汤沟酒业百亿目标的镜花水月

编辑 | 虞尔湖

出品 | 于见专栏

2026年已过半程，白酒行业的Q1财报季揭示出一个冰冷的事实。板块整体营收同比下滑0.1%，归母净利润同比下降1.4%。表面看降幅收窄，行业似乎正在筑底，但细究之下，这种企稳并非均匀分布。

头部酒企凭借品牌护城河和渠道掌控力率先回暖，而区域中小酒企依然在寒冬中挣扎。汤沟酒业，这家曾被寄予厚望的苏酒代表，正处在这种分化的最脆弱地带。

2023年营收25亿，2024年预估营收仅约31亿，距离其提出的2025年50亿目标越来越远。在全国化战略的宏大叙事背后，汤沟酒业暴露出的结构性困境，值得每一位行业观察者深思。

业绩失速，增长神话难以为继

汤沟酒业的增长故事曾经颇具吸引力。

2021年至2023年，企业营收从15.8亿元攀升至25亿元，复合年增长率达到25.79%，这在白酒行业深度调整的大背景下，算得上是一份亮眼的成绩单。

然而，这份成绩单的背后隐藏着一个不容忽视的结构性问题，增长主要依赖连云港这一单一根据地市场。据业内估算，连云港地区贡献了汤沟酒业超过六成的营收。

当一家酒企六成以上的收入集中在一个地级市，这种增长的本质并非品牌力的外溢，而是区域渠道深耕的极限挖掘。

2024年的经营数据虽未正式对外披露，但综合多方信息推算，全年营收约在31亿元左右。

这意味着2024年的同比增速已从两位数回落至约24%，考虑到2025年白酒板块全年营收同比下滑18.1%的行业寒流，汤沟酒业的实际处境可能比数字显示的更为艰难。

进入2026年第一季度，板块整体营收仅微降0.1%，似乎寒冬正在过去，但这种企稳更多属于茅台、五粮液等头部玩家的复苏剧本。

对于汤沟这样高度依赖单一区域市场的企业而言，Q1的真实状况恐怕难言乐观。

问题的根源在于增长引擎的单一化，汤沟酒业在连云港市场已经实现了极高的渠道渗透率，继续深耕的空间极为有限。

当根据地市场触及天花板，而省外拓展又迟迟打不开局面时，业绩失速几乎是必然结果。

2021年至2023年这三年翻一番的增长究竟付出了怎样的代价，业内知情人士透露，这一期间汤沟酒业在渠道端的费用投入大幅增加，促销返点力度远超行业平均水平。

换言之，高增长在一定程度上是靠花钱买出来的，而非品牌自然拉动的结果。

这种增长模式的可持续性，本身就值得怀疑。50亿营收目标之于当下的汤沟，不是踮起脚尖就能够到的果实，而是一座需要跨越重重障碍才能抵达的远峰。

全国化战略，一场胜算渺茫的突围

2025年4月，汤沟酒业在南京举办合作伙伴财富进阶峰会，董事长朱耀汇正式宣布吹响全国化发展号角，剑指50亿销售目标。为此，汤沟酒业祭出了两记重拳。

一是以千万年薪签约业内资深营销操盘手谢志越担任首席营销官，二是豪掷亿元与分众传媒达成三年战略合作，试图通过电梯广告实现品牌全国曝光。

峰会上，汤沟酒业与十家核心经销商现场签署了总金额超过10亿元的合作协议，场面颇为壮观。

然而，签约金额与实际回款之间往往存在不小的落差，这种风光的亮相仪式能在多大程度上转化为真金白银，仍需时间检验。

这种打法在行业内引发了不小的争议。

一位年营收刚过25亿的区域酒企，突然以千万年薪聘请高管，还砸出1亿元做广告，在业内多数人眼中，这无异于一场豪赌。

分众传媒的电梯广告模式确实帮助过一些品牌实现全国化突破，比如剑南春。但需要注意的是，剑南春在投放分众之前，已经在全国范围内建立了相当深厚的品牌认知，茅五剑的名号深入人心。

汤沟酒业的品牌基础与之相比，差距显而易见。百度指数显示，汤沟酒的全国搜索热度仅为洋河的1/20，且70%的搜索集中在江苏省内。

江苏白酒市场本身就是一块被充分开垦的土地，中泰证券研究数据显示，江苏省内白酒市场规模从2016年的260亿元增长至2022年的560亿元，预计2025年将扩容至745亿元。

但这块庞大的蛋糕已经被洋河和今世缘切走了大半，两家合计占据省内超过60%的市场份额。汤沟酒业在江苏省内的市占率仅约5%，在苏南市场的渗透率甚至不足两位数。省内尚且如此，何况省外。

