涂料营销尖兵创新突破新赛道

近年来，房地产行业处于深度调整期，建材行业经历着阵痛。面对传统房建需求收缩、行业竞争日趋焦灼的严峻考验，金隅集团带领所属企业向“新”而行，向“绿”求变，以敢闯敢干、克难攻坚的锐气在转型阵痛中闯出一条突围之路。金隅涂料公司坚决贯彻集团相关战略部署，毅然从传统民建市场转向非房建领域，与国外大品牌在核电、电子洁净厂房、石油石化、煤化工等“高精尖”领域竞争，有效的实现了从民建到新基建+工业领域的转型。

在这份成绩单背后，靠的是营销团队拼出来的实绩。酒香也怕巷子深，产品销不出去、实力展示不出来，当属营销人员最痛的领悟，而金隅涂料公司经理助理王云峰，自2020年起便以“开路先锋”之姿，带领营销团队为企业转型蹚路破局，成为金隅集团营销团队里当之无愧的攻坚尖兵。

破冰华锦阿美

从“门外徘徊”到“内部推荐”

华锦阿美项目是我国和沙特的合资项目，是目前东北地区最大的石油石化项目。若能拿下这个项目，其战略价值、品牌影响力和市场辐射效应不言而喻。然而，王云峰带领营销团队初到盘锦时，却面临无门可进的尴尬——整整十几天守在工地外围，连大门都迈不进去。“被认可，是最难的。”王云峰回忆时仍难掩焦虑。

转机始于最朴素的“笨功夫”。王云峰把营销团队分成若干小组在项目各个出入口蹲点等候。功夫不负有心人，他们终于“蹲”到一位甲方技术负责人。令这位负责人意外的是，眼前的营销人员竟然如此专业。正是这份专业度令技术负责人折服，并将团队推荐至安全环保部，再经基建部层层举荐，最终获得与甲方管理层直接对话的宝贵机会。

层层通关，他们是怎么做到的？

专业是敲门砖。王云峰团队不只是对产品性能了如指掌，更是能具体到提前预判施工难点并给出解决办法，给甲方讲得明明白白、清清楚楚。这就是让甲方技术负责人折服的地方，主动成为金隅涂料的“内部推荐人”。

解忧是通行证。王云峰带领团队协助甲方细化方案，用实际工况量身定制产品体系，用极致品价比控本增效，用高度专业性为甲方排忧解难。

例如，原室外钢结构、管线上采用的是传统油性防腐涂料，王云峰团队将其优化为金隅改性水性防腐涂料，防腐等级达到ISO 12944国际标准C4级，同时具备低VOCs、不燃不爆的安全环保优势，这份专业方案让甲方充分认可团队的技术实力。

随着交流的深入，甲方抛出了新的课题——有些装置内部连廊，原方案用的是环氧类防火涂料。王云峰推荐用金隅水性膨胀型防火涂料，耐火极限达2小时，重要的是能抵御烃类火，也就是非纤维类火。其防火性能虽略逊于环氧类产品，但在安全标准、环保施工和总体造价上更具优势，最终成为甲方期待的优选方案。

“在技术和成本控制上，我们真正帮甲方解决了痛点。方案优化持续了大概两个星期。”王云峰说，“在高层对接时，双方对彼此之间的文化、理念都很认同。甲方把核心工序板块防火防腐涂料和施工都交给了我们。”

做甲方的“解语花”，是真正把“想客户之所想，急客户之所急”落到实处。从工业漆的专业展示敲开合作大门，到防火涂料的系统化解决方案赢得深度信任——王云峰团队用“专业”和“解忧”两张牌，一步步从门外站到了客户身边。

挺进核电领域

从“一无所知”到“一举夺魁”

如果说华锦阿美项目是在原有产品体系的基础上应用的延伸，毕竟金隅涂料是我国防火涂料的开创者之一，那么核电领域对于金隅涂料来说则是双重“陌生”，是从未涉足的领域，也没有进门的通行证。一切都是从“0”起步。“辐照区、核心区，用什么产品一点都不知道。但这是公司确定的转型方向，我们就是照着这个方向全力以赴、逐个击破。”王云峰很坚定地说。

没有现成的路，就自己闯出一条路。王云峰带领团队先从加入采购库做起，确保具备投标资格，然后找专家做指导、找建设单位对接，却依然没有摸清楚产品体系。

困难难不倒有心人。王云峰转换思路，通过招标网检索以往中标单位上传的材料按图索骥，从庞杂的涂料名称中抽丝剥茧，辨识产品类型。核电用产品体系庞大，有基础底漆、中间漆、防火、面漆，产品门类多，还有外围配套的内外墙、防火防腐涂料。现场情况不同，产品就得跟着调整。“我们的团队成员开始一条条抠技术规格书，一点点找出不同区对应的产品类型以及对应的价格，仅防腐涂料类型就有70-80项。”王云峰说，“复杂的工程和产品体系，非静心不可成。”

也正是做了如此细致又扎实的基本功，金隅涂料公司成功研发出了自己的耐辐照涂料，也正是团队成员潜心钻研大量技术资料，才让他们在核电项目投标时，从众多行业老手中脱颖而出，一举夺魁。从零起步到一战成名，王云峰营销团队用“笨功夫”换来了真本事，为金隅品牌叩开了核电领域的厚重铁门。

锤炼团队韧性

从“锻炼团队”到“营销铁军”

王云峰深有感慨地说：“现在做销售再也不能单打独斗，需要技术、市场、商务、标书集成团队一起做。想要做成一个项目要有团队耐力。”

团队耐力是在挫折压力下依然能稳得住，保持激情；是在市场淡季时依然能平稳维系客户，保证基本盘；是在跟踪拓展市场时能够成为彼此的支撑，持续输出战斗力。王云峰会组织团队人员一起坐下来复盘剖析，获得经验、弥补不足。同时这是一个解压的方式，让团队成员的情绪有一个宣泄的出口，第二天依然能元气满满地面对客户。

“团队在一起要开心，有奔头、有希望。再难的事，我们都会一起面对。一个人扛太难了。”王云峰说。企业转型，销售发力，每一步都走得不容易，在融洽欢乐的氛围里，才会开出明艳的花。

转型没有终点。在完全参与市场竞争的氛围里实现蜕变，金隅涂料正实现从单一的“产品和服务供应”向“系统化解决方案服务”的蜕变。从石油石化的层层闯关，到核电领域的从零突围，金隅涂料走的每一步都在告诉我们：转型不是等来的，而是闯出来、干出来的。

市场的节拍就是冲锋的号角。王云峰营销团队用一次次“破冰”证明：金隅的品牌力在“高精尖”领域同样经得起检验。