持长期主义。

品牌数读：你加入公司后做过哪些岗位？最喜欢哪个环节？

周泓宇：所有环节我都接触过，站过店、自己完整运营过女装品牌，从进货开始全流程都做过。我对销售和订货环节最感兴趣，但订货压力很大，需要判断款式是否准确、进销存数据与商品企划如何匹配。我不是学这个专业的，一开始很懵。刚进公司时关键节点会有专业的人带我，毕竟商品企划和数据分析需要专业能力，但主要还是靠自己摸索，按自己的想法做。

品牌数读：现在公司旗下品牌矩阵如何？合作最长的品牌是哪一个？

周泓宇：目前服装品牌有ZUCZUG、IIIVIVINIKO、SNIDEL、Gelato Pique、agete、tutuanna，另外我们是KKV的陕西合伙人，KKV有10家店。

合作时间最长的是ZUCZUG，大概从2001年开始，到现在20多年了。SNIDEL也做了十几年。我们合作的很多品牌都有十年以上，还是希望品牌能有时间沉淀。

品牌数读：你们合作品牌客群的画像大致是怎样的？按风格、年龄层、客单价划分。

周泓宇：从ZUCZUG来看，客群原本是30-50岁，现在因为有An Ko Rau运动系列，年龄层往下延伸到20多岁，但核心还是30-40岁。这也是我们公司一直关注的核心赛道——这个年龄段的女性有一定消费积累，对审美也有要求。其他品牌也差不多，比如SNIDEL这种日系品牌，服务的也是30多岁的客群。客单价方面，ZUCZUG春夏客单平均在1800+，秋冬客单平均在3000+，不同品牌跨度比较宽。

品牌数读：现在新品牌层出不穷，但行业周期波动大，你们怎么判断一个品牌能不能做？你进公司后参与决策引进了哪些品牌？

周泓宇：我们选品牌一直看长期，不太看快消式的潮流品牌。长期合作的品牌对客群年龄层的覆盖更稳定，用户粘性更强，也方便我们深耕VIP客群。之前也看过潮流店，但公司目前的方向还是避开快消式潮流品牌，更倾向于选择能长期沉淀、与我们的客群匹配度更高的品牌。

ZUCZUG这些早期的品牌我没参与引进，但开店、选址这些我会和妈妈一起商量，也会和团队一起讨论。近几年我们也尝试过一些新品牌，疫情之后基本都关掉了——疫情对实体开店冲击很大，大家都承受了很大亏损。

品牌数读：疫情前后的经营思路会不会有所转变？有没有考虑过选择运动类品牌？

周泓宇：会有转变。我们经历过跑马圈地的时代，以前中国零售的大环境下扩张是绝对正确的，但现在要做得更精准。消费者对服装的需求变化很大，年轻人的需求变化尤其明显。

这几年很多传统品牌都在调整，往运动、生活方式方向转，往高性价比方向走，我们也会跟着市场和年轻人的需求调整。平时开店的事务虽然繁多，我和妈妈还是会尽量抽时间考察，常去与中国市场相近的其他亚洲地区看看。

运动类品牌有接触过，阴差阳错最后都没选。我们合作过KKV这种集合店，也试过餐饮，这两年沉淀下来想明白了：还是想做好自己擅长的事。我们是做服装出身的，就好好把服装做下去，认认真真服务好客户，回归零售的本质——一件衣服一件衣服卖出去，不贪多也不贪快。

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深耕陕西，不贪多、不贪快

品牌数读：现在门店主要集中在哪些区域？

周泓宇：整体以陕西为主，主要集中在西安，KKV会布局到宝鸡这类周边城市。我们还是想把区域做深做透，西安的人口体量完全够我们发展，贪多嚼不烂。我一直想做小而美的模式，精耕细作，在VIP客户上加强运营。

品牌数读：你认为一个优秀的代理商应该是什么样的？

周泓宇：代理商应该坚持长期主义，把适合自己公司和团队的事情做好。专注之后才有更多时间思考未来的方向——如果接十几、二十几个品牌，开一百多家店，每天都会被事务性工作裹挟，根本没时间思考。现在市场环境不好，不提前规避风险很容易亏损。

十几年前开一家店，预期月销五六十万，实际做三四十万也能接受；这两年再开店，预期可能就四十万，实际可能只有十几万。服装代理的净利润本身只有5%-10%，一家店亏损就可能影响整体布局。

