AI北森，为中国软件企业打了个样

如果向企业内观察，不难看见的是，如今的北森已经初步完成AI侧的组织重构。产品端，软件工程师、内容工程师构成新的产品设计体系，结合最新的AI模型技术，同时依托客户侧反馈来的需求、自身的People Science知识不断完善AI产品；交付端，以行业咨询顾问、测试工程师为核心，搭建一批专业的FDE团队，帮助客户把北森AI转化为客户的AI。

这样的组织形态可以保证先进的AI产品在被迭代优化的第一时间，其价值和设计就会经由组织被迅速传递到客户侧，满足其最新需求。从需求中来，向需求中去。

作者|皮爷

出品|产业家

“现在各方面都很‘混乱’。”纪伟国笑着告诉产业家，“北森的很多模块都相当于半空中开枪。”过去两年时间里，伴随着市场对于AI产品从demo到生产力工具的价值指标转变，北森也更在进行全面进化。如今，这种进化已经从产品延伸到组织。

但“混乱”的水面之上，在刚刚过去的6月23日，北森交出一份极为亮眼的AI增长答卷。在2025到2026财年，北森AI产品合同额超8700万元，过去一年同比增长10倍，此外，AI产品客户数超1400家。

这个数字对应的动作在后一天的发布会上被进一步强化。6月24日，北森正式推出一站式AI HR专家平台Mavens，同时宣布北森正式从一家HR软件公司转型成为HR领域的「AI应用」公司。

这是国内SaaS企业鲜少地、旗帜鲜明地转型口号，同时也更是为数不多的“正向AI成绩单”。

关于北森，在中国软件市场有很多个第一。第一家登陆港交所的中国本土HR SaaS公司，在HCM SaaS领域常年排名市场第一，第一个也是目前国内最大的心理测评/人才测评机构……

如今，这些“第一”被进一步加码：第一个实现AI产品商业化确定性营收的软件企业，第一个全面宣布转型“AI应用”的公司。

北森看到了什么？又或者说，在北森决绝且全面的转型背后，这家成立24年，一直以战略力和组织力著称的软件企业正在走出一条怎样的新路？

查理·芒格有句名言，对一家企业的价值判定，在看它说了什么之外，更要看它做到了什么。从外表到内里，北森已然向一家真正的AI应用公司全面迈步。

一、北森，交出第一张正式的AI答卷

正在进行的6月，北森交出第一份真正意义上的“AI北森”答卷。

首先，是市场关注的AI产品ROI指标。根据北森发布的财报数据显示，2025到2026财年，北森AI新签合同额超8700万，相较上年同比增长超10倍。

其中，几款AI产品跑出尤为出色的增长曲线，AI面试官新签合同金额超2100万元，同比去年增长超3倍，AI陪练、AI领导力教练新签合同金额均实现同比超10倍的增长。这些之外，纪伟国告诉产业家，目前北森大部分AI应用产品都已经“实现了商业化”。

其次，产品布局。一个准确的数字是，截至目前，基于一站式AI HR专家平台Mavens北森已经在超过15个场景都推出了专属的AI产品，覆盖人才获取、干部培养、人才发展、培训学习等领域。换言之，在人才管理全产业链，北森已经构建出一个完整的AI产品网络。

对产品布局的一个理解是，在“AI应用”口号之外，北森已经初步完成了对HR全链条产品的AI化重构，把从人才测评、招聘、培养、晋升、能力迭代等人才体系的全周期链条拆解成一个个对应的“AI节点”，每个节点都包含北森过去多年在对应环节的HR“业务know-how”，同时节点之间相互串联，相互传导。

这种全链条AI产品布局，对企业而言意味着其可以根据自身的某个单点人才管理需求“定向采购”，不论是在招聘的最前端，还是在企业内干部培养、员工培养等多重方面，企业都可以做到“按需采购”，无缝纳入既有的人才培养体系；通过“低成本”进行创新和AI投入的效果验证。

最后，客户数。财报数据显示，截至目前，北森的AI客户数超过1400家，这些客户来自不同领域，其对北森AI产品的使用也更遍布人才管理的不同环节。

这三个数据反映出来的一个信号是：北森已经全面完成AI HR专家产品的商业价值验证，从过去两年最高频且已初具落地规模的AI面试官到今年市场高需求突飞猛进的AI陪练、AI领导力教练产品，北森已然跑出一个AI驱动业务增长的新曲线。