白酒行业有一个公认的规模法则：30亿区域求存，50亿区域称霸，100亿奔走全国。汤沟酒业2023年营收25亿，尚处于区域求存的阶段，却急于喊出全国化口号，战略节奏明显错位。

九度咨询董事长马斐直言，汤沟很难实现全国化，只是口号而已。中国食品产业分析师朱丹蓬也持类似观点，认为现在中小品牌已经没有全国化的可能。

这些判断虽显刺耳，却指向了一个行业共识，区域酒企的全国化窗口期正在关闭。汤沟酒业豪赌式投入的潜在风险在于，亿元级广告费能否转化为真实的销售业绩存在极大不确定性，一旦投入产出不成正比，企业的现金流将面临严峻考验。

高端化短板，品牌护城河远未成形

白酒行业的竞争格局正在发生深刻变化。

高端化已经成为酒企突围的核心路径。

茅台稳坐2000元以上超高端价格带，五粮液和国窖1573牢牢把控千元档，就连省内的今世缘也凭借国缘系列在次高端市场站稳脚跟。

2026年Q1，尽管板块整体利润仍在下滑1.4%，但中高端产品占比较高的头部酒企已经率先迎来拐点。茅台直销收入占比首次突破50%，毛利率高达94.58%。

这种结构性分化说明，行业的未来属于那些已经完成高端化布局的品牌。

反观汤沟酒业，其中高端产品占比仅约35%，这一数据远低于洋河和今世缘70%以上的水平。

汤沟酒业虽然推出了国藏系列，试图冲击800至1000元价格带，但从市场反馈来看，消费者对这个价格档的汤沟产品接受度仍然有限。

白酒高端化拼的不是产能，也不是广告投放量，而是品牌故事、文化底蕴、消费心智的长期积淀。

茅台有巴拿马金奖和国酒光环，五粮液有中国酒业大王的历史背书，国窖1573有国宝窖池的稀缺叙事。汤沟酒虽然也有历史渊源，但如何在消费者心智中建立起对应高端价格的品牌价值，仍然是一个未完成的课题。

汤沟酒业试图从中国传统守艺人向守文化升华的品牌升级路径，在概念层面有一定的新意，但文化营销需要长期的消费者沟通才能见效，短期内很难支撑起销量的爆发式增长。

产能瓶颈同样制约着汤沟酒业的高端化进程，企业现有原酒产能仅2万吨，即便2万吨智慧酿造园区项目全面投产，总产能也仅能达到3万吨，原酒储能5万吨。

这个数字放在全国白酒版图中，实在难言竞争优势。

高端白酒的核心逻辑在于稀缺性，而汤沟目前的产能规模既支撑不了大规模全国供货，也难以营造稀缺感。

2025年初那场合作伙伴失联风波，更是给汤沟酒业的品牌信誉蒙上了一层阴影。

陈井辉失联事件导致大量经销商以酒兑付陷入困境，这些酒不仅高于市场价，而且根本无人问津。

这种渠道端的信任危机，对正在推进全国化招商的汤沟酒业而言，无异于釜底抽薪。

结语

汤沟酒业的困境，本质上是中国白酒行业存量竞争时代区域酒企生存状态的缩影。

行业集中度持续提升，马太效应日益加剧，头部酒企的每一次前进，都意味着中小玩家的生存空间被进一步挤压。

汤沟酒业的五十亿目标乃至百亿雄心，放在十年前的黄金周期或许并非遥不可及，但在今天的行业格局下，这条道路注定荆棘丛生。

全国化不是喊出来的，高端化也不是砸钱投广告就能一蹴而就。对于汤沟酒业而言，当务之急或许不是急于奔赴全国舞台，而是重新审视自己的基本盘。

巩固根据地市场，提升产品结构，修复渠道信任，夯实品牌根基。白酒行业的深度调整期远未结束，2026年Q1的数据只是提供了一个喘息的窗口，而非反转的信号。

在这个意义上，汤沟酒业需要的不是更加激进的扩张计划，而是更多的战略耐心和经营定力。只有把这些内功练扎实了，才有可能在未来的某一天真正叩开全国化的大门。否则，这场五十亿的豪赌，终将沦为一个被遗忘的行业注脚。

【天眼查显示】江苏汤沟酒业有限公司 (曾用名：江苏汤沟酒厂) ，成立于1990年，位于江苏省连云港市，是一家以从事酒、饮料和精制茶制造业为主的企业。企业注册资本5419.3万人民币，超过了99%的江苏省同行，实缴资本5419.3万人民币。