从评论中听出爆款 用20多个AI当员工 哈库拉玛塔达如何靠小团队做到亚马逊第一？

【亿邦原创】一家四人起步的公司，如何用两年半做到亚马逊细分赛道全美第一，实现规模从0到2500万美元的跃迁？在日前亚马逊全球开店举办的“跨境新生代 创见者峰会”上，哈库拉玛塔达创始人、入选“2026福布斯中国新生代跨境电商30人”名单的孙翔，分享了他的创业故事。

爆款是从评论中听出来的，用户会教你怎么走，在观察儿童湿疹影响睡眠问题未被解决后，孙翔从新材料天丝破局。在“用户嫌它贵，供应商嫌它难做”时，孙翔带团队重做天丝产业链条，并用医疗级洁净标准制作成衣，实现稳定量产和低退货率，做到类目第一。早产儿产品线的开辟，“也是靠从几千条评论里人肉读出来的”。

“在小团队精力有限时，尽可能开发同一群客户。”孙翔认为，“最大的竞争壁垒在于整个团队有没有为那1%的需求付出百分之百的努力。”增长不是来源于品类的跳跃，新品牌做好同场景下的产品，解决好一个群体的需求，也能带来用户不断复购，并愿意支付更高价格。

此外，值得一提的是，哈库拉玛塔达也是将AI充分运用到跨境电商运营当中的成功典范。他们搭建了20多个Agent构成工作流水线，用AI原生思考每一个问题。“AI Native”不是在旧流程上叠加一个AI，而是用AI沿着用户真实的声音，把整个业务流程重新贯穿。”孙翔提到，为减少AI幻觉，团队用“AI业务大脑统一调度”，实现AI管AI，维持公司系统的正常运转。

以下为孙翔的演讲实录整理：

各位下午好。我是Sam，做母婴服饰——一个4 人起步的小团队，今天做到了亚马逊细分类目第一。

上台之前我想先问一句：有没有人，因为一条差评，做出了自己的爆款？

01 一条差评揭发面料问题 重构天丝供应链

我收到一条差评——我儿子一直穿你们的衣服，但这次购买的，让他身上起了很严重的疹子。

她甚至连夜写了封邮件，发来的时间，是美国的凌晨3 点17分。

我点开整条才明白：这不是投诉，是一个妈妈，在深夜里的求救。

那是23年 7月，我们刚起步，出了一款天丝的衣服——贴肤透气。有一天突然爆单了。一查才知道：有位皮肤科医生，在论坛里，她说她只准自己的孩子穿两种面料的衣服，一种是有机棉，一个是天丝。两种面料，她各推荐了一个品牌——我们品牌，正好是其中之一。

货很快被抢空，我赶紧补了货。

一个无名小牌，凭什么让医生这么推荐？为什么推荐了之后，会有这么多妈妈来买？

我追下去才发现：湿疹，是美国最常见的儿童皮肤病——每5 个孩子就有1 个。为了孩子不痒，妈妈们无论是多贵的有机棉和天丝，都囤回家；可有机棉有个过不去的坎——一出汗就闷，整夜把那片本就发痒的皮肤，捂得更难受。而天丝，刚好破了这个局。

可问题来了：天丝既然能解决，为什么我们还收到了那条差评？我追到底才查明白——是那一批料，供应商背着我换了：天丝又软又弹、特别难做稳定，他为省成本，悄悄换了便宜料。

与此同时，论坛上也有人嫌它"贵得离谱"。用户嫌它贵，供应商嫌它难做。

论原料，天丝和有机棉相差不大——可到出厂价，天丝却是它的两倍。能不能既做得更好、又做得更便宜，让更多妈妈买得起？

我们一路往回退，退到一根纱线才发现：这多出来的出厂价，根本不在原料里——贵，不贵在"高级"，贵在没人愿意做。97%天丝含量的面料，工序不稳、产量又低，需求量又小，每个环节都很割裂，因此每一环都要把损耗、库存、风险算进价格里，没人肯把这条链从头到尾自己串一遍。

那一年，我们团队——大半时间都泡在工厂的产线和质检车间，一道工序一道工序地抠：为了更稳定的原料，我们甚至追溯到四川一处生态种植园；印染的每个参数，跟着老师傅一遍遍重定；我们硬是把这种针织面料的良品率从行业低位，磨到能稳定量产的水平。

02 用医疗级洁净标准做成衣 质量和价格两头赢

面料搞定了，剩下的就是成衣环节。传统的制衣工厂，做我们的新面料很难规模化，一是要采购新专机设备，重建生产线；二是工厂的操作规范很难在短时间统一达到量化标准，因为我们的面料实在太柔软太特殊了。

于是，我们就全国到处找能接的工厂。23年疫情刚过去，一批做医用防护服的工厂正找出路。于是，我就脑洞大开，防护服工厂有可能做婴儿服装吗？很幸运，还真找到了一家！他们不仅能做，而且还自带一套医疗级洁净标准——是食品、药品、医疗才有的生产标准！

我顺势把最贴肤的成衣工序，搬进了空气浮游菌控制在每立方米500个以内的防护服洁净车间，并且和工厂一起，采购新设备，建立起一套全新的婴儿服装SOP生产和管理标准，在每个环节，产品的风险管理和可追溯上都能得到保障。

这一套打下来，两头都赢：质量上，行业退货率普遍30%，我们做到8%；成本上，每一环损耗抠下来，硬是把这条"贵得离谱"的链，做出了别人给不了的价格。而留下来的妈妈有多认可我们？最给力的一位，光一个款，前前后后回购了二十次。

