谢祝锋谈经代破局：如何共同打造专业保险中介发展新格局？

过去几年，专业保险中介市场经历了一轮深刻调整。

一方面，保险公司面临负债成本高、资产配置难和资本约束强的多重压力；另一方面，“报行合一”持续推进，过去依靠费用空间、产品利差贴补和阶段性冲刺形成的增长方式，正在加速退潮。

这正是今天经代市场必须面对的现实。

但压力之下，也意味着关系重构的开始。对于一个走向成熟的市场而言，真正关键的，已经不是还能不能延续过去的高增长，而是在旧模式被重新检验之后，能否建立起新的合作秩序。

变化也正在发生。那么应该如何理解这种变化？

在第七届今日保·保险中介发展峰会上，富泽人寿党委副书记、总经理谢祝锋带来了《乘势而进，聚力共生》的分享。在他看来，专业保险中介正在进入新一轮发展周期，而决定其未来空间的，不只是销售能力，更是保险公司、中介机构与客户之间，能否形成更稳健、更专业、更长期的共生关系。

以下内容为根据谢祝锋演讲材料整理。

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-Insurance Today-

乘势而进

中介渠道新一轮发展周期即将开启

我国专业保险中介历经初创与萌芽、兼业与个人代理兴起、专业化与体系构建、规范转型与数智升级四个阶段，每个阶段都有独特的时代背景，专业保险中介也在发展进程中淬炼韧性。

2024年“报行合一”重塑传统费用模式，年度新单标保一度大幅下滑41%，保险专业中介渠道从调整到适应就展现了强大韧性。

2026年一季度专业中介市场已出现复苏回暖的迹象。根据中保协数据，一季度专业保险中介累计实现新单保费收入（原保费口径）157.21亿元，同比增长44%，复苏回暖态势明显。

支撑新一轮周期的三大动力：

第一，社会财富配置需求旺盛，保险的“压舱石”价值凸显。 低利率环境下，寿险“保底刚兑、穿越周期”的稀缺属性成为居民资产配置的优选。一季度人身险行业规模保费突破2万亿，预定利率研究值首次止跌回升。这折射出人民群众对长期安全感的迫切需求——这正是保险业服务共同富裕的使命所在。

第二，其他渠道头部集中化，倒逼中小险企重视中介渠道。 中小公司过去花大力气搭建的银保业务护城河，随着行业头部公司加码进入，这条护城河迅速干涸消失，叠加个险渠道还在调整休养，专业中介凭借灵活机制与专业服务，成为众多险企的“必选项”。

第三，专业中介具有独特优势且发展空间广阔。 专业中介渠道对于中小保险而言，是一个兼具价值与销售效率的渠道，有着独特的战略价值。头部专业中介公司“买方顾问”独特定位，以及在全市场范围内的强大资源整合能力、全周期的服务能力，对缺乏强大前端服务队伍的中小公司而言，无疑是极具吸引力的。

中介渠道新一轮发展周期即将开启，但是如何让中介公司与保司的合作更稳定、更健康、更可持续，我们借鉴银保合作与境外发达市场经验，探讨中介与保险公司的“共生”之道。

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-Insurance Today-

他山之石

从银保合作与国际发达中介市场

探索“共生”之道

一 银保合作：从“协议代理”到“多点融合”

共生和进化，成为一个行业级的共识，但也要看到，这对于国内专业中介市场而言，是一个全新的发展方式。反观银保渠道，已走出一条以治理为保障、资本为纽带、资产为引擎、负债为基础、服务为支撑的成熟路径。

1.治理端：股权渗透治理融合，构建战略协同格局

近年来，在金融业综合化经营的发展趋势下，保险公司与银行在公司治理层面的融合持续走向深入，主要体现为资本渗透、股权合作、董事席位配置、管理层委派等方面的实质性融合关系。

据统计，公司治理端的三会一层中，银行系保险公司中，多数公司董事长、总经理为银行股东派驻；A股上市的银行中，有11家银行的董事，共计16位有险资背景。

经营层则更为明显，在销售、投资、财务、信息技术、客户服务、合规风控等核心领域，银行与保险已经实现技术和人员深度融合。

2.资本端：资本联结筑共生根基，融合携手前行

银行与保险公司在治理端的共生根源于资本端的共生。

根据公开数据显示，2025年险资举牌41次，其中银行股占比近四成（约16次），截至2025年末，险资持有银行股市值4383亿元，占银行板块总市值15.2万亿的2.9%；占险资重仓股总市值1.48万亿的约30%。

