Touch n Go：从收费公路到2400万用户电子钱包｜对话CEO Alan Ni

（来源：Payment 201）

Touch 'n Go（TNG）电子钱包是马来西亚首个 fintech 独角兽，拥有超过2400万验证用户，覆盖85%的马来西亚成年人口。从2018年作为试点项目起步，到今天成为马来西亚人日常生活的数字基础设施。

本期 Razorpay Curlec Exchange 节目中，Razorpay Curlec CEO Kevin Lee 与 TNG Digital CEO Alan Ni 展开对话。Alan 分享了他如何在2018年离开银行业、以第三号员工身份加入 TNG，带领团队实现盈利，并探讨了电子钱包的未来——从跨境支付到 AI 时代的智能体支付。

核心要点：

1. TNG 电子钱包：2400万用户，85%成人渗透率TNG 是全球电子钱包渗透率排名第二的市场（仅次于中国）。2400万验证用户覆盖马来西亚85%的成年人口，几乎每10个人中就有7人使用。Alan 在2018年放弃银行的稳定高职位，以第三号员工身份加入这个当时还是试点项目的团队。

2. 2024年9月实现盈利——7年盈亏平衡之路TNG 经历了约7年才实现盈利。关键驱动因素包括：市场整合（从高峰期30多个电子钱包缩减到仅存的几家）、规模效应带来的单位经济改善、以及交叉销售金融服务和跨境业务带来的收入多元化。Alan 强调，在电子钱包行业，没有规模就不可能盈利。

3. TNG 为何没有申请数字银行牌照当马来西亚开放数字银行牌照申请时，TNG 选择不参与。核心原因：一是电子钱包本身就是存款产品（用户预存资金），功能上与银行账户重叠；二是数字银行监管框架限制资金使用方式；三是不想把有限的资源和团队分散到两个战场。Alan 认为专注比扩张更重要。

4. 「没钱过路费」的故事：一个痛点催生的核心功能Alan 在收费站遇到余额不足无法付费的窘境，这个亲身经历让他意识到：用户需要的不是更大的钱包，而是在关键时刻能提供帮助的数字工具。这个洞察直接催生了 TNG 的「余额」功能——不仅显示余额，还能在余额不足时主动触发充值提醒。

5. 电子钱包 vs. 信用卡：马来西亚已跨越临界点马来西亚的电子钱包交易量已超过信用卡和借记卡。Alan 认为这是行业的关键转折点——不是因为电子钱包有多好，而是因为解决了传统支付方式无法覆盖的痛点：小微商户的接入成本、即时到账、以及无现金体验。

6. 30%代码由 AI 生成：Alan 的 AI-first 策略TNG 目前约30%的代码由 AI 生成，从客服到开发全面拥抱 AI。Alan 推行自顶向下的 AI 文化——团队有专门的 Prompt Engineers，鼓励所有员工在日常工作中使用 AI 工具。他认为在 AI 时代，不采用 AI 的企业将面临竞争力下滑的风险。

7. 跨境支付：东南亚 QR 码互通与 TNG 的战略TNG 已实现与新加坡、泰国、中国等国家的跨境二维码互通，也在研究掌纹支付和刷脸支付等新形态。跨境业务是 TNG 重要的收入增长点，通过对外汇加价（FX markup）和服务费获利。Alan 认为区域标准化是跨境 QR 支付大规模普及的前提。

8. 从传统银行家到金融科技 CEO 的 leap of faithAlan 加入 TNG 前在花旗银行等顶级金融机构工作多年。他不顾朋友和同事的劝阻，辞职加入一个只有3个人的试点项目。促使他做出这个决定的，是他在 Ant Financial（蚂蚁金融）身上看到的——技术如何重塑金融服务的可能性。他认为有时候需要「信念的飞跃」。

9. IPO 与未来：盈利后下一步怎么走TNG 已经实现盈利和正现金流，但 Alan 对 IPO 保持耐心。他认为拥有长期战略思维的股东比急于上市更重要。当前的重点是继续深耕马来西亚市场、拓展跨境业务、以及探索 AI 和智能体支付（agentic payments）等新方向。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

还有一件事我也挺自豪的——现在马来西亚在全球渗透率排名第二。真的。以前我们和一个100%由eBay拥有的公司竞争。结果大家都知道谁是赢家。现在几乎没人记得那家公司了。我们大约30%的代码已经是AI写的了。

主持人：

好的。欢迎收听Razorpay Curlec Exchange。我是主持人Kevin，Razorpay马来西亚负责人。本节目带你走进那些塑造马来西亚经济未来的领军人物、建设者和高频思考者的幕后故事。今天的嘉宾，他管理着整个国家——一个人口3600万的国家——的数字钱包。他领导的平台拥有超过2400万认证用户，几乎占了全国每10个人中的7个。2018年，他放弃了在一家顶级银行的稳定高位，成为一家试点项目的第三号员工。这个项目是马来西亚第一家金融科技独角兽，服务着马来西亚85%的成年人口。