这不是一件容易的事。根据麦肯锡和Gartner在去年年底发布的报告显示，截至2025年底，大多数企业AI应用仍未完成ROI验证。进入2026年，这一局面并未发生根本性扭转，双方对2026年的预判是：尽管企业AI今年会从从'实验期'步入'验证期'，但真正建立完整商业模型的比例仍不会高于30%。

换言之，即使对高举“AI原生”旗帜的大部分AI应用企业而言，这条从需求到产品的AI路也并没有跑通；如果把这个视角放到国内，甚至全球SaaS企业身上，这个命题则更为尖锐——大部分包括ERP、CRM、MES等SaaS赛道的软件企业并没有单独的AI商业化统计，具体到产品侧能跑通PMF验证的也更为数不多。

作为中国本土软件企业，北森做对了什么？又或者说，从订阅制的软件模式到AI驱动的业务模型，这张AI答卷背后，北森是如何在3年时间内完成引擎的切换的？

二、 “半空中开枪”：从产品到组织的全面转型

“其实现在我们AI HR专家产品的价值还没有完全释放。”纪伟国告诉产业家。把时间拉回去年年初，在北森年初战略会上，纪伟国和团队负责人把AI产品的营收KPI指标定在了3000万。

目标一出，团队普遍觉得有难度。但到了年中，这个数字突破了5000万，年底更是一路高歌猛进，北森AI的合同销售额最终定格在超8000万。

这些增长支点之一是企业对于AI落地的旺盛需求，即伴随着AI大模型的落地，企业对于AI在具体业务环节，如HR等场景的落地涌现出足够强的需求，越来越多企业期待用AI产品完善自身的人才管理模式，以更好地构建组织能力和进行人才梯队管理。

而另一个支点则是北森打磨已超2年的AI HR产品，换言之，北森能“接得住”市场爆发的AI HR需求。“很多时候企业会觉得我们是一家专业的公司，不单纯是一家软件公司。”北森CTO孙江告诉产业家。

这种“专业”在北森AI HR产品上的体现则是北森具备国内最全、也是HR方向最核心的的人才管理“业务know-how”——People Science。

这些人才管理“业务know-how”在北森的AI产品中被转化为真正有价值的“判断标准”和专业流程设定，比如从怎样的心理学、职业视角进人才测评、比如针对具体岗位延伸出的具体专业、语言要求是什么，再比如对不同岗位的人来说，如果要实现能力晋升，应该从哪些专业和非专业层面进行提升等等。

当超过20年积累的People Science知识被糅合进北森的AI产品中时，其也恰在成为企业在市场范围内寻找的最合适的AI HR生产力工具。

但在北森和纪伟国看来，这种契合普适需求的产品增长仅是第一阶段。

即对不少大型以及不同赛道的企业而言，其需要的是更定制化的AI产品和服务，针对其所在的赛道、所需提升的人才管理节点进行量体裁衣，唯有如此，才能将AI真正嵌入企业的人才管理链条中，企业才能真正为北森的AI产品买单。

而这正是北森从2025年至今一直构建的模式——如何让北森优秀的AI HR产品更好地被客户看见、接受和落地。

相较于传统软件的“产品—研发—销售”流程，AI应用需要更贴合用户实际使用场景，对服务商的要求则是需要把最了解客户需求和最了解企业自身AI应用的人放到一线，将AI产品转化为企业AI。唯有如此，才能真正让AI产品在企业内部落地，也就是市面上常称的“FDE团队”。

这也恰是纪伟国口中的“混乱”。即从某种层面说，相较于产品侧的迭代，组织侧的进化需要的时间更长，遇到的阻力更大，但与之对应的是其一旦成型，其为企业带来的价值会更持久，增长也会更确定。

实际上，在北森内部，这套体系已经初步成型。AI产品一经迭代，北森的产品团队会直接输出一套能用到一线、匹配市场水温的“产品指南”，经由中台团队同步到各个销售团队，销售团队在充分消化吸收理解后，同步给有需要的客户，最终经由FDE团队完成交付实施。