品牌数读：当下行业都在做精细化管理、搭建ERP数字化系统，贵公司的核心竞争力是什么？

周泓宇：首先是选品能力。我们这么多年拿的品牌都比较准，品牌、市场和商场的匹配度很高。

其次是商品管理，这也是我们的重点。ERP系统搭建是所有做得好的代理商都在重金投入的事，我们也和软件商合作搭建系统，和上游品牌做数据互通。服装行业必须精准，一旦出问题，所有利润都可能搭进去，所以商品管理一直是我们的核心。

品牌数读：你们现在会员量有多少？核心客群近几年的消费变化最大的点是什么？

周泓宇：累计导入的会员有30多万，毕竟做了这么多年，前前后后合作过四五十个品牌。这几年核心客群的消费更保守了，消费频次下降，对价格也更敏感。打动她们购买的点，主要是衣服的场景多用性——既能上班穿也能日常穿，同时对面料品质也有要求，希望花更少的钱买更好的东西。

品牌数读：那20到30岁的年轻客群，你观察到的消费观是怎样的？现在本土自有品牌的认可度越来越高，西安市场有这种特征吗？

周泓宇：年轻群体更看重性价比，价格要合适。20多岁的女生身材状态好，在服装上的投入相对少，刚毕业收入也不高。随着年龄增长、收入提升，对服装品质的要求会提高，自然会转向品质更好的品牌。另外一个很明显的趋势是去logo化，大家越来越不喜欢带有明显logo的服装。

肯定有，但和年龄有关。年轻人还是会追捧热门风格、社交媒体上流行的东西；到了一定年龄、有了阅历之后，更看重舒适感、品牌文化和自身的匹配度，会形成自己稳定的风格，不会盲目跟风。我们有些风格稳定的品牌，客群能从30多岁穿到50岁，还会推荐给孩子，粘性非常高，我们也更愿意做这样的品牌。

品牌数读：现在门店的营销运营方式很多样，不只是到店客流，比如单店做直播、销售做个人IP，你们这一块有布局吗？

周泓宇：我们之前尝试过线上运营，但对品牌代理商而言，大多没有线上经营的授权，品牌总部通常会统一把控线上渠道。所以我们主要还是深耕线下，把门店的客群做精准，管理好客户信息，针对我们的客群做对应的运营动作。

品牌数读：目前品牌中资金投入最大的是哪个？盈利性和投资回报最好的是哪个？服装行业的投资回报周期大概是多久？

周泓宇：现在服装品牌有5个，加上KKV和珠宝品类一共7个。资金投入上几个核心品牌都不小，ZUCZUG的投入会更大一些，尤其是货品投入，门店装修费用也很高。几个品牌的盈利情况都不错——ZUCZUG虽然投入大，但回报也相当可观。小店也有小店的优势，我们整体的投资回报都控制得比较好。

要分开算，货品是持续流转的，很难单独刨除，整体结算要算货品、人员、装修折旧这些，没法一概而论。而且每家店的投入、所在商场的业绩都不一样，很难统一标准。另一个关键因素是商场的合同周期——餐饮品牌一般能签5-8年，服装大多只有3年，有些甚至仅1年。合同期短，我们自然会相应压缩投入。

品牌数读：现在有个行业现象，餐饮品牌越开越小，零售品牌越开越大。大店形象好但投入压力也大，你们怎么看大小店的选择？

周泓宇：这个问题挺有意思的。对服装来说，大面积除了给顾客更好的环境体验，最主要的是能陈列更多产品、更多SKU，对一些核心品牌是有好处的，我们会根据品牌和商场的特性调整。比如agete这种偏配饰属性的品牌，就不需要太大的展面，我们会选小一点的店。另外也要看商场的整体环境——如果同楼层的店都是150-250㎡，我们也不能开得太小，否则在视觉观感上会显得不够分量。

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选品之道：找对的人，做对的事

品牌数读：你觉得合作比较愉快的品牌有什么共同特质？不同品牌的终端支持风格你更偏向哪种？

周泓宇：首先是价值观匹配，不管是创始人还是品牌本身，理念和我们合得来，合作才会顺畅。其次是团队支持，运营管理、系统对接、商品企划的对接都很重要。老板层面更多是定方向，日常运营还是靠中台团队——比如进销存、调货效率这些，都会直接影响我们的运营。

比如我们和万趣合作，他们是我们的系统合作方，在系统对接、产品优化上做得越来越好。我们会提出区域市场的需求，比如西安市场哪些品类卖得好，能不能后续加深这类产品的开发。品牌有自己的大方向，但不同区域可以有小的调整，他们也会采纳我们的建议。

