不想做“淡人”的开市客降低线上门槛找增量

界面新闻记者 | 李烨
界面新闻编辑 | 牙韩翔

7月22日，界面新闻从开市客中国独家获悉，近期，开市客京东旗舰店的商品起送门槛降低，从原本的199元下降至99元，配送费20元起，同时推出满499元减20元的折扣活动，商品配送范围覆盖中国内地全境。

开市客京东店开设地较为低调，在5月时正式上线。店内商品设有会员价与非会员价两套价格体系，即，没有会员卡的消费者也可以在该线上门店购买或直接办卡。

界面新闻同时从开市客中国方面独家获悉，目前线上旗舰店SKU有约700个，主要涉及常温食品、生活用品和小型家电等。

截至目前，开市客的京东旗舰店内商品种类已有明显增加。5月时店内商品以自有品牌“科克兰Kirkland Signature”为主，但到了现在，除自有品牌之外的零食、果汁、酒饮、家清等覆盖上述类别的商品，已皆有出售。

在外界看来，进入中国大陆七年的开市客终于有了更频繁的动作。

值得关注的是，2026年也是开市客创立50周年。对这家企业而言，过去半个世纪里，其核心经营模式、会员体系以及商品策略并未发生根本性变化。

6月，开市客全球CEO罗恩·瓦克里斯出现在深圳、南京的开市客门店，从网友们偶遇的“路透图”来看，他在一众负责人的陪同下巡查了店里商品，与高管们不断讨论运营意见。

就在访华前不久的2026财年Q2业绩会上，罗恩还重申了他对中国市场的态度，强调对现阶段的增长满意，并对这里的竞争有信心。

事实上，开市客中国2025年的业绩表现确实可能创下了近3年最佳。界面新闻注意到，最近由CCFA发布的《2026年中国连锁TOP100榜单》显示，2025年开市客中国的销售额达100亿元人民币，这是由7家门店创下的成绩，平均单店销售额超14亿元。对比此前两年榜单，开市客中国的销售总额从2023年的55亿元左右，达到现在的100亿元；单店销售从2023年的11亿元左右，至现在的超14亿元。

旗舰店开设一个月来，已经引发不少消费者的讨论。不少会员分享体验称，店铺现有商品品类已能够满足日常囤货补货所需，开市客线下门店距离远，线上采购能省去周末开车时间，购物体验更为便捷省心。

最直观的体现是，人们比较着开市客线上与线下的价格，计算会员与非会员的长期划算程度，同时也在比较其商品与同类型商超产品的性价比——消费终端这些精打细算的反应，其实是品牌身处市场竞争前列常规需要面对的东西，也侧面说明，开市客线上店正令其获得更多关注。

20元运费备受习惯了包邮的中国消费者关注。开市客官方曾对此有解释，表示运费包含了配送过程中的仓储、人力及物流等成本，无隐形加价，商品成本与利润已尽可能压低,此举系把运费直接展示出来，向消费者体现其透明的成本核算。

图片来源：开市客中国官方公众号

一个细节是，开市客京东店部分商品的价格，仍然比商品官方旗舰店的便宜。比如一款在社媒上被许多消费者提及的热门猫砂。

界面新闻看到，这款猫砂在开市客京东店非会员价格67.08元，合计9kg，折合每千克7.45元；会员价格55.9元，折合每千克6.21元。而该品牌官方旗舰店内，这款猫砂每千克价格约9.62元。

如果按照开市客的会员价，加上运费后这款猫砂的价格可能也比品牌官方更便宜点。

前不久，开市客在中国大陆市场增设了黑钻会籍。这一会籍类型在今年4月正式推出，也是开市客首次将这种已在全球运营得十分成熟的会员模式引入中国大陆。

据开市客中国方面信息，中国大陆的黑钻会籍返利比例为3%，超越境外市场2%的返利标准，会籍年费688元，年度返利最高上限价值7200元，并为会员附赠运费补贴、高铁贵宾室、车辆清洗与家政服务等相关服务的会员专属价。

