当招商银行不再有梦想（附股东大会问答全文实录）

昨天的招商银行股东大会上，每个发言股东都会提到，长期持有招行，熬走了多位行长。

这对于新拟任行长王小青而言，不仅仅是一种压力，更是一种呼唤力挽狂澜的期待。

股东期待马行长那样的造梦者，找一片宏大蓝海；他们也渴望田行长那样的改革者，在“破”与“立”中攻城拔寨。

每个人都不满意股价走势，以及财务数据的变化，他们担心这家中国“不一样的银行”，是不是正在经受估值重构变得普通。

王行长给出的答案，显然不是造梦者与改革者，而更像是一名理性“工程师”

他说共性因素（低利率、减费让利）和结构性因素（活期存款多导致负债成本难降、零售业务占比高导致非利息收入和不良冲击大），其实是在向股东解释：

收入端承压和利润波动，主要是宏观和行业因素，在招行特色业务结构上的投射，并非经营出了大问题。

他给出的解药也不是“马上提速”，而是“更有韧性”，“绝不用明天的不良，垒今天的营业收入”。

当他搬出“十五五规划”，准备用“存量经营、重构银行风险认知与专业能力、二次激活区域分行、坚守大财富管理”来对抗周期。

王小青明确不想吊股东们的胃口，招行专注在“堡垒式”的资产负债表里修炼内功。

股东们或许失望，这是一套冷静故障分析报告，以及一套逻辑严谨的系统升级方案，但也缺少了亮眼“破局点”，以及让人立刻记住并向往的战略布局。

相较于内部成长起来的掌舵者，王小青反映的是一种体系化、去魅化的制度型领导。

他更相信资产负债表的力量，更愿意谈结构、逻辑和韧性，而不是激情与梦想。

股东大会问答环节文字实录，为了方便阅读，略有删减。

1、在您任期之内，您会有什么与众不同的举措，或重大经营创新吗？

招商银行拟任行长王小青：

今天我是以拟任行长身份参会，我知道这是一份沉甸甸的责任，也凝聚着大家的期待。

我从王良行长手上接过来的，是招商银行39年来，一代代招行人努力积累下来的经营成果，是一张健康稳定、也被好多分析师描述为堡垒式的资产负债表。

今天的招商银行面临着很多挑战，挑战中有一些是银行业共性，例如低利率；例如整个金融业包括银行业的减费让利，更好支持实体经济，更好的提升客户获得感和受益感；例如零售业务，这几年大家都看到，部分客户还款能力和还款意愿下降，不良率上升，这些是共性因素。

对于招商银行而言，也还有一些结构性因素。我们的活期存款占比在国内主要银行中是比较高的，接近50%。这使得低利率环境下，负债成本进一步的下降相对有限，而我们的资产端随着市场收益率的下降，同幅度波动。

第二个，招商银行是一家以零售业务为特色的银行。过去我们的非利息收入占比36%，还要更高一些，所以在减费让利背景下，阶段性零售业务压力大一些。第三个，我们的信贷资产组合中，来自于零售业务条线的占比，在主要银行中间比例算高的。所以在阶段性零售信贷业务不良率较高的背景下，受到的冲击也更大。

这些共性和结构性因素，使得招商银行整体上的营收和利润周期，跟中国的银行业相比，大的周期一致，但是小的周期略有不同。特别是体现在这一两年的营收同比增长上，就是跟行业的一些同比增长上。在某种程度上，大家看到了今年上半年不同银行之间的股价表现，略有差异。（注：股价表现不及同行）

面对挑战，我们最重要的一个遵循，还是招商银行今年上半年已经董事会审议的十五五规划。面临我刚才提到的一些压力和挑战问题，招商银行下一步经营上还有很多作为空间。

第一，让规划更加具象化，路径更为清晰；第二，招商银行的核心业务做得更深更透；第三，扫除落地过程中可能存在的障碍；第四，如何最大程度调动12万招行人的积极性。我对以上四个点中的第二点，少许做一些展开，就是未来如何在大家关注的招行业务上做精做透，如何形成招行发展的新的中期、乃至更长时期的动能，如何保持招行在中国银行业中间一样的“不一样”。

