比业务员还懂市场！这位“厂二代”把办公室“搬”到塘口

在山西临猗——“中国渔药之乡”的产业版图上，康洁药业是一个绕不开的名字。

自1998年创立以来，这家企业已走过近三十年历程，拥有150余个注册商标和多项专利技术，被业界视为山西渔药企业的“领头羊”。凭借这份深耕行业的积淀与“康洁百年，品质唯先”的坚守，康洁在山西渔药阵营中稳居前列。

然而，渠道为王的时代正悄然松动。随着水产养殖行情持续低迷，养殖户用药意愿明显下降，对动保产品的选择更为谨慎，加之网络信息高度透明，一线养殖户的专业认知甚至超过普通业务员。传统的大包业务员模式，正面临前所未有的挑战。

正是在这样的行业拐点上，山西康洁药业有限公司总经理贾鑫选择了另一种路。这位曾在北京从事电视节目制作的“厂二代”，回到山西后，沉下心来深耕渔药的这几年，愈发清晰地意识到：康洁前几年的快速发展，靠的是品质和渠道。而如今，他决定亲自走到一线去。

用脚步丈量市场，用镜头链接用户

2023年回到山西后，贾鑫做了个大胆的决定：他要开抖音号，并亲自走访客户。

他主要负责陕西市场，第一位客户从最初3万元起步，去年已增长至35万元。他还培养了一位网销客户，从最初一天仅几百元，发展到日销售额破万元，年销售额突破200万。

过去一年，贾鑫跑市场花费了20多万元，足迹遍及新疆、内蒙、江苏、广西、广东等多个区域。许多业务员做不进去的客户，他凭借真诚沟通一一突破。在客户的真实反馈中，他得到了一手市场信息，也为后续全面接手工厂积累了扎实的认知基础。

与此同时，他通过拍摄短视频、运营自媒体，直接面对养殖户，倾听最真实的声音。

他的内容涵盖工厂展示、跟随专家看鱼病、走访养殖户、市场感悟等，主打真实养殖场景。当前粉丝虽不足一万，但都是业内人士，每年都能稳定获得100~200个新客户的咨询与合作，有效扩大了康洁在市场上的影响力。

发酵菌：降本增效下的战略利器

今年，康洁在“发酵菌”方向重点发力，筛选出多种可自主发酵的优势菌种。

贾鑫指出，发酵菌是目前调水改底类产品中最具性价比的选择，符合行业降本增效的趋势。针对当下高密度养殖环境如何科学调水改底，康洁给出了自己的方案。

以鳗鱼养殖为例，养殖户通常投喂60%蛋白的粉料，亩产高达7000~8000斤。高密度投喂下，大量饲料残渣沉入塘底，传统观念视其为废弃物，往往被清理掉。但发酵菌能将残饵粪便分解矿化成无机盐，再被水体中的藻类、浮游生物吸收。

此外，鳗鱼养殖虫害频发，传统手法依赖“消杀”，每月往往要杀两次虫。而若从养殖初期就用发酵菌调水，虫害发生率明显下降，成本也随之降低。

康洁发酵菌自去年年底推出后市场关注度颇高。其菌种组合包含从土壤提取的土著菌、粪硫菌等。其中土著菌碳氮比需求仅需3.5~4.5:1，耗碳快，能抵抗噬菌体，适应多种水体环境，在降低氨氮亚盐的同时，通过抢占碳源抑制弧菌。

“据实验室检测显示，康洁发酵出的粪硫菌活菌数可达40亿，这一数据高于市面上多数同类产品。”贾鑫表示，这得益于康洁自配的碳源是优中选优，相较红糖、糖蜜效果提升显著。

小棚虾市场的精准穿透

这款发酵菌在小棚虾上的表现尤为亮眼。

福建某小棚园区从去年开始全程使用自行发酵，平均棚产达到2000~2500斤，全程未出现重大养殖问题。小棚虾养殖户普遍已有自行发酵的习惯，土著菌、芽孢杆菌、乳酸菌、EM菌、光合细菌等5天轮换一遍，单棚5天成本仅约25元，远低于成品菌的使用成本。

贾鑫认为，小棚虾集约化程度高，单棚年动保用量在3000至6000元区间，只要切入大型小棚园区，就能为企业带来可观的增量。

相比之下，四大家鱼市场的接受度则低一些。多数养殖户仍保持消毒杀虫的传统习惯，缺乏补菌调水的意识，但技术成熟、观念先进的客户群体可逐步推广。康洁2026年上半年销量小幅增长，主要来自四大家鱼板块，虾板块则带来了新的增量。

行业变局之下，坚守与破局并进

当前水产市场环境不容乐观，多数养殖品类价格低迷，草鱼、黄颡鱼、鲈鱼、生鱼、鳗鱼等行情均表现一般，价格压力传导至养殖端，导致养殖户对动保产品选择愈发谨慎。

养殖户承担着饲料、病害、天气、水质、流通等多重风险，收益与风险严重不成正比。抗风险能力弱的散户正逐步退出，集约化、规模化养殖越来越多，大型养殖场或小棚园区一般都是自己把控动保渠道，只有真正有效的产品和企业才能介入。

面对这样的变局，贾鑫的选择是走出去、沉下去、传开来。

他坦言，真正深入渔药行业后才明白，康洁能在近三十年中持续发展，靠的不仅是渠道积累，更是产品质量的长期坚守和宣传策略的精准落地。如今，他以脚步丈量一线市场，以镜头链接用户的真实声音，在传统渠道模式日渐承压的时代，为康洁探索出一条破局之路。

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