解码连锁酒商的“新零售”与“真玩法”

“即时零售背后，是我们酒商为消费者负责，卖好酒、把酒卖好的根本。”

“即时零售不等于线上销售，想把即时零售做好，最重点的是要调整货盘。”

“即时零售在目前现有的渠道当中，是唯一可能性、预见性、确定性的渠道。”

“县城做即时零售，运力和履约反而更好做；县域下沉市场可能是新的增长空间。”

“即时零售既不是风口，也不是海啸；它是一个确定性的未来，是我们必须去理解、认识、拥抱的一件事情。”

在2026中国即时零售&酒类连锁峰会的《看见增长新通路》高峰对话环节，来自甘肃义顺集团、酒悦优品、勇哥卖酒、酒便利、宜宾五粮液仙林生态酒业的五位嘉宾现场座谈论道、金句频出，围绕酒类连锁拥抱即时零售的路径选择、增长逻辑与长期发展分享了诸多干货。

从百年商号的传承与创新，到千店连锁的扩张与深耕；从下沉市场的蓝海挖掘，到新酒饮的渠道布局，五位嘉宾以一线实践为样本，围绕渠道变革、运营重构、产品创新等维度，拆解了酒类连锁拥抱即时零售的底层逻辑，也为在场参会者指明了穿越周期的增长方向。

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从冲击到拥抱，

即时零售成为确定性增长通路

随着即时消费场景的渗透，越来越多从业者发现，对于身处转型节点的酒商而言，即时零售早已不是“要不要做”的选择题，而是关乎生存与发展的必答题。

作为百年商号传承人，甘肃义顺集团董事长张秉庆用“又恨又爱”四个字，精准形容出传统酒商对即时零售的复杂心态：“恨”的是它打破了过往舒适的经销秩序，让沿袭多年的批发零售体系面临重构；“爱”的是它为酒商触达消费者开辟了更高效的路径，让好酒得以更快、更广地抵达C端。

作为传承百年的老字号，义顺集团深耕酒类行业多年，早已形成“酒类营销为主体，科研生产与零售连锁为两翼”的业务格局。在渠道变革的浪潮面前，义顺主动接入美团、淘宝闪购等主流即时零售平台，同时打磨自有零售体系，用模式创新积极拥抱渠道变革。

“在原有的即时零售发展阶段，我们对即时零售的认知就是线上销售，实际上这是不对的——即时零售不等于线上销售。”酒悦优品创始人单丹丹坦言，即时零售的重点在于货盘，“单纯把门店货盘搬到线上是不能成功的”。随着对渠道理解的加深，酒悦优品主动调整发展节奏，针对性拆分供应链体系，完成了从被动跟风到主动深耕的转变。这种认知上的升级，正是酒类连锁拥抱即时零售的典型缩影。

“即时零售在目前现有的渠道当中，是唯一可能性、预见性、确定性的渠道。”勇哥卖酒运营总监吕振卫点出了行业竞争逻辑的根本性切换。他直言，传统烟酒店的竞争对手早已不再是街对面的同行，而是线上每一个即时零售商家，固守传统模式“无异于逆水行舟”。

作为即时零售赛道的早期入局者，勇哥卖酒从2017年全面切入，到如今全国布局1100余家门店，其核心经验正是以数据为核心，快速响应消费变化。吕振卫强调，即时零售既是渠道也是工具，善用公共工具者才能在竞争中胜出，而坚持长期投入与主动拥抱变化，是酒商面对行业变革最朴素也最有效的方法论。

当行业目光集中于一二线城市的存量竞争时，下沉市场的增量价值正在逐步显现。酒便利即时零售负责人李宁博指出，百货、便利店等业态早已完成了县域市场的即时零售用户教育，单店月销过万单已是常态，但酒类品类的布局明显滞后，供给与需求存在明显错配。且县域市场拥有天然的履约优势，“运力和配送反而更好做”，这为酒类即时零售的落地提供了肥沃土壤。

“有些人快速地拥抱新机遇，有些人可能始终在犹豫徘徊，等到下决心想干的时候，说不定即时零售要过时了，也要迎来下一个风口了，是不是还要再犹豫？所以发现确定的东西要快速地去拥抱。”李宁博同时提醒与会者，面对确定性增长机会，犹豫和等待只会错过最佳布局窗口，唯有抓住确定性快速进场深耕，才能把握住增长红利。

“新酒饮品牌的发展，必须拥抱即时零售和酒类连锁。”在宜宾五粮液仙林生态酒业公司副总经理拾仪鑫看来，“即时零售既不是风口，也不是海啸，它是一个确定性的未来，是我们必须去理解、认识、拥抱的一件事情。”

