没有中间商赚差价后，品牌商的生意更难做了

正如山西LKA美特好超市，

“今年生意太难，品牌方没有售后政策支持的，我系统那边直接锁码不做了，怎么算都赔钱……”

“从经销模式切直营后，终端价格是下来了，但零售系统服务起来太累了，售后一堆问题要处理……”

最近几个月走访市场，听到很多经销商和品牌方销售都有类似的抱怨。

经销商抱怨生意持续萎缩，品牌方抱怨生意越做越有负担。

缩量竞争，品牌为保证产品在终端能维持周转，价格一降再降，挤压经销商空间。真去经销商化后，又发现账算不过来，终端维护效率还不如有经销商。

这大概就是过去几年，市场最需要过往矫正的共识，品牌过度去中间商后，才发现经销商是真的有价值。

没有经销商服务后

品牌方面临的真正挑战

这两年，减少经销商在中间服务后，不少品牌方遇到了意料之外的挑战。

问题也很有共性，主要集中在服务效率、资金安全和市场覆盖度。

去经销商后，跑市场看到品牌方遇到的真实问题举例

最普遍的就是售后问题，隐性成本飙升。很多连锁零售系统，发货是按仓履约交付的，退换货也是按仓对接的。

以前经销商有专职人员对接沟通，且服务不止一个品牌，沟通效率高且分摊后服务成本低，品牌方只需要给到政策支持。

去经销商后，这些日常沟通的琐碎问题就落到了品牌方的销售团队。先不说售后承担的运费问题，日常沟通就耽误业务人员大量精力和时间，最后一算账，综合服务成本比之前还要高。

其次是资金安全问题。并不是所有的零售系统都像山姆、盒马、永辉有雄厚资金，相反很多LKA，在新零售的冲击下岌岌可危，结款就成了一个现实问题。

以前经销商先款后货，品牌方是将资金风险问题转移了。平时并没有感觉，一旦出问题，大概率面临的就是追债或坏账问题。

从区域零售巨头到破产重整只用了三年时间

而像这种存在结款隐患的区域零售系统，目前已经出现问题或者将要出现问题的，并不在少数。

随着市场环境一年不如一年，类似矛盾会越来越多出现。

不光是零售系统，流通批发市场，没有了经销商服务，也有不少麻烦。最明显的就是依赖经销商做精耕服务的品牌方。

以前流通批发市场生意算的过来账，很多品牌方依托经销商业务团队，可以实现区域夫妻老婆店的饱和覆盖。

现在受到即时零售和零食店蚕食，终端动销变差，品牌方缩减费用投入，导致很多经销商没办法养活业务员。经销商要么缩编，要么转型。

没有业务员去维护终端的细枝末节，很多品牌在流通市场覆盖率就出现断崖式下跌。

如果还抓不到新零售的机会，对品牌方而言就是丢失大量市场阵地。

篇幅有限，还有更多的实操问题，在没有经销商服务后，都需要品牌方去找到解题方法。

缩减中间化是必然

但不是消灭，经销商有产业价值

如上，没有经销商后品牌方遇到的所有挑战，恰恰说明了经销商的产业价值。

毕竟，解决问题都是需要付出成本的。

诚然，之前行业一直诟病，快消流通环节过多、价格层层加码、信息不透明、市场反馈缓慢……行业存在一堆问题。

但凡事看两面，中国快消过去发展40年，正是这么多的经销商，构建了如此复杂且完整的快消流通网络。

商品，从一个产地流通扩散到全中国市场，需要完整经历商流、物流和资金流，这个物理过程永远不会改变，经销商就是这个流通网络的重要节点。

只是这张网，随着市场成熟度和各环节效率的提升，在持续收缩。

回顾40年的快消品市场发展，

经销环节的层级和模式一直在层层缩减

我们得承认，市场越来越卷的情况下，不管是零售商还是品牌方，想要自身保持竞争力，价格一定要有优势。

不是绝对优势，是相对优势。

保证让产业链所有环节参与者都能赚到对得起辛苦付出的钱，但又不让他们多赚任何不合理的溢价。

从产业链角度看，这是效率最高的状态。每个环节行为都符合商业逻辑，同时给到消费者的产品价格又具备竞争力。

这种趋势下，缩减中间商是发展必然，但是有产业价值，就不应该完全消失。

而是应该，给经销商所承担的成本、风险和服务一个合理的定价。

这个定价，随行就市，随着时代流通效率的变化而在变化。从过去最开始的25-30%，缩减到5-10%，甚至未来可能更低。

客观理解经销商的产业价值，给予合理的定价，才符合商业逻辑，更是行业良性发展所需要的。

只是当下大环境持续变化，从增量到存量再到缩量，快消全产业链都需要适应变化，经销商自然也不例外。

出清必不可少，但一定会筛选留下一批适应新游戏规则的经销商。

对品牌方而言，不是去中间化，而是找到一批适合当下生存法则的经销商伙伴，面对市场的变化一同想策、略想打法做出改变。

虽然日子未必会像过往那么好，但一定也不会很难。

只有这样，才能穿越周期做长久生意！