这个人就是TNG Digital的CEO Alan Ni，Touch 'n Go电子钱包背后的掌舵人。Alan，欢迎来到我们的节目。呃，非常感谢你抽出宝贵时间。Alan，每个马来西亚人都知道你领导的这个品牌。事实上，我儿子还让我向你问好。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

哦，因为我跟他说了今天我要和你做访谈，他说，"哇，"他每天都在用Touch 'n Go钱包。周末他让我给他零花钱，现在他说"你什么时候转给我"，而不是给现金了。所以大家确实都知道这个品牌，大家都知道Touch 'n Go电子钱包，但很少有人知道运营它背后的那个人——也就是我。

主持人：

嗯，你能跟我们多聊聊你的成长经历吗？Alan小时候是什么样的？上学的时候，长大以后。跟我们多讲讲你的人生历程。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

我爸爸是工程师。所以是非常典型的中产家庭。我一直记得多年前我妈妈告诉我的一件事。她对我说："Alan，我们不是出身于有钱有势的家庭。"所以如果你想做得好，就必须努力学习和努力工作。但我觉得这确实非常对。我至今还记得并践行着这句话。我觉得TNG也一样。我们能做大，也是因为我们更快地犯错、更努力地工作。

主持人：

有没有什么童年时期的特定记忆，你觉得至今仍在影响你做决策的方式？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

我从父母那里学到的另一件事是：除了努力，有时候你也要敢于承担风险。嗯，如果我们总选择安全稳妥的路，那会很受限，对吧？所以当然我们会承担风险——计算过的风险。我们了解下行风险，但总的来说，我们敢于做出非常规的决定。就拿我自己来说吧，我的第一份工作，其实没多少人知道，是公务员。所以我的第一份工作实际上是在中国政府做公务员，那被认为是非常安稳、待遇优厚的工作。然后我做了一个非常非常规的决定——辞掉工作，去美国读MBA。

主持人：

那真是一个未知的领域。你永远不知道之后会发生什么。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

你已经辞掉了一份非常安稳的工作，对吧？肯定是回不去了，对吧？所以未来会怎样？没人知道。这是我做的第一个非常非常规的决定。第二件事发生在我在美国毕业后——我得到了一份G Capital的工作。加入了他们的风险领导力项目，这在美国又是一份非常好的工作。但我在美国只待了一年。一年后，我自愿申请回亚洲。所以我自愿回到了亚洲办公室，还面试了他们的亚洲首席风险官。

主持人：

他很欣赏我。好的，所以你就是这样开始了你的风险管理职业生涯。这部分我等会儿再详细问你。但让我们先回到你成长的历程。你小时候读书成绩非常优秀，还是普普通通？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

对。甚至我到美国读书的时候，我的成绩也一直是前1%。

主持人：

好的。所以你是一个非常聪明的学生，学业出色。那你上学期间——后来上了大学对吧？你在大学学的是什么？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

我先去了中国政府做公务员，记得吗？只做了两年，我就辞职去美国读MBA了。之后我加入了G Capital做风险管理。

主持人：

另外我们也知道，你在Touch 'n Go Digital的职位其实不是被指派去的，而是你自愿申请去的。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

这也是另一个非常规的决定。我当时是花旗银行消费者银行业务的风险主管。

主持人：

那是一个很大的职位。对，高位，而且是资深董事总经理级别。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

是花旗的高级职位之一。后来我听说花旗要和蚂蚁金融做合资企业。我看到了支付宝在中国的成长。我坚信数字支付和电子钱包业务在马来西亚有光明的未来。所以，你说得对，我自愿申请了。

主持人：

我想你确实有那样的远见，知道数字支付将成为这个国家的一个关键增长点。不然你也不可能预见到未来会发生什么。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

而趋势确实成真了——但成功的道路比我最初预想的要艰难得多。早期真的不是一帆风顺，有很多障碍和挑战。

主持人：

Touch 'n Go的挑战我们后面再聊。我的意思是，你在花旗担任风险管理的重要职位，你能不能讲讲你是怎么做出这个决定的？你是列了一个电子表格吗？衡量风险有多大，还是说这只是一个很简单的决定——"我想加入，我想做第三号员工"？你的思考过程是怎样的？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

在管理消费者银行业务的风险时，这是一个非常数据驱动的过程。我们做的所有决定——是否给你信用卡、批准你的房贷、车贷、定什么价格——利率是多少—— 这些东西都非常依赖统计模型。所以我们不会随便冒险。全都是数字和模型等等。但那是花旗的风险管理。而做决定来TGD，你得……你得接受一个信念飞跃。我喜欢这个词——"信念的飞跃"。对。因为你看，首先，这是一个全新的领域。第三，在那个市场里，有好几个非常大的竞争对手。对吧？所以你跳进这个合资企业，必须要承担很大的风险。