到今天，这一款已经改到第七版——我的小侄女，我们最萌的"产品经理"，从1 个月，一直穿到了今天的2 岁。

很快，我们就做到了类目第一。

03 听出来的爆款 增开早产儿产品线

第一个爆款怎么来的？答案不在我多聪明，全在那4711条评论里。顺着一条条听下去，我们又听出了下一个爆款——个我自己当初都没想到的产品。

第二个爆款，关键词：NICU——新生儿重症监护室。

一位NICU的护士留言：我在重症监护室工作，我们一直在帮这些宝宝，找一件能穿得上的衣服。我这才知道：货架上根本没有卖给早产儿童穿的这么小的尺码。

还有一位妈妈，写下她的圣诞节：她站在商店货架之间，怎么也找不到一件适合她孩子的衣服，因为她的孩子太小了——她说，她在那些店里哭了好几次。

所以我们做了——一条货架上原本不存在的早产儿产品线。

后来，俄亥俄一位早产妈妈在我们的评论区写道：孩子早产五周，她什么都没来得及准备——直到姐姐在医院往她手里塞来一盒这样的衣服。她的孩子，只有4 磅11盎司。

那一盒，正是我们家的。

这些爆款，没有一个是数据"算"出来的——是我们一条条评论，用人听出来的；再一针一线，用人做出来的。

潜下去，才听得见。

湿疹、NICU——这些后来撑起一条条产品线的词，当年全是我们一个个从几千条评论里人肉读出来的。我们靠Excel、用函数提炼高频词，一条条看完、一版版改完——明明是"出海运营操盘手"，硬生生干成了vlookup满级的"表哥""表姐"。

04 搭建Agent流水线 20多个AI当员工

可Excel装不下全网的声音。这两年AI大模型突飞猛进，我们干脆用重构供应链的那股劲儿把整个业务流程重构了一遍：把"听用户"整个交给AI——做成一套由用户声音驱动的AI Native系统。

我们coding出了一群Agent，二十多个，各司其职，像一条流水线。

打头的是三只"耳朵"："评论区Agent"盯着亚马逊整个类目的评论，那是用户用过之后当面说的话；"论坛Agent"钻海外社交媒体和妈妈论坛，那是她们私下说悄悄话、最掏心窝的地方；"搜索Agent"洞察亚马逊搜索框的关键词——一个妈妈半夜搜什么，是说给没人听的，却最真实。

声音抓回来，交给"画像Agent"：它把我们在亚马逊的六千多条评论逐条语义拆解，聚成一张张面孔——她是新手还是二胎、宝宝多大、是不是敏感肌、半夜最焦虑哪件事。过去我们只能"大概知道"用户是谁，现在能具体到：每一类妈妈，正为哪件事发愁。几类画像一交叉，还能看出——哪些妈妈，是我们现在还没覆盖到的。

再往后是"数据Agent"，把亚马逊后台的官方授权的数据几乎全接了进来——SP-API的 32个数据端点，广告API、AMC营销云。

这下我们看见的就不只是"卖了多少"：一条链接转化卡在哪步、哪个关键词转化在掉、哪个尺码这月退货率突然变高、画像里那群妈妈这月又在搜哪些新词——过去要翻好几张表才拼得出的症结，它一眼就指给你；哪些需求还没被满足、甚至没人看见，也是它先嗅到的。

05 建立“AI业务大脑” 用AI管AI

这些全汇进一个"AI业务大脑"。它统一调度，把画像和数据分发给下一批干活的Agent——下发的不是KPI，是用户的声音。

每个工种都配一个Agent："设计Agent"告诉设计师，下一张图该画什么——可能是评论区冒出个新场景，可链接上还没这张图；"广告Agent"告诉运营，明天投哪个词——这个词第三方流量榜上根本还没有；"内容Agent"告诉做短视频的，这条戳哪个痛点——往往就藏在一条真实评论、一个妈妈自己拍的画面里。社媒、供应链、产品开发，也各有一个Agent。这样下来，整个公司顺着同一类声音转，每件事都长在用户真实的需求和反馈上。

当然AI也会犯浑：最可怕的不是会错，是一本正经地胡说八道、还编一套证据。所以队伍最后还站着一个"找茬Agent"——把前面所有结论按统一标准复核，专揪自相矛盾的。每个Agent做完事都得过这一关：这张图是用户想看的，还是AI自以为好看的？这个需求真服务了评论区那类用户吗？有没有证据？

这就是我们理解的AI Native：不是在旧流程上叠加一个AI，而是用AI沿着用户真实的声音，把整个业务流程重新贯穿一遍。不是用AI做更多我"觉得"好看的图，是让AI告诉我用户到底想看什么；不是用AI多写几条listing、多埋几个词，更是把"一切从用户出发"这件事，从一句喊在墙上的口号，变成一套全公司每天正在运转的系统。

但无论Agent有多牛，AI不会爱。会爱的，还得是我们——是我们，把那条在商业上根本算不过账的早产儿产品线，用满满的爱落了地。

就这样，我们脱掉了"表哥""表姐"的帽子，成了一群害怕脱发的"vibe工程师"。

今天，我们团队从4 个人变成30个，带着这一整套AI Native，正从北美，走向欧洲、日本、澳洲。这一次，我们对每个妈妈的需求，都做好了充分的准备。

我想对那个凌晨3 点的妈妈说：深呼吸，别怕，一切都会好。

这就是我们公司名字的意思：Hakuna Matata，来自《狮子王》里的一句斯瓦希里语——别担心，一切都好。

谢谢。