新三样出海万亿赛道，为什么多数股份行还"接不住"？

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（来源：贸易金融）

导语：新能源出海带动的跨境金融需求正在重构银行对公竞争格局。"出海+司库+跨境保函+离岸"四位一体，正从"加分项"变为股份行争抢"新三样"客群的标准配置。

文｜华贸融财经内容团队

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2025年，中国"新三样"（电动汽车、锂电池、光伏产品）出口规模接近1.3万亿元，比2020年增长3.5倍。据中国汽车工业协会统计，仅新能源汽车一项，全年出口261.5万辆，同比激增103.7%。按中国机电产品进出口商会的统计，光伏产品出口总额达294.5亿美元。

万亿级出海体量背后，是一整套跨境金融需求：境外投资备案、海外建厂融资、多币种资金管理、投标履约保函、离岸账户。任何一个环节跟不上，企业都不会把核心业务交给这家银行。

但大多数股份行的跨境金融能力，还停留在"产品有但连不起来"的阶段。

出海——两条路，打法完全不同

新三样出海和十年前"一带一路"基建出海不是一回事。前者是制造业企业主动走出去，靠卖产品赚钱，不是靠工程承包，金融需求从ODI备案到海外银团，从出口买方信贷到海外供应链融资，一环扣一环。

中行2025年报显示，该行资产总额38.36万亿元，境外机构覆盖64个国家和地区，国际结算量超4.45万亿美元。其年报中表述"涉外单证及保函领先优势进一步巩固"——说白了，这不是产品做得多好，而是网点多到让企业愿意把信任交给它。

招行走的是另一条路。据其2025年报数据，境外机构总资产较年初增长12.9%，营业收入同比增长33.8%，在港机构营收增幅达36.4%。招行没有中行的海外网点密度，但靠"离岸+在岸"联动，给头部新能源企业做海外银团和跨境资金池。

股份行的差距在哪？兴业银行2025年境外分行营收46.4%的增速固然亮眼，43.36亿元的营收规模跟中行境外业务一比，差距摆在那里。浦发银行跨境业务增速不慢，其年报披露的跨境贷款达3363亿元，增长27%——但基数小，在"新三样"头部客户的覆盖面上，还在追赶。

司库——CBS筑起的墙

出海企业一旦开始全球化布局，第一个要解决的是：境外那么多账户，钱怎么管？

司库管理从"账户查询"升级到"全球资金池+跨境头寸调拨+外汇风险管理"，这一步绕不开。在这个赛道上，招行CBS（财资管理云）几乎是行业标配。

招行CBS于2007年推出，到2025年已迭代近20年。据其2025年半年报数据，截至2025年6月末，财资管理云服务客户达70.92万户，较上年末增长15.28%。境外模块支持多币种跨境资金池，直接对接境外银行账户，说白了就是"一个平台管全球资金"。

中行的玩法不一样。靠海外网点直连，它的全球现金管理平台做的是"账户级"服务——每个海外分行的账户都能纳入集团视野，但离"系统级"的财资管理还有距离。招行CBS的优势不在账户多，在系统深。

其他股份行的司库布局也在推。中信银行"天元司库"体系主打供应链场景嵌入，兴业银行借助"银银平台"给中小银行做司库服务，再触达出海企业。说白了，都是在CBS覆盖不到的缝隙里找差异化空间。

新三样头部企业——比亚迪、宁德时代、隆基绿能——的财务总监，大概率已经在用CBS了。

保函——效率就是命门

出海企业在海外投标、工程承包、贸易履约三个环节，对跨境保函的需求频次高、金额大、时效性强。中行靠海外网点直开，在头部市场占得先机——企业不需要中转行，不用堆反担保结构，授信到位当天就能出函。

对没有海外网点的股份行来说，跨境保函反而是一个差异化切口。

招行的打法是用离岸牌照做"内保外贷+离岸保函"的组合，靠OSA账户体系走通反担保闭环。兴业银行用自贸区FTU账户做"自贸区保函"，把自贸区的政策红利转化成产品竞争力。中信银行把保函嵌入供应链场景，靠"交易+"生态来补位。

差别在效率。授信和担保到位的前提下，中行直开保函当天出函，股份行走自贸区或离岸通道，通常要两到三个工作日。对金额动辄上千万美元的海外投标来说，差一天可能就差一单生意。

但股份行也有牌可打——灵活。中行直开保函授信门槛高、反担保要求严，中小出海企业不一定够得上。股份行的差异化定价和审批效率，在这个区间有竞争力。

离岸——四张牌照的江湖

离岸业务是服务"新三样"出海企业的底层能力。目前国内持离岸业务牌照的境内法人银行只有四家：招行、平安、交行和浦发。它们可以直接开OSA账户，做离岸贷款、离岸外汇交易、境外发债。

招行是离岸金融的先行者，其官网自称"国内离岸金融服务的开创者和领头羊"。30多年的积累，让它的离岸产品体系最成熟——一个平台融合OSA、NRA、FTN三类账户。

中行没有境内离岸牌照，但海外分行密度够大，通过海外分行开户能做的事比离岸牌照还广。中行2025年报显示，该行跨境人民币贷款及贸易融资余额近4000亿元，在18个国家和地区担任人民币清算行，稳居同业首位。中行的逻辑是"用海外分行替代离岸牌照"。

对既没有离岸牌照也没有海外分行的股份行来说，FTN账户是目前最现实的补救办法。2026年6月《上海国际金融中心发展离岸金融行动方案》在陆家嘴论坛发布，首批六项试点业务里有离岸贸易结算和财资中心运营两项，给无牌照银行开了个口子。

但FTN的落地效率和OSA还是有差距。三类账户（OSA/NRA/FTN）在监管框架下各有各的权利边界，有牌照和没牌照之间是道真坎。这也是为什么股份行对离岸牌照争了这么多年——谁拿到，谁就在新三样出海客群的能力拼图上补上了最后一块。

"出海+司库+跨境保函+离岸"四位一体，正在越来越成为行业共识的标准配置。

中行靠64个国家和地区的机构网络卡住跨境服务的第一触点，招行凭CBS和离岸牌照筑起系统级壁垒。一个拼网点深度，一个拼系统深度，是目前赛道上能力拼图最完整的两个选手。

其他股份行的追赶，大致两条路：要么在某个维度打出差异化——比如自贸区离岸、跨境保函效率——要么靠"FTN+代理行+自贸区"的组合补齐能力。赛道够宽，1.3万亿元的新三样出口还在涨，但时间窗口未必等人。

风险在于，新三样出海面对的地缘政治不确定性正在上升。欧盟反补贴关税、美国301条款审查、海外合规审查都在收紧——银行的跨境金融供给必须跟企业的风险暴露同步走。光有产品不行，还得有风险识别和处置能力。

这个赛道的终局，比的不是谁产品多，而是谁的方案在风浪里还站得住。