但我认识到的一点是：我想做一些能让我感到挑战的事情。如果最终成功了，我能感到自豪。所以你说得对，我们必须要有一些信念的飞跃。

主持人：

来到这个合资企业。好的。所以我是说，你的背景是经济学，你的职业生涯一直是一个风险专家，而今天你经营着一家公司，你是一个企业家。这给你带来了什么改变？或者说，这改变了你今天的思维方式吗？我是说，作为一个企业家，你说你愿意冒险、下注、相信直觉。但同时，你又有风险管理的背景。这有没有改变你的领导方式？改变了你的思维方式吗？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

其实本质上还是一样的。即使经营企业，你仍然需要大量的数据点来帮助你做决策。但有一点我觉得不太一样——经营企业的时候，有时候在确定性较低的情况下你也要承担风险。而在做风险管理的时候，你可能要等到80%到90%确定才做某些事。但做生意的时候，有时候60%到70%就够了。你永远不会100%确定，也永远不会90%确定，对吧？嗯，你要接受更多的不确定性。因为你要跑得快。

主持人：

好的。这是你在一些论坛上常说的话——"不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。"这个理念是从哪里来的？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

首先，我不是一个自己编金句的人。我忘了是谁说的，反正不是我。我读到这句话，但我觉得它真的很有道理。我观察科技行业和金融科技行业里发生的事情，你会发现，最终很多情况下的赢家不是最大的那个，

主持人：

要有创新，还要快速行动。你可以有创新，但如果你不——快速行动并不意味着什么，对吗？你只要看看我们的一位股东，比如N Financial

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

N Financial来自支付宝，之前是阿里巴巴，对吧？

主持人：

刚成立时，他们的最大竞争对手是一家叫EachNet的公司，我想没人记得了 但实际上它100%由eBay持有，真的吗？不，我知道我说得对。但这件事发生在中国。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

所以你能想象吗？淘宝实际上是在和一家100%由eBay控股的公司竞争。从资金和经验来看，eBay已经是一个巨头了。

主持人：

但最后我们都知道谁是赢家。没人再记得那家公司了。没错，成了中国的电商巨头。但它们赢了竞争，是因为它们更快、更有创新力、更有激情。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

所以我认为在科技行业，在金融科技行业，有很多很多这样的例子。实际上，最具创新力、最快的企业最终会赢得竞争，不一定是最庞大的或资金最雄厚的。

主持人：

那么，为了保持创新和更快地行动，这是否意味着组织必须小规模？还是说组织可以保持一定规模但依然灵活，比如在决策方面？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

但有一件事非常普遍：如果你希望员工快速行动，

主持人：

就受到惩罚，那谁还会去做新的事情、做创新的东西呢？对吗？为什么要创新？为什么要真正突破边界？有时候你确实会犯错，

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

而组织需要有这种承受力：成功了就给予奖励。但也要对某些错误持包容态度。我相信Touch 'n Go Digital推出了这么多产品，你们这些年来推出了很多产品，肯定有些产品你们想创新但也许为时过早，没有获得市场关注。那么当这种情况发生时，你们是如何处理的呢？好的，每个月——以前是每季度，现在每隔几个月——我们实际上会做一个回顾过程，审视我们过去推出的所有项目和产品， 然后我们把它们分成三类：第一类是实际超出我们最初预期的， 第二类是还算可以，也就是说这个项目仍然盈利，

主持人：

回报有压力，但低于我们最初的预期。第三类是它完全不起作用。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

基本上这个项目我们亏钱了，远低于我们的预期。

主持人：

所以我们将所有这些项目分为三类，但关键不在于用这个过程来惩罚人，

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

是的。我认为这个过程很重要。你持续这样做，传递了两个信息：第一，有时候事情不顺利也是可以的。

主持人：

第二，人们也明白如果你真的突破了边界，事情真的做成了，你会得到认可和奖励，对吗？所以这是一个非常透明的过程，我们定期进行，

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

而且我认为这也鼓励了创新，对吧？鼓励人们去发明创造。我相信这就是一种文化，你如何鼓励创新、鼓励人们发挥创造力。就像我一直很喜欢杰夫·贝佐斯总是说的，他经常用"发明"这个词， 去发明东西。显然他做的很多事情是大家不谈论的，但有很多失败，对吗？所以我认为这听起来像是Touch 'n Go Digital内部你创造的一种文化。因为我们相信这是我们能够更快的主要原因之一，

