读懂需求 “一城一策”闯世界——金彭出海的破局密码

“金彭出海记”系列报道

编者按

从徐州贾汪出口到全球120多个国家和地区，一辆电动三轮车，承载着贾汪本土制造企业打造全球化起点的愿景，更是徐州制造积极融入国内国际双循环、深耕全球市场的生动实践。即日起，本报推出“金彭出海记”系列报道，通过20余位金彭海外开拓者（参数丨图片）的亲身经历，全景记录这家徐州本土成长起来的电动三轮车龙头企业，从读懂需求的定制破局，到恪守契约的扎根坚守，再到品牌引领的格局跃升——深度解读金彭出海从“走出去”到“走进去”再到“走上去”的进阶密码，展现本土企业开放创新、敢闯敢拼的时代风采。

本报记者李薇薇张雷

仲夏时节，位于徐州工业园区的江苏金彭集团有限公司生产车间一片繁忙。一辆辆喷着“JINPENG”定制标识的货运三轮车刚完成终检，就被工人麻利地装进货柜。不久，它将载着满车鲜切花，穿行在斯里兰卡科伦坡的热带阳光里。

敲开一个陌生的海外市场，第一步要迈过什么坎？金彭人的答案是：读懂用户的真实需求，再把需求落到产品的每一处细节里——精准匹配的定制化是金彭打开全球市场的第一块敲门砖。

“客户是在Facebook和YouTube上刷到我们的产品视频，认为车辆能解决当地拉椰子、运花卉的难题，直接买机票就来中国了，还跑错了地方，先到了杭州。”金彭集团国际平台货运产品线经理李梦为笑着回忆。

2025年7月底，这位斯里兰卡客户辗转找到金彭贾汪工厂，看完生产线和成品库，当场就拍板订下50辆快递车和普通货运三轮车。

“我是2024年7月从结构工程师转任货运产品线经理的，外贸业务的节奏比我预想得更快。”李梦为说，“客户要货急，我们20多天就完成了生产发货。2025年9月我和业务员专程飞过去，给客户做了整整一周的实地培训，从组装步骤、日常保养到营销方法，一直待到客户当年10月开业才回国。”

让李梦为没想到的是，原本只是试单的客户，半年内返单30次，累计订了六七个货柜，后来还专程来华追单，成为金彭在斯里兰卡的长期合作伙伴。

像这样因为“懂需求”拿下的订单，在金彭的出海业务里还有很多。有时，一个小小的技术升级，就能撬开一个市场的大门。

捷克客户找到李梦为的时候，只提了一个硬性要求：车辆控制器必须扛住昼夜温差带来的冷凝水。“当地早晚温差大，导致控制器防水性能下降。客户之前使用的品牌车，经常因为渗水损坏控制器。”了解对方需求后，金彭集团研发团队没打半点折扣，3天内就完成了全系货运控制器电路板的镀膜工艺升级，覆盖所有外贸货运产品线。就这一处改动，让客户彻底成了金彭的“宣传员”，累计下单二三百辆，逢同行就夸金彭的车“靠谱、耐用”。

如果说定制化是精准获得客户信任的“利器”，那极速响应就是拿下订单的关键。在第138届广交会上，金彭集团销售团队就用48小时的响应速度，拿下伊拉克经销商的定制订单。

“伊拉克客户之前一直采购其他品牌的电动两轮车，这次需要高品质电动三轮车，经同行推荐找到了我们的展位。”金彭集团国际平台亚洲战区销售经理曹井治回忆。英语专业八级的他全程用英语和客户对接，从参数配置到价格明细对答如流。客户当场提出车厢门板高度要定制的需求，后端研发和生产团队当天就给出了可行性方案和调整后的报价。

“客户连连称赞金彭团队的响应速度，48小时内就签了正式订单。”曹井治说，电动三轮车品类金彭国内销量第一的口碑，加上后端团队的高效支撑，让销售在前端谈业务时底气十足。如今，他负责的巴基斯坦市场，年订单200多辆，销售额超1000万元；菲律宾市场也逐步打开局面，“当地客户认金彭牌子，谈合作就顺利多了。”

比起零散的定制订单，战略性大客户的攻坚，更考验企业的耐心和实力。巴基斯坦两轮电动车市场的突破，就是一场长达8个月的拉锯战。

“2024年开始跟这个客户接触，谈了整整8个月才正式接单。”金彭集团国际平台客运产品线经理丁铁告诉记者。这位2008年就加入金彭、从基层焊工一步步成长起来的老员工，说起谈判过程记忆犹新：“当地消费水平有限，客户接受不了高端跨骑和高配置踏板车，只要适配当地市场的高性价比车型。”

为了拿下这个客户，团队协调基地进行优化配置、降低成本，前前后后出了20多款车型方案，反复匹配、调整报价。不仅如此，金彭还为客户规划了1万平方米的厂房及组装流水线，全程跟进落地。2025年10月，金彭集团董事长鹿守光专程飞赴巴基斯坦，出席当地第一辆定制车下线的剪彩仪式。

“现在，这个客户每个月稳定下单1000辆，2025年我们电动两轮车出口直接从之前的一两千辆突破到1万辆，2026年预计能冲3万辆。”说起这个成绩，丁铁的话语里满是自豪，“2026年，我给自己定的目标是，整体业绩同比增长50%。”

在客运电动三轮车领域，金彭集团的快速响应同样跑出了“加速度”。斯里兰卡的“油改电”突突车项目，就是最好的证明。

“2025年5月在印尼雅加达展会上认识的客户，来自斯里兰卡的头部上市公司，当地有120万辆燃油突突车要‘油转电’，最核心的需求就是快充。”金彭集团国际平台亚洲战区销售经理张少南说。展会结束后，工程师和产品经理立刻启动方案设计，没几天就拿出了成熟的快充解决方案。针对斯里兰卡右舵驾驶的特点，团队同步开发了右舵版本，确保操控体验贴合当地习惯。当年7月，客户专程来金彭考察；11月，金彭团队进行回访，客户直接签下500辆的首单。

“现在首批订单已经交付，客户满意度特别高。”张少南说，2026年他的目标是做到2000万元销售额，主攻东南亚、南亚的客运电动三轮车和电动两轮车市场。

从斯里兰卡的鲜花运输到巴基斯坦的城市通勤，从捷克的冷凝水难题到伊拉克的定制车厢——金彭出海的每一笔订单背后，都藏着一个“读懂需求”的故事。

“没有敲不开的市场，只有没摸透的需求！”金彭集团国际平台总经理王楠说，“出海不是把国内的产品简单搬出去，而是为每一个市场‘量身定制’。”

针对不同区域的差异化需求，金彭已经形成了一套成熟的打法：在非洲，针对高温、多尘、非铺装路面，强化车架和底盘，配套快充、换电方案；在欧洲，100%符合EEC认证标准，增配倒车影像、人体工学座椅等舒适安全配置；在东南亚，针对高强度商用场景，加固底盘、升级减震、搭载大电池包；在拉美，主打高性价比，推出长续航、大空间的客货两用车型，快速实现燃油替代。

金彭产品远销全球120多个国家和地区，靠的不是低价内卷，而是“一城一策”的精准适配。从最初简单的整车出口，到如今为每个市场深度定制产品方案，金彭的出海之路，就是用“读懂需求”四个字，一步一个脚印走出来的。

真正的好产品，从来不只是一辆车，而是一套解决方案——这就是金彭集团出海的破局密码。