这个一样，我们是一家商业银行，我们必须保持商业银行的定力。第一，招商银行无论何时何地，都必须以客户为中心，经营越碰到阶段性挑战，越要坚持长期主义，越不能急功近利，越不能薅羊毛。第二，招商银行必须坚持资产质量优先。在我们能力边界范围内做事，能力不够的补能力，但能力不到的领域，要慎之又慎，绝不能用明天的不良，垒今天的营业收入。第三，尽管零售市场面临着一些挑战，但以大财富管理为重要抓手的零售业务，依然是招商银行重点特色服务。第四，我们在科技上的投入将持续加强。

未来我们的发展动能，从做精做透的方面有很多领域，因为时间关系，我只讲其中的几个方面。

第一个方面，在一个总体是存量和结构性为主的经济背景下，招商银行存量客户的深度经营空间巨大。到今天为止，我们有2.27亿个人客户，近380万企业客户，其中还有相当一部分的需求，没有得到非常好的满足。

对于这些客户，我们相对有认知、有了解，如何更好的提供产品，提供服务、满足需求，这是招行的责任，也是招行的商机。

当然，我说这句话不是说新的客户不拓展。新的客户拓展，永远是招行的主题，客户是招行生存的基础。

第二个方面，在零售业务，刚才提到了财富管理。低利率时代，我相信大家都有一个共同感受，就是对于财富保值增值的需求极为旺盛。尤其是在房地产市场阶段性调整之后，大家把更多的关注点放到了财富管理上，放到了资本市场。

从这个角度上来讲，招行有积累，有体系化能力，也得到了大家的认可。面对着这样一个巨大的市场需求，我们完全有能力、有可能，更好的在财富管理领域巩固品牌，巩固优势。所以这方面给我们带来的非利息收入的增长，还是很值得期待。

第三个方面，大家都讲现在我们很多业务是一个K型结构。从我们的企业客户，我们有非常多的跟招行长期相依的传统行业客户，我们会把他服务好。

另外在中国经济增长过程中，以新质生产力为代表的一批优质科技企业，如何把传统客户和科技企业服务好，从这个角度进一步的巩固招商银行已经建立的行业化、专业经营体系。例如，我们去一家新能源电池的企业，如果我们用传统的心态思维，看他过去的已有的三张表（财务报表），要不要看？要看，很重要，但是我们还得看他的未来，我们要跟他在同一个频道上去交流。

这个对中国的商业银行，对于招商银行专业能力建设，是否真正的了解客户所处行业和他的痛点，提出了非常高要求。这方面是我们努力的空间，也是我们的增长点，在于专业化经营基础上为企业提供综合金融服务。

如果这个能力确定了，招商银行除了商业银行之外，我们还有包括资管、投行、租赁在内的9个牌照，一是可以为他提供一揽子服务，第二也有除了传统商业银行之外，其他的一些能够给我们的营收带来增长机会。

第四个方面，我们下一阶段重点关注的就是我们重点区域的分行。大家知道招行有三个“特等分行”，北京、上海、深圳。这三个区域也是中国经济国家重点战略落地的区域。

但是我们在长三角、珠三角、海西、成渝、渤海等区域，除了这三家特等行之外，还有一些重点分行。目前这个阶段，他们的市场占有率与三家特等分行相比，还有比较大差距。如何让重点区域的分行，在服务地方经济、贴近地方产业、贴近所在区域的客户，这个角度上招行有相应成长空间。第五个方面，新的技术对于招行带来进一步的空间，这个可能不一定直接体现在营收上，但是他会在三个领域对于招行有很大的促进：更好的改进客户体验；提升内部效率；更有效、更及时的管理风险。所以从中长期来看，在十五五规划的指引下，我们把很多的事项做精做透，让招商银行的未来能够在一样的中间，更多的呈现出不一样。

我想努力达到的一个结果就是，在挑战相对比较多的情况下，营收不利的这个周期里，招商银行的经营更有韧性。我们对中国的经济长期前景非常看好，当相对顺的周期到来的时候，招商银行会呈现出更具弹性，以这样一个结果来回报客户，回报投资者，回报股东对于招商银行的信任和支持。

2、我是老股东，最早参会时台上坐的还是马行长和秦董事长。我的问题是招行未来资产摆放的问题，我们的资产增速持续超过GDP增速，未来应该不可持续。

第二个问题，低利率时代，投资是很重要的利润来源，想了解未来在直接投资方面，特别是科创企业，我们有什么安排？

招商银行副行长彭家文：

您提到的是我们经营层面非常重视的问题，即大类资产配置。银行经营成果最终都来源于大类资产的组合与配置。

您提到的几个要素——资产增速、资产结构、资本和风险资产增长等，我理解需要把握两个平衡。第一，整个大类资产配置必须考虑质量效益和规模的协调，哪一个更突出都不一定合适；