主持人：

并赢得竞争。我们确实有风险承受能力，我们的员工也明白他们可以多走一步，如果做得好就会得到奖励，

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

所以这种风险承受能力和文化是至关重要的。

主持人：

到今天为止，Touch 'n Go Digital你们有多少员工？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

我们总共包括合同工在内大约有1100人。

主持人：

是的，这肯定不是一个小的组织。但说到灵活性和快速决策，请跟我们多谈谈你的领导风格。你如何领导一个不小的组织，同时又希望快速做事、快速前进？你的领导风格是什么样的？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

首先我认为，管理一家快速发展的公司，你手下必须有非常能干的人。在很大程度上，我把自己看作更像一个教练，而不是微观管理每个人。这非常重要。非常好的人不喜欢被微观管理。

主持人：

嗯。所以我们通常会做几件事。第一，我们充分讨论为什么某些事情值得做。这非常关键。我们需要对齐方向。有时候我们意见非常不同，但我们真的会辩论。我们对齐某件事是否值得做。这是需要对齐的方向。第二，我们需要对齐成功的衡量标准。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

但在非常早期，我们就要达成一致：成功是什么样子？如何衡量成功？必须是非常可量化的。

主持人：

在这个意义上，是什么样的跑道？所以一旦我们对齐了这三件事——方向、成功的衡量标准和预算——我们就可以支持这件事。我给予下属很大的自由度去运营他们自己的项目，确保它成功，

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

如果一切顺利，他们在朝着方向前进，成功的衡量标准看起来没问题，他们在预算之内。嗯，好的， 所以听起来这绝对是一种赋予所有权、责任感和信任的文化。一旦你有了这三个要素，你就可以让他们去做需要做的事情。没错。回到你经营的业务，Touch 'n Go电子钱包，你们已经把"Touch 'n Go"变成了一个动词。今天，人们说"我Google一下"、"Let's Grab一下"，现在大家都会说"我Touch 'n Go给你"、"TNG给你"，它变成了一个词。

但除了作为支付工具之外——如果我说错了请纠正我，我不知道有多少百分比的人用它来支付——但除了作为支付工具之外，你对Touch 'n Go Digital的最终愿景和抱负是什么？它是个钱包，还是一个生态系统？请跟我们分享一下你的想法和背后的思考。

主持人：

如果你看我们公司的愿景使命宣言，你永远不会看到我们说我们立志成为马来西亚最大的电子钱包。那不是我们的愿景和使命。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

也可以是生活方式。如果你注意到了，我们最近推出了一些与支付完全无关的功能。我认为我们进入金融服务领域大概是两三年前的事了，对吧？像Go+之类的产品。但你有没有注意到，最近我们还推出了一些产品，比如我们帮助人们获得虚拟卡，

主持人：

好的。但我们觉得这是为你提供便利的东西，

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

所以我们想让自己成为你非常便捷的数字伙伴。所以"数字伙伴"这个词里没有"支付"这两个字。它就是数字伙伴，可以是任何东西。让你能在Touch 'n Go里使用这么多东西。在这个应用里。所以我们希望你使用我们不仅仅是为了支付。即使你出国旅行，你也可以在很多国家使用我们。

主持人：

而且不仅仅是扫码支付，你还可以从我们这里获得Visa卡、实体卡。对，所以我们努力让你的日常生活 这就是我们想成为的样子。那么今天，我知道在过去的几年里，你们推出了很多不同的产品，对吧？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

从用户行为或消费者角度来看，哪些产品获得了更多的关注？我的意思是除了支付之外。

主持人：

其实有一个产品非常有趣。我不太确定你是否熟悉这个产品叫SOS余额。是的，我知道。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

我用过那个。我每天都确保自己有钱。你说得对，这虽然不是火箭科学，但确实对一个人影响很大。所以你看，如果你说到收费站，你会惊讶有多少人被卡住了，因为他们忘了... 而且在你们推出这个功能之前，说实话我觉得现在还算容易，因为有NFC卡。是啊，你可以当场充值，就在那里一两分钟的事。但在此之前可没这种东西。我有个亲身经历，有天晚上我从吉隆坡外面回吉隆坡，突然发现我的钱包...我的车卡，那时候还没电子钱包，只有实体卡，我卡里钱不够了。

我不知道去哪儿，而且那个特定的柜台也没人，你知道的，总有一个人工柜台可以用... 我真的被困住了，而且是半夜。然后我拼命在车里找，终于找到一张卡，里面还有一些余额能让我通过。所以我们有身份证，我们的身份证也集成了一触即通，所以我们算是幸运的。我就在身份证里放了大概10令吉备用。所以我们推出余额功能，真的是在这种情况给人们带来了很大的便利，而且我们不收取任何费用。是的，我们把这项服务送给忠实客户，几乎是一种感谢您使用我们的方式。所以你和我不孤单。很多人真的忘了给一触即通卡充值。