每个品牌在不同阶段抓的重点不一样，有些擅长终端销售技巧和VIP管理，有些商品企划做得好、货品流转效率高。我们发现做得好的就会拎出来，让各个品牌经理分享学习，做成标准化的方法，下次订货会也会和品牌方沟通优化。合作久了大家都有基础共识，都想把事情做好，心态都很开放，毕竟行业也卷。

品牌数读：你们现在看新品牌，是倾向于在单个商场深耕多个品牌，还是在整个区域做深、拓宽品牌矩阵匹配不同商场？

周泓宇：两种思路都有。每个商场的流量和客群都不一样，有的偏年轻，有的偏中年，有的流量大但客单价低，有的客流少但消费力强。我们会根据商场的客群特征，把相应客单价和定位的品牌放到匹配的商场里。商场也很认可这种模式，毕竟现在招商也难，也希望我们能结合商场定位多带品牌进来。品牌和商场的匹配度非常重要，品牌、代理商、商场三方的价值观要统一，方向一致事情才能做成。代理商的角色就是对接品牌方与商场，把三方拉到同一个方向上。

品牌数读：你们接下来补充新品牌的话，会偏向什么方向？

周泓宇：首先还是想把现有项目做深，找能深度合作的商场。看新品牌的话，关注点有一些变化——以前肯定先看产品，产品是基础；现在我更关注创始人。我会和创始人聊他对品牌未来的规划，是想快速拓店还是想深耕，是做大而全还是小而美。

品牌数读：那你更倾向选全国布局的还是区域深耕的？有没有比较心动的方向？

周泓宇：我倾向选长期且稳定盈利的。大而全和小而美各有优势，也不冲突——比如KKV就是大而全，几千个SKU；我们也有小而美的服装品牌，两者可以共存。这也是做代理商的优势，比品牌方灵活，可以快速调整，该收缩就收缩，该找新方向就找新方向。现在年轻人受社交媒体影响，对新品牌的追求变化很快，代理商可以快速匹配市场趋势。

如果按这个分类的话，我们服装板块还是偏向小而美的品牌，会和创始人确认他们有没有做长期的打算。从产品上也能看出来——比如每一季的产品有没有越做越好，有没有根据顾客反馈优化细节，同时又不放弃自己的核心风格。有些品牌为了迎合市场热门款，丢了自己的风格，这种就走不远。还有供应链有没有优化，能不能把成本降下来做高性价比，选址有没有找长期合作的商场，这些细节都能感受到创始人的思路。

另外，高举高打、快速扩张的品牌我现在会比较谨慎。整体还是在我们熟悉的体系里找细分赛道，客群年龄层会往更年轻的方向走，客单价的跨度可以比较宽。毕竟要做5到10年的合作，品牌必须有年轻的客群承接。

品牌数读：你觉得配饰是趋势吗？接下来会考虑拓展男装、更多配饰这类方向吗？

周泓宇：是趋势。去logo化之后，大家的服装颜色越来越内敛，需要配饰做点缀搭配。我们做的是日本的配饰品牌，偏K金轻珠宝，不是传统黄金珠宝，做了挺多年了。

还是精耕女装。西安这类北方城市，男性服饰消费需求整体偏弱，近年虽然有好转，但基数还是低。鞋子目前没有做，配饰一直在看，遇到合适的说不定就会做。核心还是围绕我们服务的客群拓展品类，年轻赛道有合适的机会也会尝试。

这两年我们沉淀下来重新找到了自己的方向，今明两年可能会有新的发展。开店很简单，但要开好、开长久，需要时间积累，也要对品牌和自身能力有清晰判断。可以拿小部分资金测试新方向，但大盘一定要稳。

品牌数读：对刚入行做代理的新手，还有和你一样的二代接班人，你有什么建议？

周泓宇：对新手，一定要注重产品，关注产品本身的变化。现在很多品牌风险很大，一定要看清产品的本质，谨慎选择。

对二代接班人而言，这是一个阶段性的过程。百分之八九十的人刚接班都会经历“证明自己”的阶段，这个阶段很容易做错选择，我自己也经历过。但踩坑、交学费都是好事，能让你看清市场的真实面貌，快速成长。还是要勇于尝试，失败了没关系，下次会做得更好。

老一辈创业也不是十拿九稳的，正是敢闯才能占到先机。稳肯定是要稳的，但尝试也很重要。另外就是要听劝，刚开始大家都听不进去劝，踩了坑自然就明白了。做投资一定要多看、慢下手、谨慎下手。

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