第二，把握好资本充足率、ROE和分红之间的平衡。

从这几个要素出发，我们对资产增速和结构做了理性安排。就资产增速而言，我们会参考GDP增速。这几年总体看，我们的资产增速穿越周期，没有出现大的波动，但也顺应外部环境变化略有下调。前些年平均在10%左右，现在在8%左右。虽然比GDP增速略高，但考虑到招行在同业中体量基数偏低，基本是适配的。未来，我们会继续顺应外部环境变化，可能在当前增速基础上略有降低。

从资产结构摆布看，银行资产主要是信贷类和投资类。由于信贷需求减弱，投资类资产增速略有上升，目前投资类资产占总资产约32%，增速略快于信贷，这既是主动选择，也是被动安排。

总体来看，我们认为当前投资类资产增速，在信贷需求没有明显回转情况下，还会略高于信贷类资产的增速，但总体认为当前投资类资产占比，是比较合意的占比，未来基本会稳定在这个状态。

信贷资产方面，增速从前些年的8%~10%回落到6%~7%，今年预计与全国金融机构贷款增速基本匹配，约6%。

信贷资产结构在分化，零售信贷资产增长放缓，一季度下降了1%；对公资产增速达7%左右。总体信贷增速虽放缓，但保持稳健。这一态势今年可能延续，尚未出现快速回升特点。预计全年特点仍是对公资产增速略高于零售，但零售信贷增速有望保持约6%的增长。

关于分红，它与资本充足率、ROE形成需要平衡的三个要素。风险资产增速过高，利润虽多但资本充足率受限，影响分红；风险资产增速过低，利润减少，同样影响分红。这是“不可能三角”，需要协调好。目前我行ROE和资本充足率均处市场领先，分红比例约35%。后续我们会尽力做好三要素管理，争取给股东更好回报。

招商银行拟任行长王小青：

商业银行的投资主要集中于两个领域：

第一，债权投资。目前债券投资占资产约32%。过去几年债券市场牛市，这一比例较好分享了债券市场牛市收益。

对于境内3~5年市场利率，我们判断低利率环境将持续，30%~32%的配置比例整体较为适宜。

当前更多投资机会来自波动带来的交易型机会，前两三年策略更多是分享收益率下行带来的盈利，未来团队会更多投入交易型机会。从报表可见，债券投资积累了一定浮盈，但我们会审慎兑现，提前兑现会减少后续利息收入。

整体操作是以市场利率判断为第一前提，招行经营上坚持长期投资，不做寅吃卯粮。

第二，股权投资。这是资本市场热点，我们高度关注，也通过公开渠道分享过部分收益，未来仍会战略性关注。AIC成立后，今年规划通过债转股安排超百亿资金预算，并关注以新质生产力为代表的股权领域机会。

但在这个问题上，我不想吊大家的胃口，它是一个招商银行业绩想象的空间。股权投资在招行大类资产配置中该有的地位和比例，毕竟我们是商业银行，不能脱离主业。

同时以能力建设为出发点，借助内外部专业力量，包括九家子公司的能力，股权投资上绝不搞概率性的、一哄而上性的，而是基于充分认知。

招行会从积极支持长期资本投资、积极分享科技领域发展，但以资产配置为基本前提、能力建设为出发点。

3、目前招商银行大财富管理面临挑战，如何应对大财富管理转型中互联网平台的竞争、降费让利等困难，采取什么有效措施扭转不利局面？

招商银行拟任行长王小青：

您提到的互联网平台，是我们非常尊重的业态，它的很多做法，招行一直保持开放心态进行观察和学习，比如线上运营、对数据的极致化运用。互联网平台是中国财富管理市场的重要参与者，也是我们尊重的合作方，在特定领域也是竞争者。