我的意思是直到今天，我还在用。你知道有时候你会忘记充值，有些是通过Pay Direct自动扣款，有些是从你的银行卡扣。所以，我是你们那个产品功能的大粉丝。嗯，但你说得对，我觉得余额功能其实只在收费站有效，支持RFID的。或者Pay Direct，对吧。所以有个大的收费站，我就不点名了，但到今天他们还不支持Pay Direct，所以你仍然可能被卡住。余额在这种情况就没用了。

主持人：

那么，作为带领一触即通电子钱包的负责人，你可以说是坐在前排观察人们如何花钱，从技术上讲每时每刻都能看到人们如何消费、买什么东西。基于所有这些交易和模式数据，你看到的最令人着迷的行为是什么？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

有一件事我确实看到它在来临，但我没料到它会来得这么快。那就是电子钱包超越信用卡和借记卡的速度有多快。我想八年前，当我们刚刚推出电子钱包时，很多人甚至质疑马来西亚不是中国，马来西亚每个人至少有一张借记卡。人们说，有了这么多信用卡和借记卡，电子钱包还有空间吗？所以在最初，人们甚至不相信这个行业能存活下来。但今天，快进到八年后的2025年，电子钱包的使用量已经超过了信用卡和借记卡。它已经成为马来西亚无可争议的最大数字支付方式。我觉得连我自己都对它的速度感到惊讶。电子钱包的采纳速度真的非常非常快。

而且我认为当年轻一代开始使用它之后，它还会发展得更广更快。就像我的孩子，我八年前就开始用了，现在我的儿子每天都在用。零花钱都进到电子钱包里了。还有一件事我挺自豪的，马来西亚在电子钱包渗透率方面实际上是全世界第二高，仅次于中国。对，我理解。印度尼西亚你要渗透到每个地方可不容易。是啊。但你知道，有一件事让我惊讶的是我们居然超过了新加坡。嗯。那么，几年前，马来西亚财政部和国家银行推出了数字银行框架。显然很多人申请了，现在有五家数字银行牌照持有者。

很多人以为一触即通会申请，毕竟我们是一个大型电子钱包提供商，有自己的生态系统，何况还有一位前银行家在领导一触即通。

主持人：

但显然你们没有申请。从市场角度看，这确实令人意外。所以我的第一个问题是，你们为什么没有申请？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

这其实是一个非常刻意的决定。我们没有申请。我们需要问自己一个非常根本的问题：你申请数字银行，你能得到什么？对公司来说有什么好处？首先，一触即通电子钱包已经家喻户晓了。所以我觉得品牌背书对我们来说没那么紧迫，因为我们已经有了一定影响力。而且还有国行和CIMB的支持。第二，资金来源方面，我们最大的股东是CIMB，而CIMB的资金成本实际上比数字银行还低。所以我为什么要推出一家数字银行，跟别人竞争提供高利率，而不是从我股东那里拿更便宜的资金呢？所以净资金成本也不是理由。第三是牌照。这个有利有弊。

有自己的牌照当然有好处，你可以推出自己的产品。但一旦成为银行，你就突然变成了我们一些现有合作伙伴的竞争对手。

主持人：

对。所以目前因为我不是银行，我是一个开放平台。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

对，我可以跟任何银行合作。我的借贷业务跟两三家银行合作。我跟七家保险公司合作。不同的产品我跟不同的银行合作。我就觉得也许现在对我们来说时机不对，但永远别说永远。如果有一天我们确实看到有这个需要，也有这个兴趣，也许是更好的时机，或者我们需要推出某个产品需要数字银行牌照，我们可能会决定以后再申请。但在那个时候，我们真的觉得，综合所有理由来看，可能不是申请的最佳时机。这是一个非常合乎逻辑而且刻意的决定。

主持人：

好吧。那么，你们实现的一个重大里程碑是盈利，对吧？我记得你提到过2024年第三季度。跟我们聊聊这段历程吧。你觉得七年是魔法数字吗？比预期早还是晚？跟我们聊聊这段旅程。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

说实话，我觉得实现盈利的这段旅程，七八年可能比我们最初预期的要长。电子钱包业务，我发现在世界这个地区其实是相当难盈利的。

主持人：

我们都知道。在支付行业，是的，我们都清楚。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

你知道，马来西亚的商户扣率MDR是区域内最低的，所以利润率真的很薄。第二，当你面对中小企业时，那基本上就是做公益了。你向很多很多商户收取零费率。所以你做得越多，亏得越多。还有，早期阶段竞争有多激烈。大家都在争抢用户，争抢商户。你花大把的营销预算和商户获取预算。所以我们在早期做了非常重的投入。但是为什么到2024年TNG终于能盈利了呢？第一，我认为市场竞争格局已经到了某种稳定的状态。我们成了最大的一家。商户主动找上门来，我们不需要花太多钱去获取用户和商户，跟早期相比。早期的营销成本大幅下降了。