从被动冲击到主动拥抱，几位嘉宾的分享点明，整个行业对即时零售的认知正在持续深化，它早已不再是可有可无的补充渠道，而是酒类连锁必须守住的增长主通路之一。

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以用户为中心，

解码即时零售的底层逻辑

即时零售快速发展，看似是渠道形态的迭代，实则是消费逻辑的重构：即时零售的底层逻辑，始终围绕“以用户为中心”展开。

“即时零售背后，是我们酒商为消费者负责，卖好酒，把酒卖好的根本。”张秉庆表示，无论渠道如何变化，酒商的核心价值始终在于两点：一是为消费者提供放心、信得过的好酒，二是想方设法让消费者更便捷地拿到好酒。他同时与现场嘉宾共勉，“要守住仁义这个根本，坚定地为消费者服务，不断地创新、学习，把酒卖得更好。”

数据能力的加持，让即时零售对用户需求的洞察达到了传统渠道难以企及的深度。吕振卫提到，即时零售平台甚至比门店经营者更了解顾客需要什么，这意味着门店不能再凭借经验判断选品与定价，而要以数据为核心，紧跟用户需求调整运营策略。即时零售倒逼门店从“卖我想卖的货”转向“卖用户想要的货”，本质是经营逻辑向用户中心的全面迁移。

“无论是即时零售、O2O还是其他一些模式，本质上都是为了更好地服务于消费者。”在李宁博看来，消费者在发生变化，销售模式、产品也要相应进行变化，才能满足消费者的需求，才能在渠道变革中站稳脚跟。“要更好地服务于我们的消费者，以消费者为中心去干我们未来的事业”，才能让整个酒行业走向良性发展。

拾仪鑫则从更宏观的视角，将渠道变革的本质归结为消费主权的转移。“从过去品牌决定消费者喝什么、在哪买；到后面渠道决定消费者在哪买、喝什么；而现在是消费者想在哪买就在哪买，想喝什么就喝什么。”即时零售看似是渠道变化，实则是消费主权全面觉醒的产物。所有的渠道迭代与模式创新，最终都要回归用户需求本身，这是即时零售最核心的底层逻辑，也是行业发展的永恒主线。

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货盘重构、产品创新，

以长期主义穿越周期

赛道的确定性不代表成功的必然性，要在即时零售浪潮中实现可持续增长，既需要运营端的精耕细作，也离不开产品端的持续创新，最终以长期主义构建穿越周期的核心能力。

货盘重构是酒商做好即时零售的第一道关卡。单丹丹以酒悦优品的实践经验为例指出，即时零售的核心竞争力在于适配渠道属性的差异化货盘设计，要对供应链进行精细化拆分，针对线下门店、即时零售、私域团购、社区团购、商超等不同渠道，分别匹配对应的货盘体系，同时通过季度、半年度调换货机制，保障终端动销率，帮助加盟商实现轻资产运营。

与渠道变革同频的产品创新，是行业增长的另一核心驱动力。拾仪鑫表示，行业对“新酒饮”的定义尚未有统一标准，但核心始终指向消费者——“消费者主动想喝的酒，就是新酒饮”。他将新酒饮的核心特质总结为“口味迎合、身心轻负、精神引领”十二字，而在渠道发展上则有“三部曲”：第一部曲是从内容营销和内容电商发力，第二部曲是拥抱即时零售和酒类连锁，第三部曲是做好前两步的基础上拥抱传统流通渠道。

在酒说看来，无论是百年老字号的守正创新，还是连锁品牌的深耕布局，亦或是生产企业的产品打磨，其内核都指向长期主义：

张秉庆将义顺百年传承的法宝归结为“仁义、团结、创新”，守住服务消费者的根本，持续迭代模式与方法；单丹丹将“保真、诚信、负责任”作为运营战略，发展到每个阶段都要“停下来”“看一看”；吕振卫认为坚持投入与高效执行，是企业做好即时零售的核心素养；李宁博提醒从业者不要在犹豫中错过风口，要认准趋势快速行动；拾仪鑫则提出，只有用长期主义深耕自身赛道，才可能穿越周期实现高质量发展……

对于整个酒业而言，即时零售带来的不仅是渠道的补充，更是一次全链路的行业进化。守住服务消费者的本质，以用户为中心重构货盘与产品，以开放心态拥抱变化，以长期主义深耕赛道，酒业厂商终将在这条新通路上，找到属于自己的增长答案。

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