从公开发布信息可以看到，国内已上市的42家银行中有23家的十大股东中均有保险公司的身影。这些都是在资本端对“共生”一词的很好的诠释。

此外，银行和保司由于资本补充的诉求，都有发行资本补充债的诉求。保险公司发行的债券相当部分由银行的自有资金或者银行理财子或银行控股的公募基金等机构持有。而银行发行的资本补充债和永续债也有很大规模由保险资金购买，在低利率环境和“资产荒”背景下，保险资金因期限长、规模大、配置稳定的特点，正成为银行资本补充的重要“活水”。

3.资产端：长期资金适配共生，投贷联动激发动能

在当前利率中枢下行、优资产供给收缩的背景下，保险机构亟需长久期、收益稳定的资产，而银行贷款天然存在周期短的属性，难以满足法人客户对长期资金的需求。在这个背景下，保险公司面向银行法人客户，通过债权投资计划、REITs、资产支持计划等工具提供长期资金。银行做贷款、险资做投资的投贷联动格局正在快速形成。

4.负债端：银保共生快速发展，重构银保价值链条

银行端：根据国家金融监督管理总局发布的数据，2026年一季度商业银行净息差为1.40%。这是该指标连续下降后创下的历史新低，反映出银行业盈利空间持续收窄。显然，银行有着强烈的做大中收的诉求，去弥补利润缺口，保险销售则是一个重要的抓手，成为银行非利息收入重要来源之一。

截至2026年一季度末，银保在行业新单保费（原保费）中占比已达到近61.4%，远高于个险34.5%，在总保费中占比也达到近43.6%，逼近个险（近46.9%），成为拉动行业保费规模与价值增长的关键支柱。

5.个人客户端：生态共建拓展共生，协同合作深化战略

现阶段，保险业正从“产品竞争”走向“生态竞争”。近年来险企与银行跳出单一的产品代销范畴，深耕服务场景、共建共享客户生态（服务生态、医疗健康、子女教育等），涌现出大量成熟落地案例，为保险机构与专业经代开展生态协同提供了宝贵参照。

国寿与广发“星级互认”、泰康“保银通”、中邮“健康驿站”等生态共建让客户经营从单次交易走向全生命周期陪伴。

二 发达中介市场经验：轻资产、高杠杆、多元利源

从海外成熟保险中介市场的发展规律来看，也有同样的共生逻辑，在治理端、资本端、资产端、负债端有很多值得国内的保险公司、中介机构学习借鉴的地方。

1.资本端：战略直投+间接参股，PE驱动的行业整合加速

欧美市场险资与中介公司资本端的互动多为两种方式：

战略直投：由保险集团或旗下资管平台直接参与保险中介机构的增资、首发股权认购。这类投资多围绕自身业务协同，完善渠道布局，整合线下销售渠道。

间接参股：通过投资专业私募股权基金（FOF/产业基金）的方式间接参与，由PE机构作为主体完成对保险中介机构的认购和整合，险资作为LP为PE提供资金，分享整合收益。

中介公司则依托资本力量开展持续的横向并购整合，逐步形成覆盖全球、业务多元的服务网络，同时不断通过纵向延伸完善服务生态，打通从风险咨询、风险管控到保险安排的全链条服务，构建自身的核心竞争力。

2.资产端：从稳定现金流到险资配置，实现险企与中介的价值共生

国际中介机构将经纪业务、咨询服务及订阅服务产生的稳定手续费收入，通过资产证券化转化为可投资证券，保险公司作为天然的长期投资者购入这类产品，由此形成“中介赚取手续费→资产证券化→险资配置”的完整闭环。

这一模式不仅进一步提升了资金使用效率，还能帮助中介机构更快回收资金，投入下一轮并购整合，形成资本运作的正向循环。对保险公司而言，这类依托稳定手续费现金流的证券化产品久期适配、收益稳定，与保险资金的配置需求高度契合，还可以丰富险资的长期资产配置篮子，最终实现险资与中介机构的双向赋能。

3.客户端：从标准产品分销到定制化解决方案

从收入结构来看，国外中介机构收入中，费差只是其中很小部分，发达国家经纪公司风险管理咨询费占比高达40%-45%，再保佣金占比15%-20%，索赔咨询费占比10%-15%，风险减量服务费占比约10%，直保经纪佣金占比已降至20%-30%。

如：HUB收入来源涵盖员工福利咨询、退休计划管理、风险控制咨询等多方面；怡安保险推出AI代理平台Aon Broker Copilot，利用预测分析技术将零散承保判断转化为实时、系统化的定价情报；Acrisure的业务从保险经纪扩展到薪酬与人力资本管理。

