粗放销售乱象被套上“紧箍咒”，7月信托统一适当性规则落地

本报（chinatimes.net.cn）记者刘佳 北京报道

信托行业粗放无序的销售模式迎来制度性约束。

中国信托业协会发布的《资产管理信托产品适当性管理自律规范》（下称：《规范》）明确自2026年7月1日起正式实施。

作为资管新规落地后信托行业首部系统性适当性自律规则，《规范》直击多年行业顽疾，以统一五级风险评级标准为抓手，搭建起覆盖产品、客户、销售、追责的全链条闭环管控体系。

需要指出的是，该《规范》仅适用于私募资产管理信托，不适用于非资管类信托业务。

用益信托研究员帅国让在接受《华夏时报》记者采访时表示，《规范》落地将推动信托行业告别粗放式销售，回归主动管理本源，提升行业合规与风控水平。

全链条封堵漏洞

在大资管统一监管格局下，银行理财、公募基金早已建立起成熟统一的适当性管理规则，唯独资产管理信托业务领域缺乏行业统一执行标准，执行乱象丛生。

在此前无统一规则约束的环境下，信托产品风险评级工作多由业务、销售部门主导，缺少独立的风控隔离机制。而代销机构与信托公司风险定级不一致时，往往以更低风险标准对外推介。彼时对投资者而言，风险测评可反复操作修改，销售人员引导客户调高风险承受能力购买高收益产品的现象屡禁不止，由此产生大量投资纠纷。

针对上述行业痛点，《规范》划定多条硬性红线。其中，信托公司产品风险等级划分应当由专门的部门或者团队负责，应当具备必需的知识和技能。风险等级划分应当由风险管理部门审核，不能仅由产品设计或销售人员确定。即便引入第三方评级机构，信托公司仍需承担其风险评级的最终责任。

若信托公司与代销机构风险评级存在分歧，则强制采用更高一级风险标准对外披露。存续期内产品风险等级发生变动，机构需在5个工作日内告知全部持有人，所有评级、销售、测评档案留存期限不少于15年。

投资者保护层面同样出台精细化约束措施。普通投资者按照C1至C5划分风险承受等级，标准化测评问卷有效期仅12个月，单一客户在同一信托公司进行风险承受能力评估单日不得超过两次，12个月内累计测评不得超过8次，从制度层面杜绝销售人员反复引导客户调整测评结果。

对于65周岁以上老年群体购买R4、R5高风险产品，机构需要履行额外特殊告知义务，线上销售渠道同步配套适老功能，并保留线下传统服务渠道，兼顾老年投资者操作需求；专业投资者则可简化匹配、披露流程，兼顾业务实操效率。

销售端严格遵循私募原则，明令禁止拆分信托份额变相降低投资门槛，杜绝保本、稳赚等误导性宣传话术，适当性匹配成为不可变通的刚性要求。

内控方面构建“制度+系统+投诉”三位一体管控模式，产品设计开发期同步开展适当性管理的消费者权益保护审查，业务系统增设具备准确识别、及时提示、限制交易等功能。行业协会则配套自律惩戒机制，违规机构将给予内部通报批评、暂停行使会员权利、取消会员资格等自律惩戒措施，并将有关处理情况报告金融监督管理部门。形成机构内控、行业自律、行政监管三重约束。

江苏信托相关研报分析指出，《规范》是顶层监管制度在信托资管领域的细化实操准则，更是行业回归“受人之托、代人理财”本源、重塑投资者信任的关键一步，标志着资产管理信托业务从“重规模、轻适当”向“合规为先、风险匹配”全面转型，对规范市场秩序、防范金融风险、推动行业高质量发展具有深远意义。

“整套《规范》以五级产品风险分级、投资者与产品刚性适配、私募非公开推介、全流程销售可回溯四大机制为核心抓手，层层构筑起投资者权益保护完整屏障。”帅国让坦言。

从规模扩张到合规提质

信托行业正站在深度转型的关键路口，规模扩容与盈利承压的矛盾持续凸显。

数据显示，截至2025年末，披露年报的58家信托公司受托资产规模达到34.1万亿元，较2024年末的27.27万亿元增长25%。行业头部集聚效应持续强化，管理规模破万亿的机构由5家增至9家，9家头部信托合计管理规模超17万亿元，占据全行业总规模51%。

行业规模持续扩容的背后，盈利端的压力却同步凸显。据中粮信托良益研究院汇总58家信托公司年报数据，2025年全行业合计营收673.43亿元，同比小幅上涨5.01%，但机构平均净利润同比回落10.54%，仅为3.98亿元。另据行业统计，2025年共有29家信托净利润同比走低或是亏损进一步扩大，行业盈利能力仍处于底部修复阶段。

华南地区某信托公司从业人员向《华夏时报》记者透露，在行业转型推进过程中，不少机构急于争夺市场份额，依靠压低收费、变相让利的方式扩张业务，这种同质化低价竞争进一步压缩行业盈利空间，造成规模走高但收益持续走弱的困境。而《规范》的落地恰好从制度层面倒逼行业告别粗放扩张逻辑。

在业务结构上，监管持续压降非标融资业务，资金信托中传统信托贷款占比已降至15%以下，通道类、融资类业务持续收缩。即便行业总规模创下阶段新高，但机构合规整改、业务结构调整带来的转型阵痛仍贯穿全年。

帅国让进一步分析称，《规范》清晰释放出监管思路的重大转变，从全面强化穿透式管理向风控关口大幅前移，行业治理逻辑从以往风险暴露后的事后处置转向产品全生命周期的事前预防、事中动态管控。通过行业自律规则补足监管细则供给，层层压实信托机构主体责任，倒逼行业摆脱粗放式规模扩张路径，全面转向高质量发展，也为大资管统一监管落地提供可参考的信托实践样本。

此次《规范》落地亦是落实国家金融监管总局《金融机构产品适当性管理办法》的关键配套举措。在此之前，银行、保险、资管行业协会均已出台对应领域适当性自律文件，各资管板块规则逐步完成对齐。

随着刚性兑付彻底打破，“受益人合法利益最大化”正式写入2026年实施的新版《信托公司管理办法》，投资者适当性管理已然成为所有信托机构不可逾越的合规底线。

展望未来，江苏信托研报指出，尽管落地过程中面临执行、制度协同、投资者教育等约束，但长远来看，将有效净化市场环境、保护投资者权益、提升行业公信力，推动行业实现质的有效提升和量的合理增长。

责任编辑：冯樱子 主编：张志伟