活力中国调研行｜藏在“小药膏”背后的大生意：知原药业如何靠皮肤外用制剂年入13亿元

一支零售价不到20元的祛痘药膏，曾在阿里健康药品销售榜单上登顶全品类销量第一，其背后的药企——江苏知原药业股份有限公司（以下简称“知原药业”）已于7月上旬正式向港交所递交招股书，拟冲刺“皮肤外用药第一股”。

从一家年销售额4050万元的地方药厂，到年营收突破13亿元、位列中国外用皮肤病药物制造商第六的行业主力，知原药业的成长轨迹，也是无锡生物医药产业发展的一个缩影。

近日，《每日经济新闻》记者跟随“活力中国调研行”采访团走进知原药业。在调研过程中，记者也试图寻找答案：一家依靠“小药膏”成长起来的企业，究竟靠什么实现持续增长？而当传统仿制药红利逐渐消退，它又将如何寻找下一条增长曲线？

知原药业无锡厂区 图片来源：受访者供图

知原药业做对了什么？

皮肤外用药并非一个容易进入的赛道。

与普通口服制剂相比，外用制剂既要让药物有效穿透皮肤角质层，又要兼顾稳定性、安全性以及患者使用体验，因此一直被业内视为复杂制剂领域。围绕这一细分市场，知原药业逐步建立起覆盖乳膏、软膏、凝胶、喷雾剂、涂膜剂等多个剂型的研发平台，并形成较为完整的外用制剂研发体系。目前，公司在研产品已超过40项，其中包括14项改良型新药和3项中美双报产品。

这样的技术积累，也成为知原药业近年来营收持续增长的重要支撑。招股书显示，2023年至2025年，公司营业收入分别为10.31亿元、11.27亿元和13.24亿元；2026年一季度，公司营业收入同比仍增长14.9%。

相比不少传统药企依赖医院终端推广，知原药业更强调线上用户洞察。公司实时监测线上平台的搜索热点，并对电商平台上累计超过198万条的用户产品评价进行分析，从中发掘未被满足的需求和痛点，并以此作为研发立项的核心依据之一。

对此，知原药业董事、总经理谢宏伟认为，2019年以来，随着线上渠道成为用户获取健康信息的重要入口，公司敏锐抓住这一变化，并持续加强与阿里、京东、拼多多等电商平台合作。“过去几十年，我们一直是客户思维；而最近六年，我们真正转向了用户思维。”

尽管只有一字之变，但在谢宏伟看来，两者最大的区别在于企业终于能够直接听见用户的声音。“过去几乎听不到终端用户反馈，而现在我们能第一时间知道用户觉得包装怎么样、有没有漏液、产品效果如何、还有哪些痛点没有解决。”

谢宏伟表示，这些真实反馈不断帮助企业完善产品，也让研发更加贴近市场需求。正是基于这种逻辑，知原药业精准捕捉了痤疮、脚气、灰指甲等细分领域的需求，并将研发、产品与数字营销快速融合。例如，针对用户反馈脚气药膏涂抹后鞋袜内真菌仍会残留的问题，采用喷雾给药方式的联苯苄唑溶液，既可用于足部，也可为鞋袜消毒，切断感染源，该产品上市后迅速登上同品类在线销量榜首。

“此前国内脚气药膏市场历经数十年发展，行业格局高度固化，产品无明显迭代差异，从客户视角来看，新品牌几乎无入局空间。”谢宏伟向记者表示。正是由于瞄准了部分未被满足的需求，知原药业才能成功打破行业长期形成的垄断格局，在红海市场中实现弯道超车。

知原药业的发展，也是近年来无锡生物医药产业快速发展的一个缩影。

无锡市科技局农社科副科长、市生物医药产业发展促进中心副主任苏顺开向记者介绍，近年来，无锡持续推进“主导方向+头部企业+专业基金+研发机构+服务平台”五位一体发展模式，通过13家链主企业带动产业链协同发展。目前，全市已集聚世界500强生物医药企业6家、上市公司17家、规上企业500余家，产业规模突破2000亿元，并形成覆盖创新药、高端医疗器械、精准医疗等9条重点产业链，为企业成长提供了产业生态支撑。

能否打破“重营销、轻研发”标签？

知原药业当前的发展模式仍带有较强的营销驱动特征。招股书披露的数据显示，2023年至2025年，公司销售费用分别达到4.07亿元、4.56亿元和4.75亿元，同期研发费用则分别为0.49亿元、0.60亿元和0.71亿元，呈现出“重营销、轻研发”的特征。

对此，业内普遍认为，知原药业依托数字营销和线上渠道快速打造产品、提升销量，是近年来收入持续增长的重要原因，但随着线上流量竞争日趋激烈，仅依赖营销投入能否维持长期增长，仍有待市场进一步观察。

随着企业登陆资本市场步伐加快，知原药业也开始将更多资源投向创新研发。调研现场，知原药业副总经理蔡蓓蕾向记者透露，目前公司已有3个改良型新药处于Ⅰ期临床阶段，同时也有First-in-Class（首创新药）的创新药项目正在研发。

对一家长期以仿制药和改良型新药为主的企业而言，为何选择迈向创新药？

蔡蓓蕾坦言，国内药企无论最初从事仿制药还是改良型新药研发，最终都会走向创新药，而知原药业经过多年积累，也已经具备这样的基础。“经过这几年外用制剂技术的积淀，我们看过上千个分子、每年都会筛选上百个老分子进行改良，已经积累了大量制剂技术和研发经验，因此走创新也是必然道路。”

据其介绍，未来公司创新布局仍将围绕皮肤疾病展开，外用创新药仍是重点方向，但不会局限于外用剂型，还将围绕创新分子探索口服、注射以及其他给药途径，进一步拓展适应证开发空间，重点布局领域包括玫瑰痤疮、特应性皮炎等皮肤疾病。