兰天集团停薪背后：4S店模式走入深冬，更凛冽的寒气还在后面

骄阳似火的 7 月，一份来自湖南兰天集团的工作联络单在汽车销售圈飞速流传，把寒气传给了不少行业从业者。

联络单只有一页纸，意思也很明确，受二季度大额亏损冲击，集团本部及所有亏损门店经理及以上管理人员 7 月薪资全额停发，基层员工 7 月工资统一下浮 30%，同步加码末位淘汰、要求各级管理者 "把经营压力全部向下传导" 。

讽刺的是，文件显示，就在前不久，这家年营收 162 亿元、运营近 90 家 4S 门店、代理 25 个品牌的华中头部汽车经销商，刚刚花了 5 万元组织了全员 "经营整改" 培训。

结果，培训结束的第二天，停薪通知就到了。

消息发酵后，大量网友涌入兰天集团掌门人汤国华的短视频账号留言。某条评论写道："一边花钱培训整改，一边直接削减员工薪酬——这是哪门子的整改？"

这家 1997 年扎根湖南株洲的民营企业，用近三十年时间成长为华中地区规模顶尖的汽车流通巨头，2026 年位列中国汽车经销商百强第 28 名、湖南第一。但是如今的一纸通知，却让我们看到了这家巨头脆弱的一面。

行业寒气逼人。

停薪的兰天集团不是第一家，也绝不会是最后一家。

4S 模式的 27 年黄金时代

把日历翻回到 1999 年 3 月 26 日。

那一天，广州本田汽车有限公司宣布全国第一家 4S 专卖店——广本第一店正式开业。

这家位于广州黄埔大道东的店面，集整车销售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）于一体，被视为 4S 模式在中国落地的起点。

彼时的中国汽车市场，仍是一个卖方市场。

"那时候卖车，是要排队的。"回忆起 2000 年代初期的从业经历，多位资深汽车销售顾问对91che说，"那时候的 4S 店门口永远排着交钱等提车的队伍。销售顾问挑客户，不愁卖不出去。"

这种躺赚的状态持续了将近 20 年。

中国汽车工业协会数据显示，自 2009 年起，中国连续 15 年蝉联全球汽车产销第一。2016 年，全国 4S 店数量达到约 3.5 万家的历史峰值，涵盖几乎所有主流合资与自主品牌。

4S 模式之所以能在中国跑通，本质上吃的是三个红利：信息不对称红利、政策准入红利、合资品牌红利。消费者找不到比 4S 店更靠谱的买车渠道；地方政府欢迎 4S 店作为投资和税收来源；合资品牌的高溢价给经销商留出了可观的进销差价。

三者叠加，造就了 4S 店的 "黄金 27 年" 。2017 年，是这种黄金状态的顶点。

当年 A 股汽车经销商龙头广汇汽车归母净利润达到 36.36 亿元 —— 这是后来再也没有回到过的高点。

那一年，没有人会想到，仅仅 9 年之后，同一行业的另一家头部企业，兰天集团需要靠停发员工工资来紧急续命。

黄金时代练就的废铁

转折发生在 2018 年。

这一年中国车市出现了 28 年来的首次销量负增长。那时候大家还以为是周期性的波动，“明年就会好起来”，这种乐观的心态在行业里至少持续了五六年。

事实上，从 2018 年起，中国乘用车市场进入了一个长达八年的下行周期。

表象上看是销量下滑，本质上是盈利模式的瓦解。

变化从两端同时发生。

一端是供给端：特斯拉在 2020 年国产化后，以直营+透明定价模式彻底打破了 4S 店的定价权；2021 年起，比亚迪、理想、蔚来、小鹏等新势力纷纷效仿，把体验店开进城市核心商圈、购物中心，让 4S 店赖以生存的信息不对称瞬间消失。

另一端是需求端：消费心智发生根本变化。80 后、90 后购车人已经不愿意在 4S 店讨价还价、被加装、被推销金融方案，他们在线上比完价，到店往往只是确认服务和提车。

更致命的，是价格倒挂。

所谓价格倒挂，即经销商进货价高于最终零售价。以前卖一台车赚几千块，现在卖一台车亏几千块。

于是，从 2023 年起，4S 店开始以肉眼可见的速度退出。令人感慨的是，黄金时代没有冶炼出更纯的 “金子” ，反而融冶出了一连串的 “废铁” 。

• 2023 年 6 月，曾经的"4S 之王"庞大集团因股价连续 20 个交易日低于 1 元，从 A 股退市
• 2024 年 1 月，广东老牌经销商永奥投资旗下 80 多家 4S 店一夜关停，银行连夜拖车，员工被拖欠工资 8 个月。
• 2024 年 7 月，A 股经销商龙头广汇汽车面值退市，市值从 1000 亿元跌至 64.71 亿元，员工工资被"打 46 折"。
• 2024 年 7 月，江苏盐城最大经销商森风集团老板失联，60 多家 4S 店停摆，拖欠员工 4 个月工资和社保。
• 2024 年 10 月，宝马全球首家 5S 店北京星德宝倒闭，200 多位车主定金和储值卡无法兑现。

2025 年全年，又有近 5000 家 4S 店退网。

至 2026 年 6 月，中国汽车经销商库存预警指数为 57.2%，已连续 48 个月高于 50% 的荣枯线，这是中国汽车流通行业有记录以来从未有过的局面，4S店模式已然走入了深冬。

兰天集团，只是这条下行曲线上，最新的一个数据点，而已。

当缓冲垫开始被磨穿

经济学家通常把经销商体系比作整车厂和终端消费者之间的"缓冲垫"。

这个比喻是贴切的。

在传统产业链上，经销商承担三大功能：

第一，库存吸收。整车厂按计划生产，经销商按市场销售——库存压力在经销商这里被暂时吸收，整车厂得以维持产能利用率和工人就业。

第二，价格调节。终端价格波动时，经销商通过促销、置换、贴息等方式消化压力，避免整车厂官方价格体系的频繁崩盘。

第三，需求预警。经销商是整车厂距离真实市场最近的一环，哪款车好卖、哪个区域旺销、哪种用户偏好正在变化——都通过经销商反馈给整车厂。

这三大功能叠加，使经销商体系成为汽车产业应对市场波动的减震器、信号灯、缓冲带。

兰天这一则通知所揭示的，正是这套缓冲机制的失灵。

"投资方已无力持续贷款支撑全员薪资"，这句话最刺眼。它意味着支撑这家百亿级企业运转的，早已不是经营利润，而是不断滚动的银行贷款。

"基层员工当月工资统一下浮 30%、管理层归零"，这种向员工端转嫁亏损的方式，在劳动法层面几乎必输，但更深层的信号是：经销商已无力消化产业链上游的库存与价格压力，只能向产业链最末端的人力成本挤压。

缓冲垫不会自己破，是被一次又一次的价格战磨穿的。

当兰天们一批批倒下，整车厂失去的不只是销量，更是一面提前感知寒意的镜子。

下一次行业震荡、终端需求骤变、价格体系崩盘，在整车厂前面，不会再有人先替大哥抗一刀了。

这一点，其实比兰天降薪本身更值得警惕，更凛冽的寒气，还在后面。