技术就是这样，你服务100万人、1000万人和2000万人，成本并没有成倍增加。客户越多，分摊运营开支的人就越多。所以我们达到了一个临界规模，我们的规模真的对我们有利。所以这是第二个因素。第三是交叉销售其他产品。对。在最近两三年里，我们也在推动其他金融服务。比如保险... 还有另一个，跨境业务增长得非常非常快。说到跨境，就是人们在海外使用电子钱包。一个是汇款。第二是人们在海外使用我们。这项业务的利润率比国内业务更高。

所以综合来看，自然而然到了某个点，我们真的可以利用我们的规模、利用我们的成本基础。好的，确实已经实现盈利了。

主持人：

好。从那之后，实际上每个月我们都在盈利。明白了。那我们来谈谈在海外使用Touch 'n Go电子钱包。我还记得那些日子，那时候只有我们这些业内人士才知道可以用它。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

普通大众根本不知道他们能不能在海外使用Touch 'n Go。教育完全没有跟进，认知度也不存在。快进到今天，你说你的跨境使用量增长了。你觉得认知度是大大提高了，还是说仍有很大的成长空间？你说的两点都对。第一，认知度确实提高了很多。对。现在的跨境海外交易，绝大多数还是信用卡。

主持人：

但现实是，当你使用电子钱包QR支付或者我们发行的预付卡时，你实际上能得到更优惠的汇率。我们不收取外汇加价、外汇点差之类的费用。我听说你们声称你们的外汇汇率比银行低。因为我们还把很多营销预算用来做返现。通过返现，你会发现现在几乎每个国家我们都能提供更划算的方案。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

我去年12月带家人去中国旅行，到处都可以用电子钱包。对，对。我们待会儿会谈到你和支付宝的合作。另外，关于认知度，我觉得还有很大的提升空间。比如说我父母，他们会说'咦，可以用电子钱包？怎么用？'所以我觉得肯定还有成长空间。就关键增长而言，我觉得对Touch 'n Go来说。我们的跨境支付每年几乎都以三位数的百分比增长。对，但当我们把这个和整个行业相比，占比还是很小。整个跨境交易市场基本上还是被信用卡主导。

主持人：

而且我知道我们的产品确实很好，因为我们的汇率和覆盖范围实际上都更好。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

所以我确实相信随着认知度提高，未来还有很大的增长空间。这是我感到非常乐观的一件事。

主持人：

当我回顾支付方式的演变。八九年前，支付宝是第一个来到马来西亚的。我还记得在我之前的公司，我们成了支付宝的收单机构，对吧？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

在那之后，慢慢我们才听到Boost电子钱包和TNG的其他钱包。早期人们还不习惯扫QR码。

主持人：

快进到今天。那时候人们谈论数字支付，'数字'这个词。今天我觉得这个词都变了。人们在谈论智能体支付。那你如何看待现在的智能体支付？你觉得未来两三年它会如何发展，不仅仅在马来西亚，可能在整个区域？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

我们从来不只是把自己定位为电子钱包或者QR支付。实际上我们也发行实体卡。有一件事我认为对我们来说永远成立：我们想成为你方便又安全的数字伙伴。

主持人：

不管是卡、QR码、还是现在的G2G跨境QR互通。现在我们又推出了EPOS，支持NFC触碰支付。这些都是达到目的的手段。只要是让你的生活更方便、更安全，对吗？我们会不断推出解决方案。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

对。现在在中国他们可以用人脸识别来支付。这些都是潜在的选择。

主持人：

所以我们对不同支付方式持开放态度。我们只有一个目标：成为你方便又安全的数字伙伴。就是这样。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

好的。你刚才提到掌纹支付，对吧？我看到很多这方面的新闻。有些方案已经在做掌纹支付的试点。这是Touch 'n Go电子钱包在探索的方向吗？

主持人：

我觉得人脸识别支付和掌纹支付都特别酷，真的很前沿。非常贵。所以如果想要推广，可能只有最大的商家才负担得起。它到不了小商贩手里。卖巧克力的店主永远不会用。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

但掌纹，据我所知它是一个终端设备，我对终端很了解。有些提供商已经在生产这种终端了，对吧？而且那种终端并没有那么贵。

主持人：

而且这只是一个支付方式。你怎么说服他们花几百令吉去买额外的设备来处理掌纹支付？这不太容易。掌纹支付会进入市场，但只适合特定的商家群体。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