这种转变的核心是：从“卖产品”转向“卖解决方案”，通过深层次、长期的服务关系，将交叉销售和附加价值转化为收入的持续增长来源。

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-Insurance Today-

向内深思

差距、方位与可行路径

国内专业中介发展空间巨大、潜力无限

相比国际中介机构，国内保险中介头部公司的在规模、利润、收入等方面都有很大的成长空间，这也进一步说明我国的保险中介市场大有可为，潜力无限。

借鉴银保协同的资本联结经验，对标国际中介“轻资产、高杠杆”的资本运作路径，我们围绕资本端、资产端、客户端三大方向，分析国内险企与专业中介如何打造深度融合的共生格局。

探索一：资本端——从代销走向资本注入与持股参股

银保合作的经验表明，单纯的代销关系难以支撑长期深度协同，资本纽带才是融合共生的根基。

①险企战略入股中介机构：鼓励保险公司通过股权投资、合资设立等方式，持有优质中介机构股权，形成“你中有我、我中有你”的利益共同体。

②引入私募资本优化治理：借鉴国际中介由PE控股后治理水平显著提升的经验，支持合规私募资本进入中介领域，推动行业走向专业化、规范化治理。

探索二：资产端——资产联动，筑牢抗周期底层能力

传统中介收入高度依赖佣金，抗周期能力较弱。资产端创新是拓宽收入来源、增强财务韧性的关键。

①资产证券化与债券融资：以中介机构稳定的续期佣金、长期服务费现金流为基础，探索通过保险资管通道发行ABS产品；头部中介可依托险企股东信用背书尝试发行担保债券，盘活存量资产。

②发挥险资投资管理能力：中介机构认购险资主导发行的基础设施、私募股权等投资项目，获取投资收益分成，突破单一佣金利源。

③中介资产委托资管公司管理：具备一定资产规模的中介机构，可将自有资金或客户沉淀资金委托保险资管机构进行专业管理，获取资产管理收益，实现“从赚费差到赚利差”的盈利结构升级。

探索三：客户端——构建客户全生命周期服务生态

借鉴国内银保渠道的协同服务经验，对标国际中介机构从 “产品分销”到“定制化解决方案”的演进路径，推动险企与专业中介机构双向赋能、合力服务客户，共同构建覆盖客户全生命周期的综合服务生态。

① 场景协同共建：打破单一代销模式，打造一体化客户服务触点。

险企与中介机构应跳出单一产品代销范畴，共同打造场景化服务触点。险企发挥风险管理、康养资源与长期服务体系优势，提供健康、养老、医疗等服务内容与系统支撑；中介机构发挥贴近市场、客户触达与运营服务优势，通过网点共建、健康驿站、线上服务平台等载体，将险企资源转化为客户可感知的服务体验。

② 服务能力升级：从产品供给到定制化解决方案，深化客户全周期经营。

对标国际中介机构从“卖产品”到“卖方案”的服务演进路径，险企与中介机构的合作，可从单一产品供给升级为面向客户全生命周期的综合解决方案服务。

双方共同围绕客户在健康管理、退休规划、资产保全等方面的核心需求，将保险产品嵌入客户的长期规划中，提供定制化的风险保障与综合服务方案。

依托双方数据共建、客户画像共享能力，开展精准服务匹配与长期陪伴式服务，例如为客户提供家庭风险诊断、资产配置咨询、养老服务规划等增值服务，持续提升客户粘性与服务渗透率。

后记

共赴使命，聚力共生

国内银保的成熟经验与国际中介的资本化路径，共同指向一个方向——保险公司与保险中介的共生，必须走向资产联动、资本联结、生态共建的深水区。

放眼“十五五”规划期，践行金融“五篇大文章”我们深感责任重大、使命光荣。在金融“五篇大文章”政策框架下，保险资金运用范围持续拓展，股权投资比例限制进一步放宽，为资产端和资本端的深度联动提供了政策基础；《银行业保险业数字金融高质量发展实施方案》引导行业加快数字化转型，为客户端生态共建指明了方向；《金融机构产品适当性管理办法》对保险产品分类分级、销售资质分级管理提出了明确要求，这既是挑战也是机遇——谁能在合规框架内率先构建精准的客户画像和匹配能力，谁就能在下一轮竞争中占据主动。

行业要靠共生扩容增量，让我们一起做大中国中介行业的整体蛋糕，让所有从业者共享行业成长红利。