招行的财富管理积累了一套体系，不断迭代升级。我们的逻辑与互联网平台略有差异，我过去较长时间在资产管理领域工作，跟财富管理是硬币的两个方面。

我们整个体系的构造逻辑是：

第一，更精准地认知客户，了解其风险收益偏好，这是逻辑出发点；

第二，在了解基础上，基于客户需求和偏好，结合我们对资本市场的研判，提供资产配置建议供其决策参考；

第三，在客户决策形成配置方案后，在配置之下推荐各类长期业绩经得起考验的优质产品；

第四，对客户投资的风险波动进行动态观察、监测，并持续评判；

第五，根据市场变化和客户新想法优化方案，这是一个循环的价值链。

其中核心环节，是基于客户真实风险收益偏好的资产配置，这是招行财富管理最重的投入。我们已经形成成熟的机制和方法论，并持续迭代深化。出发点是客户需求，落脚点和目标是客户的获得感、收获感和体验感。

这五个环节中，不同业态各有积累和特长。互联网行业的数据分析和线上运营是长处，我们学习；资产配置领域，国内比较成型的是社保基金和保险资金管理，我们一直向这两个行业学习借鉴。

在第三个环节优质产品推荐，券商对具体行业、资本市场和产品研究也有丰富经验，包括其自身的投资领域。招行是非常开放的平台，与各方合作。大家关注较多的是生态圈中的保险和基金，因为财富管理大会参会伙伴中这两类较多。但事实上我们与券商的合作也很重要，只是宣传较少。

4、作为投资者，我们了解招行“四大战略”中很重要的一项就是数字化战略。请结合招行AI战略和我提到的Uber案例，对比说明以下问题：

第一，在低利率、贷款需求低迷的环境下，面对提质降本增效的压力，如何做好Token使用的预算控制？

第二，目前如何评价人工智能的高投入与实际生产力提升、客户体验等产生的实质性效果？

第三，请展开说明未来3~5年，对AI应用赋能及数字化战略实施，希望达到的量化目标和愿景。

招商银行首席信息官周天虹：

谢谢你的问题，比较复杂。我先就Uber案例做一个澄清。Uber反映出的超预算Token消耗，主要是消耗在科技部门用于大模型编写代码，而不是业务部门用于经营管理。

当前大模型用于编程，确实发挥了很大作用，大模型改变了软件业发展模式，这一点是确定的。但这个方向还有大量工作要做，还存在一些基础性问题。除了成本问题，还有两个技术问题：

一是大型软件的架构非常重要，但大模型的软件架构能力偏弱，是比较重要的短板；

二是大模型编程即使功能正确，代码正确率已做得很高，仍会产生不同程度的“技术债”。技术债是软件开发的专业术语，包括面条式代码无法阅读、性能问题、安全问题等，这些问题大模型编程还尚未完全解决。

从招行来看，我们内部软件开发也已运用大模型编程技术，但总体上是积极跟进、审慎推进。我们算力投入非常有限，从算力卡资源来说，招行当前用于大模型编程的算力投入，在总算力中占比仅5%。

我在今年业绩发布会上披露的Token消耗量，主要是业务部门的消耗量。最新数据到5月底，日均Token消耗已达330亿，是业务单位在经营管理服务中应用大模型消耗的。

接下来回答你的三个问题。第一个问题，关于Token使用的预算控制。

去年招行提出AI First工作方向，在全行全面推广大模型应用。招行是超过10万人的大企业，全面推广容易出现做了很多事，但业务成效不高的问题。

我们自己也看到了这一点，所以在当时王良行长提出之前，我们科技条线就已构建了相对完整的成本收益度量体系。

成本投入主要是两块：一是研发人员投入，包括科技条线和总行业务部门；二是Token成本。

收益方面，我们建立了六个维度的度量体系，其中银行视角四个维度、客户视角两个维度，形成了相对完整的度量体系。当前招行大模型方向的成本收入比，我们测算约20%上下，即投入20元可创造100元收益。

成本方面能算得比较精准，我们已建立细致的度量体系，数据质量也较好。但收益度量更复杂，因为银行价值链本身比较复杂，今年以来我们进一步审视收益度量的算法、数据来源和数据质量，不断改进。

招行一直高度重视科技，全年科技总投入约130亿，当前算力已初具规模，但算力采购在130亿总盘子里占比不高，未来还有不小空间。

第二个问题，如何评价AI高投入与实际生产力、客户体验的实质性效果。

这个问题要从两方面看。

首先，这一轮人工智能突破的核心是大语言模型，是非常大的技术突破，可以说是颠覆性的。不论是科技行业领袖还是头部公司，到今天观点非常一致——这是工业革命级别的突破。中美两国政府都高度重视，也印证了这一点，到今天没有理由质疑。