不是小商家，而是那些大型企业商户和零售商户。对吧？

主持人：

没错。其实这就是为什么我们对EOS这么热衷。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

成本几乎和云喇叭一样低。那它是一个云喇叭，还是云喇叭的升级版？还可以接受触碰支付，就是NFC支付，像Apple Pay那种。

主持人：

就是你们自有的Blue Tab，你们叫它Blue？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

对。Blue Tab。我们和NF合作。现在很多人都喜欢Apple Pay的体验。

主持人：

对。但只有一小部分人能用上Apple Pay的体验。首先你得是苹果用户。第二，即使是用苹果，也只有少数几家银行支持。少数发卡机构。你说得对。所以只是很小一部分人。但这款设备可以把Apple Pay的体验带给所有人。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

所以我觉得它和掌纹识别或人脸识别的主要区别不是技术，而是成本。

主持人：

既然你提到了EOS 360，根据我们看到的资料，它不仅仅是一个云喇叭或支付硬件，你们还为商家提供了AI相关工具、增长工具。那么为中小商户提供这样的AI解决方案，背后的想法是什么？你们想帮助他们解决什么问题？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

不管是大商家还是小商家，他们总想了解几个问题：哪些商品好卖？我的客户是什么样的？我怎样才能提供更好的产品来卖得更多、更好地服务客户？无论大小商家，他们都有这些问题。大商家有能力享受这些功能。他们可以做客户服务，可以做忠诚度计划。有了EOS，未来特别是当刷卡功能也加入后，意味着不管是用卡、QR码还是电子钱包，都在一个设备上。这可以捕捉到你绝大部分的交易。这样最终你就能真正知道哪些商品好卖。第二，你还可以了解客户画像。

主持人：

虽然我们不能确切告诉你谁买了你的东西，但我们可以给你一个画像。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

什么样的人在买你的东西。是女性、男性、老人还是年轻人？什么样的群体在买你的产品？对。这对任何商家来说都是非常有价值的信息。我觉得对小商家来说，收费会是零或者非常低。但对于中大型商家，如果他们要问更详细的问题，想要做电子优惠券、推出忠诚度计划，我们当然也有成本。额外的服务可能会收费。但对于小商家，我们把这作为一个免费的附加服务提供。

主持人：

那意思是EOS 360不仅面向小商家，还是只面向小商家？你们还有另外针对企业商户的产品吗？好的好的。但我们看到的那个蓝色的云喇叭，那是基础版。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

我觉得那一个还是基础的支付功能，加上一些我们可以提供的分析。但对于大商家来说，那个不合适。好的，所以我们知道里面有一些AI工具来提供帮助。那么说到AI或智能体...在支付方面，TNG Digital內部已經在使用這類工具來提升生產力。我個人認為，AI很可能會是我們見過的最大生產力工具之一。如果你不擁抱它，遲早會被真正拋在後面。所以現在，我們在兩個領域廣泛使用AI。對，編碼。目前我們大約30%的編碼實際上已經由AI完成。對，這是第一個技術領域。第二個是客戶服務。

所以當你打電話或聊天時，它背後不是真人，永遠是機器人優先。只有當你問到AI無法處理的非常困難的問題時，他們才會轉接給真人。所以客戶服務是我們也在大量使用AI的領域。這是前兩個領域，但我相信隨著時間推移，每個部門的使用量會越來越大。所以現在我們在這個領域投入了大量預算。我們鼓勵技術和客服以外的不同部門也使用AI來提升生產力。

主持人：

你這麼說很有意思，因為我認為馬來西亞公司對AI的理解還不是很深。為什麼我這麼說呢？因為Razorpay來自印度，我所接觸到的他們使用AI的深度，真的是超乎想像。然後當我對比回很多公司時，我認為在AI素養方面還有很多需要努力的地方。而我相信這一定也離不開你所塑造的由上而下的文化影響，對吧？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

這個我認為是既要有由上而下，也要有由下而上。但你也需要有熱情的人去主動了解、真正拿起這些工具並學習如何使用它們。因為現實是，我一直相信不是AI取代人，而是懂得使用AI的人取代不懂的人。所以如果你真的想要有穩定的職涯發展，你最好理解並開始使用我們提供的工具。

主持人：

對。所以我認為這需要既由上而下也由下而上。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

另一個我發現對我們非常有幫助的是，我們有一些像是N Financial Y這樣的股東，他們在AI領域可能更加先進。我們和他們進行討論，也舉辦工作坊。我們甚至派人去中國，有時候他們也會派人過來進行交叉學習。

主持人：

對。所以基本上也從他們那裡學到了很多知識和經驗，我們將這些帶到馬來西亞，也幫助了我們的本地員工，這非常有用。如果看看支付領域目前的演變，尤其當你談到代理支付、代理商務時，你不需要人去觸發支付，你對風險管理如何看待？因為沒有人去觸發支付，你可能只會說：「我去我的Touch e-Wallet應用程式，我的保險何時到期，請幫我找最好的方案並更新我的牌照」，對吧？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