如果向企业内观察，不难看见的是，如今的北森已经初步完成AI侧的组织重构。产品端，软件工程师、内容工程师构成新的产品设计体系，结合最新的AI模型技术，同时依托客户侧反馈来的需求、自身的People Science知识不断完善AI产品；交付端，以行业咨询顾问、测试工程师为核心，搭建一批专业的FDE团队，帮助客户把北森AI转化为客户的AI。

这样的组织形态可以保证先进的AI产品在被迭代优化的第一时间，其价值和设计就会经由组织被迅速传递到客户侧，满足其最新需求。从需求中来，向需求中去。

三、从SaaS到AI应用，北森带来的转型启示

6月24日，北森在北京举办发布会，在一站式AI HR专家平台Mavens正式面向市场之外，发布会全面释放了一个鲜明信号是：北森，正式成为一家AI应用公司。

这个信号伴随着前一天的财报冲击，让外界开始重新审视北森：北森的发展内核到底是什么？或者说，已经切换到AI应用赛道的北森，到底做对了什么？

抛开如今资本市场对于AI的炒作，一个真实的感受是，北森已然从产品到组织，从底层战略目标到上层客户需求服务，从营收指标到产品服务，真实成为一家AI应用公司。

如果从中国市场甚至全球市场来看，能完整构建出这一整套AI体系的SaaS企业，甚至是AI原生企业也并不多，对大部分软件企业和Agent企业而言，其或在既有产品上叠加“AI增量”，或切入某个非闭环的场景——这两者都很难帮助企业把AI转化为可见可感的价值。

那么，过去3年的AI时代里，北森到底走的是一条怎样的路？

实际上，答案在过去两年甚至更长时间里已经被清晰给出。首先，北森从成立至今的20多年时间里，基于自身的一体化HR产品，沉淀和自主构建了足够多的专家知识（业务know-how数据），也就是HR方向的核心知识People Science。

值得一提的是，北森的业务know-how和CRM\ERP\MES等流程性软件企业不同，这些People Science数据覆盖从人才选择到人才入职再到内部培养路径等全场景数据，之前被作为咨询价值和指导价值的先进人才管理专家知识，如今被转化为北森的一个个AI应用的核心主体，成为其产品框架和标准的核心构成。

实际上，这也恰是北森的特殊性。即在过去多年的HCM赛道里，北森常年保持行业第一，一方面是基于自身的一体化HR产品，而另一方面是源自北森本身有强大的People Science知识沉淀，相较于其它软件服务商帮助企业完成对应环节的数字化改造，北森往往更进一步，在帮助企业转型的同时更能以咨询的视角帮助企业优化、完善自身的人才管理体系。

这些体系不仅包括人才测评、岗位招聘，更包括员工和管理层的能力提升和进阶，帮助企业打好人才地基。

这种咨询和知识的价值如今通过组织被加速呈现到北森的一个个AI产品中。纪伟国告诉我们，北森如今的产品部门是双线配合，即“软件工程师+内容工程师”，双方协同配合，把这些人才管理的专家知识基于AI技术和智能体框架在产品端进行集中表达。

其次，北森在组织上的敏捷性推动了其AI产品的迅速成型，和基于FDE交付模式的二次产品势能递增。前者构成了北森过去几年产品侧的亮眼答卷，后者的增长势能在今年开始集中释放。北森在2年时间内完整跑完了从产品AI原生到服务体系AI原生的路径。

最后，技术的先进性和AI驱动的敏感性。围绕SenGPT、SenClaw等技术底层，同时基于抽象出来的业务本体、流程引擎等，北森可以像当下的AI原生公司一样敏捷，保持产品在技术侧的快速迭代。同时，基于已经在无数真实客户场景中的落地数据，推动一个个AI HR原生产品从知识问答向“执行落地”的闭环高速迭代演进，而不是以AI外挂的方式在原来业务上做增量。

被誉为现代管理学之父的彼得·德鲁克曾在他的书中说过这样一句话，"战略的本质不是预测未来，而是决定今天做什么才有未来。"

先进战略驱动组织变化，敏捷组织驱动产品、服务革新，产品、服务革新又带来新的战略机会点——这恰是现在的AI北森。从一家SaaS企业向一家AI原生公司，可以说，北森已经走上了新周期。