两件事结合在一起，可以看作是开市客在中国市场的一次“加速”。

中国零售行业在过去一两年竞争激烈。传统商超掀起调改热潮，大型会员制仓储店也在迅速扩张。在这样的市场环境中，向来低调的开市客更像是“淡人”角色。

在不久前，开市客中国刚刚经历了“真假”开市客的事件，让品牌在公众讨论中的热度持续升温。

虽然这起事件以山寨闹剧收尾，但它也说明了开市客在中国市场仍有未被满足的需求。每一次有开市客新店“消息”出现时，都会成为社交平台上讨论度较高的话题之一。

开市客的速度与其运营模式密切相关。开市客采用重资本的自建模式，通常先买地再建店，这种方式虽能规避租金的波动，但也延长了开店周期，从选址到开业通常需要2.5年至3年。

因此，目前开市客中国的线上旗舰店，或许可以视为它扩大触达的一种尝试。

过去，开市客在中国的线上探索更多围绕门店周边展开。早在2022年，开市客便与第三方平台合作在苏州开通线上配送业务，后续又增加了当日达服务，业务拓展到无锡、南通、宁波、杭州等城市。2024年，“开市客到家配送”官方小程序上线，配送范围为各卖场附近约8公里内。

至2025年，开市客同城配送服务上线，覆盖上海、南京、苏州、杭州、宁波、深圳6个拥有门店的城市，品类覆盖食品生鲜、日用个护、数码产品、大型家电、黄金珠宝等，线上线下同价。其小程序截至最新信息显示，配送时间最快90分钟。

而京东线上旗舰店的不同之处在于，它不再只服务于门店附近消费者，而是扩展到全国。

这对于开市客而言或许是一种更轻量的市场测试方式，在实体店暂时无法覆盖的城市，先用线上商品触达潜在会员，观察不同区域消费者对于其商品、价格和会员体系的接受度，为之后的线下扩张提供参考。

除了让当地还没有开市客的消费者买到商品，开市客更重要的考量或许是在竞争加剧的环境中，稳固并沉淀高粘性会员群体。线上店成为日常补货的选择，就是粘性提升的体现。

图片拍摄：界面新闻记者 李烨

事实上，这些愿意花钱购买会员卡的顾客，已经是市场上的稀缺资源。

因为付费仓储会员店，是目前零售业少有的高速增长渠道。据国家统计局数据，2025年全年社会消费品零售总额501202亿元，比上年增长3.7%，商品零售额443220亿元，增长3.8%。在这一背景下，仓储会员店、无人值守店等新零售模式零售额则保持两位数增长。

从商业模式来看，仓储会员店高度依赖会员规模及其消费频次。以开市客为例，Costco亚洲区总裁张嗣汉曾在接受媒体访问时强调，开市客保持毛利润不超过14%。其2025财年全球财报显示，开市客当年净销售额2699亿美元，毛利润300亿美元，毛利率11.12%。在低毛利经营的前提下，会员费、复购率和高频消费，是这门生意持续运转的核心。

而开市客在中国大陆引入黑钻会籍的目的，或许也是要留存现有客户，并吸引一部分新的会员。

界面新闻从开市客全球2025年年报看到，当年黑钻会员Executive Membership贡献了开市客全球净销售额的73.6%。黑钻会籍并不是简单多卖一张会员卡，而是把原本就有较高消费频次和客单价的会员，进一步锁定在开市客的消费体系内。返利、运费补贴和生活服务权益，让它更像是一套围绕家庭消费场景设计的长期会员方案，也具有一定的差异性。

但无论是线上门店还是权益升级的会员体系，开市客和其他零售品牌的核心问题是如何保持仓储会员店的竞争优势——其中，自有品牌是仓储会员店形成差异化的关键。

相对于其他品牌纷纷在本地寻找供应商，开市客的一个优势在于它还保留了一部分进口产品。开市客旗下自有品牌科克兰（Kirkland Signature），是其全球最重要的商品资产之一，根据《财富》杂志的报道，2023财年它的全球销售额曾超越耐克与可口可乐。而开市客中国方面曾披露，科克兰在全球范围内占据其总营收的三分之一。在社交平台上，科克兰的水、厨房纸、坚果、牛奶、洗护用品等都是常见的热门商品。

客观来看，对于开市客而言，它在中国市场的优势仍在，但如何在保持自身经营特色的同时，适配中国零售市场的变化节奏，是仍需持续探索的课题。

2019年，开市客在上海闵行开出中国大陆首店，开业当天因客流过大暂停营业，这后来成为中国仓储会员店市场的标志性事件。而进入中国大陆七年之后，开市客依旧需要更为多样性和主动的方式保持自己的竞争优势。

开市客用线上店这种轻巧的形式进入市场和对手竞争，或许也能够激发这个零售品牌更多的潜力。