资治通鉴16：苏秦的嘴炮，一个穷书生如何腰悬六国相印？

上集咱们讲到，商鞅被五马分尸，全家抄斩。一个把秦国打造成战争机器的人，最终被自己设计的机器碾得粉碎。

商鞅死了，但天下的棋局还在往前走。就在秦国继续闷声发大财的时候，东边的中原大地，出现了一个穷得叮当响的书生。此人没有一兵一卒，没有一寸封地，却干了一件前无古人的大事——他凭一张嘴，让齐、楚、燕、韩、赵、魏六大国，同时把相印交到他手里。

一、落魄书生回家，全家给他脸色看

苏秦，东周洛阳人，老家在今天的河南洛阳东边。据说他跟鬼谷子学过纵横术，跟孙膑、庞涓算是同门师兄弟。只不过那两位学的是兵法，苏秦学的是怎么说话、怎么揣测人心、怎么在诸侯之间合纵连横。

但刚出道的时候，没人把他当回事。

《通鉴》没写他早年的落魄经历，这一段出自《战国策》和《史记》。苏秦带着满腔抱负去了秦国，给秦惠王献兼并六国的方案。秦惠文王刚杀完商鞅，对外来游士正腻歪呢，几句话就把他打发走了。

苏秦的钱花光了，衣服破了，面黄肌瘦，挑着行李一路走回家。刚进门的时候，全家的反应，堪称中国历史上最经典的一场“家庭冷暴力”。

《史记》原文：“妻不下织，嫂不为炊，父母不与言。”老婆继续织布，头都不抬。嫂子不给他做饭。爹妈把他当空气，一句话不说。

这就是苏秦的起点。他不是含着金钥匙出生的贵族公子，他是一个连自己家里人都嫌他多余的书呆子。被家里人鄙视这件事，往往比被外人打击更扎心。但有时候，一个人能不能成事，就看他在最亲的人都瞧不起的时候，选择干了什么。

二、锥刺股，不是自虐是赌气

苏秦把自己关在屋里，翻出老师鬼谷子传给他的《阴符经》，日夜苦读。

读到困得不行的时候，就拿锥子扎自己大腿，血一直流到脚后跟。

狠人修炼的第一步，就得对自己狠。

他对自己说了一句话，这句话是对理解苏秦整个人的钥匙：“安有说人主不能出其金玉锦绣，取卿相之尊者乎？” 哪里有游说君主却不能让他拿出金玉锦绣，取得卿相那样尊贵地位的人呢？‌‌

苏秦这个搞营销的，直接找老板营销。

他不是为了什么崇高的理想，不是为了什么天下太平。他就是为了打脸。打那些瞧不起他的人的嘴脸。你可以说他俗，但正是这种俗到骨子里的出人头地的欲望，撑着他熬过了那些饥寒之夜。纯粹的理想主义者往往走不远，因为他没有恨。而没有一股恨劲儿，人很难从泥潭里把自己拔出来。

被人瞧不起，也是动力之一。

三、“合纵”这个点子，到底值多少钱

寒窗苦读之后，苏秦想明白了一个问题。既然秦国不鸟俺，俺就找人打你秦国。

当时秦国兵力最强。六国分散，哪个单独打秦国都打不过。但如果六国合在一起呢？地理上，六国的疆域连起来，从北边的燕国到南边的楚国，恰好是一条纵线。如果这条纵线上的六国能结成军事联盟，秦国想出函谷关，就得同时面对六国联军。

苏秦给这个战略起了个名字——合纵。

这个点子的牛逼之处在哪？在于它创造了一个前所未有的“刚需”。六国以前不是不想联合，是没人把这件事说得足够动听、足够可信，就是营销策划案没整好，PPT里没有动图也没有收益分析，饼画得不圆。苏秦要做的，就是一家一家地跑，让每家都觉得：加入合纵对你最有利，不加入你最危险。

这套路换到今天，就是先用商业计划书画一个大饼，然后一家一家去谈合作伙伴，让每个投资人都觉得自己是这个生态里不可或缺的一环。

苏秦是商业计划书的鼻祖。

四、第一颗相印，是在赵国拿到的

苏秦重新出发，这次他没去秦国。他吸取了教训：去那个已经被拒绝过的客户那儿销售，是最蠢的事。

他先去了燕国，燕文侯被他说动了，给了他第一笔启动资金，至少在衣着出行上已经像一个大人物。他拿着燕国的背书去了赵国。在赵国，他见到了年轻的赵肃侯。这一谈，谈出了火花。