這其實是一個尚待回答的開放性問題。你可以信任AI做很多事，但你真的信任AI處理你的銀行帳戶、信用卡、支付和所有金錢嗎？我想很多人，包括我自己，在現階段可能是不會的，對吧？因為我們並不完全確定。背後必須要有反欺詐框架。所以我認為這需要時間。我們可以從相對低風險的任務開始，比如編碼、客戶服務等，最後有一天才轉向高風險的任務，就像你剛才提到的。我們不應該、可能也不想跳級太快。我的意思是，今天他們用AI工具來構建智能助手，幫助檢查日程、安排會議，我認為那還是可以的。

所以我們知道的另一個里程碑是，Touch 'n Go Digital估值突破了十億美元大關。

主持人：

成為馬來西亞第一家金融科技獨角獸，這對馬來西亞人、對每天使用你們產品的用戶來說，意味著什麼？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

嗯，老實說，在公司內部，我們很少討論成為獨角獸、突破十億估值這些事。我們覺得我們只是繼續做好我們的工作。事情自然會發生。IPO也是一樣，對吧？當一個公司發展到相當規模、開始賺取可觀利潤時，投資銀行自然會來敲門，推銷上市。我認為這是一個自然的進程。這不是我們必須放在行事曆上每天盯著看的事情。所以我認為這是我們公司自然的發展。

主持人：

但這對馬來西亞意味著什麼？對那些使用你們產品的普通大眾呢？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

我確實認為這證明了數位化是一個不可逆轉的趨勢。你能想像一家八年前還不存在的公司，今天可以成為第一家金融科技獨角獸嗎？你能相信八年前我們還在爭論QR錢包在馬來西亞到底有沒有未來、能否存活嗎？結果八年後，它成為了全球滲透率第二高的支付方式，甚至超過了信用卡和借記卡。所以我認為這證明了一件事：數位化是不可逆轉的，這個趨勢會持續下去。而我個人相信AI也會是同樣的情況。我認為五六年後我們也會看到。現在我真的相信AI就是未來，是不可逆轉的趨勢。對任何公司、對像我們這樣的人來說，最好順應趨勢，而不是逆勢而行。

主持人：

確實。確實。那麼，我想再請教一下關於上市的問題。你確實提到過上市這個願景，但當然沒有時間表。這是股東們想要追求的方向，還是大家自然認為上市是最好的出路？就像之前數位銀行的問題一樣。

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

上市能給我們帶來什麼？好的方面是，我們現在已經盈利了。我們也有正向現金流，所以這意味著資金本身並不是我們上市的主要原因。第二，看看我們的股東名單——有國庫控股（Khazanah）、N Financial、AI保險、Lazada、還有一家美國的P公司——所以我們的股東都是大型戰略投資者。他們不是追求快速獲利，他們也是長期投資者。所以實際上，時間是在我這邊的。首先，我沒有資金耗盡的壓力，因為我們已經盈利。第二，我的股東不會每天催我說「Alan你該上市了」，他們是長期投資者。

所以我認為有了這兩點，這件事情我可以從容應對。我認為它會發生，會自然發生。

主持人：

而你繼續專注於對你來說真正重要的事情，也就是公司的核心願景和使命。老實說，如果我們真的實現了願景，Touch e-Wallet真正成為每個馬來西亞人的數位夥伴。對。所以我認為我們要有長遠的眼光，而不是專注於上市之類的事情，然後從公司的核心願景和使命中分心。你希望人們每天醒來第一件想做的事情就是使用Touch錢包，睡前最後一件事也是用電子錢包做點什麼。沒錯。最後一個問題想問你，Alan，如果你今天不是CEO，你會在做什麼？

Alan Ni（TNG 首席执行官）：

嗯，有一點我可以確定，我不是一個會坐著什麼都不做的人。我的感受是，當我發現這份工作不再讓我興奮，沒有新東西可以學習，也無法再從達成某些值得驕傲的事情中獲得滿足感時，我就會離開。我喜歡TNG Digital這份工作最大的原因是它不無聊，有很多挑戰，讓你一直很忙碌，你必須在激烈競爭中不斷創新，做很多事情來保持領先。所以這份工作對他們來說非常有挑戰性和趣味性。所以如果我不做這份工作，我想我可能會在其他領域尋找類似的挑戰。

我認為國庫控股（Khazanah）確實是一個非常好的平台，他們在不同國家有不同業務。所以我不太確定我到底會做什麼，但有一件事我很確定，我不會坐著什麼都不做太久。

主持人：

好的。謝謝你，Alan，抽空接受訪問。我覺得我們學到了很多，不只是更認識你個人，也學到了很多關於你如何領導一個規模不小但在很多方面都很敏捷的組織，如何做決策、推出新產品等等。這絕對是一個我們引以為傲的品牌，因為我每天都用它。非常感謝。