如何重估珍酒？

白酒行业的深度调整远未终结，但周期谷底，往往是企业基因进化的最佳时机。

白酒行业的寒冬，比想象中持续得更久。

但在2025年的全行业级别出清中，资本市场对珍酒交出的年报，反应出奇平静。甚至方正证券还维持“强推”评级，长城证券将其定义为“行业收缩期逆势布局的可参照样本”。

值得玩味的是：当白酒从增量博弈彻底转入存量厮杀，珍酒究竟做了什么，让投资者愿意用长期主义的思维审视它？

答案需要从三个层面拆解：一是针对渠道利益分配机制的重构，二是品牌人格化的颠覆性实验，以及一桩以时间为赌注的产能储备。

从零和到共生

白酒行业的渠道之痛，几乎是一门显学。

过去十年，厂商关系的底色是零和博弈。厂家冲量，经销商压货；厂家要回款，经销商求动销。上行期增长能掩盖一切矛盾——货堆在仓库，只要价格还在涨，所有人都假装看不见风险。一旦进入存量绞杀，库存堰塞湖瞬间决堤。

2025年，“价格倒挂”成了经销商群体的集体创伤。

珍酒的解法，是对这套逻辑的彻底拆解。

2025年5月，珍酒推出“万商联盟”模式。这不是传统意义上的招商大会，而是一场渠道利益分配机制的重构。

厂家直接对接拥有团购资源的终端酒商，省去中间分销层级，用“产品差价+月度分红+上市公司股权收益”三重机制绑定合作伙伴，同时以“全控价”模式和“六不准”铁律——严禁窜货、严禁低价倾销、严禁线上违规销售——从源头稳住价格体系。

简单来说，经销商不再只赚差价。完成任务有月度分红，表现优秀能拿股权激励，长期合作还可转让经销权。珍酒把渠道关系从买卖博弈升级为利益共同体，把激励逻辑从“年终奖”变成了“月奖励”。

数据不会说谎。截至2026年7月，万商联盟论坛累计举办100场，超1.4万人次参会，签约联盟商超4300家，战略单品回款突破13亿元。从100天2116家，到200天近3800家，再到300天4300家——扩张速度本身就是市场在用脚投票。

一位参加惠州第100场论坛的经销商说：“吴老板这种创新模式，让我们卖酒的人又看到了希望，觉得特别有信心。”

在2025年的白酒行业，“信心”二字，比黄金还贵。

从品牌到人格

渠道解决的是“怎么卖”，品牌回答的是“为什么买你”。

当白酒消费主战场从政务宴请转向自饮小聚，品牌竞争早已跳出“口感”“度数”的功能层面，进入了情感与信任的深水区。珍酒在这方面的打法，堪称白酒行业极具颠覆性的实验。

2024年7月前，珍酒李渡集团董事长吴向东的朋友圈几乎是一片空白。他做了几十年白酒，信奉“笑脸多一点，鞠躬低一点”，是能不出席就不露面的低调人物。

转折发生在福建的一次市场走访——自媒体博主“偷拍”到他一条视频，视频意外走红，播放量冲破两百万。

吴向东那一刻意识到：传播的主阵地，已经彻底变了。

一年后，他的视频号“吴金东-珍酒李渡”发布215条视频，总播放量突破11亿，连续7个月力压华为余承东、小米雷军，蝉联企业家视频IP榜单第一。

但这绝不是一个“老板出名”的流量故事。他的内容没有一条是事先设计：拍货车司机，镜头里是一只“温馨袋”——一瓶水、一张餐券，告诉司机哪里能洗热水澡，视频过亿播放；拍酒厂“四双鞋”——工人进不同区域要换不同的鞋，1200万播放，被大量企业家转发给工厂管理层。

这些视频的共同点是：无脚本，无滤镜，只有真实到粗粝的管理细节。

白酒行业的企业家向来躲在品牌身后。吴向东的“反骨”在于，他把自己从“董事长”降维成一个说真话的卖酒人，而正是这种降维，打通了珍酒品牌升维的隐秘通道——当消费者在视频里看到一个关心货车司机有没有热水澡的酿酒老板，珍酒就不再是货架上一瓶冰冷的酒，而是一个有温度、有人味儿的人格。

时间的重量

渠道和品牌是“术”，产能与品质是“道”。在白酒行业，所有术的腾挪，最终都要回到道的根基上。

珍酒的根基，埋在遵义北郊石子铺的7万余口窖池深处。1975年，茅台酒厂原厂长郑光先率领28位技术精英来到这里，开启“贵州茅台酒易地生产试验”。十年后，那瓶被命名为“珍酒”的液体通过鉴定——它不是茅台的复制品，而是一个独立生命的诞生。这个起点，决定了珍酒此后数十年的气质：它生来带有一种试验性，不循规蹈矩，敢于在陌生的土地上重建秩序。

今天的珍酒，产能已达4.5万吨，优质基酒储存15万吨，稳居贵州酱酒前三，是省内最大民营酒企。

2025年整个行业深陷库存泥潭时，这15万吨储酒构成了它最坚硬的底气。酱酒一个完整生产周期需要五年——一年酿造，四年储存。没有足够储备的企业，注定熬不过寒冬。

但珍酒并未止步于“手中有粮”。

2025年业绩承压的背景下，公司毛利率仍达58.5%，连续第三年提升；经调整净利率维持在24.6%。战略单品“大珍·珍酒”以600元价位带切入，上市即覆盖31个省份、280座城市，拿下中高档白酒全网新品销量第一。

与此同时，珍酒在ESG领域表现抢眼：Wind ESG评级跃升至最高AAA级，位列中国58家饮料行业上市公司首位，并入选2026年标普全球《可持续发展年鉴》。作为港股唯一纯白酒上市公司，珍酒李渡的存在本身，就具有国际样本意义。

白酒行业的深度调整远未终结，但周期谷底，往往是企业基因进化的最佳时机。

在最冷的年份里，珍酒同时打三场仗：一场渠道的“外科手术”，一场品牌的“人格实验”，一场关于周期的“时间赌局”。个人IP是工具，万商联盟是路径，15万吨储酒是底气——三者共同指向一个关于“确定性”的答案：在充满不确定性的世界里，让渠道伙伴确定能赚钱，让消费者确定能喝到好酒，让投资者确定这家企业在认认真真做事。

1975年，郑光先们在石子铺开垦第一片窖池时，并不知道这场试验能否成功。五十年后，同一片土地上，另一场关于渠道、传播与厂商关系的试验正在无声进行。

白酒，终究是时间的产业。而时间，从来站在认真做事的那群人一边。