《通鉴》记载，苏秦对赵肃侯说了一番话，核心的意思就两层。第一层，秦国最想打的就是赵国，只是怕韩魏在后面偷袭，才不敢放开了打。韩魏要是扛不住，下一个就是你。第二层，六国土地合起来是秦国的五倍，兵力是十倍。如果大家歃血为盟，秦国还敢动吗？

赵肃侯被他说得热血沸腾，直接封他为“武安君”。请注意，武安君的“君”不是诸侯，是封号，但这个封号分量极重，地位仅次于国君，实际上就是外相，后来李牧、白起也被封为武安君。

苏秦凭一张利嘴，平步青云，火箭升职，身份彻底不一样了。他不再是那个被嫂子当空气的穷书生，而是大国赵国的现任相国。

有了燕赵二国的加持，苏秦先后游说韩国、魏国、齐国、楚国，成功合纵，六国达成合纵联盟，苏秦被任命为“从约长”，就是合纵联盟的盟长，相当于联合国秘书长，同时兼任六国相国，佩戴六国相印。一时威风八面，天下闻名。

五、衣锦还乡，嫂子的名场面来了

《战国策》记这个故事记得特别传神。

苏秦佩了六国相印之后，有一次车驾路过洛阳。周天子听说六国相国来了，派人清扫道路。

他家里人，全出来迎接了。父母拄着拐杖，远远的就给他行礼。嫂子趴在地上，腚撅得老高，像蛇一样匍匐着，头都不敢抬。

苏秦看着曾经不给他做饭的嫂子，笑着问了一句话：“嫂何前倨而后恭也？”——嫂子，你以前对我那么傲慢，现在怎么这么恭敬了？

他嫂子趴在地上，老老实实说了一句话。这句话，被人骂成了两千年拜金，但放在真实的人性里，坦率得让人无话可说：“见季子位高金多也。”因为叔叔您现在官大钱多嘛。

苏秦听完，长叹一声——我穷的时候父母不认我，我富了连凶恶的嫂嫂都怕我。人活在这世上，权力和财富，真的可以遮住一切吗？

这话听着好像苏秦在反思，但别被他骗了。这是他一生中最得意的一口气，至少能排十个肿瘤。他要的就是这个效果。他当年用锥子扎大腿，为的就是这一刻。只不过他一边享受，一边还要感慨两句，这大概就是穷酸文人的通病吧。

反正，在这个高光时刻，苏秦闻到自己的屁都带着茉莉花香。

六、老船点评

苏秦重情义，受燕国厚恩后自愿到齐国搞间谍活动，死在齐国。这是他的宿命，暂且不论，这里先讲两点与我们可能相关的内容。

第一，苏秦的成功，最核心的通关密码不是知识，是把知识变成“对方无法拒绝的方案”，而且直接找老板，拒绝中间商赚差价。他到每一国说的重点都不一样。对燕国，他说的是“你的威胁是赵，我帮你搞定赵”；对赵国，他说的是“你的威胁是秦，我帮你搞定五国一起对付秦”。他不是在兜售自己的学问，而是站在对方的角度，拨动算盘珠子帮对方算账，而从来不讨价还价，给自己讨官要钱。这就给现代人一个很大的启发：你的表达之所以没人听，很多时候不是因为你说得不好听，而是你说的全是你自己关心的，不是你对面那个人关心或恐惧的。表达是不是值钱，不是看文采有多好、逻辑有多严密，是看你有没有击中对方最焦虑的那一个点。

第二，苏秦他嫂子的那一句“位高金多”，其实是一面镜子。她说的不是多好听的话，但她说了真话。社会上很多人骨子里就是这么想事的，只不过嘴上不说。创业的人融资碰壁、求职的人面试被拒、老员工被新领导冷落在一边，这些或多或少都有苏嫂的影子。今天讲这个故事，就是要提醒各位一句话：沉默不是金，表达才有金。你在一个角落里默默努力，没有人看得见，也不了解你。你只有站到台上去说、去争取、去谈判，你的价值才能被评估。苏秦如果不是推开门一家一家去游说，再苦读十年也没用。人有实力不表达，跟没有实力是一样的。

合纵盟约签了，六国相印在手，苏秦的人生到达了巅峰。但巅峰之后，总是下坡路。秦国不傻，不会眼睁睁看着六国抱团把自己整死。秦惠文王派出了他的秘密武器，此人也是跟苏秦师出同门，本是一个普通的书生，靠一张三寸不烂之舌，把合纵撕得粉碎。这个人，就是张仪。

这里加一句话：防火，防盗，防同门。因为，同门知道你的命门。

请听下集：《张仪的连横：我不跟你打，我让你自己先乱》