但回顾历史上同级别的突破——远的蒸汽机、内燃机，近的电脑、互联网。技术突破后，从行业到社会发生变化需要一个过程。大模型技术诞生至今才三年多，时间还很短，还需要时间。

招行对这个方向一直高度重视，我们已做了一段时间，也能看到效果。前面提到的成本收益比是一个指标，另外我们还有一个重要指标叫AI贡献比，即AI处理的业务量对应的工时，和人类员工实际投入的工时，去年底这个数字是1:13，到5月底已提升到接近1:9，大模型在实实在在地发挥作用。

当然在招行各领域发展不平衡，总的来说零售业务部分领域已能看到较明显的作用。技术还在发展过程中，今年以来Foundation Model和Agent技术又取得了不错的突破，招行在积极跟进。

大模型在各领域的深入应用，我们保持一定强度。整个过程比较复杂，因为银行业受严格监管，客户对银行工作的严谨性也有非常高要求，我们不断检视和改进。

第三个问题，未来3~5年AI赋能数字化战略的量化目标和愿景。

我们有非常清晰的愿景，就是打造智能银行。具体过程还需要时间，有非常高的复杂度。做这样复杂的事情动用了大量资源，全行都参与了，确实需要更精细的量化指标。我们现在已有一些指标（前面已分享），还在进一步细化和深化过程中。

5、做招行股东刚好20年，感谢公司对我们这些小股东的重视和回报，也感谢管理层给我提问的机会。请允许我提两个小问题。

第一，近年来中国平安大幅买入招商银行股票，合计持有招行H股9.66亿股，占比高达H股股本的21.04%。请问公司对此有何看法？我们公司会否也有样学样，大幅买入高分红、高股息的同业银行股票和保险公司股票，以推动大财富管理业务的发展？

第二，请问管理层是否认同公司现在的估值被低估？公司会否采取提高现金分红和回购股份注销等措施，进行有效的市值管理工作，以提升全体股东的投资回报？

招商银行副行长彭家文

谢谢您的问题。首先要感谢您20年一直持有我们的股票，这让我们很感动。作为董秘，我负责市值管理工作，正是因为有你们这些长期信任和坚守的股东，才让我们更有动力去做好市值管理。

关于平安大量持有我们的股票，我们跟平安有过一些交流。首先感谢他们对招行的信任和持续增持，这也是对招行经营管理充满信心的体现。平安方面也表达，这更重要的是财务投资，希望通过高分红回报获得更好的投资收益，这是他们的出发点。

至于我们会不会也去购买其他高分红股票。首先需要说明的是，中国对商业银行有监管要求，银行不能直接投资项目。虽然我们个人内心也有这种投资愿望，但作为银行来说不能投资股票。不过，我们的理财子公司正在不断增加含权类产品，我相信他们的投资策略中，一定也会把高分红高回报的股票作为重要标的。

第二个问题关于估值。我相信在座各位股东对招行当前股价都不满意，希望能保持持续增长。这既是你们的愿望，也是我们的愿望和目标。影响股价的因素有很多，我们更重要的是把自己做好，这是主要出发点。

招行对市值管理非常重视，已成立市值管理小组，由我兼任组长。我们定期召开市值管理分析会议，会上不断传递资本市场的声音，传递投资者和股东的想法和诉求，内部充分研究后，有些已落实到经营策略中，有些落实到分红等策略中。

市值管理工作分三个层次：

第一是价值创造，就是做好自己，真正为股东创造价值，这是最基本的一条；

第二是价值发现，做了事要让市场知道，我们持续与投资者、分析师、股东沟通，包括路演和今天的会议，希望我们的努力和创造的价值能得到社会、市场和股东的认可；

第三是价值经营，希望通过分红、回购等工具研究，采取措施提升市值。

关于回购和分红，现阶段我们确实在研究，但实施中会遇到一些障碍。比如回购，目前还没有一家银行能采取股票回购，因为有很多监管要求。

分红是我们非常重视的，招行已将分红不低于30%写入公司章程，这是对股东的庄严承诺，而且这几年我们持续提高分红比例，最近已提高到35%。总体来看，我们给予股东的分红回报已超4000亿，而募资只有800多亿，分红是募资的4.5倍以上。

大家关心能否继续提高分红比例。从主观愿望上，我们希望给投资者更多回报，但在客观经营管理中，必须平衡好资本充足率、RWA增速、ROE等一系列要素。但不管怎样，我们希望通过努力，未来能够持续不断地给大家更好的回报